【中小企特區】現時市面有不同的自動售賣機，功能、種類越趨多樣。針對澳門租金貴、人資成本高等問題，有年輕人去年中投資逾百萬成立IM科技有限公司，自家開發、設計智慧售賣機，拓消費者購物渠道。同時，冀與品牌合作，助企業降經營成本、低風險測試市場。

大數據監控銷情

IM科技有限公司負責人黃偉熙表示，過去有過創業項目，累積一定創業經驗和基礎，有感在澳營商，租金、人資等投資成本過高，以致回報率低、回報期長、風險高。該公司去年暑假成立，投資一百萬，嘗試開展研發自動售賣機。有別於普通售賣機，該自動售賣機系統由自家開發，機身設有大螢幕與顧客互動，機內有遙距控制、監察功能，監察出貨情況、售貨數據等。

同時，機器閒置時大螢幕具備宣傳功能，與傳統自動售賣機相比功能更多元。目前公司面世產品共有兩款，一款是零售的自動售賣機，另一款是現磨咖啡售賣機。累積過去曾做過的烘焙項目經驗，咖啡機內所製產品有二十多款，冷熱、糖奶比例能按喜好訂製，定價每杯十五至二十元，且均配備現時主流的電子支付方式。產品面世後市場反應達到預期，學校、工廈、寫字樓、大廈、旅客密集點都有放置。

按需求開發產品

他指出，公司主營業務有直營、租借、售賣三種，並能按照應用場景包裝成不同內容的售賣機，如可做成旅遊紀念品機、手信產品機等。收費方面，按不同需求有不同定價，價格屬於市場中位數，倘對於一個想拓展市場的企業而言，收費不算高，場地成本低、省人資成本、帶宣傳功能，又能獲得市場數據。認為項目前景理想，暫時接觸不同領域的公司及品牌，其對項目評價正面，惟澳門市場細，有一定局限性，需要擴闊不同領域及範圍的應用場景。有見及此，將陸續推不同款式自動售賣機，如急凍雪糕、凍貨品的機；果汁機等，期望兩年回本。

此外，該團隊優勢是有創業經驗、有熟悉市場營運成員、技術及開發程序成員。營運方面，由於有遙控功能，團隊五個人，可營運五、六十部機器。現時最大困難是拓展業務時，“覓場地”擺放機器，與場地方洽談時往往已有飲料機、其他售賣機等，需要再進一步解釋功能、服務，但要說服場地方再增加同類機器時並不容易，正著力開發其他機種，如急凍機，學校有一定需求，料三、四月將推出市面，透過新產品令場地方更容易接納。

未來計劃希望擺放一百台不同自動售賣機，同時，與更多潛在品牌或企業合作，通過自動售賣機平台，助企業創立全新的銷售方式和宣傳管道，拓闊市場，令澳門市民購物渠道更多元，生活更便利。

    圖文/視頻 澳門日報記者 張麗真

經營三問：

1.如何解決覓場地困難？增加擺放點？

2.如何進一步拓展新客戶、發掘品牌企業？

3.處於投資期，如何增加現金流？

聯絡方式：

聯絡人：黃先生

聯絡地址：澳門幕拉士大馬路195號南嶺工業大廈3樓e

EMAIL：www.imtechmacau.com

聯絡電話：66762232

    不同區域精準銷售產品

   【青企診斷】澳門青年企業家協會表示，自動販賣機不是新事物，智能售賣機在近年也流行起來，除了售賣一般傳統的飲品和零食之外，現在還會售賣旅遊紀念產品、現榨果汁、現磨咖啡等不同類型的產品。由於現在網絡技術先進，透過網絡還可以實時監測到貨品的銷售和透過售賣機的屏幕做不同的宣傳。

　經營上，由於疫情關係，居民越來越注重健康，自助售賣機這種非接觸式的售賣方法會有一定的支持者，不過在產品選擇方面一定要精準和配合潮流，例如最近可以主力售賣一些個人的消毒清潔用品；未來也要精準地選擇不同產品在不同地方銷售，例如在旅遊區可以售買一些紀念品和一些流量較快的產品，而且產品的毛利必須要高才能夠承受固定成本，例如租金或和場地提供者的分成；例如擺放在大學或學校區則可以想賣一些文具產品。傳統的飲品和零食毛利實在太低，就算售賣機能減省人資的成本，也未必能夠有龐大的盈利。

　地點選擇方面，就算人流多的地方也要選擇好位置。筆者曾經見過在國內一個博物館的自動售賣機，主要售賣博物館的紀念產品，但由於位置是設在洗手間外面的等候區，等候朋友或家人時生意很火，要排隊購買。所以就算選擇好擺放售賣機的地點，具體的位置也要細心考慮。

　開拓新客戶方面，最好能夠和一些品牌達到獨家代理，產品要有獨特性，才能夠開發更多的銷售點。

　現金流方面，由於投資軟硬件需要成本，銀行和新投資夥伴的協助不少得，政府支持中小企業的政策也應該加以利用，解決短期的現金流問題。

    疫情下推廣售賣機優勢

  【中銀財務建議】中銀中小企服務中心表示，自動販賣機在市場存在較長時間，案例企業為傳統自動販賣機增添與顧客互動、數據實時監察統計以及廣告的功能，此為賣點吸引更多合作者使用。

　自動販賣機適合擺放在人流量大的地方，學校十分適合的地點，建議企業可主力向本地的大學、中小學校推廣。一來校園內人流多，二來場地面積相對較大，但需留意配送成本，如商品種類較多，更會有存貨成本，建議可與本地便利店或超市合作進行互補。

　此外，趁本次疫情將此相對較新穎的商業模式推向更多傳統的零售行業，短期內除可減少銷售過程中的接觸，長遠可減省人力成本及延長每日的銷售時間。最後，企業發展如有資金需求，本澳政府亦有多項中小企援助計劃，包括青年創業貸款和信用保證計劃，有利企業增加現金流，為企業發展提速。

   集中資源開發產品

 【生產力角度】生產力中心表示，自動售賣機的設計製造和經營自動販賣業務是兩個不同的範疇。一般來說，製造機器的，就只管開發、生產和賣機、租機；售賣貨品的，透過經營一定數量的自動售賣機去實現銷售。這樣的分工，使經營者能把精力集中在單一業務，從而使規模擴大、成本降低。例如，生產商可以透過製造更多的機器來降低每部機器的成本。經營自動販賣業務也是同樣道理。

   本個案的IM科技公司集自動售賣機的開發和自動售賣業務於一身，其優點是可以擴大收益來源，缺點是不能把有限的資源專注於其中一項業務。這可能和本地巿場太小有關。從目前的狀況來看，公司似乎擅長於設計、開發；長遠而言，建議發揮這方面的優勢，主力進行產品開發和租售，但要解決銷量問題。只有每個產品都達到一定的銷量，才能產生經濟效益。本地巿場小，發展空間有限，建議拓展澳門以外的巿場。中國內地自動售賣機仍未普及，隨著生活模式的改變，這一行業有很好的發展前景。

   至於直接經營(透過自動售賣機銷售產品)，關鍵是解決兩方面的問題：一是尋找適當的場地；二是投放適合的產品。在澳門，經營場地是一個難點。鑒於目前很多場地已放置機器，建議和一些知名品牌合作，對現有的售賣機進行更新換代，締造雙贏。產品方面，傳統的飲品巿場已存在太多競爭，建議一方面引進現時巿場上少有的、受年青人歡迎的品牌(例如日韓品牌)，另一方面重點開發熱飲品/食品巿場，同時考慮開發非食用品巿場。

  案例點評：深入灣區並通過相關業務增加現金流

  灣區城市增加據點

  市場滲透（market penetration）是市場擴張上的重要應用，對於案例企業「IM科技公司」也是如此。澳門地方小，許多地點都已經有類似的自動販賣機，要找到許多適當地點增加更多自動售貨機，有一定難度。當然可以繼續在澳門尋找，但更積極的作法是前進灣區其他城市，建議優先考慮便利商店比較少的城市的寫字樓、商圈、學校、以及工廠附近。週邊市場如此大，擺放點的發展無極限，無須只侷限在澳門市場。

  引入外部資本有助擴張

  要更多營收就需要更多機器，要更多機器就需要更多資金，要更多資金一般靠中小企自己是不夠的，需要吸引外部資本才是正道。澳門創業者的資金來源較少有包括國際風險投資者（風投）的參與。澳門創業企業之所以難吸引國際風投的關注，主要是缺乏投資吸引力。國際風投一般重視具有科技含量、能快速成長、有獨到商業模式、並具全球擴張潛力的新創企業或商業項目。而這類創業者，一般也都可以通過全球化網路獲得國際風投支持，快速解決資金問題，因此再次建議「IM科技公司」應該優化商業模式、前進灣區其他城市、增和未來成長潛力，有助引入外部資金幫助擴張。

  相關業務增加現金流

  如果想進一步增加收益，可以想其他辦法。自動售貨機銷售加上廣告宣傳的雙重營銷模式是為企業創造收益的正確方式。此外，建議「IM科技公司」（1）善用自身科技優勢，依靠雲端數據全程掌握貨流銷售，讓配送成本降低，成本降低就是增加運營資金在手，同樣對運營有幫助（2）另外，由於自動販賣機位置是固定的，因此可以通過數據，大致推測出消費者的身份屬性。好比說通常去學校裡的售貨機買東西的，一般是老師和學生，而在娛樂場裡的，通常是娛樂場的員工；在工廠裡消費的則通常是工人；在旅遊景區的消費的則多半是遊客。這些收集回來的數據，都可以幫助商家進行更良好的商業規劃預測，促進營運效率和效能。甚至提供給快速消費品公司作為消費者分析的研究材料，或是成為市場調研的一個渠道，這些業務的開展都有助增加現金流。

  在企業、娛樂場、學校，都要按照不同種類顧客，提供不同產品組合，才能分別滿足不同顧客需求，（3）通過分析上述用戶數據的收集，可以為飲料商、電商和品牌合作商提供更良好的消費者分析報告，也是創造額外收益的一種方法。長期發展如果更加順利，也可以考慮和電商有更緊密合作，推出更多、更新穎的售賣商品，並和電商共享利潤（或收取上架費），同樣可以增加營收。

澳門大學工商管理學院教授

劉丁己博士