【中小企特區】近年黑心食品越來越多，假雞蛋、地溝油等事件令人聞之色變。隨著人們收入增加，對食物要求除了味美，也非常重視食得健康，故巿面上的有機產品逐漸成為搶手貨。萬方食品（澳門）有限公司執行董事瞿偉剛、容東威、潘學恩三人投資三百萬元，嘗試利用有機種植的技術率先變成一門生意，他們在內地養田耕種，將種植出的有機蔬菜輸往珠海及澳門銷售，讓更多人食到有機種植的健康食品。

三地年產二十噸菜

澳門及周邊地區居民的收入正在提升，對生活素質及食物要求漸高，三位喜歡“食”且志同道合的朋友選擇將種植有機菜的夢想實現，先後在廣東省河源、珠海平沙及附近設示範農場，利用內地土地資源優勢開設有機蔬菜種植基地。現時河源約有二百畝土地，其次是平沙，粗略估計每畝地約產出一千二百斤蔬菜，包括蕃茄、茄子等各類瓜果，種類達三十多款，每月出貨量可達一至兩噸。

瞿偉剛表示，觀察到外國、香港在種植有機蔬菜上成效不錯，內地、澳門人民生活水平雖有提升，但在種植有機菜的概念仍然缺乏，故希望將有機菜打入澳門巿場，讓本地人吃得健康又安心。面積較小的示範農場則用作租地體驗，出租給親朋好友種植蔬果尋找田園樂趣。三個種植地點年產約廿噸蔬菜，主要供應給本澳餐廳、超巿及個別客戶，未來會推出蔬菜外賣建立自身品牌，只要客戶參與訂購配送服務，新鮮的有機蔬菜就能送到府上。

經包裝配送保質量

由於有機蔬菜是由內地直接運往本澳，難保運送期間會有蔬菜被壓爛，所以該公司有提供全面服務，收成蔬菜會先作篩選後，經包裝後才作運送，無需擔心品質，即使在運送途中受損，亦會退貨服務，確保產品質量。考慮到有機菜種植的人手數量較多，成本亦較普通蔬菜貴，目前主要針對中高消費人士推出服務。

他坦言，該門生意的前期投資較大，皆因種植的土地首年需先養地，令土壤達到可種植標準才能正式生產，不過，日後的回報相當具潛力。現階段仍處於推廣期，雖暫未回本，但每月已做到收支平衡。因有機蔬菜將會是個飲食指標趨勢，目前希望先提升品牌的知名度，填補澳門早前缺乏有機蔬菜的空白位。未來若然真正做到住宅配送服務，即使再有其他的競爭者加入有機種植行列，相信亦難再競爭。要令有機蔬菜普及化必須做好推廣，打算建立手機應用程式，並學習內地流行的O2O營銷模式作推廣。至於未來會否推有機水果？皆因水果投資期比蔬菜更長，暫未有打算，但即將會在中秋節設計出有機蔬菜果籃作為新品，藉此宣傳。

本報記者  周月華

經營三問

1.有機種植的生意前景如何？

2.送服務上門需注意甚麼風險？

3.利用網站宣傳及手機應用程式是否提升知名度的最好方法？有何建議？

學校供應商合作有機午餐

【青企診斷】青年企業家協會表示，近年流行有機種植，香港的鄉郊地區越來越多有機農場，但很多是由環保人士租用農地營運，有收成就賣到附近地方或每周擺攤賣貨，但收入有限，不能算是企業；在國外一些比較有規模的有機蔬菜產品，就會賣到外地超市，但價格比較貴。

今期個案選址在廣東省，產品賣到內地和澳門。先說澳門市場，現在澳門人越來越要求優質的產品，健康的有機蔬菜正是很多負擔得起的消費者選擇，但必須在宣傳上配合才能開發更多本地市場，畢竟來自非有機的蔬菜產品的價錢競爭很大，建議個案公司為產品爭取更多健康和有機的認證，鞏固自身品牌，與其他產品區分，畢竟消費者信任十分重要。另外，可以嘗試供貨給學校的午餐外判商，因學校較考慮學生的健康，含有有機蔬菜的午餐可以是一個賣點。

總括來說，澳門可以是一個建立品牌的地方，但銷售應側重內地，畢竟市場規模大，物流應該比較簡單。在建立O to O(online to offline)銷售模式可能需要守一段時期，因為消費者在選購蔬菜還是比較傳統，希望現場挑選，除非個案公司能夠長期保持產品的品質穩定，建議在建立應用程式銷售初期應該多給優惠，例如下次再買或定期購買有折扣優惠等，以在初期建立客戶群。

聯繫方式：容先生　+86(0756) 8877680

加入銀行優惠商戶增宣傳

【中銀財務建議】中銀中小企服務中心認為，隨著食品安全問題頻生，引起都市人對健康飲食的關注，有機種植生產過程避免使用化學藥劑，品質天然、新鮮，比普通蔬菜更具營養價值。商戶看準本澳有機市場的空白，雖然前期投入較大，已收支平衡，亦側證市場對商戶產品的認同。但要注意：1.有機蔬菜的零售價較普通蔬菜高，並非所有消費群體都能接受，需要明確市場定位，細分消費群；2.有機食品保質期通常較短，如出現滯銷或配送上的延誤，容易虧損，商戶要做好進貨和銷貨流程的控制。

商戶上門配送服務雖然為客戶帶來便利性及黏貼性，但須考慮人資緊絀，路面經常擠塞，為確保運送途中保持新鮮，或需裝設一些衡溫設備，致人員配置及運輸成本昂貴；企業若然日後增設上門配送服務，擬先考慮整體服務的成本預算，再制訂上門送貨的準則；另可參考內地同行的運作模式，開設有機專賣店或與一些超市、連鎖便利店合作，作為配送點，客戶下單後，在約定時間內自行到指定地方取貨，節省運送成本及人力配置。

宣傳除利用網絡宣傳途徑，可考慮先與銀行建立往來關係，利用銀行優惠商戶計劃，透過銀行擁有龐大的客戶群，迅速提升企業的知名度。此外，建議企業在網絡平台上將種植有機食品的過程及好處等資訊傳播出去，亦可運用商戶於內地有機種植場讓客戶親身體驗有機種植，向客戶灌輸有機生活文化，讓他們成為忠實消費者。

網上營銷課程發揮O2O

【生產力角度】生產力中心表示，個案東主主營有機蔬菜，亦有意推行O2O模式，可考慮透過網頁、社交網站、社交Apps等推廣健康概念，於網上提供優惠或有獎互動遊戲等，吸引關注參與活動。剛開始知名度及用戶群未建立，開發手機應用程式效益不大，建議先透過網上免費管道作宣傳，待有用戶基礎再推出手機應用程式。無論是採用免費管道抑或手機應用程式，均要保證有足夠人手頻繁更新網上的各種資訊，不時提供新優惠，保持用戶黏度，真正發揮O2O的優勢。生產力暨科技轉移中心有開辦關於網上營銷及手機Apps編寫等課程，以培養企業員工掌握最前沿的技術，發揮O2O的效果。

建立有機品牌除讓消費者/採購者參觀現場，認識有機蔬菜生產過程，亦可為農產品取得有機產品認證。消費者買得放心，企業也能透過認證建立“有機”形象，避免受假冒產品影響。內地市場銷售“有機產品”須通過內地有機產品認證。要了解多些內地、鄰近地區和國際有機產品認證制度，可聯絡中心標準及認證組。

此外，新鮮蔬菜屬易腐貨物，須關注食品物流風險管理，建議參與物流管理和品安全管理課程或工作坊。企業有機會通過互聯網進行貿易活動，可讓員工報讀中心的“互聯網貿易”課程，掌握互聯網上有效發佈及瀏覽貿易資訊、貿易洽談、簽訂貿易合同、安排商品進/出口和支付貨款等事宜。

品牌推廣與教育宣傳是初期關鍵

【學者分析】從產品來說（product），本次案例企業『萬方食品』主打有機蔬菜種植與銷售，兼營示範農場給一般民眾種植及體驗的業務。特色明確、定位清楚，緊抓現代人對食品安全標準與蔬菜營養無毒要求越來越高的趨勢，符合市場需求，絕對是一門值得長期投資的好生意。現代人生活繁忙導致飲食習慣改變，一般來說每天的蔬菜攝取量都不夠，因此鼓勵人多吃蔬菜本來就是一件好事，但蔬菜種植的過程常需用到農藥，因此徹底清洗蔬菜又成了消費者的一件苦差事。有機蔬菜的出現讓消費者可以吃的健康安心，又可以省去清洗農藥的麻煩，不僅對身體好而且方便。市場上出現有機蔬菜的供應，等於是促進消費者健康的一大福音。澳門與周邊地區的居民收入越來越好，可預期將更重視吃的問題，因此有機蔬菜的生意前景，絕對是看好的。至於有機水果的推出的確不是現在應該考慮的事情，畢竟水果投資與種植的週期都長，不宜在業務初期貿然推出，更重要的是消費者對於該有機蔬菜的品牌還沒有產生強大的信任和偏好，因此應該努力在現有業務上做的更好，等到營收確實十分穩定且豐富之後，再考慮類似有機水果這樣的產品擴張戰略。

從價格方面（price）來看，由於有機蔬菜的種植成本比普通蔬菜高，同時又牽涉到較多的人力（如採收、配送等等），所以最終的零售價錢也比較高。筆者不建議採用降價促銷的方式，認為應該在零售價格上直接反映出較高的生產成本。但是如何要讓消費者意識到為了購買有機蔬菜多花一點錢是值得的，就需要做好宣傳和教育的工作。

宣傳（promotion）部分，必須先建立消費者對該品牌有機蔬菜的信任，然後再努力宣導『健康無價』（Good Health is Priceless）的概念。過去很多消費者都知道『健康無價』，但真的願意花多一些錢吃健康無毒蔬菜的人卻又不見得這麼多。這是因為一直以來許多消費者都習慣了購買價格低廉的食物，卻忽視了一分錢一分貨的道理。想想看，蔬菜水果這麼便宜，又都沒有蟲蛀，鐵定是大量栽種且用不少農藥才有的結果，如果沒有清洗乾淨，長期吃這樣的蔬菜，身體遲早出問題。英國之前有個很轟動的電視節目叫做『You are what you eat』，

主旨就是說身體健康和你每天所吃的東西息息相關。食物就是吃到身體裡面的東西，而你的身體就是由這些吃下去的食物構成的，要是這些蔬菜存有農藥和毒素，長期殘留在身體裡，導致最終出現問題，那麼要為此付出的醫藥費用、就醫時間、以及病痛折磨，那才真的是鉅額的代價。要是為了省一點錢而導致健康出問題，才是得不償失。因此在宣傳上，必須要和消費者更多地去強調這個概念，例如可以在超市貨架或者是外送包裝上強調：『每天多花兩元錢，吃真正無毒又營養的有機蔬菜』或者是『給您的孩子健康的三餐和無病痛的未來』等等，總之用意就是要讓消費者在做出消費決策前，再次意識到健康的重要性。同時，在增強消費者信心和建立品牌的宣傳戰略上，除了要有一套專業清晰的『品牌識別系統』之外，還可以在包裝上，通過條碼或QR CODE提供蔬菜生產履歷，讓消費者可以直接追蹤到產品的詳細生產過程，用來建立良好的品牌形象。同時，也可以舉辦收集印花活動，讓集滿一定印花數量的消費者，到有機農場實地看看；或者定期舉辦『週末農夫親子體驗營』，讓消費者全家度假兼務農，並且瞭解公司的詳情，是很好的辦法；同時將消費者的見證和正面評價，放在網路上，這樣不僅可以真正建立消費者對品牌的信心，還能發揮良好的口碑效果，在澳門這樣一個小社會，一傳十、十傳百，只要東西好，正面口碑很快就能傳開，形成非常有效的宣傳，當然手機應用程式也是必備的宣傳手段，但是筆者相信，正面的口碑宣傳效應絕對能發揮最大的效果。在合作餐廳的選擇上，也需要考慮餐廳的性質。和本地其他素食店合作，或者是和慈善機構合辦有機蔬食慈善餐，都是不錯的方向。另外，『有機飲食』的概念在歐美名人圈裡，也有一定的支持者。例如好萊塢當紅女明星納塔莉波曼（Natalie Portman）、葛妮斯派特蘿（Gwyneth Paltrow）、潔希卡艾芭（Jessica Alba）等人都是有機蔬菜和生機飲食的支持者，以他們為例子多向消費者宣傳食用有機蔬菜的正面價值，也能對公司業務加分。

銷售渠道（place）部分，不僅有示範農場體驗，同時可以通過超市、餐廳、以及直接配送讓產品到消費者手上，這是標準的多渠道分銷戰略（multi-channel distribution）。應持續保持，才能全面打響知名度，並且為消費者創造便利的購買條件。重視健康、有機、環保理念的消費者或許仍不是大多數，現階段只屬於特定消費族群（market segment），暫時還在屬於『利基市場』（niche market）的階段，但相信隨著食品安全和健康意識越來越受到重視，同時又有目前的多渠道分銷網路，未來這個利基市場的規模可以預期地將會逐漸擴大。

澳門大學工商管理學院

企業管理與市場營銷系副教授

劉丁己博士