【中小企特區】民以食為天。越來越多人願意將錢花在“食”上，除了?重味道，選擇食物種類亦越來越講究，集燒烤、火鍋、刺身任食於一身的餐廳日漸增多。“魚心日韓燒物火鍋放題”由三名合作伙伴去年合資二百萬元開設，憑?新鮮食材及自家製的醃料，帶出食物美味，成功吸引客人青睞，增加競爭優勢。未來希望繼續從食物味道及服務?手，用心打動客人。

    “魚心日韓燒物火鍋放題”提供火鍋材料、燒烤炸物及新鮮刺身，客人可在兩小時內任食任飲，每位收費一百九十八元，另加收一成服務費，宵夜時段收費更便宜。店舖負責人阿明表示，選擇餐飲創業源於自己喜歡“食”。因缺乏經驗，首次創業只能以火鍋燒烤任食方式作起步，烹調技術含量較少，只需專注提供新鮮食材，適合未曾從事餐飲，但又有意向行業發展的人。

   服務細節打動客人

    三位合作伙伴分工仔細，分別負責店務執行、食物出品及入貨。雖然現時巿面上已有不少同類型任食店舖，但他直言該店有特別之處可引客。首要薄利多銷，嚴格選用優質且新鮮食材及醃肉，其次是從服務細節?手，例如為慶祝生日的客人拍下即影即有相片留為紀念，期望用這些無形成本為食客帶來快樂，增加店舖競爭力。該店主打食品是刺身，為此花盡心思炮製刺身專用豉油，獲得客人一致好評。為了更迎合食客要求，除了刺身食材，亦逐漸在燒烤肉類品質上費心思，廣泛吸納意見不斷改良味道，希望盡量推出“招牌菜”贏得口碑。

    店舖選址筷子基因該區泊車方便，且食肆集中，選擇多樣。加上店內面積寬闊，可同時容納約七十人，客人多時晚餐可做兩場，另加宵夜一場，最高峰一日可接待一百四十至一百五十人。夏天時生意可維持收支平衡，冬天客人數會大增，且節假日期間更會“爆滿”，盈利相對較多。至於店舖宣傳方面，主要透過網絡社交媒體推出優惠活動引客。

   到處格價增獲利率

    目前遇到的經營困難在於人手管理及分配，善用人手可節省員工數量；另外是入貨，必須做到精打細算，到處“格價”才能增加獲利機率；最後是服務，相信優質服務留住客人，同時贏得口碑。而為了留住人手，他會以“朋友+老闆”方式對待員工，令員工產生歸屬感。

    雖然澳門租金、人工貴，但毋須當成壓力，反而應當成動力。他希望未來能再開分店，畢竟萬事起頭難。現階段只希望藉?機會闖出名堂，再嘗試開茶餐廳，進軍餐飲界。

圖文 澳日記者 周月華

經營三問:

1.面對巿場上各式各類的餐飲食肆，如何突出自己增加競爭力？

2.除了網上宣傳，還有哪些低成本宣傳渠道引客?

3.倘若創業者在經營中期遇到資金困難，如何維持?

地址: 澳門沙梨頭海邊大馬路854號及858號樂意居地下I座及J座

電話:2825 2726

伙拍信用卡推優惠引客

【青企診斷】青年企業家協會表示，近年越來越多放題形式的食肆在澳門出現，無論燒烤、日式或火鍋形式的都不少。今期個案綜合日韓形式，比較多元化，客人選擇較多。火鍋或自助式燒烤，管理食物出品比較容易，亦比較容易預計每天收入。不過競爭會很大，因為生意模式比較簡單，很多時候會比較價錢。所以必須發展出自己的特色，例如服務、裝修或較有特色的招牌菜，才能讓顧客有深刻印象。

選址上，筷子基是十分好的選擇，因為人口比較密集，本地客人比較多。魚心價錢比較適中，較少受旅客減少影響，且住宅集中的地區租金比較平穩，不會像旅客區有比較大的變化，做生意預算比較容易。宣傳上除了比較低成本的網站和社交網絡外，可以考慮和信用卡公司合作提供優惠，或以積分優惠吸引長期客人，例如十送一等。經營上應該多和銀行合作，例如預先和銀行申請循環備用貸款，以作周轉和不時之需；若經營遇上長期結構性問題，則須要檢討營運方法，例如收費是否過低、人手是否過多、有否必要引入其他策略性夥伴等。

提供公積金供款留人

【中銀財務建議】中銀中小企服務中心認為，澳門各式餐廳林立，市場競爭大、淘汰率高，餐飲行業創業者能否“捱過”三年這條線，需要抓緊自身客戶定位、不斷推陳出新，多做回頭客，才能讓公司生意穩步向前。市場上不時有新餐廳或產品推出，吸引消費者到處嘗新，容易缺乏“忠誠度”。食物的品質、服務的質量、用餐時的體驗、地點的便利度等很大程度上影響餐客會否再次光顧。另外，服務業競爭的核心除了產品，就是“人”，人手短缺，特別是出色的員工如何留？如何能讓員工發揮如同自己生意的積極性？可考慮獎金與業績多些掛鈎，同時嘗試按月、按季等發放，讓員工馬上感受到公司業績與員工分享。可考慮為員工安排公積金計劃留住優秀員工，服務水平高自然提高效率增加客人流轉和客戶滿意度，銀行可為你提供公積金供款計劃。

餐飲行業營業收入回籠速度高，現金流不論對企業經營或銀行審貸來說均是很重要的指標，營業額的增長性和穩定性能一定程度上反映餐廳經營是否獲得市場認可，客戶定位和宣傳策略是否奏效，可用於檢示生意穩健度。因此，建議餐廳借助銀行的信用卡收單及24小時存鈔機等服務，多讓經營收入反映在銀行賬戶上，一方面有助公司完善財務管理，未來開新茶餐廳資本不足時可向銀行申辦裝修貸款、購置設備貸款。如條件符合可申請政府之免息貸款計劃（待開業二年後可申請中小企扶助計劃借款最高60萬），及早與銀行建立往來關係，方便銀行掌握經營者運營情況，貸款亦較易獲批核。另外可使用網上銀行服務支付供應商款項、自動發薪、水電費自動轉帳、為店舖投保火險、招牌及第三者保險等銀行全方位、一條龍服務，令企業安心又放心。

原料採購庫存影響成本

【生產力角度】生產力暨科技轉移中心表示，不少人氣食店有很高的營業額但盈利不高，歸根究底是原料採購、庫存和銷售控制管理做得未夠完善。主打易腐、鮮活食材的火鍋店，原料採購是影響成本的重要因素，需要較嚴格的採購標準和程序。要減少食材浪費和確保其合理使用，庫存方面應訂立有效的管理程序。經營者應善用銷售分析了解顧客需求並及時處理銷量低的菜品。例如，利潤高、受歡迎的菜品，加以包裝成為火鍋店的招牌菜，藉此拓展客源；利潤高歡迎程度低的菜便要尋找方法促銷；利潤低但受歡迎程度高的菜品，探討如何可提高利潤；利潤及受歡迎程度均低的菜品便要及時調整。為配合經營者在上述管理方面的需要，生產力暨科技轉移中心設有“財務管理精要全科課程”和“進銷存管理課程”。

飲食業離不開“人”的服務，人力資源配置和管理方面，經營者要“軟”、“硬”兼施。“硬”是指要訂立服務和店面運作程序，去確保顧客在不同時候光顧亦能得到一致滿意的服務體驗，對於日後的分店運作尤其重要。“軟”是指經營者的工作團隊管理技巧，當中包括領導、激勵、溝通、訂立工作目標和工作表現管理。生產力中心設有“管理技巧提升培訓系列”，以協助經營者從“管人、管事、管自己”三個層面去提升有關技巧。資金方面，經營者如符合條件，可申請特區政府青年創業援助計劃的免息貸款（上限為30萬），亦可於開業兩年後申請中小企業援助計劃的免息貸款（上限為60萬），兩者還款期最長為8年。

案例點評：維持成功因素並進行市場擴張

澳門大學工商管理學院

企業管理與市場營銷系副教授 劉丁己博士

本次案例“魚心日韓燒物火鍋放題”所經營的業務是火鍋燒烤任食業務。這類型的餐廳近幾年在澳門頗為風行，照說競爭應該不小，但是案例公司發展至今卻有不錯表現，頗受消費者肯定，其原因主要在於較佳的市場定位（marketing positioning）和市場營銷組合（marketing mix）設計。市場定位方面，經營者非常明確地就是走“無須烹飪技巧的任食火鍋業務”加上“薄利多銷”的路線，這樣一來，就不需要花功夫在廚師烹飪上面，並且可以用高性價比的特色去吸引到澳門一般普羅大眾消費群體的光顧。

而從市場營銷組合來看：（一）產品部份（product）包括食物和服務。食物部份類別多元且主打新鮮食材，成就了一般火鍋餐廳的重要成功因素，既有感覺比較高級的新鮮刺身，又有澳門消費者喜愛的傳統打邊爐，同時又能燒烤，消費者多種願望一次滿足，作法恰當。未來打算開發“招牌菜”也是合理方向，可以為利潤增長提供一條新的路線，值得嘗試。當然除了開發新菜色之外，原本的主要競爭優勢（優質又不貴的食材品質）必須繼續維持。由於所提供的食物類別已經具有燒烤、火鍋和刺身三大類，所以如何保持精準的入貨眼光和成本控制便是關鍵。建議針對主要食材以優惠價格入貨，無須一味強調規模最大化與食物類別最多化，畢竟經營者對於食材選取的眼光以及食材品質的把關具有高度要求，而這也是創造顧客高附加價值與商家利潤的關鍵所在。至於服務部份，很難得有澳門本地食肆願意專注在服務品質上。企業對員工好，員工才會對顧客好，顧客才會對企業有良好印象，這是一個正向的良好的循環，也就是市場營銷提到的“內部營銷影響外部營銷，進而取得顧客滿意”的方法。經營者宜持續這樣良好的服務方式和善待員工的經營方針。在香港、台灣、日本等其他民眾同樣愛吃打邊爐的國家或地區，這種高性價比的複合式任食火鍋餐廳（例如：日本雄本縣的 “鍋やtamari”、香港廟街的“正斗海鮮火鍋”、而台灣這類平價吃到飽的火鍋餐廳更是多的不得了），總是可以取得良好成績，而還要加上良好服務，就更不容易了，建請經營者繼續保持，嘉惠本澳食客。

（二）價格部份（price）堅持薄利多銷路線是另一重要成功關鍵，建議繼續保持，短期之內不宜大幅變動。目前來看，店內最多可以容納七十人，晚餐有機會連續做兩場，另加宵夜一場，可以說幾乎將場地用到極限了，市場營銷常用的差別定價法，應該也已經有效運用，當然如要進一步增加利潤，則可以考慮推出加值菜式（例如額外收費的招牌菜）或是需另外付費的產品（例如：除了啤酒任飲之外的特殊酒精飲品）。同時冬天生意火爆無須擔心價格與營收，夏天如要加強銷售，可以考慮“淡季差別定價法”，也就是在淡季提供稍微優惠的價格以吸引更多顧客在夏天光顧。

（三）銷售渠道部份（place）目前只有一個店舖在筷子基，由於該區餐廳多又方便泊車，所以對消費者十分便利。未來打適當進行擴張也是合理作法。面對巿場上各式各類的餐飲食肆，如何突出自己增加競爭力幾乎是所有商家的共同目標。目前為止，“魚心日韓燒物火鍋放題”主打自己是“澳門性價比最高的自助餐廳”便是一個很好的定位，也是足夠吸引人的特色賣點。目前看來，下一步應該就是適當地進行市場擴張。最簡單的方式就是開分店，增加規模效應，進一步降低食材單位成本並增加營業銷售利潤，這對於開源節流兩方面都有幫助。之後擴張分店或是中期發展所可能需要的資金，可以通過政府和銀行的各種中小企補助或是優惠貸款來支應。之後市場擴張時，位於氹仔舖租比較便宜的地區，或許是可以考慮的下一個分店地點。一定要注意的是，未來分店開張時，在品牌定位和形象上，是否和本店維持同樣的水準，是必須深入思考的。完全複製是一種作法，進行品牌升級也是一個方向，筆者個人是建議先採取完全複製的方式來進行擴張，比較能繼續鞏固市場地位，並且強化“澳門性價比最高的自助餐廳”這個良好的品牌形象，對長遠發展來講比較有利。

（四）宣傳促銷（promotion）方面，目前通過Facebook推介、Instagram張貼美食美女美圖、Wechat優惠券等方式來宣傳促銷，都十分有效，同時該店在本澳消費者之間，也有良好的口碑；以上作法都是中小企業在宣傳時必須做的指定動作。如何真要進一步加強，則可以嘗試在專業旅遊書籍、雜誌上進一步推廣，藉以增加消費客群來源（例如：遊客）。要建立在目標消費者之間的良好口碑，除了宣傳之外，其實必須維持住最重要的賣點，也就是以合理價位提供高品質加上良好服務的任食餐飲體驗。