【中小企特區】不少學生為跟上課堂進度及掌握更多學習竅門，都會選擇課後補習班，帶動補習中心需求，這些中心大部分選址學校附近，彼斯補習中心是其中一間，專注中學生補課。負責人鄭偉樂一八年投資七位數接手該中心，現有兩分店，希望以輕鬆學習氣氛作賣點，讓學生無壓力下補習。

   每月盈餘尚未回本

   鄭偉樂表示，該補習中心在澳已開設兩間分店，由於上一手經營者有新的發展路向，有意退出經營，考慮到自己對經營補習中心有興趣，且具有教學經驗，因此在一八年正式接手中心，專針對附近兩至三家的學校學生，推出上堂形式的補習課程，即導師模擬課堂學習，將學科內容從頭教起，更鼓勵學生隨時發問。中心風格希望與學生更親近，形造輕鬆的學習氣氛，令他們無壓力下補習。他指出，自己花了近七位數接手補習中心，包括頂手費、裝修及日常營運開支。收費方面，每人每月由二千九百元起，現時中心學生約一百人，中心目前每月雖有盈餘，但尚未回本，仍需努力經營。

   口碑宣傳累積學生

   談到經營上的困難，他稱，招生最為困難，以該中心第二間分店為例，剛開業招生時僅有四至五人報名，難以維持正常運作，曾想加大投放宣傳，但又考慮到自賣自誇的宣傳方式在現今社會較難令人相信，尤其是補習中心，擔心成效欠奉，因此主要依靠家長、朋友作口碑宣傳，一個介紹一個，現時增至數十學生。此外，師資的競爭同樣很大，中心現有導師十多名，當中九成導師屬全職，他直言補習中心某程度上是與學校競爭師資，現時全職數量已相當難得。由於人手緊張，自己也需要參與教導工作。

   疫情推出網上課程

   中心未來發展方向，因應現時的授課模式繼續推進，倘若能更加成熟，未來或會將同樣的教學方式複製至其他學校的補習課程，推出更多補習班，例如針對英語、公民常識等，以便日後將中心的版圖擴大，但前提會以“專”作為賣點。疫情期間學校停課，對補習中心有否影響？他坦言，疫情爆發初期，有一至兩個月是零收入，疫情持續時間更超出預期，但為了自救，疫下亦積極推出網上教學課程，指引導師繼續以網絡上堂形式向學生授課，盡量保持運作。雖然該中心在五月能重新開放，但報讀學生僅是平時的三分之一。不過，隨疫情有所緩和，現時學生人數已回復正常數量。

澳門日報  　周月華

澳門亞豐素街21-A麗華大廈地下A座

6571 5904 鄭生

經營三問：

    1.在招生方面，該中心怎樣開拓生源？

　2.中心若再開展分店，選址應注意甚麼？

　3.怎樣解決師資競爭大的問題？

  保留網上課程 進退適宜

【青企診斷】澳門青年企業家協會表示，由於教育制度的關係，在亞洲地區尤其港澳補習社的需求十分大，亦因固定客源的關係，競爭亦十分大。今期個案是一個頂手的補習社，已有一定的生財工具和客源，接下來就是如何把整個補習社經營好，及帶來盈利和盡快回本。

　澳門經營補習社和香港不同，太多的宣傳反而作用不大，而且澳門地方比較細，更多的是靠學生互相推薦來取得更多的學生。和經營正規的學校不同，正規學校是政府認可可以發出文憑的機構，所以他們必然會有學生，而且很多時候學校會收到政府的不同資助，所以在經營上不會有太大困難。但補習社是正規學校外的私人課程或輔助，所以必須要以專門或針對性的方法來輔助學生，才能夠得到更多的客人支持。

　招生方面：現在疫情關係，很多在外地升學的學生也回到澳門，所以在課程上也可以專門為他們開展一些補充性的課程，以協助他們無論將來在外地升學或回澳升讀，也可接軌。另外，補習社已做到疫情下網上教學課程，在疫情過後也可維持部分網上的教學課程。因疫情已持續一段時間，並把一些傳統的企業的經營模式根本地改變，所以維持一部分的網上經營，可以讓補習社將來進可攻退可守。

　開新分店方面：經營實體店最重要就是選址，學校附近永遠是最佳的選擇，因為省卻了很多學生的交通和接送問題。

　師資競爭方面：除了師資之外，澳門其他範疇的人力資源上也有根本性的不足，很多本地的補習社也以兼職為主，今次個案的補習社可以達到九成的全職教員已是非常難得。補習社和正規學校不同，沒有固定的時間規限營運，而且補習社的行政工作會比正規學校少，這些優勢可以盡量和正規學校競爭人資。資料提到，因人資緊張，經營者也要參與教導工作，應盡量避免。因為經營者的角色，就是要把企業經營好和不斷擴展，而不是涉及日常性的營運工作，建議如果能夠人手充足的時，經營者應該以發展企業為主。

   銀行代收學費 方便日後融資

 【中銀財務建議】中銀中小企服務中心表示，個案補習中心開業多年，目前在澳有兩間分店，業內具一定資歷。現時負責人於2018年接手經營，因應補習中心位於學校附近，主要客戶為附近就讀中學生，中心推出補習班亦主要對應學生日常課堂科目。

   本澳疫情高峰期逐步下降，重返補習中心學生漸回復到疫前正常水平，負責人擬計劃再增設新分店，現主要考慮在招生、新店選址及人資方面的配合。

   個案“補習中心”目前主要客戶為在讀中學生，為方便中學生下課後能迅速到達補習中心參加補習班，目前兩間分店均鄰近學校。現計劃開設新分店，建議選址仍以位處學校附近為佳，因已累積開班經驗及在學生、學生家長群中建立口碑，在現時開業兩間補習中心對補習學生及學生家長進行宣傳，藉家長群間相互轉介，可為新分店帶來新的生源。

   導師人力資源緊張已存在多年，補習中心提供薪酬福利難以和學校相比，每年不少導師因屆退休年齡而離職，建議可招請具專科教學經驗退休人士作為兼職導師，紓緩人資緊張情況。

   補習中心可向銀行申辦代收學費服務，減少現金的處理，產生帳戶往來記錄，方便日後擴展業務時，向銀行辦理融資，另可讓負責人騰出時間在管理及擴展補習中心業務拓展版圖。

   不同進度分班 訂教學方法

【生產力角度】生產力中心表示，本澳不少補習中心是針對特定學校、特定年級的學生而設。因此，生源的數量是固定的，也就是說，在特定的時間內(例如在某一學年)，巿場的規模是固定。在沒有新的競爭者加入時，生源是此消彼長；如果有新的競爭者加入，巿場更會被分薄。以此來看，這個行業的競爭比其他行業更加激烈，因為一些行業可以通過各種巿場營銷手段來增加需求，而補習的巿場卻缺乏這種彈性。

  彼斯補習中心以上堂形式為學生補習，對老師要求較高，因而能樹立專業的形象，同時也可以藉此使自己和大部分其他的競爭對手有所區分。然而，這種方式有兩點值得關注：一是這種模擬課堂的教學方式如何  照顧到不同進度的學生；二是重複同一教學內容，如何令學生保持興趣和專注力。針對第一點，建議在有條件的情況下，對不同進度的學生進行分班教學。針對第二點，建議適當進行預習形式的教學，以提高學生的興趣。採用課堂形式的教學有其可取之處，當中，老師的角色至為重要。因此，研究、訂立一套可供教師參考的教學方法或許有助補習中心今後的發展。

  至於開設分店的選址，其實選擇並不多，與學校的距離應是首要的考慮因素；反而，補習中心本身的定位更值得考慮。若要服務更多學校的學生，這些學校的定位是否在同一層次，是否和中心的定位一致，是經營者需要思考的問題。

   案例點評：強調專業特色和宣傳有助招生

   本次案例企業『彼斯補習中心』抓住澳門家長重視學生課後輔導補習的市場需求，專攻相關市場，補習行業在澳門最近五年快速成長，市場目前還算溫和，生存也許不成問題，但是隨著專業化、集團化、加盟化的趨勢發展，競爭超級激烈，沒有特色很難大力擴張。『彼斯補習中心』如想進一步發展，加強招生，建議可以：

   (1)強調專業特色：雖然很多補習班都是全科補習，但是一定要打明星專業科目，例如未來澳門越來越重視STEM教育（科學、科技、工程及數學），如果這方面有專業優勢，就算有市場特色。或者有王牌導師教導，也是一項特色。當然如何引進專業高水平的不同課程老師，也是之後規模擴大後的議題。

  (2)加強宣傳推廣：宣傳上可以進一步加強。其他競爭對手在巴士、網路等等不同渠道都有很多宣傳，知名度對於招生當然有幫助。如果『彼斯補習中心』有耐心長期抗戰，當然依靠口碑是最好的方法。良好的文宣設計和網路工具一定可以立刻加強，澳門家長工作繁忙，越來越多家庭願意支付一定費用作為孩子的補習教育基金，所以長期來看，未來市場發展仍有潛力，而經營者只要在上述部份加強，預估前景屬正面。

   (3)借鑒港台優點發展本澳特色：香港和臺灣的補習社，因為當地均有類似高考的入學競爭篩選制度，學生升學壓力較大，所以發展較早，也有非常成熟的一套運營模式，雖然某些特色導致商業化氣息比較重，但仍有不少優點值得本澳補習社學習。例如系統性的課程設計安排、良好的品牌戰略、具特色的宣傳和招生模式，等等。雖然說澳門未來將有四校聯招，似乎中學生升學壓力會變得比較重，但是『彼斯補習中心』還是強調輕鬆學習的氣氛，也算是一個特色。『彼斯補習中心』可以根據自身特色與業務發展需求，擇優學習借鑒，比較合適。例如許多港台連鎖式補習社擅長將老師打造成補教名師的作法，在針對小學生或初中生為主的市場，就未必完全適合。又例如港台補習社習慣以獎學金吸引考取上等成績的學生登記，然後在報章、網站上公開這些學生的名單，顯示自己的教學能力高，學生能奪得優秀成績的這種作法，或許可以適當借鑒。

澳門大學工商管理學院教授

劉丁己博士