【企業診斷】售三千種葡貨 冀一年上軌道

2018-07-02 01:37:53 editor 128

【中小企特區】氹仔舊城區環境清幽,有異國風情的葡式建築近年吸引了不少特色零售店舖進駐。山度士葡國商店成立於去年一月,主要銷售葡萄牙產品,包羅萬有,宛如小型葡萄牙生活百貨店。全店超過三千種貨物,強調優質、純手工製作和葡萄牙出品,管理者預計一年後生意能上軌道。

知音人辭政府工打理

該店一開始由山度士和朋友創立,後來經營不善,去年十月一度關閉。其後山度士遇到朋友馬濟時,將經營情況相告,馬濟時認為該店有發展潛能,自告奮勇辭掉即將退休的政府工作,全身心投入該店營運,希望透過多元市場營銷策劃讓其重煥生機,同時亦為實現自己一個創業夢想。經過一段時間籌備,該店今年一月重新營業,馬濟時成為該店管理者,負責店舖日常營運,包括重新佈置設計、入貨、招聘等。今年一月至今,馬濟時已投資超過五十萬元。

她強調,該店並非銷售奢侈品,而是銷售高質量商品,定位不同於超級市場,商品價格較高源於葡萄牙運費貴,且很多商品都是純手工製作,如檯布、圍巾、水松木袋、葡國磚、餐碟等,大部分商品都是澳門市場沒有或者少見的。她親自到葡萄牙挑選合適的供應商和商品。該店的優勝之處是服務周到,馬濟時樂意為顧客詳盡介紹商品的來源地、用料、材質,挑選酒類還可以提供專業建議,因其對品酒有一定研究。早前情人節店舖曾推出情人節禮物籃,有花、朱古力、酒和小禮物,銷情不錯。她坦言,營業至今遇到不少挑戰,如經營成本高,人流容易受天氣影響等。

計劃推自家設計產品

該店位於氹仔水鴨街,雖處內街但人流量不俗。全店有三層,面積大概兩千呎,第一層銷售紀念品、葡萄食品、生活用品;第二層是小酒庫,有超過五十種酒,如白酒、青酒、香檳、紅酒等;第三層即將開放,主要銷售藝術品、文創產品,如手袋、擺設、裝飾品等。馬濟時本身是一名設計師,有不少創意概念,今年底計劃自己設計產品,並將設計圖寄到葡萄牙已考察的工廠生產,再運回澳門銷售,如葡國磚等。

她認為,葡萄牙除了傳統手工藝值得欣賞,還有很多質量好、設計包裝富有創意的產品有待發掘。即使是蜂蜜、烈酒,設計師都能包裝成一件賞心悅目的小禮物。這些商品深受外地旅客歡迎,尤其是香港、日本、韓國、台灣等地的遊客,人均消費三百至八百元,不少是回頭客。主要宣傳渠道是instagram、面書和口耳相傳,本地居民可以致電訂貨,該店提供送貨服務。目前店舖有兩名全職員工,七月三樓對外開放後,可能還需再增聘一名員工。

她稱,目前首要計劃是挑選出受歡迎的品牌,笑言對自己的商業計劃很有信心。有時顧客覺得商品價格太貴,她會自己掏錢給予優惠,認為顧客能在店裡找到喜歡的東西最重要。現時每月營運支出由山度士負責,但她並沒有受薪,相信要待店舖生意有起色才能分享經濟成果。

圖文/視頻 澳門日報記者 何秀甄

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聯絡方式:

聯絡人:Manuela Marques

地址:澳門氹仔水鴨街2號

電話:28576873

經營三問:

1、商品價格較高,如何吸引消費者?

2、葡國入貨費用不菲,如何解決資金流?

3、賣葡國產品店舖不少,如何突出優勢?

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主打特色小商品吸引旅客

【青企診斷】澳門青年企業家協會表示,網購盛行,零售小店尤其是沒有品牌背景、獨家代理的店舖經營越來越困難,要突圍而出只能着重顧客感受,憑獨特產品吸引客人。

今期店舖主要售賣葡國產品,其實澳門葡國產品很多,主要圍繞酒類和食品,所以店舖若要突圍,要有其他特色產品吸引客人,文創產品和生活用品可以一試,但建議產品不能太大件。因為以店舖地點來說,主要客戶群以遊客為主,多售賣單件價格不高的小商品可以吸引遊客。

宣傳上,除了售賣葡國產品,還可以讓亞洲遊客感受葡國特色小店的氣氛,並以此做為宣傳賣點,這樣更可以引起客人注意,而且也需要有幾種主打產品,讓人想起產品就會聯想到店舖。營業時間方面,現在晚上九時關門,建議可以推遲一小時,盡量吸納附近吃完晚飯的遊客。

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豐富網上資訊 勿以價格主導

【中銀財務建議】中銀中小企服務中心表示,地堡街是以澳門美食聞名的地方,旅客和本地居民人流均不俗,今期個案鄰近該區,地埋位置十分優越,但無疑須承擔不菲的租金成本。根據商舖地理位置和產品,可推測目標客戶群不僅包括旅客,亦希望打進本地市場,故宣傳手法應同時考慮上述情況。

針對本地居民,低成本宣傳方式以網絡為主,文中提及現時已透過IG和FB宣傳,但有關產品資訊較少,店主應積極豐富主頁內容。主頁應宣傳產品特色及服務(如文中所說向客戶介紹不同酒類特性、建議等)為主,切勿以價格宣傳為主導,減低商業氣息。針對旅客的低成本宣傳只能通過口耳相傳,積蓄人氣,方式較為被動。

至於資金周轉方面,客戶應通過銀行帳戶作日常往來,於日後生意上有一定基礎時,有利申請貸款,減低資金壓力。

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掌握現金流管理技巧

【生產力角度】生產力暨科技轉移中心表示,訪客在澳門選購葡萄牙產品作手信已成為旅遊特色,本地不同旅遊景點亦紛紛出現了主打正宗葡萄牙產品的商店,搶佔人流“地利”。但經營者不可忽視數碼年代的新零售業態,顧客購買流程不是在“現場”看見店舖才開始,而是在網絡上,故須做好數碼營銷,達到O2O(Online to Offline)從網上引客至網下實體店的效果。

經營者要適當使用不同的數碼營銷手法,加深顧客對品牌的印象;當需要出現時,顧客更積極從親友、上網搜尋或直接從品牌處詢問和收集資訊;如果顧客在詢問階段獲得正面的資訊,就會決定採取購買行動;購買後及售後服務可進一步與品牌互動,並向其他人分享他們對品牌的經驗。

個案採用Facebook及Instagram宣傳推廣,但有不小改善空間;例如只見到數張相片,未達到與粉絲或客戶保持交流和互動的效果;在Facebook上亦不是正確使用“公司專頁”(而是用了應只作非商業用途的“個人專頁”)。若主要客源是旅客, Wechat(微信)、Line等也需要考慮使用。

另一個應加以關注的是現金流。零售業是現金流最容易出現問題的行業,因一方面要有足夠存貨去滿足需求,入貨後要支付“應付帳款”,待售出商品才能套現,期間會影響資金周轉。經營者需要掌握存貨管理和應收/應付帳款管理的技巧,並學懂透過現金流量表去留意資金進出。

如經營者需要多了解,生產力中心設有有關微信平台操作、Facebook專頁操作、中小企財務管理和數碼營銷攻略等課程。

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案例點評:優化調整產品線戰略

澳門大學工商管理學院

企業與市場學副教授劉丁己博士

強調獨特產品特色

本次案例公司『山度士葡國商店』販賣高質量的葡萄牙出品商品,根據經營者可能遇到的問題,先從市場營銷基本的STP進行分析。首先應該詳細瞭解市場細分(Segmentation)、然後是目標顧客(Target customer)、然後是市場定位(Position)。『山度士葡國商店』目前看來主要市場是收入中高水平、重視生活品味與質量的亞洲遊客(韓國、香港、臺灣、日本),所以『山度士葡國商店』的自我定位也十分清晰:產品線豐富、價格中高檔、位置在遊客區、宣傳以網路優先。雖然在市場定位上,『山度士葡國商店』的定位有不少競爭者,但是其店舖位置便利、產品豐富、品味優先的品牌形象,一定程度上還是可以使自己與其他相關競爭對手,形成一定的區別。尤其有不少產品在澳門不容易找到,所以有理由使消費者相信,這些產品和其他對手存在差異而產生不同的偏好。建議『山度士葡國商店』要強調這與眾不同的特點和優勢,便有機會讓顧客專程前往、或是繞道拜訪,甚至願意為此支付較高的價格。

多元產品線和自家設計不衝突但須搭配

(a)控制成本:目前每月營運支出由山度士負責,但本人並沒有受薪,所以業務銷售還不能算是完全穩定,成本又降不下來,因此,增加營收,加速加大現金流收入,是第一要務。如果三樓業務開張,可以考慮再聘請一名兼職員工,但是固定成本部宜再繼續增加,否則經營壓力會更大。(b)優化或調整多元產品線:目前『山度士葡國商店』有三千多樣產品,如果全部都賣得很好,那就沒有問題;但是如果只有其中20%的產品熱賣,那其他80%的產品,就有進一步檢討的必要。因為澳門舖租貴,每一吋的貨架空間價值都應該發揮。作為精品百貨的定位沒有錯,但是如何善用有限空間,推出最受消費者歡迎的產品,是經營者的責任。建議對所有商品的銷售情況,進行全盤瞭解與數據分析,便可知實際情況。對於引進的新產品,必須確定是市場接受度高的(而不僅僅是經營者喜歡的),這樣銷售才會快,有助減少資金壓力,同時可以讓貨流更順暢。經營精品百貨業務一直都是在眼光和市場之間找到平衡點,好的獨特商品不一定只能曲高和寡,同樣的,賣得好的商品也不一定只能是大眾商品。(c)自家設計必須有高利潤:目前大部分商品價格較高的原因是因為葡萄牙的運費與商品純手工製作成本。堅持品味沒問題,但是經營成本燒的是真金白銀,因此未來推出自家設計商品最好是高利潤商品,這樣才能在代理產品與自家產品之間,互相支持補充,形成良好搭配。至於降低來自葡國的商品成本,方法有很多,例如加大採購量、壓低供應商價格、等等,但這些作法為和經營者的定位相符,所以如果結合上述建議,將產品線進行升級優化,刪除銷售較差的葡國原裝商品,用高利潤的自家設計產品取代,相信可以迅速降低進貨成本,同時增加銷售利潤,可謂一舉兩得的解決辦法。

向企業客戶推廣禮品市場可考慮

除了一般遊客市場之外,『山度士葡國商店』當然可以朝另外兩個方向進行推廣。第一個是『企業團體客戶』,包括大企業的年度福利採購、博彩公司或是貴賓廳的款客採購、甚至是政府機構的大量訂單、等等,如果能夠爭取到這一部份訂單,顯然對業務會有一大幫助。另外,如果能夠和澳門本地大社團或是現有手信業者攜手(寄賣或是互相合作),則又是個全新的機會,值得另外討論。第二個可能方向,則是『私人訂製市場』,目前產品大多數雖然不算頂級奢侈品,但也都至少是中高價位的優質貨品,對於勇於嘗鮮的亞洲或本澳消費者來說,都不算是問題。面對網路電商的挑戰,如何為企業用戶找到高品質商品是一個機會,當然私人訂製也是一般網路電商不容易做到的。『山度士葡國商店』走的是精品路線,產品又包羅萬有,在人力資源許可的情況下,確實可以考慮上述經營方向。澳門具有進出口稅務優勢的貿易平台,又和葡語系國家有深厚歷史淵源,因此這方面應該有一定優勢。

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