【中小企特區】近年本澳手搖飲品店如雨後春筍，由台灣人創立的丸 · 茶手作去年底登陸澳門，負責人投資二百萬元成為澳門區總代理，開設了兩間直營店舖，首家店舖即將回本，目標希望兩店舖生意穩定後，於今年底、明年初再在氹仔開分店。

    偏向港澳人口味

    在香港生活的台灣人Eilif，早年創立台灣手搖飲品品牌——丸 · 茶手作。當時發現台式珍珠奶茶味道偏向奶味較濃，但港澳人喜歡的奶茶是茶味較濃，所以研發不同茶味的珍珠奶茶，如烏龍奶茶、鐵觀音奶茶等，茶味更濃郁。他是香港首家親自製作“珍珠”的手搖店，經研發以木薯粉做“珍珠”，推出黑糖珍珠、芒果珍珠、桂花珍珠等口味。

    一八年他應貿促局邀請，來澳參加國際品牌連鎖加盟展時，遇到有意拓展手搖飲品店業務的李芷洋，原本Eilif並不打算開放代理權，經過多次洽談後，被她的誠意打動，讓她的公司成為澳門區總代理。她與另外三位拍檔，四人合資於一八年底開設首家店舖，現時她與友人直營店舖有兩間，分別位於盧九公園及望廈，連同代理費及兩間店舖的投資逾200萬元。首家店舖開業時是冬天，手搖飲品店一般夏天銷情較理想，現時首家店舖已收支平衡，預料快將回本，至於望廈店上月開幕，相信要一定時間才回本。

    李芷洋表示，如果有意加盟該品牌的商戶，需付加盟費約20萬元，品牌大部分材料源自台灣，都會要求加盟商須向指定供應商入口材料，毋需與代理分成。暫時有一家加盟商號位於三盞燈。

    她直言，本澳手搖飲品店競爭激烈，當初選擇珍珠奶茶店，而不開設水果茶飲，因要避免水果損耗。市場競爭激烈，但希望用台灣有質量的原材料，做好品牌站穩自己的市場定位，因多年來雖有不同類型新飲品，但經過市場洗禮，很多產品熱潮過後就離開市場，但珍珠奶茶仍佔有重要位置，除堅持製作優質珍珠和茶飲品質，更希望在口味和配搭創新，保持客人新鮮感。

    兩舖日賣二百杯

    現時共有三十多款飲品，因應季節變化研發新產品。以冬天為例，推出可熱飲的客家擂茶、咖啡系列等，夏天推出水果沙冰、酵素系列等，八成產品可因應要求轉為熱飲。她發現，兩店有不少長者購買，他們傾向走糖，且兩店位於學校附近，不少家長和學生光顧。外賣以中產人士為主，二十至三十多歲是主要客群，兩店平均每日銷售約二百杯飲品。展望未來，希望於今年底或明年初在氹仔開設第三間直營店，她亦歡迎加盟商加盟。

    最大的挑戰是人資和員工出品，該公司很重視員工服務，對份量控制很影響出品，無論正職或兼職，要先經過為期一周培訓，確保出品保持穩定。

圖文/視頻 澳門日報記者　楊冠傑

經營三問：

1、該店如何增加生意額？

2、手搖飲品包裝如何突出品牌？

3、如何更好控制成本？

聯絡地址:

(一)羅利老馬路1-P號盧苑地下

(二)信譽名門第二座地下B座

電話:2845-6923／66555331

     開發澳門特有產品

    【青企診斷】澳門青年企業家協會表示，在澳門經營手搖飲品店，和鄰近地區一樣競爭十分激烈，今期個案作為澳門的總代理，在產品開發上不用花太多心思，衹要經營好自營店舖和做好本地加盟店的管理外，做好選址、處理人力資源、和做好購貨存貨的準備就可以。

      由於澳門的市場比較細，如果總代理的資金許可的話，可以考慮陸續以全部自營店來管理，因為一般加盟店和自營店的管理都是以區份劃分，不過澳門比較細小，很難再以區域來劃分，而且一般手搖飲品店開業的成本也不高，很多時候創業人士會以玩票性質來開業，變成開業很快，關店也很快的情況出現。因為自營店如果能夠做到量夠多的話，就可以嘗試與品牌擁有人洽談合作，投資共同持有部分品牌的權益，以作持續長久經營。

     不過若果總代理短期內沒有打算把全澳都列為自營店的話，則要做好細區劃分的管理，例如多少條街，多少間學校、或社區附近需要有一間店舖，先做好統計和管理才以特定地區的模式開放給加盟商，而不是任由加盟商自由加盟，這樣做法會比較科學，也不怕會有同一區份店舖過盛或同一區份店舖不足的情況。

    宣傳和包裝上，雖然衹是總代理，但也應該要以地區性店舖反映給品牌知道本地化產品的重要性，從而讓品牌開發更多專為澳門而設的產品，這樣才能發揮出總代理的作用。

      檢視流程   控制成本

    【中銀財務建議】中銀中小企服務中心表示，個案商戶經營飲料店，產品主打「即日鮮製珍珠」、「優質原料」、「創新和新鮮感」、「飲得健康」等，已累積一定客戶基礎並收支平衡。筆者認為所經營產品於本澳市場競爭較激烈，除開設分店外，建議在餐飲平台、團購優惠和開拓商業區等外賣客源方面加強宣傳，以拓展收入來源。此外，現時社會不斷提倡和重視環保、健康觀念，可考慮從「健康、減塑、環保、便利、創新、循環使用」等方面建立品牌形象，例如：綠色包裝、自家品牌“咖啡杯”客戶自帶優惠等。

     公司經營上存在各類的“隐形成本”，筆者建議可檢視全流程的合理性和實施優化，包括分析生產前、生產過程和流通過程所產生的成本，並建設相應的工作制度，保證工作質量和成本控制。

     現時銀行提供“聚合支付”服務(例如：中銀智慧付)，多種簡便支付方式，能夠減少現金收付，加快客戶流轉，資金直接結算入賬，同時，銀行提供便捷的金融服務，例如：代發薪服務、網銀、自助設備等，能夠讓企業釋放人力資源，整體上提升營運效率。

     當企業發展到一定程度，需投入更大資源，例如；資金週轉、購買辦公室、購買廠房和設備等，存在融資需求，建議開立銀行賬戶，將日常經營收支反映在銀行流水上，以便日後融資作為有力之分析依據。

     另一方面，企業要持續發展和保持競爭力，關鍵之一是人才，因此，建議構建清晰的員工晉升制度和員工培訓計劃，同時，銀行提供中小企綜合服務，除融資及便捷的金融服務外，代理團體退休金、團體醫療等員工相關福利產品，企業可考慮參與相關計劃，以福利留住人才，保持人員穏定，亦可避免人員流動產生的巨大成本。

       累積直營經驗　完善加盟制度

    【生產力角度】生產力中心表示，經營者作為「丸．茶手作」品牌的澳門區總代理，不宜太急於以加盟方式拓展業務，而是應加緊累積直營連鎖門市的經驗， 一方面讓「丸．茶手作」之「粒粒珍珠自家製」品牌價值在本地消費者心目中成形，而另一方面建立起一套更完善的加盟管理制度。

      連鎖業務的有效經營在於如何確保商品和服務品質的一致性。從客戶角度，各連鎖店是一個整體，若一間分店的商品或服務不良，對於品牌的整體形象和商譽會有很大的傷害。

      加盟管理制度不單是指定立加盟費、設備/場地投入、原材料採購、收入分成等加盟條件，當中還有標準化管理和作業程序的建立和持續優化；優質加盟商的挑選；門市選址的策略；店面的規劃和設備/系統的入店配置；著重於經營觀念建立和操作實務訓練的開業培訓，以及其後的持續支援，包括物流配送、行銷、設備維護/更新、各店營運狀況的監測和輔導等。

      手搖茶飲店亦要加強食品安全管理。手搖茶飲有多種配料，要注意配料的來源和成份；為增強客戶的信心，可公開展示一些檢驗報告作為安全證明。此外，由於茶飲涉及冰塊，而配料亦常放在室溫下售賣，若食材保存方式、店員衛生習慣等操作不當，就可能滋生細菌。

     在這方面，市政署出版了不同的食品安全操作指引，包括一套「製作現製即飲飲料衛生指引」(https://www.foodsafety.gov.mo/c/tradeguidelines/list/)，並與生產力中心合辦有「食品衛生督導員課程」，以加深業界對食品衛生的常識和日常操作的應用，並確保本澳食品生產經營場所遵守《食品安全法》的規定及守則；課程資訊，可聯絡生產力中心(電話：28781313、電郵：training@cpttm.org.mo)

      案例點評：突出產品差異化特色，樹立品牌形象

      本次案例公司是『丸．茶』，代理台灣品牌在澳門經營，去年底開業至今不到一年，兩個直營店其中一個即將回本，除了盧九公園及望廈兩店之外，另有一個加盟店在三盞燈，目前經營情況良好，準備於氹仔繼續開分店。根據目前市場情況，提出經營分析建議：

     突出產品差異化特色，樹立品牌形象，繼續適當推出適合本澳口味的新產品。目前『丸．茶』主要特色便是販賣台式特色手搖茶飲，但根據季節需求和澳門口味而有配方微調，例如長者喜歡走糖、一般傾向茶味濃而非奶味濃。本澳室外天氣長期炎熱潮濕讓一般人都感難頂，但是辦公樓、商場、渡假村的室內空調卻又非常強，冷熱之間要調適並不容易，如何持續推出適合當地氣候和消費者口味的產品，是長期經營的關鍵。手搖茶飲市場競爭激烈，各地都有強大對手，大陸的喜茶、台灣的清心福全、茶湯會、Koi、老虎堂、珍煮丹、CoCo都可、85度C、鹿角巷、春陽茶室、良辰吉時、一芳水果茶、大卡司、貢茶等等，都是熟悉的品牌但各自有最強的品牌特色；有的強調珍珠煮的好、有的擅長黑糖風味、有的主打茶葉品質好，有的強調水果真材實料，同樣，在澳門有越來越多手搖茶飲料店開張，『丸．茶』要做出有特色、具有差異性的產品在激烈市場中突圍，並不容易，但這也是最難的一件事情。澳門飲品市場競爭大、市場小，手搖飲品店要單靠飲料殺出一條血路，比較辛苦。可能的機會是如果台灣的加盟總部同意，給予更大空間適度進行產品多元化，可以較快打開局面。未來搭配部份小食販售是茶飲店的基本套路，如果推出這些特色小食作為飲料之外的另一條主打產品路線，那麼泰式飲品店要突破市況，應該速度會更快一些。『丸．茶』品牌目前共有三十多款飲品，品創新和茶葉品質算是主要賣點，最近推出和咖啡品牌的跨界合作，也很受好評。未來一定要繼續突出差異化特色，樹立品牌形象，繼續適當推出適合本澳口味的新產品，才有助品牌可持續發展。

      加大銷售渠道布局有助增加營收：『丸．茶』銷售點都是在人潮較多的民生區域，鎖定本地消費者的目的明確，的確是適合街坊客光顧，繼續維持無妨。即將準備於氹仔繼續開分店也是合理選擇，沒有問題。如果要大舉增加營收，拓展到遊客市場是一個出路，當然這有一定難度，除非產品非常非常有特色，能吸引遊客『值得專程一訪』或是『值得繞道造訪』，要吸引遊客在澳門嘗試台視風味茶飲，產品必須有澳門元素和獨特賣點。雖然手搖茶飲不是澳門原生特色產品，但也是有機會推出一兩款『澳門地區限定』的產品，賦予遊客一定要嘗試的理由。但前提是產品一定要具有特色，且累積一定時間和良好口碑之後，在網路評論上擴散，就有機會突破。發揮優勢，避開劣勢一直都是經商的重要原則。另外網路訂購、團購、和上班族外賣市場，無疑也是非常好的渠道開拓，請繼續保持為宜。雖然外賣服務最近被颱風影響屬於短期衝擊，之後應當可以恢復。至於搬遷舖頭到遊客區，現在不宜考慮。

      繼續做好網路宣傳，累積正面口碑。『丸．茶』的網路口碑和評價不錯，一定要持續下去。除了產品好評之外，服務品質也值得肯定。畢竟產品和服務是兩大支柱，持續加強宣傳並且維持網路好口碑，是不能中斷的重要工作。當然這樣才能和其他業者，做出區隔，產生明顯差異。現在手搖茶店的新興品牌如果一到三內沒做出規模，很容易就被市場淘汰。坊間手搖茶店開店後的壽命也大多在三至五年，競爭相當激烈，甚至有的小品牌以加盟金為主要獲利來源，對於加盟商原物料的供應並不穩定，也被外界詬病；甚至許多茶飲店因競爭門檻不高、難以累積品牌忠誠度，所以想走捷徑，不好好研發創新，就抄襲別人口味，導致品質下降，定位不明，品牌不斷汰換，陷入惡性循環。因此『丸．茶』一定要經營的好，經營的久，才能樹立優質品牌。

澳門大學工商管理學院教授

劉丁己博士