【中小企特區】近年居民越來越注重健康，不同年齡層人士對運動都有一定追求。三位熱愛運動人士目睹現時社會對運動需求增大，且三人都具授課資格，遂合資四十萬元成立小型健身中心“動 · 尖房”(Dynamic Studio)，定位小班教學、提供具針對性的運動教導技巧，開業即將一年，一直維持收支平衡，並已預留空間待成熟後再進一步擴張場地。

   負責人Lucinda表示，三位股東自小熱愛運動，都是理工學院體育專業出身，在機緣巧合下，認識到目標一致的業主，可提供相宜租金場地，便於今年一月投資了四十萬元開設了“動· 尖房”。

   維持教學質量引客

   開業以來，定位是小型健身室，如果團體課控制在三至六人上課，在維持收入之餘，亦可照顧學員需要，並確保學員安全。倘若較多人的大班教學，導師難兼顧每個學生情況，故會維持小班教學形式，同時積極開拓私人訓練課，希望為有意運動人士達到目標。除了提供專業運動培訓外，還會在營養餐單上提供意見，務求令學員在飲食和運動上取得平衡。近年越來越多人重視運動，參加的學員年齡以二十多至四十多歲為主，活躍學員數目逾百人，且中心位於荷蘭園，較多公務員學員，透過學員之間口耳相傳，更能帶動新客參加。費用方面，以購買堂數越多越優惠，最優惠每堂約一百三十五元，如每次單堂購買約一百八十元。

   她直言，雖然市場需求大，但開業一年間感到市場競爭相當激烈，眼見一年內新開的小型運動中心多達十幾家，是她和股東始料不及。由於競爭激烈，該中心祇好維持教學質量來吸引學員，以培訓運動員的專業，令普羅大眾都可享受專業多元的訓練。

   導師考取的牌照都相當專業，包括美國瑜伽聯盟認可的牌照，兒童運動教練提供兒童體適能課程，IPTFA銅級私人教練、懸掛運動功能訓練導師、健康及營養纖體導師、高強度間歇訓練導師等。為了增加市場競爭力，都會不斷增加新的運動課程內容，令學員可以培養對運動的興趣，課程內容亦不會沉悶。

   預留空間日後擴張

   因市場競爭激烈，難免流失了部分學員，例如學員可能會選擇在住所附近的運動中心，但她相信，教學質量是留住學生最重要的元素。再者，學員很難一輩子跟隨同一家中心，她更希望在學習過程中，學員能培養運動興趣，並懂得如何選擇合適的運動，並藉以令自身獲得健康。

   該運動中心開業至今都維持收支平衡，平均每月毛利約五萬元，成本主要是教練的人工，雖暫無資金壓力，但回本期相信仍要一段時間。現時中心已預留了空間待將來擴張時使用，但首要有足夠的導師和學員，希望穩步發展，對行業發展充滿信心，希望為學員提供更多專業訓練。

  圖文/視頻 澳門日報記者 楊冠傑

經營三問：

（一）該中心如何增加更多客戶？

（二）如何提升市場競爭力？

（三）如何控制收支有助加快擴展業務？

聯絡地址:荷蘭園水井斜巷1號2樓全層

電話:63008485

   善用空檔時段 代訂營養餐

 【青企診斷】澳門青年企業家協會表示，小型健身室的生意在澳門競爭十分之大，今期個案的企業主動留意到近年澳門越開越多這類型的健身房，而且大部分的經營模式也十分之接近，簡單的器材再加以專業教練作為招徠，這種經營模式太容易被複製，競爭大多數以地點和租金的較量。

　在經營上，現在經營差不多一年，收支平衡是基本的第一步，未來要盡快考慮怎樣經營才能盡快回本和擴展，首要考慮怎樣把業務多元化和開源，例如怎樣加收學員和善用每個空檔的時段，以及發展周邊業務。

　資料提到經營者是認識到一位業主能提供到比較相宜的租金，但如果一旦租金變成市價的水平又能否維持到收支平衡？在業務上可以多加發展周邊的業務，例如提到經營者會給予學員一些營養飲食上的意見，不如直接幫助學員代訂營養餐或直接經營這類型的業務，又或者在器材衣服或其他周邊產品上多加著墨，因為現在每一堂的單價實在太便宜，因為競爭關係也很難大幅度提升價錢，所以必須要靠周邊業務來維持利潤並同時讓學員覺得服務是全方位的。

　提升競爭力方面，除了要提供專業的服務之外，由於現在的經濟由網絡主導，在場地裝修方面也需要多下功夫例如多加一至兩個打卡位置，無論在燈光、裝修、音響方面也需要與其他一般普通小型健身室分別出來，並標準化場地的設計和提供的服務，以便未來發展其它點時更容易。

   不同維度推廣優惠引客

 【中銀財務建議】中銀中小企服務中心表示，隨着社會對健康意識的提升，消費者對運動的需求越趨增加，因此，“動．尖房（Dynamic Studio）”的經營理念切合現時的潮流。本澳經濟的不斷發展，居民消費力有所提升，年青人及中產家庭比過往更願意消費。因此，本澳市場對於提供高品質健身中心具有一定的需求，是次個案具有一定的發展空間。

   該公司現時有多位具專業資格的健身教練提供專業運動培訓，並以小班教學方式確保教學質量，此舉無疑是公司的一大亮點，筆者認為公司應針對主要目標客戶群進行精準營銷，透過不同維度的推廣策略及優惠，與本澳大型公司、社團等合作推出員工優惠，藉此開拓更多客源。而考慮到健身中心面臨同業的競爭情況激烈，筆者認為公司可着力打造網上平台，透過網絡以低成本的宣傳方式，加強公司品牌在本澳健身產業中的形象及認知度，增加公司的知名度。同時，公司在為客戶提供營養餐單意見的基礎上，開設提供健康餐服務，方便學員購買之餘，更增加了公司的收入來源。

　在創業初期，公司難免遇到資金需求及如何控制收支的問題，筆者建議公司應善用現時銀行所提供的中小企業綜合金融服務，如商戶收單、企業網銀、代發薪等，減低企業的經營成本。同時，以是次案例這類健身中心，更可參與銀行的商戶加盟計劃，增大宣傳渠道外，更可為客戶提供商戶分期，藉此大大增加銷售量。

　　擴展業務上，可考慮申請“中小企便利貸款”、“商融通寶”等一系列金融配套產品，為公司解決資金需求提供合適的融資便利，以支持公司的業務拓展。

    打造主題性健身運動

   【生產力角度】生產力中心表示，以單次售賣服務形式經營的精品健身房逐漸流行，本個案亦屬於這一類別。精品健身房有別於傳統健身房的經營模式，它的特點是單次性售賣服務，甚至有一些是專門聚焦TRX(懸吊式)訓練、瑜伽等健身運動。相對於後者，精品健身房彈性較高，無論在本澳或外地，消費者都較容易接受和嘗試。相對而言，傳統健身房的運營成本較重。雖然現金流看起來似乎很高（因它普遍以會員制的模式經營，有些甚至以年費形式收取會員費），但隨著競爭的加劇和會員的流失，長久下來，經營可能會遇到問題。

   無論以何種形式經營，業者都要懂得經營公司的形象與社區網絡，要凝聚出一個良好的健身環境，讓運動成為消費者生活的一部分。精品健身在外地已經發展成熟，建議參考一下其經營方法。例如，上海某家精品健身房，結合主題性的健身運動，將音樂、派對、社交等元素和運動結合起來，成功打造了運動音樂節等主題活動。

   另外，建議開闢更多收入來源，以改變現時單純以售賣課堂作為收入來源的狀況，從而提高抵禦風險的能力。例如，可以與健康食品公司合作，為消費者訂造個人化的健身餐單。這樣，公司不僅可以打造舒適寬敞的健身和休息環境，更可為消費者提供美味健康的飲食。

   “動．尖房”的經營者在健身、體育的範疇已經擁有不同的專業資格，建議在營商、管理方面加以進修。澳門生產力暨科技轉移中心開辦“創業/中小企經營”、“零售管理”等系列課程，歡迎創業者、中小企業主和管理人員報讀。

  案例點評：主打專業適度擴大規模增營收

  本次案例企業動尖房（Dynamic Studio）小型健身室開業約一年，主打小班教學，澳門人一直有熱愛運動的習慣，近年更有許多人喜愛健身或是喜歡參加運動興趣班，這對於日後經營是正面因素加分，不過澳門近年競爭激烈，類似的健身體育中心開了許多，動尖房希望經營和營收上有所突破。根據問題提出以下建議：

  小班價格可調整，假期開大班增加營收

  要讓業務穩定創收，好的產品是首要因素。優質課程和認真教學是吸引顧客不斷光臨的基本條件。動尖房堅持小班制教學，一個班3至6人上課，的確可以針對個別學員需求照顧調整，但因此每個班級的營收受到限制。建議(1)小班制價格有上調空間。小班強調能夠照顧到每個學員，按照目前價格其實有上調空間。(2)可以考慮在假期熱門時段適度開設規模較大的興趣班。許多喜愛運動健身的街坊，喜歡有幾個人一起練習的團體歸屬感，不僅更有動力，還能彼此鼓勵，所以在特定時段從3至6人擴大為8人(甚至更大班)，不一定會影響教學質量，同時也可以提高營收規模，例如市面上不少有趣且優質的興趣班，像是拳擊有氧、瑜伽、功能性訓練團體班等，都是很受歡迎而且適合多些人一起鍛鍊的課程。(3)加強訂製化專業私教課程的推廣。除了運動興趣為主的學員外，也有一批是講究專業健身與量身訂做的學員。對於這類的健身運動發燒友，要多提倡「專業指導」的益處和效果，正確且科學地鍛鍊，效果好過自己亂練，一旦通過私人教練專業指導、建立正確觀念，並且培養起興趣，這批健身運動發燒友自然會長期鍛鍊。(4)另外，開發學校用戶、企業用戶，或者是針對一般家庭人士或上班族推出針對性的養生保健運動健身課程（增肌方案、減脂方案、提高柔軟度方案等等），也是增加客源的好辦法，可以立即著手規劃。

  淡旺季推出不同課程，強調專業增營收

  克服淡旺季業務營收差距是一個挑戰。許多健身或運動中心都有淡旺季問題，例如春天夏天是旺季，冬天是淡季；正常上班日和連假日業績同樣有差異。許多健身或運動中心業者都是利用全年無休的室內健身訓練，搭配不同特色的課程，克服淡旺季問題。如何搭配專業教練課程，加上優質的其他大眾課程，便能吸引不同客群並且克服季節差異。另外，有些健身房或運動中心會推出健康餐單或營養規劃或販賣相關器材（伽墊、彈力球、手套等）或營養產品（例如乳清蛋白粉或營養補充品），甚至是飲食規劃，但是這些服務和產品在網店或澳門其他地方同樣可以找到，因此動尖房可以強調「專業＋私人訂製」的優點，或者是和現有其他業者戰略聯盟合作，就能達成雙贏效果。另外，動尖房可以在淡季推出部份特別且有創意的短期班，甚至推出一些促銷，有機會刺激消費，不過值得注意的是，淡季的促銷不宜過分依賴於單純的降價打折上，要是價格認知區間被破壞了就可能影響品牌形象，降價或折扣要是用的頻繁，必然會影響品牌形象，影響後續的銷售，對原本會員也不一定公平。比純粹降價打折更好的方法是提高產品的附加值、創意、與增加相應服務，這樣在增加短期銷量的同時，不會對已經購買了產品的消費者造成太大的負面影響。

  深入灣區授課增收

  如果覺得澳門市場太小，動尖房可以考慮和大灣區其他城市現有健身機構合作，赴灣區其他鄰近城市授課，珠海橫琴等方便的地方是首選。動尖房在澳門有不錯基礎，但在整個大灣區知名度還不夠。專業的特點需要在宣傳時給大灣區的顧客留下深刻印象，才會打開市場，也才有機會在短時間獲得更高收益。

澳門大學工商管理學院教授

劉丁己博士