【中小企特區】近年網絡普及，創業年齡年輕化。女孩子普遍愛美，“九○”後女生楊芑兒大學時已經開始創業銷售護膚品，最近考慮到有機護膚品漸受市場重視，決定與拍檔再開一店，投資約200萬開設“Mrs Organic”銷售各式有機產品。

對症下藥配香薰

大學畢業已兩年的楊芑兒，大三時已與友人合資銷售高檔次護膚品，主要是強調奢華、先進科研技術的護膚品，成績令人滿意。考慮市場越來越重視天然有機產品，尤其日常護膚品，加上有感澳門仍欠缺專業的有機護膚品店，便決定開設該店，除了銷售有機護膚品及日用品，還有香薰及美容護理服務。

為了令服務更到位，大學時修讀商科的她，最近更完成解剖學課程，因為香薰等同西方草本治療，外國會因應不同疾病調配香薰，如肌肉不適、胃痛、心情不好等，都可透過香薰治療。修讀有關專業課程後，她可以因應客人的不同狀態調配香薰，對症下藥。

選擇有機護膚品牌時亦會嚴加挑選，因為部分產品可能祇含百分之五有機成份，都會聲稱是有機護膚品，所以會謹慎選擇。亦不時留意外國美容分析，篩選一些質量好、可能仍未被廣泛宣傳的外國有機認證產品。產品加上廣告費後，價格往往較高，該店希望定位中等價格，令更多消費者負擔得起。現時產品由有機洗頭水、護膚品、衛生巾以至枕頭袋等都遍及。

已取30品牌代理

現時已代理三十多個品牌，當中大部分取得澳門總代理，未來可以分銷予其他零售商，亦有本地零售商“敲門”合作。爭取品牌時，過去的經驗為她提供很多幫助。猶記得學生時代剛創業，第一次洽談品牌便已經是國際一線品牌的副牌。她手持學生版本的計劃書與對方洽談，遭對方奚落，幸而每次經驗都令她成長不少。且可能因為當時年紀較細，很多品牌商都願意教導她，讓她更客易在行業中發展。部分曾經拒絕她的品牌知道她開設新店後，亦主動尋求合作。

楊芑兒大學時期已經先後到英國、香港、台灣等地學化妝，所以有為不少明星、模特兒化妝，這些經歷令她在爭取品牌，以及用更優惠價格代理品牌增加不少優勢。

新店開業數月以來，反應較理想，現時已有不少回頭客，會員有近五百人。客戶中不乏孕婦及家長，她們較關注產品質量，擔心太多化學成份會影響小朋友，亦有不少客人過去要到香港購買，現時澳門已可購買。她希望以口碑吸引更多熟客，故該店很注重服務，不時邀請香港導師來澳為員工培訓，介紹最新知識。現時收支尚算平衡，但租金壓力較大，佔了開支三分之一。未來希望慢慢累積更多客源，且她相信有機產品市場未來會逐步增長。

圖文 澳門日報記者 楊冠傑

地址：渡船街1-D號添永大廈地下D座

電話：6219 6408 楊芑兒

Email：becky@mrsorganicmo.com

經營三問：

（一）該店該如何增加客源？

（二）店主該如何善用所學知識，為生意增值？

（三）店主應該怎樣減輕資金壓力？

租金宜佔營業額15%

【青企診斷】主打有機護膚品在澳門可能比較新穎，但會越來越有市場。今期的“Mrs Organic”能夠拿到多個品牌的代理，比很多賣水貨護膚品的店更有說服力，因為很多水貨產品運輸途中有可能出現問題影響品質，“Mrs Organic”擁有品牌代理這點可以加以宣傳。

另外店方提到方便了很多澳門客人，能夠在澳門買到很多以往要在香港才能買到的產品，但是未來要注意網購衝擊。現在基本除了餐飲業，很多零售都會受到網購影響，尤其是護膚品這種不急用的產品；所以，應該重點以服務來做招徠，重點宣傳負責人或各店員在產品和護膚方面的專業知識。

“Mrs Organic”有護理服務和香薰產品，這些都是要到店感受的服務，做法十分正確。因為只是賣產品，比較難承受澳門昂貴的租金，且護理和香薰服務毛利比較高，也可以銷售護理和產品套票，預先銷售手法可增加現金流，但必須要有一批長期客戶支持。另外，由於產品眾多，有時客人不一定懂得選擇，負責人可以設計一些跨品牌、由頭到腳、男女不同的禮盒套裝，讓客人可以同時嘗試到不同品牌的產品，也可以捆綁銷售一些去貨比較難的貨品，增加銷售額。

值得注意的是，現時舖租佔了該店開支的三分之一，一個比較健康的零售店舖，租金支出比例應該為營業額的百分之十五左右。所以，應該朝着這個目標進發。

銀行可助出履約保函

【中銀理財建議】中銀中小企服務中心認為，潮流興有機產品，商機應是無限。現時消費者對美容護膚產品要求越來越高，對產品所含有的成份、結構都很注重，店主可依所學知識，定期開辦護膚類型的講座或DlY工作坊，讓消費者自行製造切合自己的肌膚需要的產品，了解當中的原理和製造過程，才會用得安心。而且學到知識的同時，價對公司銷售的產品充滿信心，增加客戶忠誠度。

財務管理方面，企業成立不足一年，資金累積未必雄厚，如何有效善用創業資金，銀行建議以下三個方面：（一）可向銀行申請貿易融資額度開出信用證訂貨，待貨到後才付款，若無充足資金下可申請有30/60/90天信托提貨先取貨物，銀行融資短期貨款，待資金回籠後清還銀行融資。若不需開證訂貨，也可辦發票融資，先向銀行申請授信額度，並確訂貨賣家清單後，公司可憑每次訂貨單向銀行融資，然後匯款撥錢給賣家，貨到後待出售貨款收到後還銀行短期借款，非常方便。

（二）對外取得產品代理或希望供應商能給予賒銷額度時，對方往往擔心客戶破壞代理合約或供貨後不付款，這問題銀行可協助解決。銀行可協助出具履約保函保證客戶履約，若不履約可向銀行索賠。

（三）作為代理，出售貨品予其他商戶時往往要有賒帳期，需要公司多預留一套流動資金，企業可向銀行申請最簡單的透支額度，應付突如其來的需要。

借鑑港“優質有機零售商”計劃

【生產力角度】“信心”是客戶購買有機產品的關鍵因素。要提高客戶對企業的信心和忠誠度，企業要以專業的營運模式去銷售有機產品。企業須謹守嚴選有機產品的原則，並加強自身對有機產品認證及標誌的具體認識，以判斷有機產品是否為“原裝正版”，從而教育客戶在選擇有機產品時，要了解產品有沒有具公信力的認證標誌及資料，不可單憑包裝上“環保”、“ 天然”等字眼，便認定該產品是有機。

借鑑香港“優質有機零售商”計劃的評審指引，可信賴的有機零售商必須在採購、儲存、包裝及標識說明、展示、銷售和員工培訓等不同層面上作良好的管理，以確保零售商對售賣的有機認證產品設有品質監控制度；原裝有機產品及散裝有機產品均有正確的標示（例如有機認證證書和包裝上的有機認證標誌）；店內的相關宣傳資料、有機產品介紹及店員的講解準確，沒有誤導成份；產品的分類及存放符合售賣有機產品的標準；員工具備充足的有機產品知識，以及商舖環境整潔和保養良好。

另外，個案提到，企業現時代理幾十個有機品牌，並希望引進更多品牌。對此，建議思考一下究竟代理品牌的數量對增加收益重要，抑或挑選幾個有潛力品牌重點推廣對增加收益更有幫助。

案例點評：加強專業品牌形象，推廣有機護理

澳門大學工商管理學院

企業管理與市場營銷系副教授 劉丁己博士

本次案例業主“Mrs Organic”主要代理並銷售各類個人美容、護理、清潔、衛生等相關的有機品牌，針對部份品牌經營者具有澳門總代理身份，有一定主控權，同時提供有機面部護理服務、香薰產品。從市場營銷角度來看，目標消費者是重視健康生活以及有機美容保養護理的特定消費者（market segment），女性居多，初步算是取得不錯成績；再加上具有環保有機護理等複合理念，目前屬於“利基市場”（nichemarket），但是隨著健康意識抬頭與經濟成長，大勢所趨，這個市場的規模可以預期地將會逐漸擴大。而根據所販售商品和相關陳設，可見“Mrs Organic”的定位（position）在市場上屬於中高檔。從市場營銷組合（marketing mix）來看，產品（product）部份，產品線與產品類別明確清楚具有一定特色，於市場上具有一定差異化；價格（price）與品牌定位相符，定價方式還算合理；宣傳（promotion）以網路和口碑營銷為主，雖然需要時間較長，但持之以恆的話，效果會比較扎實，也能節約用在大眾宣傳的高昂成本。而銷售渠道（place）方面，店舖據點也算合宜，網路銷售可以進一步加強。所以總體來看，目前為止，“Mrs Organic”獲得一定澳門固定客戶支持，穩健經營，當然如要進一步突破，可以在某些部份再下功夫。

針對增加客源和為生意增值部份，其實目前產品類別已經足夠，要想在極短時間之內快速增加客源，難度很大，而想要通過擴充產品類別來增加銷售，也不是合宜作法。基本上，可以考慮（1）增加老顧客的忠誠度，並且通過老顧客的口耳相傳，加強對新顧客的吸引力。顧客忠誠計劃（Customer Loyalty Program）是一個很常見的市場營銷手段，這種計劃的主要方式是給予忠誠消費者一定的回饋並藉此鼓勵顧客重複購買。“獎勵計劃”（Reward Program）或者是“熟客計劃”（Frequency Program）都是常見作法。舉例來說，可以考慮推出“買千送百”的類似優惠回饋老顧客，或者也可以推出美容護膚業者常見的“儲值卡”（例如一張卡一萬但可享有一萬二的服務）來鼓勵消費者多次購買並增強公司營運資金的靈活程度。之類的作法還有很多，值得思考。此外，如有老顧客推薦，則新老顧客皆能享有一定折扣的優惠方案，也是常見的促銷方式。

（2）加強品牌專業程度，並積極推廣有機護膚的概念。從市場營銷的角度來看“MrsOrganic”的基本功扎實，也有特色。如果能更進一步加強品牌專業形象，讓消費者感覺到“Mrs Organic”是“全澳門關於進口有機護理產品最專業的精品店”，那這樣便能夠取得無可替代的品牌優勢。其實購買有機保養品或是購買有機護膚服務，不僅是一個單純的購買行為，同時也是一種文化與生活態度的表現。比如說愛買有機產品的消費者，無論是在養生、人道、環保、品味等方面也很可能有一定的共同點。有機和時尚養生放在一起，其實是很好的賣點。其實有很多越來越多名人支持有機美容或熱愛有機產品，例如好萊塢當紅明星米蘭達科兒（Miranda Kerr）、珍妮佛洛佩兹（JenniferLopez）、娜塔莉波曼（Natalie Portman）等等都是，如果能適度推廣宣傳，這些人便是最好的間接代言人。另外，如果未來行有餘力且足夠專業，未來借重全民持續進修計畫的機會，開設香薰芳療相關課程，也是推廣知名度和增加營收的另一條路。

（3）多和社團或專業人士合作，藉以拓展其他客源。除了持續在社交媒體和網站上推動之外，建議可以主動和各大企業的人資部門或者福利委員會合作，將有機護膚美容服務或產品，當成對員工福利計劃的一部份，這是一個很大的商機，也是商業對商業（business to business）的合作方向。不管從企業社會責任角度，或是有機健康角度出發，嘗試爭取這些大客戶一個月一個訂單，就是好的開始。一旦累積到一定數量，業務將大幅穩定成長，長期做下去也十分可觀。另外，如果行有餘力，想辦法打進專業美容化妝圈、甚至演藝圈或模特兒圈，也是一個好辦法。畢竟專業人士和演藝圈人士如果願意支持某些美容護膚產品或服務，對於一般消費者來說，還是具有一定的影響力，所以如果有適當渠道，不妨朝這個方面多思考一下。