【中小企特區】本澳人資短缺，清潔行業尤甚，本澳年輕人去年合資成立領匯國際智能環保服務有限公司，代理上海企業研發的智能清潔機械人，引入澳門為酒店、娛樂場、高級住宅、公共基建提供智能環保解決方案，推廣智能清潔機械人，釋放企業人資，提升管理效率。目前測試預約已排至明年春節後，故該公司對前景有信心，祇是澳門市場慢熱，需持續推廣。未來會立足澳門，面向葡語國家市場。

   設施多空間廣需求大

   領匯國際智能環保服務有限公司股東吳紹康、楊景波、蘇煒諾及項目經理廖焯然表示，公司代理銷售的人工智能清潔機械人由上海企業研發，已有多個型號暢銷內地及外國。去年成立該公司後，經過半年時間的爭取，今年初正式取得人工智能清潔機械人的澳門代理權。

   對於人工智能清潔機械人在澳門前景，他們認為，本澳人力資源短缺，清潔工種更是重災區，本地年輕人幾乎不會入行，基本是五十歲或以上的本地居民才會入行，但流動性也十分高。即使向政府申請外僱配額，也要先聘請足夠本地居民，而政府審批需時，未能即時回應人資需求，故清潔工作的人資壓力十分大。另一方面，本澳六家博企有不少大型綜合娛樂度假設施，每日接待大量人流，需要做好清潔工作，確保場內衛生、乾淨、整潔，加上近年不少高級住宅落成，也衍生不少清潔需求，還未計算碼頭、機場等公共基建設施的清潔需求。在人資不足的前提下，看好智能機械人在澳門的應用前景。

   預約測試至明年春節

   他們表示，在團隊技術人員的帶領下，首先為人工智能清潔機械人自建清潔地圖，祇需輸入一次，機械人便會在指定的路線上進行吸塵、洗地等清潔工作，扣除充電時間，每日可工作十至十二小時。此外，機械人內置的軟件能夠同時記錄路線的清潔情況、原材料消耗的比例，並會生成完整報告寄到用家的電郵。用家能夠一目了然掌握今次清潔狀況，然後結合報告合理安排人資，制定管理決策等，提升人資運用及管理效率。

   目前廠家為智能清潔機械人提供兩年維修保養，而公司也提供廿四小時的售後服務，技術團隊人員可立即前往客戶現場處理。清潔機械人引入澳門約三個月，已售出兩部，分別是清潔公司及酒店。不少企業也希望測試清潔機械人，了解是否符合設施的日常運作需要，預約測試服務已排期至明年春節後，認為市場反應踴躍。不過，由於澳門市場對新事物較慢熱，相信需要一段時間推廣才能逐漸推及。另外，希望藉着澳門“一中心、一平台”的定位，產品立足澳門後，逐漸推廣至葡語國家市場。

  圖文/視頻 澳門日報記者  黃思僑

經營三問

1、推廣人工智能清潔機械人需注意哪些環節？

2、如何兼顧機械人應用及本地就業？

3、對拓展葡語國家市場有何建議？

   葡語操作介面 攻葡語國市場

   清潔公司在澳門遇到的難題，絕大部份都是人力資源問題，本地人不願意入行，而出而申請外雇也有一定難度和流程；變成小的清潔公司沒有生存空間。今期的領匯國際智能環保有限公司引進的清潔機械人，雖然未必能夠一時三刻減省人手，但至少能夠提高生產力。這類型的機械人適合在比較大的地方工作，澳門近年除了博彩企業之外，還有多項大型基建落成，這類清潔機械人正好發揮它的作用。

    在整體營運上，暫時首先針對公營企業或大型商場的清潔合約因為這裏場地比較大，如果能夠提高效率的話，能夠減省很多的人資成本。而且這類型大型的地方能夠提供到很多有用的數據，可以反饋給廠商再進行優化，長遠而言可以提昇清潔的效率。例如在清潔機械人上加上鏡頭，再以遠程監控模式，變成一個操作員可以同時監督多個場地的機械人同時運作，以提昇效率，最後只派遣少量的人手作爲執漏，或機械人到達不到的地方填補。因為這樣的營運模式對於代理來說十分之重要，因為如果衹是售賣機械人的話，很可能短期之內就會有很多不同代理出現，變成惡性競爭。所以經營者不能夠衹是作為代理售賣，而同時間亦要經營清潔公司並給予廠商數據的反饋；未來更應該發展到機械人能夠在不同或更加複杂的環境上工作。在拓展市場方面，同樣地，光是只以售賣的模式對於澳門來說並沒有優勢，需要凸顯出代理應有的售後服務，和澳門作為平臺的優勢，可以幫助葡语系國家把這類型的清潔機械人本地化，例如翻譯成葡語的操作介面等。

   開展租賃業務 滿足企業需求

   個案公司主要經營人工智能清潔機械人銷售，為酒店、住宅、娛樂場提供智能環保清潔方案。該司引入澳門數月，已售出兩部清潔機械人，客戶分別是清潔公司及酒店。

   筆者認為人工智能、機械自動化等應用為市場趨勢，尤其在人力資源緊缺的行業，需求更為突出。鑑於產品在本澳市場商業應用上屬「新事物」，實際上潛在客戶群和應用場景較廣泛，例如：清潔公司、酒店、高級住宅、商場、娛樂場、辦公樓、政府部門以及公共設施等，值得注意的是，使用者一般關注成本效益、注重安全和個性化需求，建議在不同場景推廣試用，從而了解各類型客戶需求，並密切跟蹤客戶反饋和及時反應，以制定各場景應用方案和合適的銷售模式，逐步累積客戶和經驗。筆者認為產品價值較高，除銷售外，可嘗試開展租賃業務，以滿足不同企業經營需要。

   建議個案公司利用本澳市場累積經驗和建立經營基礎，再進一步利用澳門為中國與葡語國家商貿合作平台的優勢拓展海外市場，並參與在內地及澳門舉辦經貿投資促進活動，了解海外市場和累積客戶。

   另一方面，當企業發展到一定程度，需投入更大資源，例如；資金週轉、購買辦公室、購買廠房和設備等，存在融資需求，建議開立銀行賬戶，將日常經營收支反映在銀行流水上，以便日後融資作為有力之分析依據。

   除此之外，現時銀行提供便捷的金融服務，例如：代發薪服務、網銀、自助設備等，能夠讓企業釋放人力資源，整體上提升營運效率，同時，企業要持續發展和保持競爭力，關鍵之一是人才，現時銀行代理團體退休金、團體醫療等員工相關福利產品，企業可考慮參與相關計劃，以福利留住人才，保持人員穏定，亦可避免人員流動產生的巨大成本。

   助客戶降總體擁有成本

   生產力中心認同，以智能服務機械人去代替重覆性的人力勞動已成趨勢，而清潔服務也被視為甚具市場爆發力的其中一項應用場景，但要注意在澳門市場，儘管清潔行業面臨人力成本上漲和老齡化的問題，但工資水平整體不算太高，與商用清潔機械人的現時價位比較起來，使用人力結合半自動化或自動化清潔設備的工作模式仍有一定的成本優勢，故預計清潔機械人要在本澳普及將會有一段不短的替代過渡期。經營者宜瞄準及盡快打入清潔面積較大的客戶群(例如綜合旅遊休閒企業、酒店、會議展覽場地和大型公共設施)。

   從客戶角度，使用商用清潔機械人不是一項簡單的決定，客戶是會從「總體擁有成本 (TCO - Total Cost of Ownership)」的角度與其他方案進行比較，故經營者需要了解客戶對「總體擁有成本」關注，並將「總體擁有成本」納入其服務方案中，以協助客戶進行評估。

   使用服務機械人的成本並不只是實際設備的購入價格，還包括了安裝成本、維修成本、服務成本、維護成本、培訓成本、電力能耗，以至拆除和處置成本等。換言之，「總體擁有成本」是指使用服務機械人在整個生命周期內產生的所有成本，再加上已出現了其他競爭者進攻本澳市場，並為客戶提供以月費訂購機械人服務的方式，經營者更需要顯示出其代理的機械人在產品性能、使用壽命和商業模式上有甚麼優勢，以協助客戶有效降低「總體擁有成本」。生產力中心設有商業銷售技巧培訓，讓企業可更全面掌握識別潛在客戶、撰寫建議書、報價及向客戶推介服務的技巧。

   案例點評：發展商業客戶並拓展到海外市場

   本次案例業主「領匯國際智能環保」引入人工智能清潔機械人，為酒店、住宅、娛樂場提供智能環保清潔方案。服務方案簡單易懂，具有科技含量賣點。以下根據問題，提出建議：

   優先爭取大型商業客戶

   澳門近十年來經濟發展快速，收入水平大幅提高，可支配收入也增加，酒店旅遊業十分興旺，加上人力資源緊缺，因此澳門市場前景看好，相關業務一定會有相應發展。以商業市場優先是比較適宜的戰略。商業市場中，（1）一定優先向具規模的大企業發展，尤其是博彩企業和酒店行業推廣。這類企業對於清潔的重視和標準，要求越來越高，尤其博企更是世界級的要求。在業務推廣的時候，可將訴求重點放在有助於企業創新形象，好的企業形象有助於企業長期營利，更能贏得消費者讚賞與肯定。（2）中小型企業雖然自身預算有限，沒有過多預算，但是中小的人力資源比大型企業更緊缺，所以對清潔機械人的服務其實也會有一定需求，「領匯國際智能環保」可以針對中小企客戶推出較平價的按月收費方案，加強滲透市場。

   與政府合作加強推廣

   加強向社會推廣機器人清潔，增加服務的需求，是前期一定要投資的事情。乾淨清潔的辦公與居家環境是促進健康的重要原因，如果「領匯國際智能環保」能在幾個重點酒店或樓盤成功，一定能起到示範作用，引起關注，並引領其他機構跟進。此外，如果可以和政府合作，加強推廣，效果就會更快更好。澳門政府近年來不斷強調要打造智慧城市，但其實目前還有很長的距離。「領匯國際智能環保」有助於政府實現這個目標，並且成為有利政府宣傳的模範企業，加上政府財源穩定，是很好的客戶。政府旗下許多公共設施例如碼頭、機場、醫院、衛生中心等等，有很大市場，但能有多少空間，要看政府採購的相關規定，才知道業務可以拓展的多大多深。雖然機器人的應用越來越普及，但是主要還是在商業範圍較多，一般生活中見到的仍然較少，要全面展開並充分落實，和許多先進歐美國家相比，澳門還有一段不小的差距。

   優先拓展人力緊缺的市場

   拓展到葡語國家市場可以，但是主要的國家如巴西和葡萄牙，目前經濟情況都不是特別好，當地市場失業率不低，要全面推行清潔機械人取代基層清潔工恐怕會有阻力。至於其他葡語系國家，又大多是非洲國家和小島國家（安哥拉、莫桑比克、佛得角、聖多美和普林西比、幾內亞比索），市場有限之外人力成本不貴，要用機器人取代人類清潔員的誘因也不大，因此建議如要對外拓展市場，宜選擇人力成本高而且人力資源緊缺的國家或地區，比較適合。例如北歐、迪拜、瑞士、加拿大、等等的市場，或許是比較好的選擇。

澳門大學工商管理學院教授

劉丁己博士