【中小企特區】一塊塊幾何圖形玻璃，根據自身創意，再經過切割、打磨、鑲嵌等工序，能製成獨一無二的作品。有年輕人藉手藝開設“玻璃鑲嵌”工作室，延續手工溫度打造玻璃工藝品，每周開班，半年做到收支平衡。

   製作需時滿足感大

   玻璃可塑性高，能被應用於藝術品、日常生活用品中。“玻璃鑲嵌”是過去外國盛行的彩色鑲拼形式，其特色通過每塊玻璃不同顏色、紋路、透光程度呈現出特別的效果，多利用在窗戶、建築物。

   半黑工作室創辦人樊燕君有美術背景，修讀雕塑專業，成立工作室初衷是希望利用自身專業、創意來創業，同時，宣揚“玻璃鑲嵌”工藝。市場上皮革、肥皂手作坊較多，玻璃較少，參考台灣“玻璃鑲嵌”工藝工作室有市場，不少人會固定抽出時間製作不同玻璃物件，看好發展前景。她半年前投入數萬元開設“玻璃鑲嵌”工作室，利用玻璃製成一件件擺設、裝飾品、容器等，亦支持顧客按自己想法喜好訂製作品，同時，開班教學，如可製作送禮用的花朵形狀裝飾、個性化英文名字擺設等不同類型作品。有別於普通手工作品，“玻璃鑲嵌”作品製作過程需時，但滿足感大。

   工作室營運初期挑戰大，一方面是顧客多報單次體驗課程，其次，每辦一次課程需要提前準備材料、加工，相當費時。為此，需要不斷發揮自身創意，定期更新作品內容，又或配合節日設計相關主題產品吸引顧客，材料準備上有到內地找廠商配合，不過效果未如理想。經半年累積，基本能做到收支平衡，固定每周都能開班，特別節日報名會更踴躍。

   課程價格方面，一堂三小時價格三百八十元至一千多元不等，視乎製作產品複雜程度，坦言價格會相較其他種類手作坊高，但“玻璃鑲嵌”課程體驗時間都不短，且涉及很多前期加工步驟。

   成品價貴難獲青睞

   曾考慮過批量生產玻璃工藝品，亦曾參與文創類市集，惟前者需要量產難實行，後者由於大眾對“玻璃鑲嵌”手工藝品認知度不高，要數百元購買一件作品多會卻步。澳人購物更多在乎價格、實用度，較少會深入考慮藝術、創作、作品精緻度等層面，需要時間經營。

   手工藝品講求創意，在未來，會設計更多款式樣板供顧客參考，提高報體驗班的吸引力，同時，繼續專注在玻璃工藝類型開拓，像推立體造型、實用性強的作品。

   澳門日報記者 　張麗真

經營三問：

如何提高客人報班頻率？

零售市場如何開拓？

3. 如何定價達致雙贏？

聯絡方式：

聯絡人：樊小姐

地址：慕拉士大馬路221號南方工業大廈第二期8樓

Facebook：半黑工作室

    青企：零售市場 走高級藝術品

  【青企診斷】澳門青年企業家協會表示，澳門由於市場細小，手作的藝術工藝產品單靠純銷售，如果只做本地生意的話，根本很難生存。今期的個案是比較小眾的玻璃鑲嵌藝術品，半年時間達到收支平衡是第一步，未來要不斷創造營收增加收入，能夠讓整個工作室有盈利並發展下去才是重點。

   首先，提高班的頻率。資料提到開班之前的準備會比較多，所以，應該先計算好每月最高可以教授多少個班和服務多少客戶，才能好好計劃開班的頻率。資料提到很多客戶都是單次的體驗課程，這個不難理解，因很多時候客戶需要送禮或有特別日子時才會報班親手製造禮物，所以與其提高開班的頻率，倒不如增加零售的市場份額。

   第二，如何開拓零售的市場，這和產品定價息息相關。玻璃鑲嵌工藝在澳門是一個比較冷門和小眾的市場，預計到銷售產品的數量不會很多，定價必須要高，要以高級的藝術品作為銷售。

   但提到現在客戶認為價格偏高，這是店主如何包裝品牌和定位的問題。因為產品會比較少，須要有一個特定的客戶群，不能夠單以投入成本來定銷售的價格，面向的群體必須是高端的客戶群。試想一些歐洲進口的手工玻璃藝術品，可以在高端商場賣上數千至上萬元一件，所以品牌的包裝和定位才是重中之重。

   不過高端的品牌包裝又會和工作坊開班有衝突，因為客戶若果知道只需要花幾百元，就能夠做到類似的商品，則對零售產品的定價會有意見。所以未來在發展興趣班或拓展零售方面要作出取捨，又或者未來興趣班只是零售的附屬，即購買零售產品後才能夠有體驗課，來增加整個品牌的價值。

   中銀中小企：讓顧客享受消費樂趣

【中銀財務建議】中銀中小企服務中心對案例提出下列建議：

1. 如何提高顧客報班頻率？

最重要是讓顧客享受消費樂趣，眾所周知“八二定律”，20%的消費者會為工作室貢獻80%的利潤，這20%的人對工作室來說是至關重要，必須重視而且要服務好，通過持續的產品創新、服務創新，讓顧客在購物的同時能夠享受這份樂趣，此時的購物已經不是簡簡單單的買賣關係，是一種精神文化生活，能讓顧客享受消費的關鍵在於商品的附加值傳遞出來的一種愉悅感。

而且要經常聯絡這20%的高端顧客，做零售就是在做人脈，管理顧客的關係就是自己最重要的資產，為此，要和這20%的高端顧客維持良好的關係，並經常性的聯絡，聯絡頻次越高，說明雙方的關係比較好，即使遇到他暫時沒有需要，如果他的朋友需要，那麼就會因為你的服務和關心而介紹他的朋友去購買你的產品。

2. 零售市場如何開拓？

在資訊和選擇發達的時代，顧客不但容易分心，也愈來愈不忠誠。如何讓他們死心塌地自願黏著你，成了工作室能否勝出的關鍵。為了留住顧客，許多中小企在產品和行銷上費心求變，努力拉攏顧客，培養忠誠度；也有中小企試圖提供更多的產品功能、服務選項，無非想要抓住顧客的心。

根據最新的市場學理論：鞏固忠誠度，不如鞏固習慣，想為產品和服務打造持續性優勢，關鍵不在於提供顧客完美的選擇，而是讓顧客無需傷腦筋，做出容易的選擇。因此，工作室該重視的，是顧客的習慣，而不是忠誠。

例如：你總是買A商店早餐的原因，可能不是出於忠誠，而是因為已經變成習慣；你堅持用華為手機而非三星手機，也不必然代表你對這些品牌有高度忠誠，而是因為這些牌子用久了，讓你產生熟悉感。既然忠誠度不靠譜，工作室該如何建立累積優勢，讓顧客能養成習慣，輕鬆選擇自家的產品和服務，可參考以下原則：

● 為顧客習慣而設計

● 在既有優勢上不斷創新

● 與顧客溝通，簡單就好

3. 顧客認為價格偏高，如何定價？ 

在資訊和選擇發達的時代，每一個商戶，每一個老闆，都會遇過「顧客嫌價格偏高」的抱怨。那該如何定價呢！在處理這種情況時，可以考慮以下方案：

● 把顧客的關注點轉移到價值上，這個時候就應該摸清楚顧客買這件商品的原始動機是什麼，對症下藥，摸准需求談價值，也就是常說的賣點，把顧客的關注點從價格上轉移到價值上。

● 選用商品比較辦法，若顧客認為價格偏高，工作室可把自己的商品與其他品牌的商品放在一同演示，藉以著重所出售商品的優勢，並教顧客區分商品的優劣，經過一番演示對比，顧客對於價格偏高方面的觀念會改變。

● 對於價格相對較高的產品，顧客做出購買決定是比較困難的，作為專業的銷售人員就應該幫助顧客勇敢的做出決定，幫顧客開單，或考慮贈送小禮物給顧客促成購買決定。

   生產力：拓闊手作體驗營銷

【生產力角度】生產力中心表示，生產力中心表示，要令顧客重覆消費，並體會到手作品所代表的價值超過手作品本身，經營者的思維需從“手作品銷售”拓闊至“手作體驗營銷”。

透過分析現有顧客的特徵和消費行為，經營者可更好理解主要顧客的需要和期望。 若顧客視DIY工作坊為“獲得成就感”的來源，能譲他們在短時間內從無到有完成一件有個性的成品，便可嘗試以有關聯的手作品系列方式設計工作坊。若顧客更重視的是製作過程中所產生的“療癒感”，因能有助紓緩他們的生活和工作壓力，又或滿足社交訴求，經營者便可以培養顧客定期參與的習慣為目標，作相應的宣傳和銷售推廣。

要拓展工作坊業務和增加品牌曝光率，可主動向學校、社團和企業建議為它們提供體驗活動。要進一步提升品牌力，除開辦工作坊外，亦建議經營者打造一套能代表其玻璃鑲嵌創作信念的手作品系列，並在宣傳推廣上進一步採用“内容營銷”去加強與顧客的連繫。

“内容營銷”一方面要帶出經營者對玻璃鑲嵌創作的信念，譲消費者能了解手作品的涵義，以及是花費了經營者多少心思去研究出來的，這樣顧客才能體會手作品的價值。另一方面，“内容營銷”也要能給予顧客可以運用的內容，逐步建立起顧客對品牌的信任和認同，令顧客成為品牌的忠實粉絲。

為協助新創及中小企業掌握各種營銷技巧，生產力中心設有“營銷攻略”、“

網上營銷”、“銷售推廣及廣告攻略”，以及“品牌建立攻略”等課程，可聯絡標準、管理及培訓考試部（電話：28781313、電郵：training@cpttm.org.mo)。

案例點評：工藝品變藝術品價格翻倍，鎖定中高價訂製化市場

澳門大學工商管理學院教授 

劉丁己博士

第一，鎖定機構客戶：案例企業「半黑工作室」的產品比較小眾、製作費時，顯然不能以量競爭，建議要走精品訂製化路線，瞄準利基市場（Niche markets）。依照企業目前情況，在有限的資金和人手條件下，建議先鎖定幾類特色客戶，走中高價精品路線，而非大量零售路線。例如天主教的教會社團、和學校。天主教在澳門十分普遍，可以多同教會相關機構推廣，因為天主教堂的玻璃鑲嵌花窗工藝和「半黑工作室」的玻璃鑲嵌產品屬於同一風格，相信這類的機構客戶有機會購買「半黑工作室」的玻璃鑲嵌產品，當作紀念品、禮品、或是獎座。 

第二，吸引個人訂製化客戶：除了特色機構用戶之外，建議「半黑工作室」繼續主打特色產品（例如：玻璃鑲嵌花），吸引願意出較高價的消費者，提供個性化訂製產品，相信在情人節、聖誕節等特定節日的銷售情況也會很好。除了玻璃鑲嵌產品之外，也能提供更高級的進階產品，例如和施華洛世奇類似的水晶玻璃鑲嵌藝品（水晶玻璃是指在玻璃中加了其他礦物，使玻璃變得更硬、更透明的「升級版玻璃」。市面上常見的是含鉛玻璃。此外也有把玻璃煮融後再造成的極似水晶的器皿，又稱為人造水晶）。因為玻璃鑲嵌產品的一般零售產品，在澳門生產製造不具有價格優勢，不容易推廣，較難和其他類似產品競爭，所以要集中火力聚焦個性化訂製化產品，提供獨家特色的專屬產品，這應該是目前最有競爭優勢的路線。

第三，成為澳門第一玻璃鑲嵌藝術家，從工藝品變藝術品。工藝品和藝術品的市場價格差別非常大。一般畫家的畫一幅200-300元，藝術家的作品則可以是200萬-300萬，要是全球知名的大師，價格後面又還可以多加幾個零。雖然「半黑工作室」的創辦人短期之內很難變成這樣的頂尖品牌，還是建議「半黑工作室」創辦人繼續自我提昇，將自己打造成為「澳門第一的玻璃鑲嵌藝術家」，然後可以爭取參加國際比賽或是參加設計展覽。如果獲獎或是受到國際專家肯定，身價立刻不同。這樣便有機會吸引更多消費者慕名而來，不管是開班，會是銷售成品，都有機會獲得爆炸性成長。