【中小企特區】社會對人才要求不斷提高，整體學習風氣改善，補習進修機構近年數量增加。由五位年輕人合資於一三年初成立的儒林教育集團，經過兩年發展，至今旗下自營及加盟補習社合共有十家，並即將設立寫字樓總部。除了傳統學生補習業務，該集團還開拓持續進修、興趣班等，學員人數逾九百人。未來希望引入外國專業認證課程，供本澳居民報讀、考取專業資格。

集團擴大籌建總部

儒林教育集團業務總監楊文遠、市場總監蕭正仁二人在台灣升讀大學時認識。楊文遠一○年完成工程學士學位課程後回澳工作，蕭正仁則續在台灣升讀財金領域的研究生學位。雖然近年本澳工程項目多，工程畢業不乏就業機會，但楊文遠沒有投身相關行業，反而機緣巧合下到中學任教，從此踏上教育工作這條路。對教育工作有所了解後，楊文遠偶爾會思考如填補傳統學校教育的空白，與蕭正仁及另外三位朋友分享時，大家想法不謀而合，萌生合資創業念頭。經過多月籌備工作，最終五人合辦的教育企業一三年三月正式成立。

最初未知發展前景，一邊摸索一邊前行，不敢過於進取投資，先分租其他補習社的空置地方，五位股東則以兼職形式參與。經過個幾月的試水，熟習運作方式後，開始在市場尋找合適舖位。最終合資十萬元頂手一間舖位開展教育事業，五位股東亦先後辭去工作，專注創業。

蕭正仁表示，經過兩年發展，集團旗下已有七間直營及加盟補習社，新增三家加盟補習社已於五月一日開業，總數增至十間。除了提供正規補習服務，還會開辦各類興趣班及在職培訓進修課程等。目前所有課程約有三百個，學員總數逾九百人。考慮到集團經營規模擴大，業務漸上軌道，需要增聘設計、行政人員，故正籌備設立集團總部。

考慮引入酒店認證

補習社市場競爭者不少，還要應對租金壓力，且教育工作沒有龐大利潤空間。不過，他們也認為，教育工作不僅僅考慮經營利潤，最重要是教導學生，啟發學生成長，故首先要做好每個課程的教學工作，靠口碑引起家長注意，並培養自己的品牌。楊文遠不諱言，過去社會上認為要補習的學生不是好學生，現時社會風氣已漸漸改變，家長都希望子女能夠獲得更多的學習、教育機會，讓好變得更好。

談到集團未來發展，他們表示，眼見澳門經濟發展迅速，企業對人才需求大、要求提升，外資機構較看重專業認證，因不熟悉本澳教育、認證制度，故對有國際專業認證的求職者較有信心。本澳居民日後需要考取更多專業認證，才能更好規劃職業生涯。但澳門缺乏不少專業認證課程，如銀行業專才要到香港考取認證。因此，打算引入外地專業認證課程，首先考慮保安、酒店及語言範疇的認證，以協助本澳居民求職、晉升。

圖文 澳門日報記者 黃思僑

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經營三問:

1. 市場競爭激烈，補習社如何透過課程設置，突出自身品牌及專業形象？

2. 教育機構管理層可以報讀哪些專業認證，提升機構管治水平及營運效率？

3. 企業及早與銀行建立聯繫，申請融資服務、提高企業營運資金，對企業提高逆風險能力有何幫助？

統一店名建連鎖品牌

【青企診斷】青年企業家協會表示，儒林和其他一般補習社的分別在於它的廣泛性，除了傳統的補習學校功課，還有各種各樣的興趣班，以及持續進修教育，客源比較廣泛，使得品牌比較獨特。根據資料，個案有以下幾點意見可以參考：

第一，有條件下，應該統一各個分店名字，才能給客人連鎖的感覺。

第二，品牌建立方面，無必要參照港台補習社模式，因為香港有高考制度，補習社一般只着重應付高考，個案公司有着各種除補習外的興趣班、持續教育班等課程，應給予客戶完整而多元化的品牌。

第三，嘗試把補習、興趣班和持續進修三大項目分開宣傳，因為客源有所不同，所有課程放在一起會比較凌亂。

第四，地舖已有一定數量，可以嘗試使用商業大廈或樓上舖，以降低成本，擴大現有優勢，盡量把地舖留給最昂貴的課程。其他需要大地方或比較便宜的課程可以採用樓上舖。

與銀行打交道為未來鋪路

【中銀財務建議】中銀中小企服務中心認為，現時本澳很多中小企業創業採用加盟店形式，因相對較容易建立，經營知識水平要求不用太高，因總店已有一套固定模式操作，是迅速擴大品牌效應的好方法；但加盟也有其缺點，當總部與加盟店出現溝通不良，會對雙方經營出現負擔，影響產品品質，從而影響消費者的持續消費信心。所以總店對於加盟者業務的持續穩定性要作充分評估。

很多人誤解財政有問題時才找銀行申請借款，其實為了一家公司的長遠發展，經營者應有中長期發展計劃，財務計劃更是必須，所以日常經營需要先與銀行建立往來關係，讓日常經營現金流通過銀行帳戶處理，建立起銀行往來紀錄，也可嘗試辦理一些循環透支額或裝修貸款等信貸業務。及早與銀行建立信貸業務關係，方便日後業務做大時更易更快獲得銀行支持。此外，可利用銀行自動轉帳服務代收學費或信用卡收單收學費、網上銀行服務支付薪金雜費等自助服務，能有效提升企業帳戶管理效率。

加強教學質素保證和管理

 儒林教育集團現時所走的路線傾向港式補習社模式，即提供以消費者（學生）的利益（取得優異成績）為本的消費式教育服務、宣傳推廣手法也包括將旗下教師包裝為專業人士和星級導師，為有效競爭，可能也避免不了向學生推行一些優惠和獎賞計劃，讓消費者（學生）感到有歸屬感及物超所值。 但說到底，教學質素保證是最根本的。

消費式教育服務在普遍追求“好分數、好成績”的氛圍下會有市場，有市場便當然有競爭。競爭者有多少並不是儒林考慮未來業務發展策略的最主要因素，反而儒林經營者的業務理念及宗旨將決定儒林會否繼續提供消費式教育服務，又或是轉向啟迪學生知識思維的教育路線。

 不論所選擇路線是甚麼，建議應更加強教學質素保證和管理。現時儒林在拓展業務方面採用了徵求課程合作夥伴和特許經營等方法，看來集團主要負責的是設施場地、宣傳和行政支援，但教學內容和質素方面則像是由導師/合作夥伴主導，這對集團長遠發展不一定有利。

 參考一些成功連鎖補習社的經驗，其核心優勢包括一套獨有的教學方法，又或是背後有一支整理教學資料的工作隊伍負責選材、搜集、整理至出版等，而導師則主要負責教授；再加上有效的教學管理制度，以確保質素。

 培訓方面，建議儒林可參與一些有關1) 如何建立特許經營管理系統 或2)ISO 9001質量管理標準的課程。

另外，雖然集團目前有七間分店，但並沒有統一的品牌形象。根據所提供的資料，集團現時開展加盟。但從現時每間分店的形象來看，並不符合連鎖店或者加盟店的一些慣常的做法。例如，每間加盟店應有統一的標誌和名稱，但該集團每間分店都有自己的獨立名稱(雖然每間都有集團的名稱出現)。這些不同的名稱容易分散大眾的注意力，未能對令大眾加深對集團的認知。如果要將“儒林”作為一個品牌去發展的話，每間分店都應該突出“儒林”這個品牌，還應該有一個鮮明的標誌(最好是將標誌註冊)，令人們一看就知道是集團的品牌。

如果這些獨立的名稱由於某種原因必須保留的話，可以較小的字體出現。至於是否應該參照港台的補習社模式的問題，首先要認識澳門的補習社和港台的有何不同。港台的補習社培訓的目標比較單一，且以應付考試作為學習目標。能否成為好的品牌多以其學生在公開考試和升大考試的成績作為指標，而且，導師個人是否“補習天王”比補習社是否名牌可能更為重要。澳門暫未有公開考試，學生升大的地點又較廣泛，難以形成指標。再者，集團的課程種類較多，生源方面既有成人，又有學生，不全是為了應付考試，能否在激烈競爭中脫穎而出，成為良好品牌，除了要有好的推廣策略外，始終要靠課程特色、課程的質量和學生(或家長)的口碑作為基礎。

另外，集團如果在業務擴展時，可考慮透過澳門貿易投資促進局的投資委員會協助，取得一站式的服務。

生產力暨科技轉移中心

合理擴張創造規模優勢

市場營銷組合表現良好

本次案例公司“儒林教育集團”抓住澳門家長重視小學生課後輔導補習的市場需求，以及政府重視支持成人持續教育進修的市場趨勢，專攻這兩塊市場，通過分區加盟方式，於兩年內迅速擴張到七家分店，至今經營成果不俗，成果堪稱十分滿意。

經營者具專業商學背景知識有助營商與戰略規劃，從市場營銷組合來看，（1）產品（學業補習，後者則是持續教育進修）具有一定特色，符合市場需求，積極打造的專業品牌形象與加盟方式，不僅能滿足消費者（家長）選擇，也能吸引更多有志加盟者投入；（2）價格部份，補習和持續教育方面的價格也屬於合理，在消費者能接受範圍且能創造一定利潤；（3）渠道方面，不同分店的地點也很適宜，都是便利週邊學校同學方便到達的地方，而且不同學區有清楚區隔，因此加盟商之間絕不衝突，另外教室裝修簡單清爽，也很合宜；更難得的是對於不同分店鋪租的選擇及成本控制，經營者和加盟商都有比較謹慎的評估，所以能將租金支出占營收的比例，弄控制在合理水平，保障經營者和加盟商的合理利潤；（4）宣傳上也都能善用良好的文宣設計和網路工具，顧客口碑也不錯。澳門家長工作繁忙，越來越多家庭願意支付一定費用作為孩子的補習教育基金，所以長期來看，未來市場發展仍有潛力，而經營者在商業模式和市場宣傳上都做的不錯，預估前景屬正面發展。

市場擴張創造規模經濟優勢

筆者對該公司有近距離觀察，認為經營團隊是屬於專業水平高、策劃細緻、充滿熱情與抱負的一支隊伍。目前準備加大投資，建立更大團隊、在商廈擴充營業總部的想法正確，這對於公司整體的企業品牌和專業形象能達到更進一步的提升，有利和其他對手拉開距離。而關於開辦外地專業認證課程，也是正確的市場擴張作法，十分合理可行。企業通過擴張，能夠創造規模優勢。在經濟學上稱為規模經濟（Economies ofscale)，也就是說，在一定的產量範圍內，隨著產量的增加，會出現學習效應，員工素質和能力會越來越熟練且專業，業務經營效率也會更高。同時，新的分店和新的認證課程可以通過目前的良好品牌與口碑效果，有效發展。經營者在課程教材與教具購買、教室設計裝修、餐點供應、師資聘請，等等相關的支援服務，也能和上游供應商在價格談判上取得更佳地位，所以適當擴大經營規模，拓展分店與新的認證課程業務，是正確的方向。同時，由於擴充據點是通過加盟方式進行，在分店學生人數未達到一定規模前，經營者也不會向加盟商抽成，所以這樣的設計相當程度地確保了經營總部和加盟商之間的良性關係。

但是如同經營者所言，人力資源確實是需要進一步擴充，除了單純的增加員工數量以外，如何進一步引進專業高水平的不同課程老師，也是之後規模擴大後的議題。案例企業『儒林』主打的就是專業統一的集團品牌形象以及文宣招生策略，建議要能通過優異的僱用條件，吸引志同道合的夥伴一起幫手。當然如能取得適量專業外僱配額就更方便了。同時在企業理念上，如何讓新進員工也認同，就需要在員工的培訓上下一番功夫。

配合本澳特色借鑒港台補習社優點

香港和臺灣的補習社，因為當地均有類似高考的入學競爭篩選制度，學生升學壓力較大，所以發展較早，也有非常成熟的一套運營模式，雖然某些特色導致商業化氣息比較重，但仍有不少優點值得本澳補習社學習。例如系統性的課程設計安排、良好的品牌戰略、具特色的宣傳和招生模式，等等。雖然說澳門未來將有四校聯招，似乎中學生升學壓力會變得比較重，但是案例公司“儒林”目前主力還是針對小學生的課後輔導，以及持續教育課程，因此不見得一定要在很短時間，全盤將港台補習社的特色，全盤照搬，還是要根據自身特色與業務發展需求，擇優學習借鑒，比較合適。

例如許多港台連鎖式補習社擅長將老師打造成補教名師的作法，在針對小學生或初中生為主的市場，就未必完全適合。又例如港台補習社習慣以獎學金吸引考取上等成績的學生登記，然後在報章、網站上公開這些學生的名單，顯示自己的教學能力高，學生能奪得優秀成績的這種作法，目前也未必適合本澳。

澳門大學工商管理學院

企業管理與市場營銷系副教授劉丁己博士