時

    每個人都希望擁有自己的專屬，尤其是量身訂造的西裝，更能突顯個人魅力和神采。本地西裝訂製行業逐漸式微，但兩位八○後青年卻逆潮流而行，放棄白領潛心拜師學藝、尋覓布料，籌備近兩年，投資約七十萬元，創立“Sartor Lab”男士西裝店，冀將時尚設計融入傳統裁縫工藝，製造出具個人風格、剪裁簡約的西裝。

    負責人之一曹家威早年在美國留學，修讀時裝設計專業，深受當地個性、時尚的西裝文化影響。父親是本澳老裁縫，有三十多年製作西裝經驗，從小耳濡目染。畢業歸澳後，曹家威進入博企做市場策劃，每天身穿父親所製的西裝上班，衆人皆羨。留意到本地白領西裝款式較單一，布料質量欠佳，顏色單調，於是與朋友蔡桂清合作成立“Sartor Lab”男士西裝店。

    “Sartor”是拉丁語，意為優雅的剪裁，他們認為一套完美的西裝應該具備良好的設計、採用優質的布料，配以利落的剪裁。為了增強開店信心，二人花近兩年時間拜師學藝，到歐美挑選合適的布料，在本地尋找合適舖位。

    提供四千布版選擇

    該店去年十二月營業，位於高士德附近，店舖面積約六百呎，歐式風格裝修，打開店門就能一覽無遺。二人主要負責設計、量身，再按件數外判給師傅人手縫製。新客人的接待度身訂造流程大概需要兩個小時，包括了解客人需要的西裝用途是工作、飲宴還是平時穿着；解釋布料，討論設計、量身、需要效果等。之後會試穿半成品、修改。完成整套西裝後，再試穿修改。整個製作過程需要三星期至一個月，直到顧客滿意為止。

    兩人投資近七十萬元，雖尚未回本，但每月已有盈利。消費群體主要是二十至四十多歲男士，一般入門級訂造西裝每套一千多元，人均消費約四千元。該店選用的布料都來自歐美，每季採購最新布料，目前有逾四千種布版，九成以上的布料質地是羊毛，優點是夏天通風、透氣、有彈性，冬天保暖。店舖有正式及休閒西裝、領帶、恤衫等男士服飾。其中袖口鈕與本地設計師合作，人手製造，具澳門本土特色，訂造需時兩至三星期，深受外國人歡迎。亦代理一款英國皮鞋。主要宣傳方式是臉書和朋友介紹。

    裁縫空間細少入行

    他們坦言，公司新成立知名度不高，與供應商洽談布料供應就花費近一年時間，量身訂造是高深技藝，隨着時代進步，男士西裝更強調生活品味，設計漸趨多樣化，因此需要不斷研究，持續學習新技藝。人力資源不足是該店最嚴峻的挑戰，現時全店只有二人工作，連兼職都很難請，難以吸引青年人入行。估計與本地教育制度有關，外國人會以興趣為事業，但本地傳統西裝裁縫社會地位不高，發展空間小，鮮有人感興趣。

    該店短期目標是成為一間有口碑的公司，長期目標是建立品牌，擁有專屬設計團隊。近期已申請“中小企業網站資助計劃”，正等待批覆。亦有計劃申請“青年創業援助計劃”。未來將設計更多現成西裝、恤衫，以及着力發展禮服市場。代理更多牌子皮鞋、配飾，提供更多布版給客人選擇。

時裝展贊助服飾擴宣傳

【【青企診斷】度身訂造男士西服在澳門不算流行，尤其今次個案的中上定位不多。澳門不像香港，從前白領幾可便裝上班，公司只有老闆和伙計兩級，訂造西服多屬有一定年紀的老闆級。澳門老牌西服訂造店要上萬元一套，近年多了外資企業開始有很多平價西服店，可低至千元，但品質參差，針對基層白領，且來自連鎖品牌的現成西服競爭亦很大。澳門企業多元化，多了對服裝有要求的中層人士，案例公司可以比較時尚的設計突圍。

發展該行業要吸引更多人入行，本地年輕人一般對行業興趣不大，故可以先從時裝設計系學生入手，多參與本地舉辦的時裝展。另外，以借出的形式贊助本地電視台節目，提升自身知名度，吸引人入行，同時廣作宣傳。但推出更多宣傳前，須檢視現有產能可否應付更多人流和生意，並要先定位，將來是以量還是服務和質為主。現在每個新客戶要用兩小時服務不是壞事，客人會感受到服務誠意。而且只是第一次才花比較長時間，很多習慣訂造西裝的長期顧客，之後不需要重新度身，只須選擇布料款式，從中更可了解客人喜好。但要注意多布料選擇雖可給客人專業印象，但大部分客人有選擇困難症，需要推介或主打，讓客人更容易選擇。

選址方面，高士德無疑人流較多，但停車不方便。可再發展周邊產品如皮鞋和配飾，但不用太多，避免讓客人產生不夠專業的感覺，畢竟度身訂造西服才是主打。

申請銀行收單管理財務

【中銀財務建議】中銀中小企服務中心認為，西裝一直給人上班一族的象徵，也是表示禮貌、尊重場合的一種方式。現今社會在出席婚宴、壽宴、欣賞歌劇或表演等莊重場合時，亦會穿上西裝以示尊重場合、表演者或主人家。隨着時代不斷進步，西裝的變化亦越來越大，特別年青人喜愛追求個性化，對西裝的要求也有不同，過往標準化、單一的設計也滿足不到。今次企業負責人從外國留學回澳，並在上一輩的耳濡目染下，創造出與一般“工廠式”不同款式的西裝，的確帶來不小衝擊，特別對於一些毋須規範員工服裝的公司，更能突顯其員工的個人形象，在為公司營銷客戶時，擁有強烈的個人印象。反之，企業要注意對於統一制服的公司，未必能夠適合自身的定位發展，如需與此類公司合作，發展空間很大，但必須擁有龐大、成熟的生產團隊，方能滿足此類企業的需求。

在宣傳方面，建議企業除了利用現時流行的網絡宣傳途徑，亦可考慮先與銀行建立往來關係，利用銀行優惠商戶計劃，透過銀行擁有龐大的客戶群，迅速提升企業的知名度，同時客戶人均消費數千元不等，申請銀行收單服務，方便客戶沒有帶備現金時，更可輕鬆管理公司的財務，將每日經營收入的信息電子化，透過網上銀行查閱，一目了然。經過一段合作時間，銀行與企業之間已建立合作關係，彼此互相信任，為企業日後申請融資擴大業務時，更能得心應手。

合作改變刻板印象

【生產力角度】生產力中心表示，案例公司是開業不久的男士西裝舖，可拍攝一些有趣及生動的宣傳短片，透過互聯網平台發佈，改善市民對裁縫設計的刻板印象。邀請本澳歌星或年輕偶像擔任品牌代言人，或借出服裝與其他機構或媒體合作，增加曝光率；多參加時裝表演或展覽（如：澳門服裝節、澳門時尚廊），有助認識更多同業人士，促進交流及提升知名度。

要吸引更多人入行，可舉辦一些跨界合作項目，令其他行業的人對裁縫設計產生興趣，如舉辦一些“街拍”攝影比賽，讓網民或愛好時裝與攝影的人自發拍攝時尚人士穿着打扮，透過互聯網平台發佈，由網民挑選“最喜愛服裝”或“最喜愛打扮”等獎賞活動，吸引更多人參與及關注，從而提升行業活力。

員工服裝技藝和銷售技巧亦是店舖成功營運的重要因素。生產力暨科技轉移中心有時裝銷售課程，如時裝店策劃及營運證書課程、服裝銷售人員課程之營銷有法、專賣店之衝突處理技巧等，亦有服裝工藝製作、時裝設計之課程，具體內容可向中心查詢。

：中心設有以下銷售方面的課程：

• 時裝店策劃及營運證書課程

• 服裝銷售人員課程之嬴銷有法

• 零售經營課程

• 時裝專賣店成功銷售技巧工作坊

• 服裝心理學

• 新任店務主管工作坊

• 專賣店之衝突處理技巧

• 服裝業管理人員培訓技巧專題

• 禮物包裝

服裝工藝製作、時裝設計課程如下：

服裝工藝課程

˙服裝工藝製作系列課程：男裝製作 - 西褲及背心、西裝、高級晚裝製作、高級婚紗製作

˙時裝製作系列課程：背心、半截裙、恤衫、外套、西褲、連身裙、斗篷、旗袍、西裝、酒會裙、服裝大改造

˙表演服飾製作之芭蕾舞Tutu裙、表演服飾製作之唐裝

˙立體量裁、專業服裝紙樣製作系列課程、男裝紙樣製作

˙針織服裝製作系列課程：頸巾、背心、女裝套頭毛衣

時裝設計

˙時裝設計及製作文憑課程

˙晚裝設計、制服設計、時裝設計之女裝、時裝設計之童裝、戲劇服裝設計、婚紗及配飾設計及製作、手袋設及製作、鞋類設計、服裝色彩配搭、文化啟發時尚創意、創意衣裳設計及製作

˙時裝描繪系列課程、電腦時裝描繪、時裝織物描繪、水彩時裝繪畫系列課程

˙布料設計系列課程：數碼印布、紮染、蠟染、絲網印布、花鈕製作系列課程

˙珠寶首飾設計、飾物製作系統課程、新娘髮飾設計及製作、中式新娘頭飾工作坊

案例點評：持續優質服務，增加相關銷售

直接從市場營銷經典的市場組合（Marketing mix）做簡單評價與建議。

（1）首先是產品。“Sartor Lab”主打產品是手工西服，布版選擇多，堪稱齊全，面料又都是歐美進口，品質有保證，加上手工量身訂做，所以主打產品十分有吸引力。另外搭配領帶、恤衫、訂做袖釦、英國皮鞋，目標消費者基本上可以一站購足。不過建議可以增加一些本小利大且迎合年輕人需求的產品，例如領巾、西裝胸前的袋巾、佩帶等。至於現成西裝業務的開發、更多恤衫的販賣、以及引進更多皮鞋品牌這三項可能的發展計畫，建議不妨可以等到訂製西服的顧客群更加成熟穩定之後再進行，畢竟目前店裡的主要差異化定位和優勢，就是個人化量身訂做西裝，要是過早推出現成西裝或增加過多其他產品線，恐怕會失去特色和焦點，並且和一般販賣現成西裝的店家直接衝突。另外四千多種布版應該已經相當充足，暫時無須進一步發展布版類型，消費者需要的不是“選擇最大化”，而是“選擇最優化”或“選擇最適化”。過多的選擇有時反而會增加商家服務客人的時間，所以目前布版的規模應該是足夠的了。

至發展禮服市場則是非常好的方向，這部分不僅是直接相關多角化的合理延伸，相信和國際級禮服訂製店比較起來，將有相當大的價格競爭優勢。代理更多不同牌子皮鞋、佩帶可以考慮，但不宜過多，把自己變成百貨公司不見得能佔到太大優勢。還是要先以精品個人訂製專門店的定位，在市場上創造好口碑。至於是不是所有配飾都與文創人士合作，則不是太大的問題，可以擴大合作，也可以維持現有規模，畢竟重點在於所提供的產品是否確實美觀且獨特，而消費者是否接受非名牌但具個性化的配件。個性化配件的製作，等待時間稍長，這部分需要店家向消費者多做思想工作。

（2）價格方面，以主打的訂製西服來說，有較高的性價比；雖然說在珠海也有很多類似商家，但是“Sartor Lab”位於澳門繁華區域，對消費者來說有極大的便利性，面料也比較好，所以總體來說依然有價格優勢；而某些百貨公司或西服專賣店的名牌西服促銷品，也許價格也差不多，但沒有訂製西服的合身和個人化服務，所以“SartorLab”的“優質個性化產品＋合理價格”組合，在澳門當地市場還是具有相當的競爭力，這也反映在近期良好業務發展勢頭。長期來說，等到顧客群更加穩定，業務更加成熟之後，在價格上甚至還有上調空間，為公司創造更多利潤。建議可以在訂製西裝或其他相關配件上，擇其一主要領域加價，而且不要全面加價，要通過產品升級套餐的方式，讓消費者自行選擇，創造利潤提升的彈性空間，但又不會嚇跑消費者。這也是在業務擴張時，市場營銷中常用的“產品線定價法”。或者消費者如果一次購買數件不同產品（如西裝加皮鞋）則提供價格優惠，這也是常用的“綑綁銷售定價法”。

（3）從銷售渠道來說，該店舖地址位於荷蘭園大馬路高士德花園地下，附近屬於交通便利的澳門傳統鬧區，人來人往的交通樞紐，讓顧客無須花費太多時間，便可前往選購，是很好的優勢。店內的裝修和陳列，簡單大方，以黑色與咖啡色為主調，營造新潮但典雅的氣息，讓整體商店氣氛和所銷售產品形成協調的氣氛，反映了兩位創業者的品味堅持。筆者認為高士德這個位置沒有太大問題，經營者無須過度擔心。

（4）從宣傳和促銷來說，該店舖主要通過臉書（facebook）及顧客、朋友口碑做主要宣傳渠道，也算是迎合目標顧客群的習慣，沒有問題。筆者見到Sartor Lab在臉書上放上許多圖片，推介歐式合身西服的魅力，是很好的推廣方式。同時，也有部分好萊塢明星（如：查寧塔圖）身穿訂製禮服的圖片，也對消費者有很好的示範作用。名人身著紳士商務西裝的照片，一定程度上都能吸引消費者眼球，是良好的宣傳策略。

堅持優質服務“SartorLab”兩位創業者，要負責布料解釋、設計、量身、溝通、試衣、修改、再修改等等多項工作，所以整個製造過程需要三個星期到一個月的時間。雖然說時間較長，但這或許也正是打動消費者的一個因素。時間投入、反覆溝通、加上優質服務，讓消費者更加相信其品質與誠意。“Sartor Lab”這套服務流程態度良好，能讓消費者產生良好印象，是一個加分。在消費過程中，消費者會面臨商品服務、產品型式及品牌的選擇，這些選擇都會依據各種商品服務或品牌所提供的消費價值，來決定消費者到底要不要接受。而對於訂製西服這種具有強烈服務性質的產品來說，顧客到“Sartor Lab”或許就是希望得到這種尊貴的服務體驗。如果這正是消費者所期待的，那麼就無須過度調整現有模式。

當然，站在效率角度考慮，如果消費者和經營者都希望能夠更快完成整個流程，那麼就要考慮是否在量身訂做之前，是否提供一些“半現成”的套餐讓消費者能稍快速地選擇，或者在臉書及店內提供一些基本教學解釋（例如解釋布料和布版的差異），縮短介紹基礎資訊的時間，或是提供預約服務，讓消費者在來店之前先提供部分資料，等等。當然如果能夠在不影響品質的情況下，適當縮短師傅人手縫製的時間，也許也是一個考慮方向。

另外，在發展的歷程中，如何找到志同道合的設計師或新銳裁縫師，一起入行合作發展，解決人力資源問題，也同樣值得長期關注。這不是短期可以解決的問題，所以兩位創業伙伴要有持續辛苦經營的心理準備。當然“Sartor Lab”的優勢在於創業者年輕，而且市場定位清楚，技術背景強，預計有條件長期“作戰”。如果能夠堅持優質服務，持續推廣“嶄新裁縫工藝，合適剪裁，時尚經典男裝”的理念，同時以合理的價錢將優質的產品賣給消費者，加強培養忠誠消費者，相信會有很好的發展前途。

澳門大學工商管理學院

企業管理與市場營銷系副教授劉丁己博士