【中小企特區】澳門具有葡萄牙文化底蘊，更具備中國與葡語國家經貿服務平台功能。葡萄牙嚐鮮一人有限公司總經理蘇希敏把握澳門與葡萄牙的聯繫，一六年九月創辦該公司，從葡萄牙引入商品，開始青創生涯。他表示，公司由零售轉型批發，一九年業務有起色，去年疫情衝擊下，進一步拓展博企、餐廳的訂單，銷售額“疫”市倍升。未來除拓展本地市場，已進駐上海，並以此為中心將產品拓展其他省市。

    蘇希敏表示，一二年從美國畢業回澳發展，加入博企工作，直至一六年，當時政府、社會各界大力推動青年創業，自己也希望嘗試。澳門有葡萄牙文化風情，但一直未曾去過葡國，首次到當地遊覽後發現不少與澳門風格不同的新派產品及食品，遂希望代理到澳門，並申請政府的青創援助，踏上創業路。

    主動出擊疫市增長

    創業由零開始，沒有客戶網絡，企業規模有限，故最初向葡萄牙廠商申請代理時碰到不少難題，故選擇一些小眾品牌入手，經過一番努力後，首先取得魚類罐頭的代理，並於本澳博企項目內以“車仔檔”形式銷售。後來由零售逐漸轉型至批發，並積極開拓產品種類，由最初的食品擴展至餐具、日用品等，食品包括橄欖油、堅果、酒水、醬料等，非食品類則有餐具、沐浴用品、香薰、肥皂等，九成商品均在葡萄牙生產。

    近年業務漸上軌道，除批發外，也有零售，目前本澳有四十六個零售點可購買該公司代理的產品。一九年業務漸見起色，二○年面對新冠疫情，旅客大跌，零售銷量也暴跌，短期內旅客未見恢復，需要拓展新市場，遂主動與博企聯繫，介紹代理產品的特色，爭取企業訂單，在不斷的努力及接洽下，成功拓展博企訂單，令二○年銷售額疫市下取得一倍增長。

    澳門消費者對葡萄牙產品的接受程度高，故先以澳門為落腳點，了解消費者反應，站穩陣腳後再拓展內地市場。留意到內地各省市消費者有不一樣的要求，同一產品也有不同評價，如魚類罐頭等，在廣東較受歡迎，但外省沿海城市則受冷落，故拓展內地市場要謹慎。

    上海設點運費難頂

    由於家族關係緣故，對上海較為熟悉，上海是內地最具經濟活力的大城市，居民有一定消費力、對外國產品接受程度高，故去年已尋求拓展上海市場，今年更在上海開設辦公室及招聘員工，將產品引入上海，並希望逐漸擴展至其他省市。去年爭取到博企的訂單，內地企業對公司產品信心增加，對拓展內地市場有幫助。

    後疫情時代，全球原材料成本、物流成本上升，對貿易批發帶來挑戰。如由葡萄牙至澳門的二十呎貨櫃，今年一月的運費約一萬六千澳門元，近日已升至約十二萬澳門元，難以承受，如果轉嫁消費者，相信消費者也不會接受，故部分產品供應可能受影響，期望明年情況會有改善。

    澳門日報記者  黃思僑

聯絡方式：

聯絡人：蘇希敏

電話：6282 6179

公司網址：https://sardiniamacau.boutir.com/

地址：激成工業中心1座G5

    經營三問：

    一、初創企業怎樣爭取產品代理權？

    二、將外國產品拓至內地要注意甚麼？

    三、如何做好物流供應鏈管理？

  青企：借歐亞鐵路降運輸成本

【青企診斷】澳門青年企業家協會表示，今期的個案是一個青年創業的例子，通過社會氛圍和政府的支持成功創業，證明政府在青年創業的政策十分成功，應該持續支持青年創業創新，也希望政府未來繼續幫助企業打進大灣區和內地市場。

葡萄牙產品在澳門一直都有正面的市場反應，而且接受度也很高，只不過是市場比較細，所以今期的企業主把產品引進到內地十分之明智，而上海更是內地非常之重要的市場，對內地其他的城市影響十分之巨大，一旦能在上海企穩陣腳，在其他市場發展也不會太難。

首先初創企業在爭取產品代理的問題上，今期個案會先找一些比較小眾的品牌來代理，這個方向其實很好，因為大牌子一般在澳門已經有代理而且量會要求十分之大。不過現在由於業務已抵達上海的關係，所以貨量並不是問題，問題是如何尋找新的貨源給客人選擇才是難處。現在由於全球化和網絡化的關係，用家要直接搜尋或購買國外貨品其實並不算太困難，幸好今期的是做食品代理，進口方面也需要公司做入口清關檢疫的處理，即個人消費者要從國外直接入口食品也不會太容易，這就是進口貿易代理的優勢。另外，一些機構的購買商例如超市、餐廳等大型機構，他們也不喜歡，每種產品也找一個代理商來選購，所以未來要不斷把產品的品種擴大，務求讓客戶有更多的選擇，如未來內地超市需要辦一個葡國食品節，超市只需要找單一或兩三個代理就可以完成事；一般機構客戶也喜歡這類型品種多樣化的代理商。

第二個問題就是將外國產品拓展至內地的問題，由於關稅和內地的食品檢疫和澳門有很大的分別，除了關稅會比澳門高，食品安全在內地的要求也十分之嚴格；由於今期個案的企業主已經有內地的經驗，也知道內地不同省市對於不同貨品的接受度也會不同，所以未來產品於內地佈局也需要做好研究工作。

最後就是物流成本方面，後疫情時代物流的成本大幅上升，這個情況短期很難解決，物流費用昂貴的問題要等到世界恢復自由流動才能解決，不過今期個案的店主在澳門和內地也有業務，所以除了空運和海運之外，也可研究近年流行起的歐亞鐵路運輸來降低成本，貨物可以選擇先由歐洲到內地，再從內地送回澳門。

  中銀中小企：定最優運輸 控物流成本

【中銀財務建議】中銀中小企服務中心針對個案企業作出建議：

1、 初創企業資金成本壓力較大，在爭取代理權時建議應充分考慮該產品的市場潛力以及目標市場產品接受性，產品本身應具有較强的競爭性。如涉及跨國代理，應同步考慮運輸成本以及產品保質期。
2、 内地市場大、客戶群體衆多是各類產品市場拓展的較好選擇，產品在進入内地市場時建議可從以下幾方面考慮：一是市場的進入壁壘，在内地市場是否存在同質類產品及企業，在市場拓展過程中，需考慮已有的企業利用規模效應提升進入壁壘；二是市場價格水平，國外產品在進入内地市場時需將運輸成本納入定價考慮因素；三是地域背景因素，目標市場的政策方針、法律法規等是否有利於產品的銷售和未來發展；四是經濟環境，内地目標市場的經濟、當地居民的消費水平等；五是社會文化，消費者對於國外產品的接受度及認可度等。
3、 物流成本上升為市場發展、相關原料價格、勞動力成本等多因數導致，屬於宏觀經濟問題。對於初創型企業可以通過合理選擇運輸工具，在產品保質期最大化情況下盡可能選擇廉價的運輸工具。制定最優運輸方式，擴大運輸批量、減少運輸批次，同時改善商品包裝，提高裝載率等方法控制物流成本。 

   生產力：豐富產品訊息惹購買

【生產力角度】生產力中心表示，消費者之所以購買產品或服務是為了滿足他們的需求，最簡單的例子是對食品和日用品的需求。葡萄牙嚐鮮代理的正是這一類產品，而專注的是葡國產品。毫無疑問，葡國的食品和日用品有其自身的特色。然而，有特色的產品不一定就有即時的需求。巿場營銷理論認為，有些需求雖然不是馬上見得到或感覺得到，但卻可以創造或激發出來。因此，建議經營者採取以下策略去激發消費者對葡國產品的需求：

第一，加強消費對葡萄牙的認識。個案提到，一些產品在廣東省受歡迎，在另一些省巿則受到冷落。估計是因為其他省巿的人對葡國的認識不深，故對產品提不起興趣。因此，公司在推廣時，應刻意地傳播一些關於葡萄牙的訊息，例如歷史、文化、與澳門的關係等。消費者的認識加深了，對產品的興趣便會提高。

第二，盡量豐富產品訊息。除了對產品來源地的風土人情、文化的認識外，消費者對產品的認識也十分重要。以罐頭沙甸魚為例，這些魚在哪個海洋捕撈，如何加工處理，品牌何時何地創立等，這些訊息都應盡可能發掘和傳播。如果能說一下品牌故事更好。消費者對產品的認識加深了，便會產生情感聯繫，便有可能樂於一試。

第三，強調產品的稀缺性。葡國產品並不是任何地方都能買得到，而且某些產品(例如橄欖油)產量有限，並非無限量生產。因此，其稀缺性可以作為引發購買行為的因素之一。

至於如何爭取代理權，建議公司在洽商前做好充份的準備。雖然是代理別人的品牌，但事前要對擬代理的產品作充份了解，繼而預備好一套完整的巿場營銷計劃，當中應包括巿場調研、巿場定位、目標客群、競爭對手分析、營銷策略、定價等等，並隨時準備回答對方提出的問題。

案例點評：首重商業市場，根據客戶需求推合適產品

澳門大學工商管理學院教授 

劉丁己博士

（1）根據顧客需求，在商業市場推優質產品

本次案例公司「葡萄牙嚐鮮」以代理並銷售葡國產品為主，在澳門原本主攻零售市場，因為疫情轉攻商業市場，轉型成功成績斐然。建議宜繼續針對商業市場，推出受消費者歡迎的優質產品，並以良好服務，加強與商業客戶的溝通，有助雙方找出適合銷售的暢銷產品，創造雙贏。在澳門，葡國的產品一直都頗受零售消費者歡迎，但因此競爭也很不小，所以能針對商業客戶買家（business buyer），包括博企、酒店、餐廳、咖啡店等進行批發銷售，是很好的選擇。對於這類客戶來說，如何提供優質且受歡迎的產品，是長期合作與業務增長的關鍵，同時還要根據主要目標顧客，找到自己的主要特色，進行更有效率的推廣和促銷。如果目標是高檔博企、酒店、餐廳與精品咖啡廳，或許要以高品質產品取勝。如果目標是中檔企業、超市，那根據客戶需求提供他們所需要的高性價比產品，可能更加適合。引進的葡國產品一定要符合顧客需求，才能有競爭優勢，才容易突出自我，獲得商機。疫情底下，澳門政府鼓勵大型博企與酒店向本澳中小企採購的政策，一般消費者則會通過電子消費優惠計畫來消費，「葡萄牙嚐鮮」都可以把握商機，善加利用。

（2）進軍內地市場須留意區域差異

澳門具有進出口稅務優勢的貿易平台，又和葡語系國家有深厚歷史淵源，因此如果引進的是葡國的特殊商品，比較容易說服內地消費者購買。不過銷售之前，一定要先了解內地市場，例如不同區域消費者的消費特徵、消費結構等。根據「澳門創業指數」之前的數據指出，將近50%中小企商戶認為「對內地市場不瞭解」是阻礙創業者前往內地市場的原因。對很多中小企業來說，很難有足夠的資金或時間對內地市場的模式、特徵等進行一個比較全面的了解和調研，但還是建議可以通過訪談法、或是和同業前輩交流，對內地目標市場進行比較深入的了解，再選擇商業戰略與銷售產品。例如上海、蘇州、杭州、廣州、深圳都是大城市，但當地居民對魚罐頭的口味就有明顯不同偏好。有的鐘意鮮甜，有的更偏向鹹鮮，有的喜歡濃油赤醬，有的喜愛清淡香口，所以不論是食品或是生活用品，都要先了解目標消費者的偏好，再根據需求推出產品，比較容易成功。要引進的新產品，最好是市場接受度高，且具一定特色和賣點的產品，這樣銷售才會快，有助減少倉儲、運輸、資金等多方面壓力，同時可以讓貨流更順暢。有獨家產品當然最好，但初期還是以打開銷售為第一優先任務。獨家代理雖然很好，但一般難度頗高，畢竟獨家代理或獨家銷售壓力不小；而要挖掘優質小品牌獨家代理，又考驗眼光與市場營銷能力。