【中小企特區】隨着旅客增加、博彩旅遊業發展，衍生各類零售商機。於一七年創辦聖路易斯貿易集團有限公司的負責人邢詒宏表示，店舖主要銷售洋酒、烈酒及其他非必需消費品等，當時主攻中高端旅客市場。疫情開放後，市場環境、客源結構、消費模式轉變，店舖重新定位，引入更多中等價格產品，並擴展門市至五間，分佈旅遊區及博企項目，冀接觸多元客源、薄利多銷，未來計劃代理引入更多品牌，增強在業內的競爭力。

   邢詒宏表示，新冠疫情爆發前幾年，內地經濟向好，旅客消費力強勁，當時博彩中介人行業興旺，為本澳帶來不少中高端消費客源，帶動本澳博彩業進入高速發展期，中高端零售行業均有受惠，遂於一七年創辦該公司，於皇朝區開設旗艦門市，主要銷售洋酒、烈酒及其他非必需消費品等。受惠博彩業帶來的中高端客源，店舖當時生意尚算可以。

   直至新冠疫情全球大爆發，內地、香港及澳門進入將近三年的疫情管控時期，期間訪澳旅客大幅減少，非必需零售行業的生意受影響，幸得業主支持及體諒，願意減租三成，降低營運開支；與此同時，公司開拓批發業務，向本地企業批發相關貨品，拓展收入來源，透過開源節流捱過疫情管控期。

   疫前豪客疫後絕跡

   二三年一月初內地、香港及澳門對外通關後，雖然訪澳旅客自疫情低位強勢復甦，但旅客結構、消費力與疫情前相比有較大轉變。例如疫情前以中高端旅客為主，消費力強勁，在該店消費普遍逾萬元，多則十多萬元，甚至豪擲數十萬元購買心頭好，故店舖只要幾個豪客、大單便足夠維持營運開支。如今消費數萬元的旅客買少見少，大手消費十多萬以至數十萬的豪客更是絕跡，旅客普遍購買千多元至數千元的產品，用作送禮或自用。

   前景不明壓抑消費

   此外，內地房地產市場深度調整，經濟前景不明朗，壓抑旅客消費意慾，對酒類需求大減。洋酒、烈酒的售價普遍較疫情前下跌，最多下挫三至四成，連內地知名烈酒品牌的售價今年都出現大幅下跌跡象，價格普遍下跌三成。即使酒類產品價格下跌，但消費依然低迷，側面反映內地商業應酬、私人宴會等活動減少。

   因應經濟形勢、市場競爭加大、旅客消費模式改變，公司主動調整營運策略，去年以來積極擴充門市，由原本皇朝區一間旗艦店，擴展至目前有五間門市，分佈在澳門半島、氹仔主要旅遊區以及博企項目內，希望透過進駐旅客熱點區域，擴大旅客接觸面，強化銷售網絡，依靠多間門市薄利多銷，增加營運收入，應對市場調整期，同時鞏固店舖在業內的市場口碑。

   暫不計劃對外擴充

   展望未來發展方向，因目前經濟前景不明朗，需要審慎投資經營，先穩守澳門市場，做好本地銷售工作，鞏固口碑，增加市場知名度。暫時不計劃對外擴充，當市場環境好轉，或會考慮進軍香港或東南亞國家市場。此外，正在計劃代理更多內地及外地知名品牌在澳銷售，豐富產品內容，為顧客提供多元化選擇。

   澳門日報記者 黃思僑

地址：澳門皇朝區布魯塞爾街76號建興隆廣場地下X鋪

電話：66534152

經營三問：

1、企業進行市場轉型需注意哪些環節？

2、對於擴展門市薄利多銷有何建議？

3、如何調整產品線節省開支？

     青企：降低產品價格迎合需求

   【青企診斷】澳門青年企業家協會表示，澳門以至鄰近地區的消費在疫情後都產生了巨大變化，雖然經濟活動頻繁，有個別行業和店舖甚至比疫情前更加興旺，不過很多店舖由於沒有跟著市場的步伐轉變而變得經營困難,今期的聖路易斯貿易集團洞悉到市場結構的改變而作出轉型和改動，讓店舖更適合現今的經營狀況。首先企業進行市場轉型要注意的環節：要了解市場，瞭解現今消費者的需求和購買力，才能定好精準的市場策略；跟著就是調整產品的定位，根據資料以往是主打極高端的客戶，而這類型客戶在疫情後減少了很多，並且在博企市場部集中管理，沒有了以往不同的博彩中介會帶高端客人在澳門各區消費高的情況。所以現在必須要調整產品的策略，例如降低產品的價格和檔次來迎合現在消費者的需求。第二擴展門市薄利多銷的建議：薄利多銷就是現在整體的旅遊消費大趨勢，現在除了旅客外，包括本地消費者都在尋找 “性價比”東西，所以在整個產品結構上必須要讓客戶覺得大件夾抵食的感覺，才能吸引消費者。

   最後調整產品線節省開支：調整產品線就是要高度關注市場的需求，尤其是消費者購買力的變化，例如現今的消費者減少高價產品的消費。在降低成本方面都需要優化供應鏈的管理，例如選擇一些規模較大自帶物流配送和倉儲的供應商，以減低自身的採購成本和存庫成本。

     中銀中小企：精簡產品類別

   【中銀財務建議】中銀中小企服務中心建議：

1、企業進行市場轉型需注意哪些環節？ 

企業現時逐漸引入較多中等價格產品，改變市場定位，而進行市場轉型時，首先要進行深入透徹的市場研究，分析整個行業的需求變化，包括消費者的購買力及偏好，以確保新的產品類型可以符合市場需求；後續需要進行品牌調整，企業需考慮重新塑造品牌形象，使其與新的目標市場相匹配，尤其是在中低端市場中，品牌價值和認知度的調整至關重要，故此，企業在市場推廣環節方面需要留意，而澳門中銀在協助本地中小企業推廣方面，提供了不少工具，例如中銀「智慧付」收單業務，可以客制化商戶優惠券，讓企業可以精準營銷目標客戶群；最後，企業需留意顧客服務品質，尤其是在轉型初期建立良好的口碑，獲得顧客的信任尤為重要，這樣方可完成轉型。

2、對於擴展門市薄利多銷有何建議？

企業透過擴展門市，這樣可以增加曝光率獲取新客，從而建立新的客戶群體。澳門中銀手機銀行上的生活專區，提供了信用卡及Macau Go等優惠活動推廣，企業可以善用相關資源，以增加對外的曝光率。另一方面，擴展門店亦可以獲得規模優勢，除了傳統經濟意義上的規模優勢，還有一種規模優勢來自心理學，心理學家稱之為「社會證明」（social proof），我們都會在無意識中，甚至在某種程度上有意識地受到他人行為和認可的影響。例如企業的分銷範圍非常廣，如可口可樂，它的產品已經出現在全世界的每個角落，我們就會覺得這樣東西很好，同樣道理，擴展門市可以建立一個讓人有信心的品牌形象，透過提供較好的貨品及服務質量，提升客戶的黏性，最終提升公司的銷售額。

3. 如何調整產品線節省開支？

企業可以考慮精簡產品類別，分析銷售數據，將不受歡迎或滯銷的產品從產品線中剔除，集中資源在最有利可圖的產品上。建立完善的財務會計制度，並實施有效的庫存管理，降低庫存持有成本，避免資金被滯留在庫存上。最後善用銀行的財務產品，如申請裝修貸款、短期購貨貸款或信用額度，靈活安排資金周轉，減輕資金壓力，從而能在必要時調整產品線而不影響日常運營。

      生產力：與策劃公司合作 拓展供應

   【生產力角度】生產力中心提出以下建議： 

中端洋酒產品競爭者衆多，且利潤率一般低於高端產品，聖路易斯可考慮發展B端業務，以提高整體盈利能力。除了向本澳餐廳、酒店等提供批發服務，不妨與活動策劃公司等對產品有穩定需求的客戶建立合作關係，為其在需求場景設計專屬酒水搭配、提供禮品建議等，開拓多供應業務。此外，可憑藉豐富專業知識以及自設會所的優勢，打造差異化的附加服務，例如定期舉辦會員品鑒會等，為愛好者提供品味和交流平台，藉此促進和建立深層次的客戶關係、提升顧客的忠誠度，同時亦可為店舖帶來額外收益。 

   聖路易斯可善用店舖位處旅客熱點優勢，通過持續營運社交媒體進行宣傳並引流旅客到店購買。店舖引進了不少知名品牌洋酒，當中不乏限量款式，對收藏者具有一定的吸引力，設計宣傳賣點，維持網絡聲量，吸引愛好者到店朝聖。資源許可的情況下更可開設網店並提供郵寄服務，方便客戶瀏覽和選購產品。此外，亦可考慮與酒店、名店等洽談合作，為客戶提供到店品酒優惠，藉此發掘潛在客源。 

   要節省開支成本，可考慮定期檢視產品線，專注於高需求或利潤較高的品項，以更好地控制庫存和物流成本。控制品項總量亦有利降低銷售團隊的培訓成本，同時讓銷售人員能夠更深入了解每個品項的獨特性，與客戶互動時能夠提供更詳細的講解及針對性的建議，彰顯店舖專業形象並提升客戶體驗，藉以提高客戶回購率。  

   生產力中心面向企業提供營商及管理一系列課程報讀，詳情可致電28781313‬或瀏覽中心網頁www.cpttm.org.mo查詢。‬

   奢侈品店順應市況調整

   本次案例企業「聖路易斯貿易集團」主要經營洋煙、洋酒、雪茄等奢侈品。基本都是通過本澳五家線下門店銷售，疫情至今受到多重因素影響，銷售受到較大影響，目前店主想改走薄利多銷路線，並引入新品牌，對相關情況，提出以下營銷建議：

   精準營銷而非自降身價

   廣撒網式的增加門店雖然可以增加知名度和產品覆蓋面，但隨之也會增加不少成本以及管理難度。本澳平均消費力雖高，但人口基數小，市場始終有限，加上本澳龍頭旅遊產業未來將以發展中場與國際旅客為主，大客豪客的奢侈消費或送禮需求預期不會大幅增加。建議「聖路易斯貿易集團」可以加強對原有忠誠顧客的關係管理，通過精準營銷和良好服務，為原有顧客提供高端但價格合宜的特別產品訂製方案，小範圍引進多元有品味品牌是可行方向。值得注意的是，大範圍薄利多銷零售路線不見得適合原有的品牌定位，即使短期幾個月有效但也可能影響長期發展，宜謹慎為之。

   與金融業與款客業加強戰略合作

   高端奢侈產品的零售業務，這幾年在全球都受到影響，不是只有澳門市場以及「聖路易斯貿易集團」受影響。但是全球高端人士以及對生活品味有追求的消費者，依然有於相關產品一定需求，只是發展路線和呈現方式有所改變。建議「聖路易斯貿易集團」加強和銀行業、保險業或其他高端酒店的合作，為這些金融機構與款客業者提供私人銀行客戶或高端客戶的禮品訂製方案，這是一個規模有限但消費力強大的低調穩定市場，值得投入主要精力好好研究投入。

   以輕奢入門款切入，以軟性方式拓展新客

   在百年未有大變局的背景下，進行市場轉型是可以理解的。建議「聖路易斯貿易集團」以軟性方式適度轉型，以輕奢入門款為切入點，拓展新顧客。通過在本澳或珠海舉辦高端生活講座、名酒鑑賞會、品味交流會、奢侈品鑑賞收藏、文化沙龍、或是其他相關名人分享、等等方式，吸引中產階層與潛力高端客的參與。因為這樣的業務在香港已經有比較成熟的市場領先者，而海外顧客來澳比例仍低，因此短期還是以本澳消費者與內地鄰近地區優質消費者為主，應該是比較務實的方法。

澳門大學工商管理學院教授

劉丁己博士