【中小企特區】居民生活、工作節奏繁忙，加上手機外賣平台興起，帶動外賣需求急增。有居民合資成立“筷子雞”，以燒雞作為主打，拓展外賣市場。負責人之一的盧仲鏗表示，該店舖經營約八個月，目前收支平衡，最大困難是人資短缺。倘人資理順，也希望拓展其他區域，下一站有意進駐氹仔區。

    盧仲鏗表示，餐飲業是其中一個創業門檻較低的行業，故選擇餐飲作切入。考慮到澳門的餐飲牌照審批時間長，增加創業風險，故以外賣店形式經營，認為澳門小食外賣店多，消費者對此接受程度高。該店由三位本地人合資四十萬元，去年十一月創辦，其中一位負責人有餐飲營運行業經驗，並有中央廚房，製作外賣店主打的燒雞、燒雞飯，也有下午茶餐、小食及瀨粉供應。

  開業累計售千二雞

    不同與傳統的燒味外賣店走“平靚正”親民價格路線，該店主打的燒雞飯售價相對燒味飯盒貴，但份量也較多。每個燒雞飯有四分一隻雞，且以炒飯底為主，成本不小。畢竟單靠價錢難與民生區的傳統店舖競爭，因此該店選址時以消費水平較高的皇朝區、南灣區、氹仔區，最終決定皇朝區開業，相信周邊上班族對外賣需求較大。

    該店每天上午十時半至晚上七時半營業，生意集中在午市時段，佔每日營業額七成左右。為吸引顧客晚上光顧，每日六時以後會推出燒雞優惠，加快去庫存。正因店舖位處皇朝區，周一至周五為生意高峰，節假日十分淡市。平均而言，每日可賣出二十至三十隻燒雞，開業至今累計賣出一千二百隻燒雞。

    該店亦有因應市場需求變化及喜好調整餐牌內容，與開業時相比，有三成產品已更換，逐漸建立穩定客源。因人手有限，店舖需要與外賣平台合作拓展外賣業務。外賣平台各有優勢，有的“送貨快、找數慢”，有的“送貨慢、找數快”，整體而言對拓展銷售渠道，提高店舖知名度有正面作用。

    人資不足阻礙發展

    目前最大的經營難題是人資不足，店舖原本有兩名本地員工加兩名外僱，但本地人普遍工作一至兩個月就辭職，聘請本地人多數無功而返。最終祇剩兩名外僱支持店舖營運，萬一其中一人急事告假，店舖就要被逼休息。對於初創企業而言，租金都是一大壓力，被逼休息營運負擔會更重，也有可能令客源流失。未來，該店也有意擴充營業，但受制人資不足而未有付諸實行，倘未來人資相對充足，也會擴展至其他區域，下一個選址應落戶在氹仔區。

   圖文/視頻 澳門日報記者　黃思僑

經營三問：

1、如何突出品牌形象？

2、兼職可解決人資難題？

3、午市外，有何拓展建議？

聯絡方式:

皇朝恆基花園地下AL座

電話:6374

     簡化餐單引入電子支付

    【青企診斷】澳門青年企業家協會表示，近年很多餐飲的創業人士都以外賣店形式來開始事業，貪其門檻低，手續沒有餐廳那樣繁複。今期的個案也一樣，店主以外賣店形式賣燒雞，和相關周邊食品。根據資料現已經收支平衡，而且又有穩定客源。

　　在澳門經營還是那幾個老問題，人力資源情況和租金成本。租金的問題不太大，因為是外賣店，要求的舖面不會太大，而且一旦簽約，成本也會固定；反而人資的問題則是現在中小企需要考慮的情況。

　　按資料現在由於人力資源缺乏，一旦員工請假就要犧牲一日的營業，這樣經營下去會得失很多固定的客人。不過人資問題不是中小企能夠解決，需要政府去正視這個問題。

　　經營上，可以從餐單製作簡化整個流程。現在除了燒雞之外，還有賣其他的燒臘產品，建議還是以燒雞為主，並盡量簡化餐單和選擇，集中火力做好專門的單一產品，以簡化製作流程並盡快造出口碑。

　　現在的營業時間，基本上衹能夠做到午市。建議除了做午市之外，下午茶時段可以有小休，另外再主力做晚市和宵夜的時段，因為現在宵夜時段也十分火熱，很多時候需要二十四小時運作的機構，例如賭廳等，對於宵夜都有很大的市場需求。

　　外賣店，主力做好食物的出品和包裝，其他外送則靠第三方平臺去處理。

　　雖然電子支付在澳門未算十分之普及，但也需要慢慢地進入這個市場。例如可以做一些利用電子支付免現金的方法給予些微優惠盡量鼓勵以電子支付，減少現金的處理，並利用電子收付系統，減少人手處理現金和每日的埋數程序。現在內地一些小店完全不收現金，全部已電子收付模式處理，變成電腦可以做好每日的埋數，售出產品的數目處理，店主只需要埋頭苦幹做好食品的質素和市場推廣就可以。

      多推優惠薄利多銷

     【中銀財務建議】中銀中小企服務中心表示，本次個案中的中小企業為燒雞外賣店，店舖選址設立在皇朝區域，營銷對象主要為在附近商廈工作的上班族、地盤勞工及在周邊就讀的學生。

經筆者發現，店舖現時正提供學生午巿購賣燒味飯送紙裝飲料的優惠。但細心一想，店舖現不設堂食，皇朝區域午巿可供堂食的茶餐廳眾多，作為一位學生，又怎會在大熱天氣中為了紙裝飲料優惠而購買燒味飯外賣呢？各位讀者當學生的時候，午巿亦是否會選擇外賣燒味飯？這項優惠推廣是明顯的對象錯配，午巿燒味飯優惠對象宜針對辦公室文員及附近地盤工人。

因此，筆者建議店主應重點與附近企業、學校、社團合作，提供多樣化的燒味套餐批量外賣供應，並給予價格優惠，薄利多銷。營銷工作應重點走出去，非守株待兔。店舖的燒味飯定價在40元且不設堂食，對比周邊燒味店，無論在價格或堂食環境上亦無優勢，宜調整價格以維持競爭力。在吸引學生客戶方面，建議增加炸雞可樂套餐、燒雞燒玉米或其它學生們喜愛的速食食品，增加營收及產品吸引度。

考慮到外賣店面臨午巿同業的競爭情況激烈，生意多集中在午巿階段，宜增添三餸一湯自由選餸供應，增加食品選擇，擴大客戶群體。現時，在皇朝區也有三餸一湯午巿供應的店舖，門庭若巿，生意十分好，非常值得借鑑。然而，根據皇朝區的實際情況，現時能在當區晚巿營業且收益可觀的，除了一些提供“FINE DINNING”的日式餐廳、中式酒樓外，其他難以經營。因此，考慮到人資成本高昂，皇朝區外賣晚巿營業不繼的情況，建議不做晚巿，專攻早午巿。

宏觀整個皇朝區域，質量口碑好的早巿外賣幾乎沒有，附近的上班一族、學生確實對早餐外賣具有一定的需求，店主或應考慮提供簡單、快食並加以具本店特色的早餐，如燒雞瀨粉等，相信可增加一定的營收業績。

     配料花心思   針對客群推優惠

　【生產力角度】生產力中心表示，燒味店在澳門屬於十分普遍的傳統食店(無論是堂食還是外賣)。筷子雞試圖在傳統的基礎上創造特色，藉此將自己與一般的燒味店區別開來：首先是以脆皮燒雞作為招牌食品，其次是以炒飯作為飯底，兩者都是一般燒味店少有的。另一方面，該店的名稱帶有“雞”字，以突顯店舖的招牌產品；店舖的門面(包括店名的文字)也是經過特別設計，在視覚上有助品牌形象推廣。該店的品牌定位都十分清晰，建議花些精力在提升食物的品質方面，尤其是作為主打的脆皮燒雞。此外，亦可在配料(例如醬汁)方面花些心思，以便增加獨特性。

     目前，筷子雞的主要顧客群是上班族，因而出現午巿旺、晚巿淡的情況。皇朝區屬於旅遊區，以堂食為主的食店，傍晚時段尚有旅客作為替代客源，而外賣店則難以做顧客生意。要解決晚巿淡靜的問題，一方面要爭取附近傍晚上班的顧客，另一方面要設法吸引家庭顧客。該區賭場林立，可以博彩業員工作為推廣對象，可考慮專門為該行業的員工提供晚巿優惠。對於家庭顧客，則可瞞準買“斬料”回家做飯的顧客。例如，向購買半隻或一只燒雞的顧客提供優惠；也可以考慮向中午團體購買飯盒數量較大的顧客贈送晚巿優惠券。

    至於人資短缺的問題，長遠來看，仍是要靠本地和外地僱員相結合來解決。本地員工招騁難是完全可以理解的，但不能因為困難而放棄招聘。建議考慮給予多些彈性給本地員工，例如給予全職、兼職的選擇。另外，作為僱主，無論是對本地僱員還是外地僱員，在工作之餘、金錢以外，多做一些增加歸屬感的舉措應有助留住員工。

     專注強勢產品做到最好，小店也有大銷售

    小心擴張陷阱

 「筷子雞燒雞」目前每天營業時間是上午十時半至晚上七時半，其中午市時段經營績效最好，佔每日營業額七成左右，但是下午三點到五點之間屬於銷售較淡時段，晚上六點到七點半之間，又有一波燒雞優惠銷售。目前看來，要拓展午市之外的銷售機會，是增加營收的關鍵。下面有一些可能選項，但都有一定困難：

   延長到夜宵時段有困難：如果有可能，其實燒雞配啤酒的夜宵時段是可以拓展的，但因為「筷子雞燒雞」以外賣為主，晚餐時段不具有優勢，夜宵堂食更要增加人力和店舖成本，所以恐怕不適合；

   到會商機有困難：「筷子雞燒雞」可以考慮拓展到會業務，以燒雞為主打，搭配其他食物，能有效拓展商機，但是目前「筷子雞燒雞」人力資源較緊缺，食物選擇的多樣性也沒有傳統幾家葡式美食到會專門店來的齊全，所以要進軍到會商機，也有一定限制；拓展其他銷售點有困難：這也比較難，因為澳門有賣熟食的超級市場，都有自己的廚房，甚至有銷售自己的燒雞和炸雞，因此「筷子雞燒雞」想要打進超市的供應鍊，也有一定困難；專注做澳門第一燒雞品牌，將午市時段做到最強目前來看，「筷子雞燒雞」產品專注有特色，價格中高檔，但是炒飯加四分之一隻燒雞的產品也是真材實料，在市場上也有競爭力，宣傳和口碑也可以，因此慢慢也做出名聲。未來要注意：

 （1）繼續保有原本「筷子雞燒雞」的主力特色。一定要小心，不要成為一家什麼都賣，但都不專精的店舖。因此，建議「筷子雞燒雞」不妨就專注午市，且要限量發行，要想辦法做成「澳門第一燒雞品牌」，用有限的資源，在有限的時間裡，做最多生意，發揮最強效果。只要做出口碑，搭配限量販賣，未來除了外賣，有機會讓消費者來排隊購買。一家小店也能創造理想銷售額。筆者曾經舉過一個例子，就是日本東京吉祥寺旁一家甜品專門店叫做“小笹”（小ざさ），這家店只有一張榻榻米大小（約兩平方米）的面積，同時只賣兩種產品：羊羹和最中餅兩種點心，從店舖面積和產品種類來看，都是一家不折不扣的小店。“小笹”過去從來沒有做過廣告，也沒有接受採訪，店面小而樸素，產品極少，門前也沒有停車場，但人們就是願意排隊來買。其中被稱為“夢幻羊羹”的熱門商品，每天只限量製作150條（每人限購5條），由於實在稀少，一般凌晨四點就有人開始排隊，八點半店家過來發號碼排，領了之後可以先行離開，等10點開門再回來。據說六點多來就不一定買得到。這種排隊情況已經持續了將近50年。究竟是為什麼？因為店主堅持“要專注做出最美味的產品：會發出紫色光芒的羊羹。「一生只做一件事情」的完美專注與堅持，對產品質量的嚴格要求，讓小店名聲傳遍日本，但絕不因為要多增加收入而開分店或增加產量。就是這樣一家傳奇的小店，創造出年經營額3億日元（超過港幣2000萬）的奇蹟。

  （2）宣傳和定位要突出差異化：中小企一定要自己的獨特定位，強調自己的『獨特銷售主張』（USP，Unique Selling Proposition），才能在一片充滿類似競爭對手的紅海市場中，創造自己的藍海市場。產品多元化不是不能，但盡可能要更謹慎一些，一定要強調「澳門第一燒雞」的獨特定位。如果單一產品無法足夠火爆到創造足夠穩定或是爆炸式的利潤，一般店面都會考慮販售多樣化產品，但即使如此，依然有許多店家，堅持以主力產品為中心，僅做相關產品多角化，鞏固核心競爭優勢。以前提過，馬來西亞著名的小店「金龍咖哩魚頭」，店裡主打咖哩魚頭料理；日本京都有一家很受歡迎的「壹錢洋食」，店裡也只提供一種食物，就是お好み焼（類似大阪燒的京都燒），薄餅上的配料可以微調，但是該店就只有一種餐點，一樣是生意極好。「筷子雞燒雞」可以借鑒，主打燒雞沒有問題，因為燒雞口味豐富，又含有豐富蛋白質，本身就是好東西，如何多往少油、多蔬菜、營養均衡、健康又吃的飽、吃的好的方向宣傳，是有機會創造火爆商機的。

澳門大學工商管理學院教授

劉丁己博士