【中小企特區】過去幾年博彩旅遊業高速發展，吸引不少旅客來澳購物，藥房隨處可見。有年輕人創辦藥房加入市場競爭，“18藥房”總經理李兆敏表示，該店走日台風格藥妝店路線，針對年輕消費者，並顧及外籍人士需要，同時透過電子商務拓展內地市場。不過，創業遇上經濟冷風，多少打亂部署，要推遲開分店計劃。好在正式營運三個月，每月生意都有增長，現時要鞏固業務，迎接下一輪增長。

提供健康資訊意見

李兆敏本從事市場、行政工作，因合作伙伴持有註冊藥劑師牌照，且看好藥房前景，故三人合資約四百萬開設藥房，經過選址，最終落戶氹仔市中心區作起步點。藥房在本澳須持牌經營，所有藥品有嚴格監管，令營運成本較其他零售行業高，故藥房投資額較大。正由於加入門檻高，新加入競爭者有限。

考慮到藥房市場競爭不小，總有一間係左近，部分更是連鎖經營，因此店舖須在定位上作出調整，樹立新式藥房形象，營運模式主要參考日本、台灣的藥妝店。除了藥品，也有銷售保健產品、日常用品、護膚品等。合作伙伴會駐場為有需要的消費者進行血壓、體重、體脂等簡單身體檢查，提供健康資訊和意見。此外，近年本澳外僱增加，當中不乏外籍人士，店舖亦考慮吸納這批顧客。同時，定時了解外國市場資訊，結合本地年輕消費者的愛好及實際需求，特意從外地引入較特別的產品。雖然這些產品價格較一般產品高，但年輕消費者較少計較價格，更注重產地來源、當地品牌知名度及功效。

建網站訂購日用品

科技發展，電子商務技術條件越趨成熟，為零售店打破銷售地域界限。店舖透過電子商務平台拓展內地市場，內地顧客可以網上訂貨、透過支付寶、微信錢包、電子銀行支付費用。由於藥品進出口受嚴格監管，所以顧客祇能網上訂購日常品。近年內地來澳工作外僱較多，對澳門產品較有信心，會特意到網站訂貨，然後送往珠三角，甚至遠至東北地區給家人使用。

不過，由於本澳乃至內地、全球經濟環境逆轉，加上訪澳客量減少、旅客消費下跌，店舖正式開業三個月情況沒有預期理想，打亂部署。原本有意開第二間店舖，現暫時擱置。幸好營業額有逐月上升趨勢，惟未能完全做到收支平衡。此外，去年籌備創辦藥房，舖位租金較高，現時經濟逆轉，主動與業主溝通減租，業主亦願意，有助降低成本壓力。面對經濟逆轉，店舖需要練好“內功”，明年下半年待多個新大型項目開業後，預期旅客會回升。畢竟澳門對於內地居民仍有新鮮度，經濟環境料亦會改善。

圖文 澳門日報記者 黃思僑

聯絡方式：

店舖：18藥房

店主：李兆敏 6558 7238

地址：氹仔柯維納馬路194號樂駿盈軒第一座地下b座

經營三問:

1、創業遇上經濟逆轉如何應對?逆市創業要注意哪些問題？

2、零售業發展電子商務要注意哪些問題?

3、銀行對數百萬投資藥房前景有何睇法？初創業申請過百萬融資會否更難？

引日台潮品顯獨特性

【青企診斷】青年企業家協會表示，藥房競爭十分激烈，利潤不高，澳門連鎖藥房已提供顧客自助選購，還有香港的保健產品連鎖店在澳門競爭，要突圍而出十分不容易。今期個案藥房所在的同一條街上，已經有其他連鎖和非連鎖藥房競爭，要突出需同時提高產品和服務。

產品方面，除了受歡迎產品，還要發掘獨家產品。現在售賣大部分藥品和保健產品都需要和其他連鎖店舖競爭，而競爭的往往是價格和方便性。連鎖店在價格和方便性方面有優勢，故個案藥房必須要有比較獨家的產品。店主參考日台藥妝文化，可以尋找一些當地比較流行、港澳還未大幅引入的產品，以增加個案藥房的獨特性。

服務方面，設網站的做法在本地藥房中比較少有，網站設計簡潔、價錢清楚，可讓消費者預先查閱價錢，但可能網站當在建設階段，故圖片不夠多。另外，目前透過網站提供網購服務，可能受制於第三方支付平台在澳門還未實行，店舖也沒有和國際支付系統合作（如信用卡等），顧客須先到銀行入賬再送貨，讓網購變得沒有意義。對於一個新店舖來說，更難取得消費者信任。故建議政府盡快落實第三方支付平台，讓澳門盡快加入電子商圈，讓更多本地企業能夠和鄰近地區競爭。

店主原本打算開第二間店舖，但受外圍經濟氣氛逆轉而打消念頭。其實，計劃開第一間店前，創業者已需要有面對經濟逆轉的計劃。經濟逆轉有危也有機，機是租金、人工有可能降低，一些槓桿比例較大的競爭者很快會退出市場；危則是營業額會下降，預期收入比較低，店主應該保留一定量的現金流應對逆境。

銀行現金管理助未來融資

中銀中小企服務中心認為，本次個案嶄新經營概念與傳統社區藥房有所不同，嘗試以強弱危機綜合方式去分析如下情況：

(1)優勢

個案企業作為本澳首間以藥妝店概念經營的店舖，已搶佔市場先機。近年藥妝店文化在港澳地區興起，逐漸為人熟識，得到不少群眾的青睞。而且隨著近年本澳經濟發展，居民購買力亦大增，造就了巨大的商機。企業負責人均較年輕，思維創新，未有局限於一般傳統的經營手法。企業已設立臉書專頁及構建店舖官方網站，通過網路渠道宣傳，在官網中設有網購功能，能迎合現今消費者所需。

(2)劣勢

個案企業為全新品牌，與加盟連鎖式經營方式不同，知名度需由零開始累積，而個案開業時間較短，品牌名氣尚待累積。個案處於營運初期缺乏經驗，銷售貨品種類、品牌五花八門，較難預計銷售情況，故容易出現缺貨或者存貨過多，不利資金運轉。而且開業只幾個月，每月營業額上升但未達預期，除因宏觀經濟減弱，建議再細心分析為甚麼未達預期、哪些方面可以改善？特別是藥房行業差異性不高，如何在產品、捆綁價格、市場推廣、宣傳及與外面機構策略合作銷售等，都可以再細想。要走差異化之路才可在列強林立的行業中突圍而出。

(3)機會

由今年七月開業至今，個案企業經營情況均有穩步上升惟尚未如預期，估計當中部受外圍經濟因素影響。市場上現有熱衷於藥妝店模式的消費者基本上都有到日、台旅遊的習慣，近月日圓匯價屢創新低，吸引不少人趁勢出遊日本，導致部分個案企業潛在顧客在近期得到“補給”後暫時減低了購買意欲。但是畢竟藥妝店出售的主要是一些日常生活用品，消耗較快，本地市場對藥妝店的需求仍是存在的。若個案企業可成功在澳打響知名度，相信其經營情況有非常大的提升空間。

(4)威脅

個案企業作為本澳第一間藥妝店模式經營的店舖，固然未有直接的競爭對手，但值得關注的是現時市場上已存在的社區藥房，以及大型的港資連鎖式個人護理店(如萬寧、屈臣氏)，雖然兩者與個案企業所走的經營路線有所不同，但是銷售貨品當中不少性質相近甚至是重複的，故個案企業能否引入更多特色貨品成功創造品牌將是成功分水嶺。

綜合上述情況，對於剛創業不久的企業，由於與銀行合作往來時間較短，銀行可以參考的歷史數據亦不多，無疑會比較難從銀行取得較大額度的融資，建議可首先考慮申請政府青年創業援助計劃，或以股東名下物業作抵押，增加銀行的信心，有利取得銀行貸款融資。因為銀行考慮是否給予融資取決於生意是否可行、能否產生足夠現金流按時還款。所以，必須要有生意經營計劃，包括：市場研究、經營可行性計劃、還款現金流及抵押品/或人事擔保等，作為最後生意不成功都有抵押品或第三者保證作最後還款來源。其實除大額融資，也可申請銀行其它小額融資，例如流動資金融資、代理品牌履約保函、訂貨發票融資等提高資金有效運用。企業現時處守業期，建議可先與銀行建立合作關係，可使用銀行的現金管理服務，日常收支多經銀行帳戶往來，讓銀行更容易從財務數據上掌握企業的經營狀況，為日後進一步發展時的多方面融資需要打下基礎。

制定行銷策略推O2O

【生產力角度】生產力暨科技轉移中心表示，不論是來自香港連鎖集團或本地藥房，近年紛紛趨向“藥妝店”這種多元化經營模式，引入化妝品以提升營利能力。要突圍而出，企業要加倍着重優化產品組合，制定陳列、促銷等行銷策略去爭取銷售額、提升毛利。品牌層面，企業可着力引進一些知名的專業藥妝品牌，以品牌商品帶動店舖品牌；同時亦應按照企業的主要目標客戶群（如青少年、職業女性等）去選擇一些知名度不高但品質優良的藥妝品牌和生活用品，務求能聚客之餘又能促進購買意慾。此外，所選藥妝品要以功能方案，並同時要能保證商品的安全性。客戶之所以選擇藥妝店，就是看中藥妝店能帶給他們來安全感和專業感。

電子商務方面，該企業考慮以內地作為目標巿場，應對當前零售業調整是可取做法。該企業擁有實體店舖，可採用虛實結合的線上線下(O2O)營運模式。這種模式可實現不同的銷售方式：一是透過網絡宣傳吸引內地旅客到實體店購物；二是令曾經光顧實體店的旅客日後在線上購買；三是非旅客消費者純粹在線上購買。必須注意的是，內地旅客在線上購買涉及跨境物流配送問題，須遵循內地相關法規。此外，小心選擇快遞方式，因不同方式可能產生不同成本。電子商務一旦形成相當客貨量，即可透過數據分析，了解顧客特質，如回購率、所購商品種類、次數等，制定精確的行銷策略。這就是所謂的“大數據”(Big Data)。當然，大數據也可以在線下收集。

案例點評：穩定發展度過經濟調整期

澳門大學工商管理學院

企業管理與市場營銷系副教授 劉丁己博士

本次案例業主“18藥房”抓緊澳門年輕消費者越來越喜歡去台灣和日本逛藥妝店的消費習慣，因此也自行在氹仔市中心開設，目標消費者除了本澳居民，也能順便瞄準住在附近酒店的觀光客，品牌定位為兼備藥品和美妝用品的全方位開放式藥房。目前為止該店經營尚佳，走清爽精緻路線。

以市場營銷組合（marketing mix）來看，產品（product）類別相較台灣、日本而言不算太多，但也算具有澳門特色（例如會銷售一些觀光客特別喜歡的產品，如奶粉、活絡油等等）。由於在產品選擇面有下過功夫，所以比較容易銷售，也可以壓低存貨成本（inventory cost），兼收開源與節流雙重效果。如要再繼續拓展營收，建議可以針對本地居民和觀光客的偏好，進一步對所販售產品進行篩選，並且適度與日本、台灣同步引進熱銷產品（例如某些眼藥水、退燒顆粒、舒緩酸痛軟膏等等），更能獲得本地年輕顧客的睞。

定價（price）也算合理沒有特別過份之舉，不過因為兼作本地顧客與觀光客生意，可以考慮引入差別定價，也就是本地居民可以享有一定折扣，藉以加強本地顧客的偏好；而對於觀光客比較喜歡的產品，定價可以考慮稍微進取一些。目前澳門處於經濟深度調整期，可以適度改善陳列方式創造新鮮感，或是推出適當優惠方案促銷，降低單價及利潤，甚至短期突擊貼本甩貨，讓資金快速回流。在市場不景氣的淡季，必須搭配適度促銷來調整定價，將有限資金投資在能夠刺激消費者的促銷活動上，是一般慣用的營銷方法。不過值得注意的是，淡季促銷不宜過分依賴單純的降價打折，要是價格認知區間被破壞了就可能影響品牌形象。比一味促銷和純粹打折更好的方法是提高產品附加值與增加相應服務，而不大幅讓利，才是長期目標。

渠道（place）方面地處氹仔市中心，可以兼顧本地顧客和觀光客，附近又有大型超市和多家酒店，因此對於消費者造訪也算比較便利。能有效吸引客流，隨著周邊交通工程完善，未來會更有發展。不過租金也有可能因此上調，建議要和業主洽談較長期的合同，以避免未來上升的營收被上升的舖租吃掉；同時，發展網絡平台電子商務，突破澳門市場界限是正確做法，也是國家和特區政府所鼓勵的方向。不過要注意的是，某些藥品和保健品往大陸運輸時，如果要先通過珠海再配送往內地比較簡單且快速，不過仍有相關法規或海關檢查步驟需要進一步釐清，才不會不小心觸犯法律。通過網路開展團購業務，藉以增強自身競爭力，也可以研究。實體店本來就可以作為開發網路銷售與團購市場的基礎，沒有任何衝突，何況目前市場保守，短時間內不太容易拓展另一個實體分店，或擴充到另一個市場。所以網路、團購、內地市場自然是最佳選擇。

促銷宣傳（promotion）有實體促銷亦有網路宣傳，也屬於恰當做法。根據經營者自述，目前算是藥粧店市場淡季，如何克服淡旺季業務差距，想辦法讓業務穩定創收，撐過市場淡季，是一大挑戰。所有市場都有淡旺季問題，藥妝店其實算是比較好的，不過這是目前澳門整體市場情況，所以必須要有良好應對之道。除“苦撐待變”為重要指導原則之外，不妨考慮“旺季求利，淡季求名”的發展方針。旺季求利，就是要在市場情況好的時候創造最大銷量；淡季求名，指的則是趁市場稍冷之時，努力通過多元營銷宣傳手段，讓消費者願意來消費，稍微讓利也無妨。目的是為了建立該店在消費者心中的地位，藉以爭取長期戰略優勢，以求於市場情況好的時候，進一步加強銷售，獲得更高利潤。如想針對內地顧客市場開發，則可以考慮找信的過的合作夥伴共同借力發展。內地市場龐大，商機確實不小，如果想靠自己單打獨鬥，也不是一件容易的事。因此，如何找到具業務能量但又靠得住的合作對象，值得進一步思考。