【中小企特區】泰國菜以多款香料和醬汁凸顯酸辣味道，受到不少人喜愛。本澳亦有不少人鍾情於泰國菜，令泰餐越來越有巿場。拳霸泰國美食○三年開業，東主阿珍是泰國人，她希望將地道的泰餐帶到澳門，一解思鄉情懷，又能推廣泰式美食。雖然近年餐飲競爭加劇，但仍希望做好食物出品和服務，遂堅持使用泰國食材，並計劃推自家製的泰式醬料，顧客即使在家也能吃到泰國味道。

分店難敵加租

拳霸泰國美食開業已十五年。東主阿珍嫁到澳門後，希望還能吃到地道的泰國餐，當時澳門泰國餐廳不多，且不少澳門人喜愛泰菜，認為生意有得做，決定與丈夫投資三十多萬元開店。

談到經營困難，她坦言開業當年正值澳門賭業起飛，碰巧娛樂場同年開張，需要大量裝修工人，負責該店裝修的工人亦紛紛跳槽，相當狼狽，幸好在朋友幫助下才能順利完成並開業。由於缺乏創業經驗，只能邊做邊學，該店一直堅持聘請泰國大廚，食材、調味料亦來自泰國，雖然成本較高，但能保證地道。經營十多年，當初巿場競爭不大，生意很好，○六年更嘗試在關閘區開分店，生意同樣能保持。可惜關閘區車位不多，食客經常滿座卻無車位配套，較為不便。後來業主大幅加租，不敵貴租下終在今年初結束關閘分店，再次將主力放在本店。其實本店同樣飽受租金壓力，但因經營已有一段時間，業主體諒才能繼續下去。

競爭大生意跌

以往晚巿、宵夜時段非常熱鬧，但近年本澳日、韓、泰餐越開越多，客人有眾多選擇，生意較以往少了一半。不過，最影響本地人消費其實是去年八月風災，巿面一片狼藉，雖然該店水浸程度輕微，但心情卻與全澳人一樣難受，災後本地人消費意慾大減，生意一直冷清，直至今年一月起才稍稍好轉。深知仍然有不少人消費心態未恢復過來，因此，即使來自泰國的食材貨價上調，餐牌價錢依然不變，更在每周五、六、日推出餐牌上沒有列明的特別菜色，希望讓客人繼續享受到泰國美食。

為了保持競爭力，該店只能盡量做好食物出品和服務，不時推出新菜色，並在社交平台做宣傳。由於不少澳門人喜愛泰國餐，為了加強宣傳，打算在未來三至四個月內推出自家製作的泰式醬料，例如雞醬、燒魚醬、炒貴刁醬料等，免費讓熟客先帶回家品嘗，炒菜時試着加以調味，如果反應佳再逐步推出銷售。

圖文、視頻 澳門日報記者 周月華

地址電話：

黑沙環新街408-500號東華新邨第2座地下

28761148(阿珍)

經營三問：

1.自家製泰國醬料在澳有否巿場？有何準備工作？

2. 想要節省開支，人手安排應怎樣配合？

3. 要吸引不同年齡食客，怎樣宣傳更好？

每周主打保持新鮮感

【青企診斷】澳門青年企業家協會表示，澳門是旅遊城市和美食之都，餐飲業百花齊放，同時競爭也十分激烈。今期拳霸泰國美食經營已有一段長時間，基本上已有一定客源和摸清自己的市場情況，除非每天都座無虛席，否則就要尋求改變或想辦法增加生意額。

自家醬料推出前要考慮的是儲存、包裝和成本效益；儲存方面，要和包裝一起考慮食用期限和包裝大小是否合適，例如食用期限短則包裝不能太大；成本效益要考慮製作人手成本會否增加，推出市場主要是配合餐廳宣傳，還是希望靠醬料來產生盈利。另外，也提到希望吸引不同年齡層的食客，其實可以和節省開支一併來談，先考慮究竟現在餐廳方向是否需要所有年齡層的客人，還是針對性宣傳特定或已經習慣幫襯的客戶層，以集中宣傳資源。

成本上，希望節省開支，現在很多新開餐廳都越來越流行一種新的經營模式：主力售賣幾種單品或專門化，即餐牌菜色選擇減少，降低各種成本和讓客人有專業化的感覺，讓客人想起某種食物就會想起某店舖；今期個案已經營多年並有一定客源，可以考慮每天或每周推出主打菜色，從而降低某種食材和人力成本，也可以讓客人保持新鮮感。

醬料少量生產摸索市場

【中銀財務建議】中銀中小企服務中心表示，拳霸泰國美食雖然已經營多年，但要保持競爭力就必須做到：人無我有，人有我優，需從食材原材料及人力上做出優化。泰國醬料是泰式美食的精髓，現時主要靠泰國進口，成本較貴。澳門有眾多泰式美食店，醬料需求較大，如果拳霸泰國美食憑藉自己多年的經驗，自家製泰國醬料在澳門應有市場，一方面可滿足自身客戶，達到宣傳效果，其次目標是成為一品牌，面向本澳甚至內地的泰國餐廳銷售。但自製醬料必須做到品味獨特、品質優、價格優惠。自製醬料工序較繁瑣，場地要求較大，故建議初期少量生產，探索市場認受性，做足市場調查才決定是否量產。

本澳中小企人力資源是最重的成本負擔，建議食店員工全職兼職相結合，兼職員工在餐廳繁忙時段加入幫手，以免非繁忙時間眾多員工無事可做，浪費人手。另可考慮增加專項獎金，激勵員工服務質素及效率，提高員工工作自覺性，對員工使用效率有幫助。

宣傳上，青睞泰式美食的亦有不少年輕人，故此可在社交網路平台宣傳，或在朋友圈內集一定量點讚享有折扣優惠等。為吸引較為年長的客戶消費，宣傳上可推父母子女同行有折扣優惠等。另外，在本澳的美食平台作美食介紹，配合遊客喜歡網上搜查本地美食的習慣。

招牌菜確立食客印象

【生產力角度】生產力暨科技轉移中心表示，黑沙環和筷子基一帶可説是本澳最集中的宵夜區，很多不同風味的食店均與拳霸泰國美食一樣，只做晚市及宵夜；此外，因應客路及消費能力，食店所標榜的一般也是“菜色地道”和“價格相宜”。換言之，同質化競爭頗為激烈，易陷入價格戰。

要突圍而出，拳霸在經營大眾化菜色的基礎上，應打造一些“招牌菜”，尤其是鑽研、改良出一些跟其他泰國食店不同的菜色，務求能令拳霸在顧客腦海中留有一個特別印象，吸引一些慕名而來的本地和外地食客。嚴格保證食品品質的同時，拳霸也要不定時更新一些菜色，例如按時令食材輪換不同的泰國地方菜系和口味，維持食客對食店的新鮮感。

現時店主有使用Facebook社交平台宣傳，亦有參與不同的外賣平台，下一步便要更好掌握當中的推廣技巧。在Facebook專頁方面，要令上載的相片及影片有更多“讚”及“分享”，例如特別或時令菜色，可標明“期間限定”或“限量供應”，並為願意“分享”貼文的粉絲提供一些特別折扣或優惠。此外，外賣平台亦會不時與商戶合作進行一些促銷活動，店主亦應善用。

另一方面，面對食材來貨價上升壓力，店主應檢討現時的定價策略，從目標客戶群的特性去開始考量，繼而再計算成本、分析競爭、研究差異化價格、折扣和特價的可行性，來定下一個客戶樂意接受，而又能令利潤最大化的價格。

要進一步了解上述行銷知識，店主可聯絡生產力中心的中小企諮詢和培訓服務。

案例點評：多元經營手段增加營收

澳門大學工商管理學院

企業與市場學副教授 劉丁己博士

本次案例企業是澳門老牌平價泰國餐廳『拳霸泰國美食』，經營近二十年，網路評論一致認為店舖裝修麻麻，但口味正宗地道，以誠意取勝，加上性價比高，深受街坊喜愛。目前遇到主要問題就是營收下降，但是成本也下不來，因此影響利潤。當務之急當然就是要通過增加營收和降低成本兩條路，來增加利潤率。

一，增加營收方面：（a）增開午餐飯盒外賣與外送業務：以往晚巿、宵夜時段非常熱鬧，但近年日韓泰餐越開越多，客人有眾多選擇，生意較以往少了一半。因此『拳霸泰國美食』需要另闢蹊徑，可以考慮和領先品牌的外賣APP合作，開拓午市飯盒外賣與外送業務。對象可以是學生和上班族。相應的就要在網路上多做宣傳。目前看來主要通過臉書，建議更多加強在微信和Instagram上宣傳，有利開發年輕族群市場。（b）節假日到會服務：『拳霸泰國美食』不是以場地取勝，而是菜式口味深受肯定，因此其實可以考慮開拓到會服務。澳門經常有各類聚會活動需要到會餐點服務，大型活動自然都被星級酒店包辦；而中小型活動目前主要由幾家本地葡菜餐廳包辦業務。如果『拳霸泰國美食』能進軍這個業務，相信會有不少訂單，畢竟大家對於到會葡菜都已經很熟悉，要是『拳霸泰國美食』能給市場提供多一個選擇，市場一定也會有良好迴響。（c）推出週邊商品：推出自家製泰國醬料是一個方法，也不是一件特別費工夫的事情，可以繼續推進。至於在澳門是否有巿場，還是要看消費者之後的真實反應，也就是願不願意掏錢買。目前免費讓熟客帶回家品嘗，大家當然說好，但是要顧客自己掏錢買，又是另一回事。所以經營者說得沒錯，等『反應佳再逐漸推出銷售』，重點就在於『反應佳』，不能只是嘴巴說好，而要付錢購買，才是真的反應佳。以澳門情況，宜推出小份量、多口味、不添加防腐劑、需儘快實用的醬料組合為宜。一來可以滿足顧客不同需求，二來口味新鮮地道是『拳霸泰國美食』的特色，三來消費者又注重食品安全。當然實際狀況還是要以第一線消費者意見為準。（d）適度調整價格：有些街坊老顧客對於舊餐廳有情懷，也有習慣，雖然『拳霸泰國美食』是以性價比高著稱，但是對於澳門經營成本上升的情況，街訪客人也應該可以體諒。何況人均一百到兩百元用餐金額，在澳門屬於很正常的基本消費。所以針對某些菜品適度提高價格，其實完全沒問題。要是經營者有顧慮和擔心，可以90%的菜品提高價格20%，另外10%的菜品適度降價10%；或是全面提高菜品價格10%，但是每天都推出一款超值特價菜，這樣一筆帳算下來，『拳霸泰國美食』就能增加不少收入，但同時也不至於給消費者帶來負面印象。

二，降低成本方面：『拳霸泰國美食』初期投入成本不高，加上經營有一段時間，所以應該不用考慮回本速度這件事情。但是近幾年舖租、人工、與材料的成本都不斷上升，對經營也會產生不小壓力。舖租如果沒有降價空間，材料成本又要堅持品質和原汁原味，那麼只有人工方面可以節省。人力成本包括了員工的薪資、獎金、食宿、培訓和福利等等，是一筆不菲的支出，節約人力成本的關鍵是提升人力利用率。澳門一般餐廳的平均全職僱員人數是10.1人，比許多其他行業都多，但人力效率卻不一定很高。比如，一家餐廳用餐高峰時段需要10位僱員，其他冷清時段6位僱員就足夠的話，那麼建議這家餐廳只僱傭5位全職人員（但每個人的薪水是正常的1.2倍），而高峰時段再僱傭4到5位兼職人員，這樣不僅減少了人員閒置率，還能大大節約人力成本。因為全職僱員除了支付基本薪資，一般還要支付獎金、福利等，而兼職僱員只需支付時薪即可。這樣的方法提供給『拳霸泰國美食』參考。