【中小企特區】刺繡是民間傳統手工技藝，不僅集觀賞、實用性於一身，自古以來都是婦女養家糊口的技能。時過境遷，隨着機械化生產大行其道，講求慢工出細活的人手刺繡逐漸式微。怪繡公司一五年創立，投資五萬元，主要業務包括開班教授刺繡技巧，與服裝店合作提供衣服繡圖案服務，以及接少量訂單。該公司以“做美好的繡”為宗旨，踐行將刺繡融入生活，推廣刺繡文化。

　愛都壁畫萌生創作

    怪繡公司負責人黃詠思一五年從事傳媒工作，主要做文化藝術類的人物專訪，個人喜歡畫畫，閒時會製作十字繡。後來愛都酒店立面保留引起社會關注，她坦言以前根本沒注意該建築，事件發生後才發現原來立面別具特色，冀透過刺繡將愛都的美記錄下來，於是花了近兩星期時間將酒店立面壁畫刺繡成布袋圖案，並開設了面書專頁，不時上傳作品與眾人分享創作心得，自此品牌開始嶄露頭角。

　　去年辭工開工作坊

　　後來有顧客主動邀請她在物品上繡字，如在布袋上繡名字、圖案等。她深明刺繡難以量產，並非賺錢項目，只會間中接少量訂單。不久後進駐朋友的古着店，為購買衣服的顧客提供訂製刺繡服務。到了一七年，她辭掉正職，轉做文字自由工作者，專心料理刺繡、身心靈的業務，並正式註冊公司。今年四月還進駐藝術花園開辦工作坊，市場反應不錯。為增強自信心，特意報名香港刺繡學校，每周上專業課程，強化系統掌握刺繡技巧。

　　她說，刺繡光是心靈手巧還不夠，要配合構圖、色彩，一針一線都是心思。之所以喜歡刺繡，因為自己偶爾會在布袋、襪子和衣服繡上喜歡的圖案，比較生活化，看起來獨一無二，又很時尚。雖然刺繡有一定難度，耗時長，要有耐性，易學難精，但每完成一幅作品就很有成就感。又指機器織出來的圖案平面且過於工整，刺繡即使是同一個圖案，每一次嘗試都有不一樣的效果，且更立體。台灣、香港不少手作者以刺繡元素進行創作，但本地做刺繡的人卻屈指可數。

　　租用場地增加收入

　　工作室位於新口岸，約一百七十五呎，裝修擺設簡約，租金相宜，其他租戶都是藝術工作者。主要消費者為年輕女性，人均消費二百至五百元。工作坊收費三百八十元三個半小時，每個月的班數不定。繡字收費大概每個字五十至六十元，視乎字體大小和要求，大概七至十五日可以交貨。若訂單數量較多或時間緊迫，要邀請“特約員工”即學員一起參與，再分成收入。

    目前尚未收支平衡，為增加收入來源，如學員需要額外時間做作品可租用場地，費用為每小時八十元，兩小時一百五十元。同時，亦出租場地予個別文創業者，如皮革工作坊，發揮協同效應，達到互相宣傳效果。目前正嘗試推出不同主題刺繡班，如靜心刺繡班等，亦會嘗試與不同文創業者共同創作富有趣味的作品。

圖文/視頻 澳門日報記者 何秀甄

聯絡方式：

聯絡人：黃詠思

地址：澳門羅理基博士大馬路265號二樓J室

電話：66983155

經營三問：

1、設計生產自家產品，需要注意甚麼？

2、刺繡能否結合其他元素，發展成紀念品？

3、如何增加工作坊收生率？

     代工轉自主開發景點系列

    【青企診斷】澳門青年企業家協會表示，高租金、高工資、高營運成本和超低失業率一直使澳門創業的實際和機會成本變得很高，能夠放棄鄰地較高工資的工作來創業並不容易，今期個案是手作刺繡，但要讓興趣和藝術變成實際有盈利的一門生意並不容易。

  　  經營上，店主希望更多人認識刺繡，也理解是不賺錢的項目，這個想法必須改變，因為經營生意的目的除了推廣文化或產品服務，產生盈利也是必須要有的目的。現在已代工和開班為主，應把代工轉為開發自主產品，既然曾嘗試澳門建築物刺繡有好的市場反應，應該繼續開發澳門景點系列產品。雖然會受到產量和時間工序的限制，但整個系列會變成公司的品牌和話題。

　　營運上，應該定下目標，例如甚麼時候可以收支平衡、甚麼時候要把自己的工資算進生意、甚麼時候需要有盈利等。很多時個人企業主沒有把自己應得的工資和初期投入算上，達到收支平衡就停止發展。

　　宣傳上，在固定地點經營，但可以多走出去其他地方開班，例如嘗試和其他機構合作，無論私營或社團等。澳門開始有推廣中國文化同時也售賣產品和開設工作坊的店舖，又或者幽靜的咖啡店，可加以合作碰撞。刺繡在澳門比較小眾，要不斷遊走宣傳。

     加獨特元素樹鮮明形象

    【中銀財務建議】中銀中小企服務中心表示，個案企業屬初創，小本經營，開設工作室從事刺繡教學，同時提供繡圖服務。對於日後發展，建議考慮與一些教育機構及院校合作開班授課，結合澳門政府的持續進修計劃，吸引更多市民報名，認識刺繡。

    綜觀市場上，何以從事刺繡手藝的人多以工作坊模式經營，以收取學費、小量訂制為主？原因是經營好一盤生意與做好手藝往往有矛盾，個案企業要先作出定位，考慮長遠發展方向。此外，刺繡產品五花八門，個案企業若要發展自家品牌，需要建立起個人風格，如發展一些獨有的刺繡技術，或選用特殊材料作刺繡，以傳統手藝結合新穎的設計，與市場同類產品作明顯的區分，給消費者一個鮮明的印象。

本地對藝術文化意識暫不普及，若專注本地市場，無疑限制自身發展。相反，中國刺繡工藝源遠流長，內地對手工刺繡天生便有認同感，容易接受較高價格的刺繡工藝品，建議個案企業可與一些本地紀念品公司合作，共同推出具澳門特色的紀念品，發展旅客生意，迎合澳門發展世界旅遊休閒中心的機遇。

推客製化結合網上營銷

【生產力角度】生產力暨科技轉移中心表示，人手刺繡工藝具有悠久歷史，能夠留存至今當有其價值。由於手繡講究工藝，作品製作時間較長，在澳門已很難再找到手繡產品，這正是個案公司的優勢。

   然而，如果服務為數不多的手繡愛好者，生意規模會受限制，建議開拓更多業務，例如可設計及生產具澳門特色或文化特質的紀念品及其他產品，以增加公司知名度和收入。初期可考慮將產品在不同的期限店寄賣，同時透過收集市場訊息和消費者意見改善產品設計和質量。開班授徒方面，建議嘗試與不同機構和學校進行跨界合作，舉辦更多不同類別的手繡工作坊，將手繡工藝帶進社區，讓更多人接觸或學習到這一傳統工藝。

   推廣方面，目前已在社交媒體宣傳，建議考慮建立自家網站，整合服務和工作坊資訊，可為日後宣傳銷售自家設計產品作準備。近年來個性化訂製產品廣受歡迎，個性化絲巾、紀念品等方興未艾。經營者不妨考慮推出客製化服務，再結合網上營銷渠道開拓市場。由於服務小眾巿場，宣傳訊息只需精準地到達目標人群而非所有人，應通過不同渠道找出這群人，然後進行針對性推廣。另外，應專注產品或服務質量的提升，以及培育良好的顧客關係，增加顧客的忠誠度。

案例點評：加強高端訂製服務產品及大灣區市場

澳門大學工商管理學院

企管與市場學系副教授 劉丁己博士

本次案例企業『怪繡公司』投入五萬資金小本經營，固定成本不高，包括租金很便宜、人員支出幾乎最小化，這是安全作法。經營者自己也明白刺繡難以量產，不是賺錢的項目，何況澳門市場小，經營這門生意主要只希望更多人認識刺繡。如果真的只是純粹興趣，這樣也無妨，但既然開店做生意，就還是希望能賺錢。目前收入來源除了刺繡教學工作坊，也有訂製刺繡服務，另外也有和其他業者共同合作，甚至租場。以下針對經營者的幾個問題分析，希望協助拓展業務，增加收益。

（1）店舖選址合宜，拓展客源靠特色產品服務：地點選擇舖租合宜的藝術花園很好。這是一個為配合澳門特區政府推動文化藝術、文化產業以及構建世界旅遊休閒中心的方向與政策所成立的地點。在特區政府的支持下，藝術花園算是澳門第一座專為澳門藝術創作而設的藝術創作與展銷大樓。除了舖租便宜，還有產業特色與聚落效應。而喜愛刺繡的以年輕女性為主，也算合理。未來如果要擴大客源，必須從顫品服務多元化出發。除了現有的教學工作坊之外，訂製服務是比較有商業潛力的方向。

（2）有特色的訂製產品服務有商業潛力：回到市場學最基本的差異化問題。差異化可以從幾個方面出發，例如，產品差異化就是要提供與眾不同的獨家產品。以刺繡來說，其實不少高端品牌都有這方面元素，例如GUCCI和KENZO都有以刺繡為主題的系列產品，在市場也很搶眼。怪繡公司目前與服裝店合作，但還有繼續發展空間。除了一般服裝店，應該爭取和高端品牌或是潮牌合作，推出帶有刺繡元素的限量商品，或是提供額外刺繡的訂製服務，那麼就有機會大幅增加營收，並讓刺繡服務走向高端和時尚。當然未來要推出自己的產品也不是不可能，只是現階段資金、人力都有限，還是先與其他品牌合作，推出差異化、特色化的商品或服務比較適合。中小企業或一人公司一定要靈活運用產品差異化戰略，才有機會在資金和人力資源的雙重限制下，突出重圍。服務差異化戰略也是可能方向，當一家公司所能提供的有形產品從本質上講與競爭者差異不大（即難以差異化）時，競爭成功的關鍵就在於確保服務品質能增加更多消費者價值。例如怪繡公司的教學課程頗受肯定，如果可以為更多企業或個人提供特色刺繡服務，就可以增加收入。

（3）拓展週邊外地市場：刺繡業務本身就是小眾市場，澳門本地市場也是很小，在這種『小又小』的局面下，要支持業務實在不容易。刺繡產品可能遊客逛得多買得少，產品主要還靠本澳消費者幫襯，所以有限制。上述訂製化的服務和商品，應該拓展到週邊大灣區市場，讓廣大的大灣區消費者都有機會訂購獨特的刺繡服務或相關商品。宣傳目前主要靠網路途徑和口碑傳播，是標準作法，宜繼續保持。但目前只有臉書宣傳不夠，進軍大灣區市場需要微信公眾號或微博。建議立刻開設相關宣傳渠道，拓展週邊市場。本澳中小企如果凡事只看本澳消費者，則市場很快都會飽和；但要是放眼全澳遊客市場，那又還有巨大發展空間。要是放眼大灣區市場，那市場可就大的吃不完了。所以還是要回頭看如何通過真正具有特色和競爭優勢的刺繡產品，爭取大灣區更廣大客群的青睞和消費。