【中小企特區】越來越多人鍾情足球球星，追看球賽已不再只是男士的專利，不少女士亦加入追星行列，球星們的球衣也成為追捧之物。“Soccer Life球衣會社”運動用品商店就由女球迷Sophie創立，本身喜愛足球的她表示，兩年多前因某球衣店要結業，眼看本澳賣球衣專屬店越來越少，非常可惜，機緣巧合下頂手該店球衣剩貨，並到處物識平靚正店舖重新包裝，向青創之路邁進。

兩年前內街創業

講起球衣店，不少澳門人會想到水坑尾一帶的連鎖運動用品店，成行成巿。但心水清的居民仍可察覺，連鎖店越開越多，真正小本經營的球衣小店所剩無幾，大多數不敵大集團衝擊而結業。為避免非良性競爭，加上手頭資金有限，Sophie用區區十二萬元先在內街開店，資金主要用作頂讓剩貨及作簡單店內裝修。雖然店舖位於內街，但地點鄰近學校，平日亦吸引不少學生光顧，開業一年生意穩定。期間亦無間斷尋找合適的外街舖位搬遷，最終在一三年搬往同區外街重新開張，無論地段、人流都增加，生意當然亦不例外，生意更加穩定。

該店主售足球衣，同時亦售足球小飾品，例如小足球、球星鎖匙扣等。球衣主要透過香港代理商取貨，約半年一次。她坦言，自店舖搬往外街，入貨量比以往多三倍，每月純利有四位數字，成績漸見。期間碰巧每四年一次的世界盃，球衣需求量大增，生意更可達六位數。

印字服務吸引客

由於店內人手主要是自己及家庭成員兼顧，可減省額外聘人開支，目前經營困難主要在於“競爭”，最大敵人來自網購及團購。因網店無租金壓力，價格一般較低，亦有人打着“團購名號”在討論區及通訊群組呼籲有興趣購買者“落單”，攤分運費同樣能降低價格，不少人因此心動，卻對該店造成無形威脅。

為了突出實體店售買球衣的優點，該店特別推出“印字”服務，可按客人要求即場在球衣上印出喜愛球星的名字、號碼及徽章，印製時間正常情況下每件只需十分鐘，會選擇“印字”服務的客人佔總數八成，“印字”亦成為主要收入來源。不少客人衝着該服務而來，且球衣魔力越來越大，男女老少都感興趣，尤其二十至三十歲年齡層。

至於宣傳，目前主要透過社交網站及通訊軟件工具。近來發現有不少內地客對在澳門訂購球衣漸感興趣，經常透過社交通訊工具問價，故已申請政府推出的中小企網頁資助，希望透過建立專屬網頁不斷更新店舖優惠及球衣款式，打開內地巿場。

地址：士多鳥拜斯大馬路63A

電話：62996230

圖文 澳門日報記者 周月華

經營三問：

1. 球衣店有淡旺季，怎樣穩定收入？

2. 面對團購及網購等價格優惠，應如何招架？

3. 中小企店舖打入內地巿場應注意甚麼風險？

把握賽事增淡季收入

【青企診斷】青年企業家協會表示，是次案例有以下幾點需要注意：第一，根據資料店舖生意有旺淡季之分，除了世界盃特別火熱，其他時間也不斷有大型國際賽事和世界各地各項聯賽，基本上沒有甚麼空檔，店主應該把握各地方賽事配合宣傳，提高淡季收入。第二，由自己和家庭成員打理以節省開支，長遠不能這樣維持，因實際上是以自己或家人的時間來補貼店舖開銷，全部不能拿到市價工資，店主計算成本時要注意。

第三，面對網購和團購競爭，建議店主有條件下加入網購平台，實體店和網購並行，因很多消費者憂慮網購遇假貨，如果店主可以標榜代理入口正貨，可以減少網上消費者的顧慮；另外，實體店加入更多的增值服務，除了印字，還可以組織看球賽等聚會，以聚集客人和建立顧客網絡，抵禦單以價格優惠取勝的團購或網購。

第四，發覺多了內地客而想把目標市場移到內地的想法，首先，店主要決定澳門市場是否繼續，還是放棄澳門把店舖移到內地。從資料分析，澳門是自己和家人營運，想發展內地市場人手是否足夠，資金是否足夠徵聘更多人手；很多企業都想打入內地市場，但內地市場比澳門競爭大很多，除了一些創意產業比較容易跑出，衣食住行都已被巨企壟斷，要生存不容易，除非店主在澳門的陣腳已站得非常穩。

銀行專設零售融資服務

【中銀財務建議】中銀中小企服務中心認為，每年公益金百萬行都有不少社團和大公司步行隊伍穿着運動衣，大公司、政府部門一般都有康體隊伍，體育會、學校等對運動隊服亦有較大需求，企業可增加對機構市場的主動營銷。也有很多學生或青年人喜歡製造班服，可考慮在淡季之際推出特別優惠給此類客戶，以維持銷售額。

此外，企業向代理訂購貨品時，可能需要預付保證金，或要取得某牌子代理權時需要交履約保證金，這方面銀行可協助提供履約保函授信支持，以減少資金積壓，提升資金流動性。另外，無論訂貨和存貨都會積壓流動資金，銀行可提供流動資金融資支持，例如有一些融資服務專門為一般零售業度身訂造，申請條件非常簡單，主要根據企業最近一年的銀行存款紀錄。訂貨及支付貨款等資金調撥上，皆可使用網上銀行或流動銀行處理，可節省時間以集中精力在商店經營上。

生產力提供管理培訓

【生產力角度】生產力中心表示，是次個案的中小企希望將產品推向內地巿場，但需注意品牌授權、物流、送貨時間等問題。若然將來生意越做越大，不妨考慮在內地設立銷售點，可大大減省物流配送等程序。

生產力除了創業課程，亦專門為企業提供特別項目培訓，例如財務管理等。皆因中小企資金有限，難請專業財務管理人員，課程可讓中小企認識何謂資產負債表？如何正確運用資金？也有教授融資服務、銷售預測內容，以及銷售基本知識。此外，也有網絡營銷課程，教授如何利用社交網絡或網絡通訊工具，以較低成本宣傳推廣。

淡旺季宜有不同營銷手段因應

淡旺季有不同戰略目標

如何克服淡旺季業務差距，想辦法讓業務穩定創收，避免世界盃熱潮旺季退去之後的淡市，是一大挑戰。幾乎所有服裝店都有淡旺季問題，其實早有一套成熟應對之道，也就是“旺季求利，淡季求名”：旺季求利，就是要在熱銷時段創造最大銷量；淡季求名指的則是趁銷售稍冷之時，努力通過營銷手段建立該店在消費者心中的地位，藉以爭取長期的戰略優勢。

產品業務多角化克服淡旺季差異

從市場營銷角度來看，Soccer Life宜持續培養客戶，等到具有一定基礎之後，便要通過業務多角化擴張營收。從市場營銷的4P來看，產品方面：除了訂製化印字球衣熱銷之外，可以推出其他客製化相關商品，例如：印字毛巾、印字運動手腕、印字運動襪、運動手環等等直接相關的產品，也可以開發團隊球衣市場，好比企業球隊、學校球隊球衣的設計、印字、生產。另外，如果仍有餘力，也可以再跨遠一點，銷售相關的產品（如簡易健身器材、運動護具、相關紀念品等相關產品）或服務。另外，如果資源允許，如何和室內足球練習場、運動酒吧等相關業者合作，開發禮品市場，相信也是一個新的方向；通過多角化可以降低淡旺季之間球衣銷量的差距。

淡季進行適度價格調整

在價格上，為了反映淡旺季差異，應該有所調整。首先由於實體店舖開支較大，但產品質量和客製化服務也相對比網購競爭對手更有保障，所以可以考慮全面提高售價（尤其在旺季的時候），當然在價格調升的時候，相應的服務也要變得更好，才能讓消費者感到物有所值，而不是無理的隨便加價。而在市場淡季時，則可以適度改善陳列方式創造新鮮感，或是推出適當優惠方案促銷，降低單價及利潤，甚至短期突擊貼本甩貨，讓資金快速回流。在淡季時保持適度的促銷，將有限的資金投資在能夠刺激消費者的促銷活動上，是一般慣用的營銷方法。

不過值得注意的是，服裝店淡季的促銷不宜過分依賴於單純的降價打折上，要是價格認知區間被破壞了就可能影響品牌形象，畢竟為了減輕庫存壓力、增加現金流而進行的大幅度打折，要是用的頻繁，必然會影響球衣店的品牌形象，影響後續的銷售。比純粹打折更好的方法是提高產品的附加值與增加相應服務，這樣在增加短期銷量的同時，不會對已經購買了產品的消費者造成太大的負面影響。

加強宣傳，開拓網購和團購市場

從促銷宣傳來說，除了最基本的社交網站及通訊軟件工具，作為店舖宣傳的平台，如想針對內地顧客市場開發，則可以考慮找信的過的合作夥伴共同借力發展。內地市場龐大，商機確實不小，但如果想靠自己單打獨鬥，也不是一件容易的事。因此如何找到具業務能量但又靠得住的合作對象，值得進一步思考。在非熱門時段，舉辦或參與一些和足球相關的活動，也可以增加商家知名度。

至於銷售渠道部份，毫無疑問應該自行開發網購和團購業務，藉以增強自身競爭力。商家坦言競爭做大對手來自網購和團購，所以說就要順應潮流，加入戰局，實體店本來就可以開發網路業以及團購市場，沒有任何衝突。短時間之內不太容易拓展實體分店，或是擴充到另一個市場，所以網路、團購、內地市場，自然是最佳選擇。除了上述方向之外，店內是否可以進一步開發球衣贊助業務，也是未來不能忽視的增加營收重要途徑。

澳門大學工商管理學院

企業管理與市場營銷系副教授 劉丁己博士