【中小企特區】日本手作食品精緻且款式多，一直深受年輕人歡迎。澳門人陳美燕睇準優勢，去年六月以特許經營方式引入日本品牌“Momi & toy's”來澳，主打入口即溶的日式可麗餅。她表示，首間店投資了一百萬元，現時平均每月生意額有六位數字，反應不錯，歡迎更多合作伙伴用加盟方式擴大品牌業務範圍，未來亦考慮參加美食展及增設堂食引客。

    旅遊區人均花四十

    時下不少青年創業者因缺乏營商經驗，都會先以特許經營及加盟方式起步，尤其從事餐飲，喜歡引進國外品牌測試巿場反應。“Momi & toy's”澳門負責人陳美燕去年初到日本旅行，在當地品嘗了該品牌可麗餅後，一試難忘，認為產品大有作為。其後以特許經營方式引入澳門，開業前更親自到日本、台灣等店學習可麗餅的製作方法，成為澳門區的總代理。首間店位於大炮台街，投資約一百萬元，現時每月收支平衡，接近回本。由於靠近旅遊區和學校，除了旅客及居民光顧，學生亦是客源之一，人均消費三十至四十元。

    該品牌可麗餅以入口即化、軟綿綿口感作為賣點，有別台灣的硬身餅皮做法。口味分別甜、鹹兩種，選擇款式較多。為了增加產品新鮮感，會定期與日本總店研究推出限定口味的可麗餅，澳門店亦會研發新口味引客。例如日式芝麻蟹柳可麗餅，深受客人喜愛。但每種研發的新品推出巿面前須先得到日本公司批准，希望互相尊重。水果是可麗餅的配料之一，為了控制成本及穩定供應量，現時正跟大型水果供應商取貨，可惜水果有分季節，是較難控制的一環，幸好仍找到方法解決。除了可麗餅，亦有售冷飲及熱飲，並推出外送服務，主要靠網絡宣傳品牌。

    兩加盟店暫不直營

    她指出最大的經營困難莫過於請人難及來貨成本高，由於“整餅”過程需要時間學習，擔心員工學識後離職，令人手緊缺。現時都有親力親為顧店，人手暫時足夠。另外，大部分食材用料都來自日本，來貨價成本較高，但部分客人反映產品售價太貴，該店處於兩難狀態。為了迎合大眾化價格，未來或考慮推出優惠套餐增加銷量。

    總括而言，她認為澳門環境適合創業，皆因本地人消費高，對餐飲業更具優勢，歡迎有意者加盟品牌開設更多澳門分店。目前暫有兩家已加盟成功，分別在三角花園及祐漢區，之後會專注於本店業務經營，自己未打算再開分店，反而希望以加盟形式推廣品牌。她亦有意參加本澳各種美食展，進一步提高知名度。待經濟好轉，亦會考慮推出堂食服務。

    圖文 澳門日報記者 周月華

       經營三問：

    1. 除了網上宣傳，怎樣擴大客源巿場？

    2. 參加美食展提升知名度，方法可行？

    3. 如何增加品牌吸引力？  

經濟低迷宜籌備擴張

【青企診斷】青年企業家協會表示，以加盟形式發展無疑是創業的一個好的選擇，因為支援比較多，各項設備、出品、包裝等都有標準，而且產品受歡迎程度也有跡可尋。但根據資料，店主打算不再開分店，而以加盟形式推廣品牌，這樣對企業發展並不太合適。當然，利用加盟發展確實是一個業務成長的工具，但要把企業做大，自身發展也十分重要，除非店主並不想把企業做大。

另外，提到食材大多來自日本令價格偏貴，這個不用太過擔心，因為現在價格不算太貴。而且標榜進口食材會讓客人增加信心，店主也了解到澳門消費水平已不低，只要把質素、包裝和宣傳把關好，提高品牌知名度便沒有問題。資料提到店主打算等到經濟好轉後就提供堂食服務，但其實現在經濟情況雖然不太好，但在飲食業方面，一般大眾的中、下價食品消費不太受影響，店主應該考慮的是自己是否已準備好。而且經濟情況轉差，租金有很大的議價空間，反而當經濟火熱才計劃開業，租金就會很貴，更難生存。現在反而是發展的時機，可以有時間做好品牌知名度，就算將來租金變貴也可以生存。

宣傳方面，除了互聯網社交媒體，傳統電子媒體也是一個渠道，例如電視台節目、雜誌，甚至美食博客也可以考慮。因為單純的社交媒體現在有點泛濫，未必能夠直接接觸到潛在客戶。

電子化自助服務減省人手

【中銀財務建議】店舖產品服務雖多樣化，但萌生很多不同的經營理念，反造成經營方向欠缺清晰。店主須弄清經營定位（零售／批發），凸顯產品差異化優勢及了解客戶群的消費模式。定價須視乎受眾面（本地消費者／旅客）及設計的獨特性。現時政府雖大力推動文化創意産業，唯本地消費者對設計創作的興趣未濃，故產品設計須注意不同消費者的當地文化，創作與當地文化融合，才能給市場帶來驚喜。

目前店舖位置並非遊旅旺區，單靠加入文創地圖成效有限，建議可多利用Facebook、微信等渠道加強宣傳品牌，以關注及點讚等折扣手段，提高會員對品牌的關注度。

此外，明年於博企開設“車仔檔”售賣品牌產品，可作為開拓旅客市場的試點，為品牌聚集更多人氣。發展網店則可突破現時地域經營限制，讓品牌走出去拓寬客戶群，但需要注意品牌保護，如註冊產品專利等。

現時本澳人力資源緊缺，即使想聘用外地僱員，企業亦須確保本地僱員優先就業。銀行可為企業提供現金管理、收單服務、網上銀行及代發薪金等電子化自助服務，節省人員處理現金的時間及風險；企業亦可參與中銀商戶優惠推廣計劃，透過銀行平台進行推廣，進一步提升知名度。此外，及早與銀行建立往來關係，建立現金流，有助銀行掌握企業經營狀況，對日後融資擴充業務有很大幫助。

報讀連鎖加盟課程

【生產力角度】生產力暨科技轉移中心表示，可麗餅起源於法國，製作過程涉及較多的人手操作，製作技術也相當講究。過往有台灣及日本商店將可麗餅引入當地，其後不斷研製出新口味和新產品。澳門消費者口味與台灣、日本地區相似，相信可麗餅在澳門有市場潛力。企業不打算自營分店，未來發展寄望於招攬更多加盟者。故此，應主力做好以下幾件事：

第一，雖然該企業只是澳門總代理，但也要強化自身在連鎖加盟經營方面的知識。因為分店越多，支援和掌控能力就要越強。如果經營者不具備足夠知識，便難以應付日後的擴張。生產力中心提供相關課程，貿促局也舉辦相關工作坊、考察活動等，企業主可考慮參與。第二，做好人員培訓，尤其是技術人員的培訓。既然企業主擔心人手流失，就應該在這方面更加注重，統籌各店舖員工的培訓，必要時可以和培訓機構合作。第三，繼續研發新口味和新產品（雖然這方面受制於品牌持有人）。應關注本地消費者的口味，聆聽他們的意見，以便推出適合本地人的新食品。第四，做好品牌推廣。雖然企業有利用網上社交平台等免費渠道宣傳，但也應兼顧傳統媒體宣傳，例如在報章或潮流雜誌刊登廣告。另外，也可考慮參加一些由政府舉辦或支持的展覽活動，因為企業可以用較低成本產生較大宣傳效果。

案例點評：以加盟擴張市場規模提高品牌知名度與營收

本次案例企業“Momi & toy’s”主打日式軟棉型可麗餅，主要配料是水果，經營者以特許經營模式將日本品牌引入澳門，目前經營績效不俗，有了一個好的開頭。可麗餅口味有不同選擇，同時搭配飲品銷售，十分恰當；價格也適中，加上地點合宜，吸引不少旅客、居民、學生光顧，搭配的網路促銷方式也合理，可以說是經營的比較穩健。目前想要進一步擴張，加強澳門加盟店招募，並嘗試爭取成為港珠澳區域總代理是可行方向，除了目前在三角花園及祐漢區的新加盟店之外，可以持續通過加盟形式擴張。這樣做有兩大優點：

（1） 創造經濟規模（economies of scale）效益。這也就是說，在一定的產量範圍內，隨著產量的增加（也就是通過更多的加盟店以及消費者），讓平均成本不斷降低。畢竟有時創業的前期成本和固定成本變化機會不大，那麼就要想辦法通過新增的產品、產能、消費者購買，來分擔的固定成本，從而使總成本下降。好比說規模擴大之後，可以有效地承擔研發新口味的費用，也可以在原材料的價格談判上（如購買日本水果）取得較有利地位，並且在運輸費用上同時獲得經濟效益；等等。當然在水果的購買上，如果能夠從不同產地入貨，那麼不僅能確保來源無虞，也可以降低成本，畢竟如果許多水果原材料一定要堅持搭飛機或搭船來澳，那成本自然會比較高。此外，規模經濟可以促進生產過程的進一步專業化（規模越大、分工可以越細，自然可以提高效率）以及學習效應（隨著產量的增加，員工製作可麗餅的熟練程度會增加，同樣提高效率）。

（2） 加強品牌形象：通過市場擴張，不僅可以產生規模經濟、降低成本，擴張時連續增開加盟店還可以造成一股氣勢，加強品牌效應，在消費者心中形成一種“澳門最正宗的日式可麗餅”的印象，這樣的話，就如同早期成功的ComeBuy一樣，可以佔到有利的市場領先者戰略地位。只要品牌形成之後，未來價格的調整將有更大空間，對獲利也能有直接幫助。同時，經營者擔心的員工流失問題，也可以減低影響。因為當品牌形象和品牌偏好建立之後，消費者更多是認準“Momi & toy’s”這個品牌，而不是特定的製餅人員。所以即使有員工將製作可麗餅的技藝都學走後離開另起爐灶，也不會嚴重影響到“Momi & toy’s”的生意。

除了擴大創造經濟效應，建立品牌形象之外，通過多元途徑加大宣傳也是必然的考慮。未來做堂食是合理目標，不過要謹慎衡量開店成本。當然開辦堂食業務也是宣傳的一種方式，許多網路生意在達到一定規模之後，都會考慮“落地”開一家實體店，為了不僅是進一步擴大營收，更重要的是希望達到宣傳效果，讓消費者產生更信賴、更可靠的感覺。至於參加美食展，當是十分標準的作法，沒有問題。

未來除了在更多地方開設加盟店舖之外，如何和其他店家合作，或是在大賣場或大購物中心裡，以餐車或店中店的方法進駐，也是不錯選擇，如果條件談得好，進行“異業合作”也是屬於合理的市場擴張戰略，這同時也是B2B（商業對商業）市場的嘗試。目前澳門有許多新的非博彩元素景點（如百老匯美食街、新濠影匯等等），許多都需要提供輕鬆美食，可麗餅無疑是適合一家大小或者情侶朋友共同享受的甜蜜點心。但在選擇新舖頭時，也同樣要注意品牌和品牌之間的匹配程度。至於合作方式是合作注資共同成立新公司、或是同樣開設加盟店，或是其他方式，那就要進一步詳細洽談。在合作的過程中，要保有本身的獨特性。目前“Momi & toy’s”雖然在可麗餅市場上有一席之地，但是比起其他傳統甜點或小食（例如雪糕、爆谷、蛋糕、果汁，等等）並非消費者最熟悉的選擇，因此如果要和其他業者合作，一定要先建立起自身的知名度和美譽度，才能在談加盟店或者和其他業者合作時，取得更好的條件和合作機會。

澳門大學工商管理學院

企業管理與市場營銷系副教授 劉丁己博士