【企業診斷】婚紗設計50萬創業建品牌

2018-07-09 22:00:01 editor 189
【中小企特區】結婚是人生大事,不少女士們都希望擁有一件自己的婚紗。有設計師最初主要為朋友設計婚紗,目睹需求亦認定自己希望可朝此方向發展。遂於四年前創業,投資五十萬元,開展訂造婚紗、禮服事業,建立自己的品牌。現時已回本並計劃因應客戶需要,增加兒童禮服設計。
     a.dora.ble負責人阮奉庭(Dora)自小希望從事藝術設計工作,於美國升學時選修時裝設計,畢業後在當地訂造服飾店工作數年,從基層做起,累積經驗。回澳後發現並不多本地時裝設計,轉而從事平面設計工作。數年後她發現自己仍然很熱衷時裝設計,決定開始自己的設計路。
     訂造婚妙收約萬元
     最初祇在家中添置衣車起步,剛開始時靠朋友介紹為主,如朋友結婚,便為她們做衣服。慢慢經朋友口耳相傳後,客源增加,便需要考慮開設店舖。該店投資約五十萬元,包括裝修、設備及物料等成本。
     剛開始希望為客人訂造禮服為主,但澳門較少人考慮訂造禮服,且新一代消費習慣受快速時裝文化影響,普遍較願意購買奢侈品牌,因此客戶較多在人生大事上才找她。現時訂造婚紗佔了八成,收費約一萬多元。她希望可因應客戶身型、喜好及客人的特別回憶,設計她們心儀的禮服。不少客戶都反饋希望將她設計的婚紗留予女兒,傳承下去,這讓她很有使命感,會堅持不放棄。
     近年較多公司舉辦春茗、派對和晚宴,不少女士們亦會請她設計席禮服,令禮服設計業務增加;部分年輕人未必想擺酒,可能祇是一家人舉辦小型派對,所以未必需要婚紗,反而希望在派對及註冊時穿着訂造禮服。禮服訂造價約數千至逾萬元不等,視乎材料成本。
     引入復古設計出租
     隨着部分客戶變成熟客,因為客人身份變化亦帶動不同需求,如最初客戶需因為婚紗訂造而上門,後來懷孕時需要訂造新的禮服,之後不少客戶更會帶同小孩訂造親子禮服。自己的事業亦伴隨客戶成長而發展,在客戶每個人生重要階段、出席重要場合時,都可提供度身訂造服務。考慮到現時家長很重視子女着裝,如參加生日會、甚至面試都會訂造衣服,所以未來會增加更多兒童訂造服飾業務。
     除了度身訂造,亦有引入市場較少有的外國復古設計婚紗供客戶租用,租用費約三千元,希望可吸納部分未有考慮購買婚紗、但又喜歡設計特別款式的客人。
     店主申請了中小企援助計劃,主要投放在發展品牌及營運上。展望未來二、三年,她希望透過參加外國婚紗展,讓自己的品牌找到合適的婚紗店,待品牌成熟時再開拓內地市場。因為內地消費者較傾向購買知名外國品牌,她相信先發展外國市場會有幫助。
     圖文/視頻 澳門日報記者 楊冠傑

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聯絡方式:
澳門公園街公臺14號地下B座
電話:2897 2811
經營三問:
(一)該店如何增加更多客源?
(二)店主先發展外國市場是否適合?
(三)婚紗行業有旺淡季,如何控制預算較合適?

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     淡季儲備設計主動出擊
    【青企診斷】澳門青年企業家協會表示,訂造婚紗和禮服的市場,看似需求小,如能把握獨特市場,會有很大的發展。今期個案創業者已了解到絕大部分時裝市場都被奢侈品牌和快速時裝市場佔據,但一些人生大場合例如婚禮或一些重要宴會時,希望獨一無二。
    營運上,經過四年時間,店主大概已慢慢摸索到本地客人的需求,也增加了兒童服飾;客源方面,除靠朋友互傳,應參加本地各種相關展覽,主動接觸一些有辦年度宴會派對的團體,例如本地或外國商會,借衣服給公開場合的主持或知名人士也可以考慮,務求把自己的設計品牌盡量在公開場合曝光。
  店主打算先往外地發展,再以外地品牌的模式進入內地,這個方法以往很多品牌都會利用,但時間比較長。要留意內地是一個獨特市場,外國受歡迎品牌進入時,都需要重新設計一套適合中國的模式,包括管理、款式等。所以要考慮好整個品牌的走向,是否以亞洲人概念來做整個品牌重點。
  處理旺淡季事宜,現在除了婚紗還有禮服和兒童服裝品牌,所以應把重心轉移,而且設計行業沒有分旺淡季,可以在所謂的淡季儲備更多設計應付旺季來臨,也可以盡量利用不太忙的時間主動宣傳品牌。

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      與婚影公司合作推半客製化
    【中銀財務建議】中銀中小企服務中心表示,個案公司主要經營禮服訂製,款式以婚紗為主。本澳較少設計師從事婚紗及禮服設計,市場競爭不大。但訂製婚紗或禮服需時,消費較一般的婚紗或禮服租借昂貴,較難被廣大消費者接受,市場拓展有難度。單純婚紗訂製市場較為被動,主要依靠消費意願及消費能力的提高;若公司持續經營,建議可相應開拓多元化市場。
   個案公司可先行設計數款婚紗,並推出半客製化服務。先與婚影公司合作,出借婚紗給預備結婚的新人拍攝婚紗照,再根據不同新人的意願及故事,在現有婚紗上作出修改。有關服務不僅可讓消費者預先知道個案公司設計婚紗的質素,對產品加強信心,更可滿足消費者擁有獨一無二婚紗的意願。由於多了租借婚紗的收入,若半客製化婚紗價格降低,亦不會對公司產生營利損失;另外可藉與婚影公司合作,拓展客源。此外,亦可推出親子裝禮服,配合不同消費層需求。
   個案公司希望透過發展外地市場來拓展營運,但外地市場設計師較澳門多,款式亦多樣,競爭較大。建議先扎根澳門,打造一定知名度後,開拓其他市場較為合適。

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      建立訂製網站優點多
 【生產力角度】現今消費者獲得產品資訊的渠道越來越多,年輕消費者更傾向使用網絡尋找產品和潮流資訊、訂購商品。鑑於婚紗、禮服訂購者以年輕人居多,故建議店主建立訂製網站。擁有自己的訂製網站有幾方面好處:一是可以無遠弗屆地把品牌的資訊傳遞到不同的市場;二是作為與客戶溝通聯繫的重要渠道之一;三是客戶可以在網上填寫訂製單,並跟進製作進度;四是便於業務數據收集和分析,制訂適當營銷方略。
  店主開設的品牌走個性化路線,以高級訂製服裝為主,優勢是能製造獨一無二產品。婚紗、禮服可能是一生人用一次或者在非常重要的場合穿着,因此獨特設計和風格至關重要。建議店主繼續以高級訂製為定位,以設計和質量作為提高競爭力的手段。另一方面,由於個案在本澳已有一定知名度,有穩定客源,是時候開拓外地市場。建議和外地婚紗禮服店建立合作夥伴關係,作為走出去第一步。
  若店主希望不斷更新和強化相關領域的知識和技術,可考慮修讀生產力暨科技轉移中心的課程。中心開設一系列高級服裝訂製工藝課程,如“高級訂製婚紗製作”、“古董婚紗製作”、“高級晚裝製作”、“歐洲立體量裁技術課程”等。同時,也可報讀“婚紗設計與布料及輔料之探索”課程,以加深對婚紗布料及輔料特性的認識和了解,應用於婚紗造型及設計。除了西式服飾課程,也可考慮修讀“中國傳統旗袍製作課程”,以嘗試設計中式服飾,提供多元選擇給不同需求的客戶。

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    案例點評:品牌宣傳與名人效應提高知名度
    案例公司a.dora.ble主要經營訂製婚紗、訂製禮服、特色婚紗租借的業務,未來希望拓展至兒童訂造服飾。經營模式基本符合大多數近年來澳門中小企青創初期的風格:有理想、有專業、有品味堅持、具有一定新意;但是現實環境因素同樣不易克服,所以遇到問題也類似,包括:本地市場小、店舖、材料與人力成本頗高、快速拓展不易,等等。所幸經營者具有時裝設計專業和熱情,對市場營銷也頗有概念,目前也算有一批熟客,其中八成主要是選擇訂做婚紗業務,可見頗受肯定。以下針對經營者提出的問題,提出分析和建議。
   (1) 加強品牌建設並善用名人效應,才能提高知名度並拓展客源:a.dora.ble有自己品牌,與有自己的設計理念,由於主要業務來自量身訂做婚紗,所以比較容易建立消費者對特定品牌的支持和忠誠度,當然過程也需要下不少功夫,但是通過長時間經營,正面口碑會發酵,所以通過品牌建設並突出差異化優點來拓展客源,是需要耐心和時間慢慢耕耘的。當然如果希望快速打出知名度,短時間大幅增加業務量和客源,那就需要更高層次的市場營銷運作。例如號稱訂製婚紗女王的Vera Wang如何發跡的故事,就值得參考。運用名人造成轟動效應,是近年常見的作法。例如前美國第一夫人蜜雪兒(奧巴馬的妻子)多次在重要場合選擇華人設計師吳季剛(Jason Wu)的禮服,一下子讓吳季剛聲名遠播,增加了全球知名度。而之前英國威廉王子結婚時,其妻子Kate Middleton選擇穿著Alexander McQueen的婚紗出嫁,也是一下子讓Alexander McQueen的婚紗業務爆紅。最近英國王室又要辦婚禮,據說哈利王子的妻子Meghan Markle會選擇閨蜜加拿大婚紗設計師JessicaMulroney的婚紗,這當然就能讓這個品牌一下子成為全球焦點。要增加客源,就要讓自己的品牌和設計被更多人知道,而要被更多人知道的方式,就是運用媒體和名人轟動效應,而要被名人選用,無疑就要靠設計專業被認可,以及人際關係的經營。立足港澳時尚圈和演藝圈,並且放眼大中華區市場,毫無疑問是可以考慮的道路。總之,長期來看,穩步經營,提高品牌知名度,培養忠誠顧客,並且適度擴張,是a.dora.ble的重要功課。購買者的決策有太多因素影響,其中受到個人因素的影響不小,一個人的審美品味和消費能力會隨著年齡與閱歷不斷改變,更何況訂製婚紗這麼重要的事情,對新娘來說更是關鍵決策。a.dora.ble需要更多強調品牌精神或個性,有助於突出品牌的特色和獨到價值。
   (2) 如有獨特優勢則先發展外國市場可行:如果本澳市場實在有限,而希望把精力放在海外市場發展是可行的。多在展會亮相無疑是個好辦法。成功的前提是要有獨特優勢,不然海外市場同樣有許多當地的競爭者。一般說『強龍難壓地頭蛇』,即使是過江強龍,都未必能打贏地頭蛇,更何況如果不是強龍,那要對抗地頭蛇就更辛苦。a.dora.ble若是有獨特優勢,則先發展外國市場可行。等之後外地紅了之後,再回港澳市場,也算是衣錦還鄉。香港演藝圈號稱人生贏家的郭富城當年也是先在臺灣紅了之後再紅回香港;臺灣歌手任賢齊也是在大陸市場紅了之後再紅回臺灣;廣州實力派歌手叮噹也是臺灣紅了之後再紅回大陸。筆者舉歌手的例子是要說明現在市場全球化,市場絕對不只限於澳門,a.dora.ble當然可以先在別的地方經營,走海外路線沒有問題,有時西方亮了東方自然會亮,何況東方人常常覺得西方的月亮比較圓,有機會衝出澳門開拓市場時當然值得把握機遇。如果a.dora.ble的婚紗設計受到國際市場和專業人士肯定之後,會更容易得到澳門市場,甚至亞洲市場的青睞。
澳門大學工商管理學院
企管與市場學副教授 劉丁己博士