【中小企特區】“牙痛慘過大病，難以忍受”，但自疫情結束、通關便利後，居民“捨近求遠”，北上求診風潮大熱，對牙醫行業衝擊大。開業十多年的貝朗綜合醫療中心，疫情期間生意很好，如今大跌五成。認為發展最大掣肘是本地醫療廣告法滯後，難正面與內地技術“一較高下”。希望政府在嚴管失實醫療宣傳的同時，想方設法助力行業發展，加快澳門“大健康”成長。

   為兒童設計舒適環境

   貝朗綜合醫療中心負責人張帆表示，自己喜歡當牙醫，一直努力提升技能，不斷進修，最近還到澳洲學習新技術。故大學畢業沒多久便開店，希望幫到更多有需要的人。中心於一○年開業，專注於兒童口腔護理和治療，擁有專門為兒童設計的舒適環境，希望讓他們在看牙過程中感到放鬆和安心。

   醫療中心起初座落寰宇天下，但疫情期間業主逆市加租兩成，故決定搬遷。現時御景灣的店舖面積更大，有條件為兒童提供玩樂設施，紓緩候診期間的情緒。亦為減低兒童對牙醫的恐懼感，其店開辦“小小牙醫”體驗班，讓小孩更了解牙齒健康的重要性。

   靠技術應對內地收費

   她坦言，開業十多年，經歷了不少風風雨雨，由細舖搬大舖、由生意大好變大跌。疫後越來越多居民選擇到內地就診、做檢查，生意與疫情期間相比大跌五成。在人工與租金制約下，本地收費確難與內地媲美，但認為技術可“搭夠”，關鍵要有公平的平台，兩地牙醫可“一較高下”。

   冀修法放寬醫療廣告

   本地醫療廣告法滯後，內地店舖可大行其道在本地社交平台透過短視頻等形式宣傳，而澳門則須經過很長的審批時間才能刊出廣告，很多時會失去宣傳最佳時機。現時“一面倒”的內地商戶宣傳，居民難免受到影響。疊加本澳醫療券金額與現時物價等各方面難以看齊，更激發起居民“捨近求遠”到內地求診的意慾，盼政府加快修法，在監管醫療誇張失實的情況下，創造利商利醫環境。

   至於行業前景，她仍舊抱有信心，基於政府推動“1+4”適度多元發展，大健康是新興產業之一。在旅遊業強勢下，必可帶動“旅遊+醫療”發展，疫後也有香港顧客專程到其店求診，倘政府可助力宣傳推廣，讓旅客有更多渠道接觸澳門醫療資訊，行業前景更廣。如今會繼續深耕團隊的專業能力、服務質素等，做出行業的差異化，如在過去“小小牙醫”體驗班的基礎下深化，並與社服團體、機構合作，讓大眾對“治未病”有更深認識，以及設計兒童年卡，從小開始建立定期檢查牙齒意識，想方設法讓其店繼續做大做強，同時為本澳醫療健康體系出一分力。

澳門日報記者 駱偉玲

經營三問：

一、澳門醫療行業挑戰大，如何增收？

二、有何宣傳方式既不抵觸醫療法，也可讓更多人接觸到澳門醫療資訊？

三、怎樣把握旅遊+醫療機遇，擴大客源群體？

貝朗綜合醫療中心

地址：澳門勞動節大馬路716號御景湾第四坐地下A

電話：2876 1913

     青企：多辦講座 接觸潛在客戶

   【青企診斷】澳門青年企業家協會建議：

   近年在澳門的牙醫診所確實不少，今期個案已經開業十多年，客戶群或知名度應該會比較穩定；不過由於疫情後消費外移的情況嚴重，消費者的消費模式變成兩極化，要麼就是尋找平替，要麼就是尋找更高端的服務，變成了中產或中間的消費群體的市場變得越來越少。

   首先在競爭的環境如何增收，現在經營醫療行業很難再按照以往的等客人到，需要主動出擊，可以嘗試接觸大型機構，以員工福利的模式或給予職員優惠，更可以接觸保險公司，給予優惠保險公司讓他們通過龐大的渠道建議客戶到診所。

   第二接觸客戶層面方面，雖然現在不允許直接的廣告宣傳，所以應該做更多非直接的軟性宣傳，例如和團體、機構或學校等做健康講座，最好講座應該針對家長會，在講座上可以提供一些健康的護牙資料和牙醫的重要性，而一般這類型的講座會後會有更多的直接諮詢，這些都是直接接觸潛在客戶群的機會。

   最後把握旅遊醫療的機會，這個除了需要政府在整體政策上的配合，本身的服務上更需要有更多適合遊客做保健的產品，例如一些在短時間半天或一日內可以完成的護理口腔或牙齒的服務，因為旅遊醫療很多時候顧客能給予的時間都不多；例如在東南亞一些盛行旅遊驗身的國家或地區能夠一日內在醫院完成檢查並出報告，除了本地語言之外，報告還能以英語呈現，方便顧客往後在其他地方跟進。

     中銀中小企：分期付款或優惠套餐引客

   【中銀財務建議】中銀中小企服務中心建議：

一、澳門醫療行業挑戰大，如何增收？

1. 提升服務質量與專業技能：

   - 持續進修與學習新技術，如負責人張帆般到外地（如澳洲）學習，提升醫療技術水平。

   - 提供專業培訓給團隊成員，確保整體服務質量與專業性。

2. 創新服務項目：

   - 開發特色服務，如“小小牙醫”體驗班，增強家長與兒童對牙科的信任與興趣。

   - 設計兒童年卡，推廣定期檢查的意識，從小培養客戶忠誠度。 

3. 優化價格策略：

   - 在成本控制下合理調整價格，並提供分期付款或優惠套餐吸引新客戶。

   - 參考內地價格策略，確保本澳收費具有競爭力。

二、有何宣傳方式既不抵觸醫療法，也可讓更多人接觸到澳門醫療資訊？

1. 利用數字媒體：

   - 在社交平台上發布關於口腔健康的教育性視頻、文章，提供有益信息而不涉及具體醫療廣告。

   - 建立專業網站及社交媒體平台，發布案例分享、健康小貼士等內容。

2. 開展線下活動：

   - 在學校、社區中心舉辦講座和工作坊，直接向目標群體傳達信息。

   - 與企業合作，為員工提供免費口腔檢查及教育講座。

三、怎樣把握旅遊+醫療機遇，擴大客源群體？

1. 加強旅遊業合作：

   - 與旅行社及酒店合作，將牙科服務納入高端旅行套餐。

   - 提供專為遊客設計的快速檢查與美容牙科服務。

2. 創新體驗活動：

   - 設計針對國際遊客的特色體驗，如“一日牙醫之旅”，包含治療與文化參觀。

   - 提供便捷的預約系統及優質接待服務，提升遊客滿意度。

3. 強化品牌國際形象：

   - 參與國際認證與評比，獲取專業認可，提升品牌形象。

   - 發佈國際版的宣傳資料，突出澳門醫療的獨特優勢與特色。

     生產力：增成人業務比重更有利

   【生產力角度】生產力中心建議：

   一、醫療中心專注兒童口腔護理治療，然而在激烈的競爭環境下，可考慮適當增加成人業務的投放資源比重，對於醫療中心長遠發展或許更為有利。醫療中心在本澳開業時間不短，已積累一定的知名度，不妨把握自身優勢，嘗試與本澳大型綜合渡假村或中大型企業洽談合作，例如推出員工醫療保健計劃，或定期到企業為員工提供看診服務，有助擴大經營範圍，將服務覆蓋至更大的客戶群，從而增加整體收入。

   二、在不抵觸本澳的醫療法規下，可嘗試在自媒體社交宣傳平台分享一些牙齒保健小貼士、醫療新知、求診者體驗等內容，呈現醫療中心的專業能力和服務品質，加強大眾對醫療中心的認識和信心。 另一方面，可以聯合社區團體，定期舉辦社區衛生教育講座，介紹家庭護理、傳染病預防等健康專題，向居民普及醫療衛生知識，亦可增加醫療中心知名度。

   三、目前，本澳仍以內地旅客為主要客源，醫療中心可嘗試以粵港澳大灣區城市為切入點，與當地旅遊機構合作，將中心服務如牙科檢查、健康諮詢等加入到旅遊行程規劃中，為旅客提供特別的醫療旅遊體驗，通過突顯醫療中心的差異化優勢，如先進器材、專業團隊、優質服務等，藉此吸引潛在客戶光顧、擴大醫療中心客源。

   顧客舊帶新，增加業務與黏性

   本次案例公司「貝朗綜合醫療中心」開業至今十餘年，憑藉專業技術與客戶關係，業務頗受市場肯定。疫情之後受居民北上醫療影響，業務頗受影響。在澳門，牙醫診所在進行宣傳推廣時，需要遵守本澳嚴格的醫療宣傳法規。這些法規有其原因，主要為了保護消費者免受誤導性資訊的影響，並確保醫療服務的廣告是誠實和透明的。假設澳門醫療宣傳法規不變的條件下，以下提出一些市場營銷建議：

   第一，維持優質服務，顧客以舊帶新：牙醫診所的成功因素很多，除了專業技術，還需要優質服務。以服務來說，包括整個就診流程，從掛號、報到、等待、預約、收費、找數等等，整個過程都需要提供良好顧客體驗和服務。「貝朗綜合醫療中心」整體流程順暢，還針對兒童患者提供特別服務，值得鼓勵。建議「貝朗綜合醫療中心」維持優質服務與兒童休憩空間，同時推出「舊顧客推介新顧客」的患者推薦計畫，也就是舊顧客介紹新顧客，則新舊顧客均可享有優惠禮品（如贈送牙膏、漱口水、牙線等等）或折扣，通過這種顧客營銷方案，有機會加強獲得新顧客，並增強與舊顧客之間的黏性。同時可以推出非熱門時段的特價推廣方案，鼓勵消費者留在澳門消費，更為方便。

   第二，打造明星醫師，善用名人效應：本澳有嚴格的醫療宣傳法規，對於醫療服務方面審查嚴格。診療服務需要專業檢測儀器和良好友善的服務，近幾年有越來越多牙醫診所開幕，服務內容都差不多，許多牙科診所都能提供綜合類似服務，所以根據「貝朗綜合醫療中心」目前情況，要在競爭中勝出的關鍵，或許可以加強針對牙科明星醫師的形象推廣。建議「貝朗綜合醫療中心」加強宣傳牙科醫生的專業形象，將張醫生、吳醫生、盧醫生打造成明星醫生，有利於提高診所知名度與業務增長，可多在澳門本地講座、社區活動或國際媒體曝光，凸顯自己的專業形象和知名度，塑造名人效應，能增強消費者就診的信心，既不抵觸醫療法，也可讓更多人接觸到澳門醫療資訊，進而為自己的牙醫診所帶來業務。

   第三，加強機構合作與社區推廣，同時推出升級服務：建議「貝朗綜合醫療中心」加強與機構合作，尤其是爭取與學校、公司或其他機構合作開展口腔健康專案或體檢服務，這樣可以讓顧客方便留在澳門就診，也能為診所獲得穩定業務。另外可以針對中高端客戶，適度提供推出矯正或種牙等升級服務。澳門人均壽命越來越長，所以牙周病和種牙未來市場潛力大，年輕人則是重視形象，所以牙齒矯正也會有很好市場，「貝朗綜合醫療中心」也可以抓住這市場趨勢，合理擴張，讓一般洗牙、拔牙、補牙民眾，自己意識到想要升級消費（但是絕對不可以讓客戶感到有強迫銷售的感覺），考慮未來牙齒矯正或種牙，獲取更高效轉換率，達到消費升級效果。

澳門大學工商管理學院教授 

劉丁己博士