【中小企特區】時下流行健身，塑形之餘又健康，但針對身體不同部位的健身動作、健身用品琳琅滿目，外行人恐怕力不從心，稍有不慎更容易受傷。JK Fitbox健身中心創辦人關善之表示，以往社會對健身存在誤解，因此自己數年前到外國考取健身教練牌照，回澳後一心開店讓澳門人真正接觸健身的正確方法和應有態度，目前團體健身班深受歡迎，藉此帶出健身氣氛。

　六百會員不走低價

    九十後創業路不易走，幸得家人支持，最初該店選擇先在氹仔區以“一對一”健身教學班為主，後來逐漸將重心放在一年前新開業的澳門店，四千多呎場地除了提供健身器材外，最大賣點仍然是拳擊班、功能性訓練團體班等，投資金額約三百萬元，主要用作裝修。她坦言，很多人都想練健身，但有的用錯方法，有的不知怎樣開始，因此希望透過團體班帶動氣氛，現時報班反應不錯。

    為了穩住生意，巿面上的健身中心多用會籍吸納會員，該健身中心亦不例外，更在開業前推出會籍預售，故前期資金運營較易控制。目前已有會員約有六百位，女性佔多，大部分是廿七至三十多歲具消費能力的客群。至於收費方面，每人每年會籍約九千元，每月則是一千二百元，可隨意參加團體班和任用健身器材。她特別提到，價低向來不是該中心要走的銷售策略，相反創新意念更吸引消費者留意，例如與不同品牌合作舉辦慈善夜跑，還與綠色健康餐廳舉辦抽獎，希望起宣傳效用。

　不怕競爭冀開分店

    由於近年網上健身教學視頻越來越多，不少人可能因此少了去健身房。她認為無人監督情況下，只靠看視頻健身，兩個月後很快到達瓶頸位，而且人有隋性，可能會輕易放棄。因此，健身中心的存在很有價值，且健身巿場的餅可以做得更大，毋需怕同行搶生意。

       作為創業新人，她認為開店初期定必遇到經營困難，因健身中心處於地下室，面積可能只是傳統健身房大小的一半，有客人曾反映除了跳舞室小型，更欠缺桑拿室，坦言這是未有預料到的問題。另一方面是就請人難，欠缺專業人士入行，幸好現時已逐漸解決。此外，健身中心人流亦有淡旺季之分，聖誕節後、新春前夕較難有新客，原因可能是開支較大，消費者需要時間過渡。為了更新健身資訊，亦會定時安排會員輪流參與內地舉辦的健身展。

    至於未來計劃，考慮選址住宅區且臨近學校，正向學校教師推行免費健康工作坊，內容是靠簡單動作紓解都巿病，如寒背、滑鼠手、肩頸膊痛等，希望與各學校合作。未來亦想再開設分店，選址將會是氹仔區。

圖文/影片 澳門日報記者 周月華

聯絡方式：

雅廉訪大馬路44號B1

2855-0192（關小姐）

經營三問：

1. 如何吸引更多新客戶加入？

2. 除了透過社交平台宣傳，怎樣可以做得更好？

3. 未來希望開拓企業員工訂單，要怎樣開始？

     拓企業客戶    增員工生產力

   【青企診斷】澳門青年企業家協會表示，在澳門，可以供給市民健身的地方越來越多，除做生意為主的健身中心，很多大廈也附設健身設備，所以，要經營好私營的健身中心，很多時候除了硬件，會以教練和不同健身班來做主導。

　　吸引客戶方面，應該以團體班和“一對一”針對性教練來主導，因為自動自覺健身或運動的人士，嚴格來說不會為中心帶來很多盈利。團體班的作用是帶動訓練氛圍，而且應該盡量推動兩人或多人一起參與有優惠的模式，因為會有互相推動作用。“一對一”或“一對二”小組私人訓練模式，可以針對有惰性或需要達到目標的客人。所以要營運好中心或帶來更多客人，師資十分重要。除了以專業資格招徠，能夠帶動或刺激客人非常重要。

　　宣傳上，現在有社交平台，還可以舉辦比賽或直接和個別客戶合作，把整個訓練過程和成果變成宣傳個案來吸引其他客人。最後，希望開拓企業員工客戶群方面，現在澳門有不少相對較大型的企業，有的甚至有自己的運動隊伍，可以以員工健康和提高生產力的誘因來接觸他們，為他們度身定制課程（尤其以時間為主）。

    推月卡招徠   客戶轉介優惠

    【中銀財務建議】中銀中小企服務中心表示，近年市民對運動健身越來越重視，除可鍛煉身體，同時可釋放工作壓力，對健身需求亦持續上升。針對提出問題作以下分析：

　　一、在吸引更多新客戶方面，建議以下途徑：(1)目前市面上健身會籍多以半年或一年為主，或可推出月卡，價格上更吸引，門檻更低，從而讓新客戶先體驗，令健身人數和頻次均有所提升，吸納更多會員及活躍用戶群；(2)針對不同年齡層的客戶可推出不同課程，如年長人士可舉辦一些太極拳和養身課，女士課程則以減脂和塑形為主，增加客戶群黏性；(3)給予轉介優惠，推介更多舊客戶轉介新客戶來健身體驗。

　　二、在宣傳方面，建議可推出線上學習平台及錄製視頻教學，可考慮尋找代言人，介紹健身成功個案，亦可與一些大型企業合作加強產品推廣，如卡戶或企業員工優惠商戶平台，商戶可藉此增加知名度及推廣優惠措施，同時起到宣傳及銷售作用。

　　三、商戶可先從鄰近學校、機構及社團着手，提供免費課程或合辦健身學習工作坊、舉辦講座等，配合親身示範，加強客戶多角度體驗。西方國家企業員工大多保持運動健身習慣，可在午休時間進行，本澳個案商戶也可嘗試與其他企業深化合作，甚至可以通過廣播或線上參與，開拓企業員工訂單。

    節假日免費試用吸新客

   【生產力角度】生產力暨科技轉移中心表示，綜觀本澳健身市場，發展仍處成長階段，市民開始慢慢重視個人體態及健康。然而，他們可能不太了解健身的概念，常將健身(Fitness)與健美(Bodybuilding)混淆。其次，健身者普遍在獲得了健身中心會籍後，並不定時或經常使用。究其原因，除了個人的惰性，還與健身中心的氛圍、設備、環境、教練質素等有關。一家良好的健身中心除了提供場地和專業設備，更要成為客戶持之以恆地參與運動的督促者，幫助他們培養出持續運動的習慣。對於不是經常出現的顧客，可用短訊、電話、網上社交平台等作出溫馨的提醒。

    一般專業的健身中心，會為客戶提供一條龍的服務。例如，提供個人客製化的健身訓練、飲食餐單及營養健身產品等。今期個案除向業界看齊，更要創造與業界不同的服務。目前該健身中心最大賣點是拳擊班、功能性訓練團體班等，今後有必要繼續創造獨特之處。除訓練服務要創新，員工服務也可以創新。建議為前線員工提供適切的待客之道的訓練，以加強他們和顧客之間的良性互動，甚至和顧客成為朋友，增強顧客的向心力。

    宣傳推廣方面，有鑑於健身運動日漸普及，可考慮進入社區和大企業，與社團和企業合作進行健身推廣活動，宣傳健身的好處及重要性。至於節假日大多數人選擇出外旅行或其他活動，健身房出現人流不多的情況，建議推出優惠活動或免費試用一天等計劃，吸引一些新人接觸健身中心。透過體驗，由潛在顧客變為真正顧客。

    案例點評：優質創意課程克服淡旺季增客源

    本次案例企業JK Fitbox健身中心開業才一年左右，就有600位會員，成效斐然，值得鼓勵，尤其客群年輕（27-35為主）、消費能力足（每人每年9000元，或每月1200元），目前看來現金流還挺穩定，短期之內仍會蓬勃發展。中長期來看，澳門人一直有熱愛運動的習慣，近年更有許多人喜愛健身或是喜歡參加運動興趣班，這對於日後經營，也是加分。因此經營者希望進一步擴張，包括在氹仔開設分店、與企業或學校多合作，這都是正確方向，沒有問題。筆者過去三年也積極鍛鍊，瑜伽、游泳、重訓健身都持續了一段時間，作為一位體脂率15%以下，偶而低頭能見到六塊肌的運動同好，對這個案例更有共鳴，針對經營者提出問題建議：

    通過開好班與好教練，克服淡旺季增客源

    要讓業務穩定創收，好的產品是首要因素。優質的課程和興趣班是吸引顧客不斷光臨的基本條件。許多人訓練兩個月後已到達瓶頸位，就不再鍛鍊，一來是因為惰性，二來是難見成效，第三是缺乏恆心和同伴鼓勵。所以要多鼓吹『終身鍛鍊、終身健康』的概念，人要活就要動，大家都懂，但是要持之以恆，需要配套因素。對於目前的現有會員，主要分兩類：第一類是專業健身為主，第二類是運動興趣為主。對於第一類的健身發燒友，要多提倡『專業指導』的益處和效果，正確且科學地鍛鍊，效果好過自己亂練很多倍，一旦建立正確觀念，並且培養起興趣，這批健身發燒友自然會長期鍛鍊，叫他幾天不動他還渾身難過，就算外頭八號風球他都想要外出去健身房練練肌肉。第二類是年輕女性為了多動身體苗條但不想專業重訓的，則可以多推出有趣且優質的興趣班，例如拳擊有氧、瑜伽、功能性訓練團體班等，都是很受歡迎的常見課程。如果一年四季都有不同的優質課程，就不用擔心淡旺季業務銷量差異。

    淡季推出特定項目，週邊產品增營收克服淡旺季業務差距是一個挑戰。許多運動都有淡旺季問題（春天夏天是旺季，冬天是淡季），不過許多健身中心業者都是利用全年無休的室內健身訓練，搭配不同特色的課程，就可以克服這個問題。採用這套成熟應對之道，應該難度不高，重點在於如何通過好的教練課程，加上優質的其他課程。另外，有些健身房會推出健康餐單或營養規劃或販賣相關器材（瑜伽墊、彈力球、手套等）或營養產品（例如乳清蛋白粉或營養補充品），但是這些東西在淘寶或澳門其他地方同樣可以買到，JK Fitbox當然可以適度經營，但不建議花太多精力，畢竟可以通過和現有業者戰略聯盟合作，就能達成雙贏效果。在價格上，為了反映淡旺季差異，一般會有些調整。但是JK Fitbox的經營模式不走降價路線，所以可以在淡季推出部份特別且有創意的短期班，至於價格是否要優惠，就看業者自己的決定。在淡季時推出一些促銷，有機會刺激消費，不過值得注意的是，淡季的促銷不宜過分依賴於單純的降價打折上，要是價格認知區間被破壞了就可能影響品牌形象，降價或折扣要是用的頻繁，必然會影響品牌形象，影響後續的銷售，對原本會員也不一定公平。比純粹降價打折更好的方法是提高產品的附加值、創意、與增加相應服務，這樣在增加短期銷量的同時，不會對已經購買了產品的消費者造成太大的負面影響。最後，開發學校用戶、開發企業用戶，或者是針對一般家庭人士或上班族推出與養生保健課程，也是增加客源的好辦法，可以立即著手進行，沒有太大問題。

澳門大學工商管理學院

企業與市場學副教授 劉丁己博士