【中小企特區】香薰蠟燭自然溫和的香味，已成爲點綴生活氛圍的熱門元素。有兩姊妹剛好都很喜歡香薰蠟燭，於是開始着手學習造蠟燭，自二○一九年開設網店，成立自家品牌“夏至”，得到不錯回響，其後在今年二月轉戰地舖經營，月售約四十至六十個蠟燭，收支平衡且有少許盈利。二人期望打造出有故事及溫度的蠟燭，並會以跨界合作為目標，擴展客源。

   投資五位數開實店

   該店創辦人吳泳思及木南二人形容喜愛香薰蠟燭程度尤如“上癮”。但早幾年留意到市面上未有“入門級”的香薰蠟燭，大多以大品牌為主，價格偏高，看準市場需求，開始學習造蠟燭、報讀相關課程及考取認證。籌備逾兩年時間，決定在一九年十一月開設網店“試水溫”，在口耳相傳下，反應比預期理想，已累積一定回頭客。惟網店不利於客人“試味”，故客源雖穩定，但一直未有較大突破。機緣巧合下，決定把網店轉移地舖，利用多年積蓄，投資逾五位數放膽一試，並以工作坊及零售結合拓展客戶及增加收入。

   該店主打天然及環保概念，以大豆蠟為蠟燭的主要材料。現時共有逾十種固定出售的香味，也有工作坊及季節才會提供的限定香味，如三月曾推出櫻花蠟燭，正值夏季則推出了富士山蠟燭，正計劃九月推出楓葉蠟燭，香味及造型各有特色，同時冀讓客人在事過境遷後，在熟悉的氣味下，回味過去的生活點滴。故產品在設計香味及包裝上更要多花心思，都是由許多小故事與情境所打造出來的。

   她們介紹，普遍二百克的香薰蠟燭可燃燒三十五至四十個小時，而蠟燭使用的燭芯分為兩種，一種是木頭燭芯，另一種則是一般常見的純棉燭芯。木頭燭芯燒的範圍廣，燃燒過程中還會帶點淡淡的木香及特別聲音，大眾可按自身愛好選購。現時零售的香薰蠟燭售價為八十八至四百元不等，月售約六十個，亦有推出客製化及婚慶回禮等服務，月均能接二至三單，適逢節日訂單會有所增加。

   研推優惠引回頭客

   至於未來發展，她們坦言，會秉持環保概念，留意有不少客人詢問蠟燭燒盡後，剩下的器皿如何處置，經考慮後，正計劃推出相關活動，若客人拿着該店的蠟燭瓶可到店再次注燭，並享有折扣優惠。接下來亦會積極參加展覽、增加品牌曝光率，跨界合作也是發展目標之一，旨為開拓更多客源。同時，也會持續進修相關課程及推出更多元素產品，讓客人能選購到心儀的香薰蠟燭。

聯絡方式：

聯絡人：吳泳思

地址：夏至-銅鑼圍（居仁里）8號鴻江閣地下A座

Facebook：夏至Midsum

經營三問：

1. 如何拓展客群？

2. 如何在非節假日中增加產品銷量？

3. 發展跨界業務有何建議？

   青企：與文創合作寄賣產品

 【青企診斷】澳門青年企業家協會表示，今期個案2019年開始網店，現在已經轉型地舖，地點範圍雖然在旅遊區但要尋找也不容易，所以在宣傳上要多下功夫。

   店鋪以香薰蠟燭為主，同時也售賣其他類型的香薰產品和開辦工作坊。在經營上，未知道店主是否有比較以往在網店的銷售和現在線下銷售營業額的分別，線下店牽涉租金和其他成本，所以無論在銷售量和價錢上也應該要有所上調。根據資料現在每月平均售出40-60個香薰蠟燭，但按照產品的均價錢，這個營業額很難維持店鋪的租金和人工，所以未來要擴大客源和擴大產品的範圍；在拓展客群方面，由於香薰是需要客戶現場感受，如店鋪位置雖然在旅遊區，但不算方便，所以店主應該多把握機會參加各類型的展覽以爭取曝光機會，現在雖然經濟不景氣，所以很容易以更加便宜的價格參加我們舉辦的各種展覽。

   第二個問題就是在非節日中增加銷售量；其實除了現在已經推出的季節性限定產品外，應該多出一些功能性產品，一些例如可以提神、助眠、放鬆等不同的味道，這樣才可以吸引一些長期的顧客。在跨業界服務上，其實可以多和其他文創產品一起合作，例如互相寄賣產品等，不過要盡量選擇一些和自己是非直接競爭性的產品，要選擇一些相輔相成和互相吸引的產品；盡量把零售的網絡點擴大。

   中銀中小企：線上線下加強營銷

 【中銀財務建議】中銀中小企服務中心對案例提出下列建議：

線上部分

   初創企業一般在尋找客源上都會遇到一定的困難，幸而香薰蠟燭的受眾群都較年輕，且多有瀏覽社交媒體習慣，故建議客戶可繼續利用網店優勢，定期在網上發佈新產品及活動消息，亦可以通過與一些本地網絡紅人合作，推出限定折扣或活動優惠，藉此增加品牌曝光率，有效吸納更多新客戶。商戶亦可以利用社交平台的推送或廣告功能，以相對低廉的成本，對特定的目標客戶群進行精準營銷。
    在維護舊客戶方面，商戶可以透過網上商城或各種電子商務平台如SHOPPOINT，利用簡便的付款流程、客制化的商戶頁面，打破地域及時間限制，給客戶更好、更快捷的消費體驗。

    線下部分

   青創小店可能在人力成本、廣告支出上不能與市場上的大牌比擬，但商戶可以以回憶為亮點，為其香薰蠟燭增加無形的價值，正如店主提到‘期望打造出有故事及溫度的蠟燭’，為此，商戶可以考慮在平日或人流較少之時間開設工作坊，讓客人可以根據自身的喜好制作出自己專屬的香薰蠟燭，例如，商戶可趁暑假期間開辦親子手作坊，以純天然、環保為主打，吸引不同客戶群體，令更多人認識香薰蠟燭的好處。商戶亦可主動向各婚禮顧問或活動策劃公司進行  營銷，提供新人或活動主辦方材料及場地，讓他們跟據自己的喜好及需要制作出專屬該婚慶或活動的小型香薰蠟燭紀念品。
    而在零售方面，商戶可考慮與銀行電子支付合作，既可減低現金處理成本，亦可通過支付平台提供給客戶之優惠，如中國銀行的BOC FRIDAY，吸引客戶消費。

    生產力：跨界合作建香薰家居

  【生產力角度】生產力中心表示，香薰產品具有舒緩神經、淨化空氣的功效，已逐漸成為日常生活中具儀式感的催化劑，深受注重生活品質的人所喜愛。香薰蠟燭除了具有上述功能外，還可以作為禮物贈送他人。在西方國家，贈送蠟燭是一種表達最高情意的方式。然而，在本澳，人們對有關產品的認識還不足夠，有待進一步推廣。店舖增設線下(地舖)經營，應抓住這一契機，加強與消費者的互動，加深他們對產品的認識和對品牌的認同，尤其是香薰蠟燭作為禮品的認知。

   使用香薰產品是一種生活方式。因此，建議為品牌提出「打造生活品味」的價值主張(value proposition)。可以從打造「香薰模式」家居的方向著手，把香薰應用於調節氣氛及家居裝飾擺設上。這要求在照明系統、格調設計、安全防護等方面充份考慮到香薰的使用，因香薰蠟燭集裝飾、時尚設計美感和照明於一體，被視為當今流行的工藝產品。可與大型家居用品店開展跨界合作，在產品大小、形狀、色彩配搭、氣味和包裝等一系列課題上進行特別設計，創造陳列和體驗空間，讓顧客能親自選擇專屬的香薰氣味，增加顧客購買香薰蠟燭的動機，從而使產品的銷量增加。

   在跨界業務上，應清晰雙方合作的品牌定位和形象，以及兩者的共同消費族群是否有足夠契合度。其次，在專業人員上的合作上，要把來自不同團隊的人凝聚合一起，為一個共同目標而努力並不容易，有賴各方人員的配合和溝通。因此，要慎重選擇跨界合作的對象，多方面考慮合作風險。只要找到一個有互補性的品牌對象，抓到消費者的心理，把握好方向和主題，充份利用自身產品的優點，便有望開拓新的市場。

學者：讓香薰蠟燭成生活必需品

澳門大學工商管理學院教授 

劉丁己博士

將產品定位為生活必需品

一直以來，大部分的香薰蠟燭或精油的業者，都是將自己定位成「代表生活品味的產品」，也就是除了基本生活必須品外，「生活升級」的產品。如果是這樣，就較難創造剛性需求和穩定銷售。建議案例公司夏至既然產品價格多較親民，不妨將自己定位成為「健康生活的必需品」，這樣香薰蠟燭才能從生活中的非必需品，變成必需品。一旦產品成為類似「陽光、空氣、水、網路」這樣的生活必需品，銷售就會更加穩定，也能在非節假日中增加產品銷量。

主題工作坊有助推廣

通過主題工作坊有助推廣，也可以增加收入。建議和不同類型的手工藝業者一起合作，可能效果更好。香薰蠟燭和音樂一樣，可以是良好的輔助陪伴，例如「木工+蠟燭」、「金工+蠟燭」、「刺繡+蠟燭」等等，都能讓香薰蠟燭成為美好溫柔卻不會喧賓奪主的良好存在元素。如果能吸引更多消費者體驗，提供團體優惠也可以考慮（例如兩人一起報名打九折）。做重要的是讓消費者先體驗，才有機會擴大市場，有利香薰蠟燭推廣。

推廣「咖啡/茶配蠟燭」的生活風格

咖啡和茶是許多人生活的標配，每天都必須至少一兩杯。建議案例公司夏至可以積極推廣「咖啡/茶配蠟燭」的作法，就是不論喝咖啡或喝茶，最好都能搭配上適合的香薰蠟燭，才是最完整圓滿的儀式。具體作法可以和咖啡廳和茶藝館攜手，跨界合作。彼此都能增加銷售。

送禮自用兩相宜

另外，建議夏至鼓勵消費者自己用也行，送禮也行。澳門假日節慶多，還有結婚、小孩滿月、慶生日等等各種特殊場合，一般也會有禮品需求，如能加大客製化禮品市場，會有意想不到的持續宣傳效應。另外澳門社團多，交流贈禮機會不少，如能和社團談成合作，打入這個市場將會是一大利多。

強調天然環保與其他優點促銷售

案例公司夏至的香薰蠟燭價格合宜，強調天然環保，不少入門款有助吸引大眾消費者。如果要增加銷售量，除了天然環保和價格優勢之外，建議多強調產品能帶給消費者的好處和產品優點。使用來自不同旅遊地的原材料製作而成的蠟燭，就是疫情底下消費者不能出國，願意購買香薰蠟燭很好的動機和促銷方式。澳門民眾過去一旦放假就經常出國，現在通過香薰蠟燭想像自己在國外旅遊，也是很好的心靈安慰。另外，飯後睡前點上香薰蠟燭可以舒緩壓力、放鬆心情，促進身心健康，也是很好的賣點。相信會有更多消費者願意投資自己的健康。