【中小企特區】近年居民消費意慾提升，對儀表、髮型和打扮更加講究。有投資者目睹市場需求，與股東五人合資250萬澳門元，開設日式髮型屋Spec Tokyo。最近由於疫情影響，以往到香港剪頭髮的客人都留澳消費，反而有助該店吸納這批目標客戶群。平均每月生意額約15萬元，本月開始消費反彈，最近已經收支平衡，預料三年回本。

   人均消費千多元

   負責人之一的Spark表示，去年七月正式開設Spec Tokyo，希望引入日本護髮體驗予客人，除了剪頭髮，更希望讓客人有度假的感覺，享受一趟身心放鬆的療程。該店由日本及台灣的髮型師主理，開業至今，反應較理想，且回頭率達八至九成，客戶年齡由二十至五十歲不等，以女性為主，人均消費約一千多至二千元。

    來自日本的髮型師安重武志和台灣髮型師Vila介紹，該店首先會為客人提供諮詢服務，這部分是該店很重視的，他們會因應客人的骨骼、面型、膚色設計髮型及髮色，而且會因應客人平日打理頭髮的情況和習慣，提供最合適的選擇，他們更注重客人平時能否維持造型。

   頭皮護理需求大

   他們留意到澳門天氣潮濕，不少人都有頭髮或頭皮問題，洗完頭一會兒，頭髮已經“油笠笠”。其實頭髮護理是一門很專業的學問，如果洗頭方法錯誤、沒有徹底清潔都會令頭皮加重負擔，不少客人對該店的頭皮護理存在需求，相信未來需求會更大。畢竟頭髮在造型上是重要部分，目睹本澳消費者對髮型有更多的追求。除了髮型部分，該店更會為客人提供化妝及造型設計服務等一條龍服務，希望為客人帶來更好的服務。

    開業半年後，遇上新冠肺炎疫情爆發，大部分居民響應政府呼籲，減少出門，髮型屋生意難免首當其衝。上月生意明顯變得淡靜，曾經暫停營業一周多。直至本月初，生意開始好轉，隨着大家開始上班，對儀表、髮型有需求。受疫情影響，過去不少會去香港剪頭髮的澳門客人留澳消費，這部分客人較捨得消費，如染頭髮都會消費三千元，正是該店想吸納的目標客群，疫情反而加快該店接觸到這部分客人。

   疫情下危中有機

   最近感覺客人的消費意慾漸恢復，相信是很長時間無地方消費，對消費前景較樂觀。不過，疫情對該店有危亦有機，因為入境管制措施，該店的一位日本及一位台灣髮型師，趁假期“回鄉”休息，暫時未能回澳，要待情況穩定及措施調整後才可回來。現時髮型師主要靠店長安重武志，所以人手較緊張。

   幸而政府因應疫情推出援助措施，該店亦有申請中小企業援助計劃，有助營運時資金周轉之用。該店未來希望擴充發展，長遠希望在氹仔再開一間分店，照顧更多不同客群。

澳門日報記者　楊冠傑

經營三問：

（一）該店如何吸引更多目標客群？

（二）該店定位是否適合？

（三）除了政府外，還有那些方法解決資金周轉問題？

聯絡地址:澳門布魯塞街104號建興龍廣場地下AB座

電話:2886-0092

      做好專業服務 產品銷售增收

　 【青企診斷】澳門青年企業家協會表示，近幾年多了人開展髮型屋的生意，不過多數是以價錢比較平的快剪店或低端的形式，吸納很多要求快的顧客，而且也很成功，並淘汰了一些以往價錢比較中端的理髮店。

　　但今期的個案店主以高端作為切入點，針對在澳門比較願意消費或是本身寧願在香港消費的一群，雖然現在有疫情影響生意，但由於現在香港也不能去，正正是店舖發展的好時機。然後應該盡量吸納一些新客，給那些對於價錢比較不敏感但對於服務比較執著的客。

　　在定位上，高端的髮型設計以往在澳門的市場不大，但由於近年居民累積了一定的財富，其實也有一部分比較願意消費的客戶群。低端的店舖，雖然還不算飽和，但現在已經算是也開始有些多。除了專業的服務之外，可以從產品上落手，因爲要加大生意額的話，店舖大小和專業的師傅數目已經是固定了，所以應該在銷售產品上多下功夫。

　　再開分店方面，在氹仔區必然是一個非常好的選擇，因為新一代的中產都選擇住在氹仔區，不過也要留意具體位置和實際的租金。因為現在當區也不便宜。定位方面，資料提到希望能夠服務到不同的客戶群，其實可以考慮按照現有模式再擴展，即分店也是維持服務高端客戶，這樣可以讓客戶覺得店舖的規模比較大。

　　財務方面，現在由於有疫情關係，也是一個和業主重新商討租約和租金的好時機。

   制訂優惠 鼓勵以舊帶新

【中銀財務建議】中銀中小企服務中心表示，該店定位為中高端市場，為顧客提供優質服務，包括諮詢、分析、設計，再因應客人習慣配置方案。該店髮型師來自日本、台灣，可將當地的潮流帶來澳門以吸引顧客。

  1、可以通過宣傳吸引新顧客，現今資訊科技發達，網絡宣傳為一大利器，通過此渠道吸引新顧客。加上該店顧客回頭率達到80%-90%，可以通過優質服務留住老顧客，老顧客將會介紹新顧客，通過以舊帶新帶來新一批客源，同時給予老顧客一定優惠，以增加其積極性。通過維護老顧客，不斷吸納新顧客，以達到吸引更多顧客的最終目標。

  2、澳門整體生活水平較高，有穩定高消費人群，縱觀本澳髮型屋市場，中低價以服務街坊爲主，中間價位亦有穩定市場，該店定位中高市場亦不為不可。雖然現階段受疫情影響，該店服務了一批留澳消費的高收入高消費群體，該店應維持高質素服務以維持。而疫情影響下，雖然政府推出多項抗疫措施，但不能避免經濟會有適量下滑，旅客減少。本澳居民收入將會受到一定影響，從而會謹慎消費，再者該店兩位髮型師未能返澳，將會對人手及服務質素帶來一定影響。該店需要做好相應準備，以應對疫情影響，轉危為機。

  3、疫情期間，政府推出多項抗疫措施以振興經濟。該店如有資金問題，除可向政府申請中小企援助計劃外，亦可以向各銀行申請抗疫貸款。各銀行紛紛推出多項不同抗疫貸款方案，因應客戶需求，銀行推出多項貸款。如中銀推出應急錢，解決燃眉之急，若需要較大額可通過申請政府信用保證增加貸款額度。同時通過物業抵押，申請更合適的額度，為疫情復甦後擴充準備充足資金。

   提供線上諮詢 互動交流

【生產力角度】澳門生產力中心表示，在日本，所有的髮型師都需要通過國家的考試認證才能取得在髮型屋工作的資格，所以，其技術及專業知識是不容置疑的。Spec Tokyo的經營者將真正日本美髮的理念與細緻入微的服務引進到澳門，開辦首家日式髮型屋，這一賣點絕對能吸引本澳中高端的客戶群，尤其是年輕人。除主打的美髮服務外，該店還提供美容化妝、造型設計、頭髮護理等服務，故開業不到一年已建立了一定客源及贏得市場口碑。

   該店走中高端路線，定位十分明確，暫時在巿場上競爭者較少，宜利用這一先機，盡快建立品牌形象。一個好的髮型品牌除了有好的技術和造型之外，每一個服務細節也十分重要。因此，建議在社交平台和手機應用軟件建立客戶專頁。除了宣傳各種服務項目和接受線上預約之外，更重要的是提供線上諮詢，解答有關頭髮護理的問題，與客人展開互動交流。,

   店舖開張不久，當前的要務是鞏固現有客戶、開拓新客源，為未來擴充發展作好準備。個案提到，由於疫情，一些平時到香港剪髮的人轉向光顧該店。建抓緊時間做標桿分析(benchmarking)，把自身的技術、服務和香港同一檔次的髮店作比較，從而查找出自己的不足之處，並加以改善。只有自身的整體表現等於或優於香港同業，才能把這些平時習慣去香港剪髮的人變為自己的長久顧客。值得注意的是，標桿分析不是只做一次，而是要長期進行，以便保持自己在行業的領先地位。

   另外，建議拓展商業客戶群體。本澳要發展多元經濟，未來會有很多文創、表演、商業推廣等活動。建議透過不同的渠道(如媒體、電商平台、網紅、社團等)擴大宣傳，讓更多的商業客戶認識公司的業務。

案例點評：主題活動引新客，未來分店增營收

澳門大學工商管理學院教授

劉丁己博士

舉辦特定主題活動擴大客群

本次案例公司「Spec Tokyo」日式髮型屋走高端路線，主營理髮染髮護髮等業務，同時也有化妝及造型設計的服務。人均一兩千的消費屬於比較高價的市場，要是染髮還有三千以上交易，算是非常高價的。因此建議「Spec Tokyo」（1）堅持高品質服務，要繼續牢牢抓住目前含金量高的客戶，不急於一下子擴大到其他市場，以免打亂自己難得的高端市場定位。有機會當「澳門髮型屋中的愛馬仕」，當然要努力維持這樣的形象和定位。如果實在希望短期之內多吸引更多目標客群，建議可以（2）在每個月或每週的特定日子或時段，舉辦特定主題活動，可以在服務或是價格上做出差異化，有機會讓某些中層市場客戶嘗試入門版或簡易版的良好服務，一旦他們喜歡，未來便有機會培養成長期客戶，甚至讓他們升級到一般比較高價的服務。另外，（3）頭皮護理有賣點，是一個好的業務增長點，也是吸引新客人的良好突破口。因為理髮和染髮提高外型，有助心理健康；但頭皮護理是最直接能促進生理健康的服務項目，所以對於注重養生的澳門街坊來說，應該很有發展空間。如果推出這類的健康套餐（如：頭皮護理加正宗養生茶加舒緩壓力的療程），應該會有不錯的市場迴響。

未來於氹仔甚至大灣區開分店有助業務增長

之後計畫在氹仔開分店是合理選擇，氹仔中產階級與外國高管比例高，這些都是「Spec Tokyo」想要鎖定的目標顧客。不過需要在人力資源和工作時間有更妥善安排，同時找到租金合宜的店舖，才適合進行。在更長遠的未來，甚至可以考慮進軍鄰近的珠海或其他灣區城市。如果想先了解市場情況，可以通過網路事先預約方式，在每個月固定的某幾天，前往外地，在符合法規的情況下，以客座或個人化服務，進行較高價的特色造型服務；當然這樣短期之內理髮師奔波會比較辛苦，所以更要堅持走中高價（甚至是很高價）的特色造型服務。內地市場大，缺的不是顧客和消費力，而是真正具有特色且高品質的服務。只要持續突出特色，做好宣傳，長遠來看在澳門市場還是會有競爭力的。這類型精品理髮生意的信譽靠的是口碑以及優質的服務，不是薄利多銷路線，如果優良服務持續，持之以恆，時間拉長，同樣有機會在大灣區市場逐漸培養一群忠誠客群，連帶可以形成穩定的現金流。