【中小企特區】啤酒是人類最古老的酒精飲料之一，無論與親朋好友歡聚暢飲，還是獨自一人小酌，涼徹心扉的啤酒都能讓人感覺輕鬆愜意。Beer?Collection啤酒專賣於二○一四年六月成立，由三名對啤酒有濃厚興趣的年輕人合資二十多萬元打造，是澳門首家以零售形式銷售手工精釀啤酒的專門店。全年銷量約三萬支，目前已達收支平衡。負責人致力推廣精釀啤酒文化，希望加深顧客的了解。

　　引十地區逾百款式

   負責人之一施連興表示，好友三人喜歡喝啤酒，志趣相投，考慮到本地市場未有啤酒零售專門店，合資創業小試牛刀，試試市場反應。大部分本地居民對啤酒的認識通常是較大眾化的品牌，其實啤酒可從如麥芽、啤酒花等形成口感、味道各異的飲品。店內售賣比利時、德國、英國、西班牙等逾十個地區的精釀啤酒，超過一百二十款，當中比利時啤酒銷量最佳。啤酒種類繁多，負責人將提供專業的銷售服務，為客戶推介最適合的精釀啤酒。

   他說，因投入資金少，成立之初只有六十多款啤酒，市場一開始反應較冷淡，始終是新概念、新產品，未被居民廣泛熟知和接受。亦曾遭遇人手不足、現金流等困難，還試過啤酒過期也渾然不知的小插曲。但三人並沒有氣餒，經過不停摸索，透過與顧客溝通交流，了解其喜好，不斷增添各地啤酒品牌，還會看書研究啤酒成份、製作等，提升服務專業性。再加上不同宣傳渠道，品牌在行業中初露頭角，去年客源逐漸穩定。

   店舖位於望廈附近的內巷，面積約二百呎，周圍是密集的居民樓，附近有不少食肆，泊車較方便。店舖主要做零售生意，亦有部分批發業務。由於店舖位置有限，另需租用倉庫存放啤酒。

   做生意講求“天時、地利、人和”，店舖開張之際環球經濟開始調整，尤其香港零售市場備受挑戰，當地啤酒代理商亟需“散貨”，間接促成合作。倘市道仍暢旺，該店恐怕難爭一席之位。

   餐飲合作舉辦活動

   品牌優勢在於種類多，市場上少見，每支酒都有其獨特故事，禮品裝也廣受顧客歡迎。價格比酒吧有競爭力，走低價親民路線，人均消費二百多元。店舖暫時只有一人全職打理，他苦笑“請人難、留人更難”，但不久後將有新員工加入。考慮運費、稅費等因素，店舖進貨地主要為香港和台灣。每次進貨至少需要五天時間，不同月份進貨量不同，有節慶假期的月份可能要進貨兩、三次，有時一個月進貨一次。

   消費者主要為二十至四十歲年輕人，目前有約四百名會員，消費有折扣優惠，偶爾會送贈特別啤酒杯。店舖與四間中小型餐飲店合作，還會不時舉辦會員活動，聯絡感情，彼此交流。

   店主申請了青年創業援助計劃，資助用於日常運作。去年成功申請中小企業網站資助計劃，九月建立網站，推出購買一定數量享有免費送貨優惠。他相信本澳日後喝啤酒的人口會逐漸增加，現正考慮擴大店面或多開一間分店，未來將進口更多不同種類的啤酒，希望擴大及穩定啤酒種類約二百款。

  圖文 澳門日報記者 何秀甄

　　聯絡方式：

　　聯絡人：施連興

　　地址：澳門黑沙環馬路菜園巷佑昇大廈第一座

　　電話：6556 7035

    經營三問：

   1、中小企如何尋找高成本效益的融資渠道，應如何入手？

   2、除了香港、台灣，還有甚麼地方適合做啤酒貨源地？

   3、在人資短缺及資源有限的情況下，如何保持在勞動力市場的競爭力？

定價簡單化 多買送特別口味

【青企診斷】青年企業家協會表示，手工啤酒近年在港澳地區開始流行，很多是配合餐飲，由餐廳入貨後再配合食物銷售，在食物和氣氛的配合下往往能賣得不錯；但今期個案則是做零售，銷售宣傳沒有餐廳容易，很多時候只靠店主介紹和手工啤酒獨特的招紙吸引客人，所以零售宣傳策略要多下工夫。

例如把不同品種的啤酒按不同價錢劃分為2至4種，每次購買某個數目後可多送一瓶特別口味的，簡單化價錢和優惠可以吸引消費者多買；宣傳也要把握時機，如一些球賽前夕，提提消費者買啤酒和朋友一起欣賞球賽，這類宣傳可能需要靠Line或微信等公眾號群發信息。另外，和餐飲、批發合作也是增加生意額的好方法。

上面提過餐廳有食物配合下，銷售比較容易，而且入貨量多數會比零售多。入貨方面，手工啤酒一向產量不多，到店舖有一定銷售額度後，可以直接向手工啤酒廠取貨，免去代理商，甚至可直接購入沒有招紙的啤酒，店主可自行設計或找本地設計師合作，建立自己或有澳門特色的品牌手工啤酒，這種貼牌建立品牌的做法在紅酒和其他行業一直存在。

資料提到店主有意擴充，正考慮多開一間還是擴大店面。由於人資問題，擴大店面比多開分店容易，而且一個大面積的店肯定會比兩個細舖租金便宜，管理上比較容易，人手調配也比較輕鬆。運作方面，除了銷售和入貨，其他後勤工作例如會計、物流配送、網購等則盡量利用應用軟件和外判，以便集中人手管理業務的重點部分。

中小企保險包增競爭力

【中銀財務建議】啤酒是世界上最受歡迎的酒精類飲品之一，潛在巨大的客戶消費群。現時本澳居民具備一定消費能力，走特色路線的手工啤酒具備發展空間。但凡經營特色產品生意，除了有效宣傳，須經歷一段時間才能被消費者廣泛接受。本個案Beer Collection開業年半，現時收支平衡，創業初期階段已順利渡過，接下來是如何擴充業務促進公司發展。

一、以特色產品打進三大市場：

（一） 澳門以世界休間旅遊為發展中心，有多家大型綜合酒店，每年均會舉辦很多特色活動吸引客戶，如MGM舉辦的德國啤酒節，每年吸引大批客戶，反應理想。因此，Beer Collection可循此方向發展，向各大綜合酒店營銷手工啤酒，舉辦具特色的手工啤酒活動，對該公司的經營與提升知名度有很大的作用。

（二）本澳人口密集，超市林立。一般超市出售的均為大牌子的啤酒，差異化不大。可向本澳數家主要的超市營銷手工啤酒，批發數種較為大眾化口味的手工啤酒，增加銷售渠道拓闊客戶群。

（三）隨著經濟能力的提升，近年結婚慶典日趨隆重，每對新人均希望進行完美的婚禮為自已及賓客留下美好的回憶。啤酒是婚宴的必然飲品之一，Beer Collection可向各大酒樓營銷其手工啤酒，為宴會提供更多的飲品選擇。

二、宣傳渠道：

除了透過一般網絡宣傳如FB、微信等方式外，可考慮參加大型的飲食活動提升公司的知名度。本澳每年11月均舉辦大型美食節，以特色美食吸引客戶，手工啤酒本身就是特色產品，相信美食節會是Beer Collection很好的營銷及宣傳活動。此外，手工啤酒在香港已發展多年，近年香港亦有舉辦手工啤酒節，Beer Collection可透過參加該類活動提升知名度，同時也有機會認識更多的產品供應商，豐富產品供應及做好價格比較。

三、銀行服務：

就Beer Collection而言，建議多用網上銀行、流動銀行、微信銀行、銀行信用卡收單服務等電子化渠道辦理轉帳、匯款、代發薪等業務，減低公司處理現金的成本，提升效益。同時，公司帳目集中銀行處理，有助了解企業日常營運現金流，可為日後擴充業務，融資安排做好基礎。如日常營運資金可向銀行申請透支額度， 以用款額計息，成本效益顯著。此外，企業可向銀行購買專為中小企而設的保險包，一來可把公司的風險轉移，二來可增員工福利，以提升企業在勞動力市場的競爭力。

財務小知識：

財務報表：是指在日常會計核算資料的基礎上，按規定的格式、內容和方法定期編製而成的。該報表除有助於企業瞭經營業績，使其能夠及時發現問題，並制定改善的經營方案和措施等。還有利於銀行、投資者和債權人等掌 握企業的財務狀況、經營成果和現金流量情況，進而分析企業的盈利能力、償債能力、投資收益、發展前景等，為他們投資、貸款和貿易提供決策依據。

報讀推廣攻略做好營銷

【生產力角度】要增加銷售量，就要令市場上有更多人認識到原來啤酒也有精品文化，不只是有大牌子的Lager和Stout等常見口味。是故，企業在推廣策略上要作更恆常和精準的部署，讓Beer Collection能在客戶心目中成為愛啤酒族的交流平台。

手工精釀啤酒(Craft Beer)的獨特之處在於其以小批量生產、以品質為本，以及以傳統的方法製作。為帶動釀酒文化，企業除可定期舉辦Beer Tasting(啤酒品嚐)聚會或活動外，也可考慮開設手工精釀啤酒工作坊，並出售啤酒製作材料和DIY工具，讓會員、顧客嘗試自己釀啤酒的滋味。這樣，他們得到的不僅是購買產品的優惠，而且是從製作過程和獨特口味所獲得的滿足感。

另外，建議與餐廳食肆合作，聯手進行一些更深入的推廣活動。例如，舉辦Beer & Food Pairing，即將不同酒款搭配不同美食；以手工精釀啤酒入饌，創作特色“啤酒料理”；又或是Tap Takeover，即在限定期間內，餐廳所提供的生啤僅為同一品牌的不同口味產品，可用作推廣一些較新奇或冷門的款式。

要做好巿場營銷就要具備一定的知識。生產力暨科技轉移中心提供中小企業營銷系列培訓課程，當中有“銷售推廣及廣告攻略”和“活動推廣攻略”工作坊，可協助企業管理人員更好地掌握相關技巧。

案例點評：優先加強品牌推廣建立專家形象

本次案例企業“Beer Collection”可說是澳門各類啤酒最齊全的零售供應商，他的定位是“澳門首間以零售形式銷售手工精釀啤酒的專門店，以合理的價錢為廣大啤酒愛好者提供過一百款來自不同國家、地區的啤酒”；同時由於種類眾多，Beer Collection也提供專業的商業對商業（B2B）的批發業務以及商業對客戶（B2C）的零售業務，可以為不同客戶在不同場合及不同菜色用上最適合的精釀啤酒。渡過頭兩年的艱辛起步階段之後，目前生意已經比較穩定，同時相當受到中青年忠實顧客好評。總的來說，品牌定位準確且突出，經營模式靈活且合理，地點和宣傳模式也都合宜，創辦人顯然曾接受專業市場營銷訓練。目前可以說已經準備進入下一個發展階段，不過在進一步發展之前，可以考慮以下方向：加強品牌推廣建立專家形象：店主本身也提出，在當今資訊過量以及資源有限的情況下，如何選擇有限的宣傳渠道來增加店舖在本澳的知名度？ 一般來說，要一炮而紅就必須投入大量資源進行宣傳，不然就要用較長的時間來逐漸建立口碑。目前來看，Beer Collection走的是後者道路，而且經過兩三年的發展，搭配薄利多銷的推廣模式，也有一定效果。如果要更進一步加強品牌推廣，那就要努力在消費者心中進一步建立“啤酒專家”形象，打造不可取代的競爭優勢。這種啤酒專門店，在港台或國外都有比較成熟的經營模式。基本上有三個常用的推廣模式：（1）事件營銷（event marketing）。要想創造轟動效應就要有值得報導的事件。很多餐廳會舉辦大胃王比賽，用來吸引消費者眼球，順便就能得到大幅媒體報導，創造驚人知名度。Beer Collection是否要策劃舉辦“啤酒大胃王比賽”或者“啤酒環遊世界之旅”等活動，見仁見智。但是類似具有轟動效應的事件，值得考慮是否好好籌劃。（2）品酒大會（Beer tastingcompetition）：喝紅酒的人有許多喜歡參加盲評（blind tasting）來提高品酒樂趣，同時對自己的味覺與知識也是一種挑戰和精進。建議Beer Collection可以比照辦理，進行相關類似活動，這樣不僅能有效提高銷售、吸引喜歡嘗鮮的消費者、也能吸引一幫精釀啤酒發燒友，有助建立專業社群，鞏固忠實消費者群體。（3）舉辦各種主題式（theme）活動。店內售賣世界各地各種不同的啤酒種類，有比利時、德國、英國、西班牙、日本、台灣等，那麼就可以針對各個國家或地區進行不同主題的活動（或者是在有運動賽事的時候，舉辦主題特定活動）。好比不同國家或地區在當地有“啤酒節”（例如比利時啤酒節Belgian BeerWeekend），那麼Beer Collection都可以相應地在澳門同時舉辦，相互呼應。另外，不同國家地區在澳門都有“主題日”（例如德國啤酒文化節，目前是MGM和德國合作的比較好，每年啤酒節都有一定轟動效果）或是相關商展或文化展覽（例如日本文化節），多和不同國家或地區的駐澳代表機構以及商會合作，成為主要的合作夥伴，也能獲得贊助以及更多曝光或營利的機會。一般這種主題活動都會搭配促銷，只要長期維持，必然能形成一定的穩定銷售週期。

適度擴張創造規模效應：說到擴張拉動銷售，目前Beer Collection已經推出外送服務，迴響也不錯，算是為消費者創造了便利。至於進一步的擴張，必然牽涉到應該擴大現有店面還是多開一間分店。最終決定端視實際經營的情況、資金、人手等條件。如果條件足夠而且重點放在開發更多新顧客，可以考慮在其他地方開分店，例如高士德或水坑尾等人流量多且租金便宜的舖頭（商場之內也可以，不一定要開在地鋪）。如果現有舖頭的零售客源流量大，來訪消費的人多，且打未來多搞些具規模的主題活動，那麼在現址擴大規模也是很好的作法。同時，也要主動出擊和不同企業洽談專向活動。例如針對消費者重要節日（生日、結婚、情人節、彌月、聖誕節等）與企業慶典（公司業績達成、簽約成功、職位升遷）舉行主題包場慶祝或紀念活動，也是一個好的方向。不過所有的規模擴張都必須考慮人手和資金的更大投入，經營者必須仔細估算，謹慎評估。有關本澳中小企業的融資渠道，中小企服務平台的合作夥伴中國銀行有非常詳細的介紹，而政府也有許多不同支持，有機會歡迎蒞臨中小企服務平台詢問。至於人力資源的問題，基本每一家中小企都面對一樣的困境。BeerCollection要找到有熱情、懂啤酒、且願意長期投入的全職員工，確實也不容易，如何在三、四百名會員之中，找尋合意的合作夥伴，以兼職或臨時店長方式加強同業合作增加銷售：增加批發業務需要通過加強和同業之間合作，更能有效拉動銷售。目前和多家中小企餐飲店合作，還會不時舉辦活動，邀請會員出席，聯絡感情，互相溝通交流都是正確方式，請繼續保持。有關未來發展路向，目前看來零售和批發都很重要。零售部份，必須通過上述方式，更有效的吸引更多消費者來店消費；而批發部份，如何與食肆加強合作，或者是和更多組織或社團合作，也是未來的重點之一。不過兩條路都有其困難點，要想一蹴可就並不容易，還是要有耐心長期經營，持續深耕。相信只要消費者心中堅定相信Beer Collection是“手工精釀啤酒在澳門第一名的專門店”，那麼未來業務就會更加順利，營商之路也會走更加平順。

澳門大學工商管理學院

企業管理與市場營銷系副教授 劉丁己博士