【中小企特區】穿起一襲夢想婚紗出嫁是女士夢寐以求情境，自韓流直捲全球，韓式婚紗備受年輕人們青睞，其獨特設計、用料，吸引不少新人們選擇到韓國婚攝、揀婚紗。兩位美國留學回流澳門的年輕人看準商機，今年六月投資五十萬元創辦“Say Yes”婚紗店，引入韓國設計師，並糅合自家設計，期望推廣簡約婚紗，並為新人們提供更多元及獨一無二選擇，目前已收支平衡。

   一兩個月更新款式

   “Say Yes”創辦人馮美玲、張潁琳表示，兩人同在美國留學、回流澳門，今年六月創立店舖，創業目的是希望建立一門生意，曾考慮經營韓國時裝店，惟市場競爭大、毛利低，恰好有機會接觸韓國婚紗，發現當地產業鏈成熟，款式豐富，關鍵具有獨特風格，款式簡單但剪裁、用料講究，且可靈活穿搭，呈現的效果永不過時，澳門缺乏主打“韓風”的婚紗店，自己又感興趣，故著手計劃籌備，起步資金五十萬元。

   店舖業務包括租借、零售和量身訂製婚紗，現有逾百條婚紗，涵蓋種類繁多，可供登記註冊、重要活動的服裝、新人和親友的禮服、晚裝、敬酒用紅色禮服，以及婚攝用輕婚紗、進場和儀式用的大型婚紗，主打系列是韓國流行的緞面裙，加上可靈活穿脫的韓式小罩衫，風格多變，產品大部分由韓國設計師設計，並在當地訂製，獨一無二，平均一至兩個月進行更新，坦言成本不低。

   每條婚紗裙租借三日收費一千至三千元，數量多會有相應折扣，量身訂造則四千元起，屬中端價格，現時基本可做到收支平衡，惟要回本仍需一年或以上。店舖沒有提供一條龍服務，但會與風格相近的婚攝、化妝師互相推薦，雖明白市場多是一條龍服務，但希望做得更專業，其次不希望有捆綁式銷售、客人勉強選擇情況出現。

   擬推婚紗訂製軟件

   對於創業挑戰，她們指出，由於設計師、工廠都在韓國，初時溝通上有困難，幸好後來都能盡量克服，當出現與預期不符的產品，會果斷放棄而不會放於店內租借。生意漸有起色，除有身邊朋友介紹外，亦有靠口碑吸引的顧客。澳門本地市場不大，每年僅有三千多對新人結婚，競爭激烈，站穩陣腳不容易，但是對自己產品有信心，加上現時年輕人們願意嘗試新事物、接受度大，澳門人在婚禮上有一定消費能力，前景可期。

   未來有計劃投資軟件，供量身訂製業務使用，顧客能在程式上挑選心儀款式、布料、配件，並有效果圖可參考，進一步優化服務；待摸熟行業運作後，有計劃將模式複製到美國，美國市場大，當地款式落後，部分碼數亦不適合亞洲人，相信有一定商機。

  圖文/視頻 澳門日報記者  張麗真

經營三問：

1. 倘要擴展業務，有甚麽方向？

2. 有否更多多元又有效、有針對性宣傳途徑？

3. 經營業務、項目可優化的地方？價格定位是否合理？

聯絡方式：

聯絡人：馮小姐

地址：澳門銀座廣場地庫一層E座

Email：sayyesmacau@gmail.com

   建立行業聯盟拓展客戶

 【青企診斷】澳門青年企業家協會表示，今期的個案主要為韓式婚紗的租借、零售和定制服務，這類型的業務競爭非常之大，而且門檻不高，要做得好的話需要靠口碑和業界人士推介，例如婚禮策劃師或相關的服務提供者。

店主主要靠韓式婚紗設計來標榜，但韓風已經流行多年，未來是否一直能夠維持熱潮需要考慮。除了主打一個地方的風格之外，也可以少量地來嘗試其他格來試試市場反應。

   業務上，現在經營非常單一，店主也有一定數據，知道每年澳門大概祇有3000對新人結婚，當中有多少會選擇租借婚紗，有多少會選擇購買，又有多少會選擇韓式？加上現在很多年青人也樂於採購一條龍的服務，建議可以和其他婚嫁的顧問公司合作提供服務，造成一個聯盟，才能夠接觸到更多的客戶。但未來也要思考如何擴大市場或業務範圍，否則業務不能夠增長，因為每年結婚的個案不會突然之間暴增。

   另外提到發展上有興趣投資度身訂造的軟件，現在市場上也有一些專門為顧客和幫助裁縫做的度身訂做軟件和硬件，但並不便宜，在投資前要考慮好公司未來的市場發展方向，因為如果只是做澳門的市場，不值得投資。

　最後，提到將整個商業模式複製到美國，相信並不容易，因為美國是一個非常獨特的市場，自我保護意識十分之強，外國品牌很難在美國能夠很簡單地就打入市場，而且稅務繁複，要擴展業務的話，還是首選亞洲地區會比較合適。

    拓展內地婚紗市場

　【中銀財務建議】中銀中小企服務中心表示，本次案例由本澳兩位年輕人創辦婚紗店，引進由韓國設計師設計緍紗，並糅合自家設計，期望推廣簡約婚紗，並為新人們提供更多元及獨一無二選擇。店舖主要提供業務是租借、零售和量身訂製婚紗，現有逾百條婚紗，涵蓋種類繁多，包括可供登記註冊、重要活動服裝、有供新人和親友的禮服、晚裝、有敬酒用紅色禮服、以及有婚攝用輕婚紗、進場和儀式的大型婚紗，主打系列是韓國流行的緞面裙，加上可靈活穿脫的韓式小外套。由創業至今做到收支平衡，已相當不錯。

　　擴展業務，可以利用由政府帶頭對於中小企以至青創企業的支持，包括青年創業孵化中心、青年創業援助計劃、中小企業援助計劃等一系列措施，以及參與貿促局不定期出訪和青年創業孵化中心出訪帶來的不同網絡發展，以增加公司知名度。澳門銀行業一向支持本澳中小企、青創及科創企業長期可持續發展，願意提供合適融資方案及額度，以解決資金需求。

　　由於澳門市場很少，可以發展鄰近地區城市，因大灣區對澳門青年創業有很多優惠政策配合。近年澳門鄰近地區城市相對發展較大，國內年輕一代願意嘗試新事物、接受度大，國內人在結婚上有一定消費能力，亦有很多國內人到澳門影婚紗照，在這方面也有一定市場。

　　讓廣大消費者都有機會接觸該公司，宣傳目前主要靠網路途徑和口碑傳播，是標準作法，宜繼續保持。建議開設新的宣傳渠道，可先由鄰近市場接觸的微信公眾號，微博及抖音等平台，可以拍攝一些宣傳短片放上有關平台，增加知名度拓展週邊市場。

　　經營方面，店主表示沒有一條龍服務，但會有與婚紗風格相近的婚攝、化妝師推薦，由於市場多是一條龍服務，店主可提供多種方案讓顧客選擇，其中可混搭不同方案以增加收入。在量身訂製婚紗方面，以獨家設計配合，價格方面可以提高。

   進修形象課程強化服務

【生產力角度】生產力中心表示，結婚是人生大事，為了留住最美麗的時刻，現在很多婚紗店都會提供一條龍服務，標榜其專業性及多功能性，盡量避免客人去尋找其他行家作對比。今期個案的店舖以韓式婚紗作為特色，以簡約典雅設計為主，盡顯現代女性的優雅線條，呈現個性和自信之美。從巿場競爭的角度來看，算了有了自己獨特之處。

   經營方面，有三點建議。第一，因服裝和形象是互相配合的，建議店主針對新娘化妝、髮型、指甲及婚前身體護理方面去進修，並考取相關證書，以強化自身在這一行業的知識和技能。第二，著重對緞面裙婚紗的宣傳，讓更多顧客去回顧這一高貴的復古緞面婚紗。事實上，它在上個世紀80年代曾掀起熱潮，受到歐洲皇室、明星、名流的喜愛。歷數各國王妃以及公主的婚禮，優雅的緞面婚紗從不缺位。第三，控制好質量，確保由設計到生產均在韓國，以此為賣點吸引顧客。

   業務擴展方面，有兩點建議。第一，考慮到現今年輕人個性觀念越來越強，他們對婚紗照潮流觸覺也十分敏銳，不妨大膽嘗試讓年輕情侶拍攝婚紗照，搞搞新意思，如男女反串婚照、沙漠婚照等甚具個性的玩意。情侶照本來就沒有新人婚紗照那麼拘束，所以更能發揮個性、創意的空間。如能運用技巧，加插屬於他們的故事/主題進入相冊，必定讓兩口子留下美好的回憶。第二，澳門是大灣區重要城市之一，可考慮在廣州、深圳、中山等成熟的城巿先作了解，再設立試點，積極與當地行家團隊展開交流合作。以澳門獨特濃厚的中西文化藝術氣息、豐富的旅遊娛樂元素、極具歐陸特式的風情，絕對可吸引灣區的新人來澳拍婚照。與大灣區同行合作，除可達至人才與經驗互補之外，亦可帶來無限商機。

   案例點評：市場擴張與名人代言有利品牌建設

   案例公司Say Yes主要經營韓式婚紗的租借、零售和量身訂製。經營模式與大多數近年來澳門中小企青創的風格相似：有理想、有專業、有國際視野、具有一定賣點。不過在澳門市場發展也同樣遇到普遍問題，包括：本地市場小、店舖與材料等成本高、剛起步不易迅速拓展，等等。以下針對經營者提出的問題，提出分析和建議。

 （1） 除了美國之外，大灣區市場也可把握：本澳市場規模的確有限，Say Yes的經營者希望把發展未來放在美國市場發展是可行的，畢竟經營者有在美國留學的經歷，相信對當地市場有一定了解，只要對當地營商與消費環境熟悉，能打進美國市場當然是一件好事。尋求市場有更多選擇，澳門身處粵港澳大灣區中，大灣區長住人口將近一億，規模也不小，差不多是美國人口的三分之一，加上中央政策積極推動大灣區九市兩區的人流物流金流整合，所以除了遙遠的美國市場之外，其實大灣區就是一個很大的市場，不妨更多關注。嘗試在灣區其他充滿活力的合宜城市推廣，有利業務推展。韓風婚紗具有一定特殊性和獨特性，如在灣區城市或美國找到信賴夥伴合作，經營者可繼續專注婚紗設計製作，不用多花精力搞一條龍服務。Say Yes不論在美國或大灣區，只要生意火爆，同樣可以帶動本澳市場的聲譽。網路與全球化時代，市場絕對不能只是限於澳門，有機會衝出澳門開拓市場當然值得把握機遇。

 （2） 推出少量優惠入門款利市場推廣：Say Yes有自己品牌和原創設計風格，加上專注只做婚紗，不搞一條龍服務，所以消費者對產品和品牌的認同度，就是業務推廣成功的關鍵。現在的產品價格雖然偏中高檔次，但如果能更多強調原味韓風和設計特點，相信對於消費力強的澳門居民來說，仍屬可接受的範圍。如果希望更快一些推廣，建議可以推出少量「推廣優惠入門款」，以利市場普及。要建立消費者對特定品牌的支持和忠誠度，需要一定時間經營，正面口碑需要時間發酵，實在急不來。

 （3） 善用名人效應加速提高知名度：如果希望快速提高知名度，在短時間內大幅增加曝光和提高業務量，那就需要善用社交媒體網路與名人效應。之前筆者也舉出訂製婚紗女王Vera Wang的成功故事，值得參考。但是Say Yes兩位創辦人都不是設計師，整個婚紗的設計和製作也都在韓國，和澳門元素又混搭，要推向國際似乎需要先想好整個故事。如要在大灣區推廣，建議商請線上的名人或網紅代言，或許有機會創造轟動效應。要讓品牌一下子成為澳門或全球焦點，第一步就是要創造知名度，要讓自己的品牌和設計理念被更多人知道。長期來看，穩步經營，提高品牌知名度，培養忠誠顧客，並且適度擴張，是Say Yes的重要功課。

澳門大學工商管理學院教授

劉丁己博士