圖畫書(Picture Book)在歐美發展成熟，在亞洲國家，日本走得較前，近年台灣、香港、澳門等地的繪本風氣亦逐漸興起。Cuchi-CuchiBookhouse 鞠智繪本屋成立於一八年四月，投資近五十萬元，銷售不同類型的繪本，期望大人和小朋友在舒適環境下選購、閱覽繪本，參加工作坊、發揮藝術創作，獲得心靈療癒。

    繪本助解成長疑難

    店主黃國娟表示，創業前是一名社工，在一次香港工作過程中接觸到繪本，認為繪本的內容比較多元化，如生命教育，培養小孩如何面對生活中的困難、人際交往、自我認識、愛護環境、大自然等，大部分均不是知識型、科學類別，反而故事性、趣味性相對較強，部分甚至是作者自身經歷，不論大人或小朋友都適合閱讀。後來在澳門一家新開設的社服機構工作，負責青年家庭服務範疇，透過舉辦工作坊，將在香港接觸的繪本知識，教授家長如何伴讀，後來更延伸至利用繪本幫助解決青少年成長問題。

    繪本主要來自台灣、本澳，店內還有桌遊、小玩具、精品等，部分銷售精品可配合相關延伸活動。延伸活動是指工作坊，如講故事、故事劇場等。智慧桌遊互動性強，有助促進親子關係，培養小朋友的專注力。另設有飲料外賣銷售，但佔收入比例不高。店舖優勢提供舒適溫馨的空間，設有會員專區，家長和小朋友可以看書和玩桌遊，有需要的顧客亦可提供繪本代訂服務。

    她坦言，澳門居民早年較少途徑接觸繪本，且本地閱讀風氣不夠濃厚，兒童圖書主要以童話故事書為主。時下書店普遍經營困難，一方面書店市場競爭大，既有不同類型的書店，網上購書亦很方便；另一方面經營成本高，書店需要不斷進貨，繪本的來貨價並不便宜。原本是一名社工的她，現在需要轉換思維觀念，學習經營管理之道。

    深入校園社區推廣

    店舖位於栢蕙廣場停車場旁，面積約四百呎，附近有民居和學校，目前累積約三十個家庭會員，平時主要靠臉書宣傳推廣。延伸活動由一人主理，若開展恆常活動比較困難，目前以單次性工作坊為主，根據活動內容收費，兩小時活動大概一百五十至三百元不等。亦有接受幼稚園、社服機構預約開展相關的推廣繪本活動。

    為了減省成本，與中小企抱團發展，與三個理念相近的品牌合作，包括種植推廣、天然環保生活用品、手作品牌，提供場地進行銷售，免收租金，但有時亦需要對方幫忙看店，攜手共進。未來會加強與學校、社區單位合作，深入社區推廣繪本，進行更多延伸活動，冀讓更多人認識店舖。

    視頻/圖文 澳門日報記者  何秀甄

聯絡方式：

聯絡人： 黃國娟

地址：澳門雅廉訪大馬路12號雅廉苑地下J座

電話：68816286

 經營三問：

1、如何開拓客源？

2、繪本屋在澳門是否有市場？

3、如何增加社服機構的服務訂單？

   本地設計合作推限定產品

 【青企診斷】澳門青年企業家協會表示，在澳門要經營文化事業不容易，首先氛圍不足，其次是市場細小，第三由於現在很多產品數碼化，書本類是其中一樣最容易數碼化的產品，一般比較大型的書店在澳門經營已經不容易，繪本店會更難生存。

  今期的創業個案為繪本店，首先，選址上，以本地客人爲主，所以在產品上應該要更多元化，因爲要附近或街坊客人重複逛店必須要有更密集的產品替換，現在同時售賣不同類型的文創產品的道路正確，未來可以嘗試和不同本地設計師合作期間限定的寄賣產品，以保持顧客新鮮感，寄賣則可以減低進貨和壓貨成本。

   經營上，由於繪本是小衆商品，除非有熱潮，否則比較難有很大的突破。就算鄰近地區例如台灣的大型連鎖書店，現在也引入很多第三方文創產品的經營個體來豐富營運；另外就是要開發機構訂單，根據資料店主是社工出身，可以先以周邊關係機構下功夫，推銷專門的繪本，未來也應該要以機構客戶為主要客戶，這在澳門市場會比零售大，零售店舖可以變成展示中心繼續營運，不過要注意租金和盡可能爭取長約，因爲租金的浮動往往是失預算的原因。資金上，除了考慮申請青年創業援助計劃或中小企業援助計劃的資格之外，利用銀行資金作爲周轉也是做生意常用的手法，但要注意利息的變化。

    結合親子關係推廣服務

   【中銀財務建議】中銀中小企服務中心表示，如店主所言，澳門本地市場較小，線上閱讀及網購風氣盛行，加上本澳租金及人力成本昂貴，經營傳統實體書店較為困難，建議店主運用自身優勢，將曾經從事的社工及青年家庭服務的經驗結合到繪本中，教導家長如何透過繪本拉近親子關係、鍛鍊親子講故事及表達技巧、甚至提供心靈輔導服務等，再把服務推廣至社服機構、院校及相關社會團體等，目的是要將繪本零售業務轉化為專業服務才能從市場中突圍。

   此外，澳門有「東方蒙地卡羅」之稱，2005年列入世界文化遺產名錄，店主可大膽嘗試與本澳繪本作家共同創作，在創作中加入澳門元素，再以紀念品形式於旅遊旺區寄賣，展現本土原創設計作品，有助日後長遠發展。

   商戶前期投資金額有限，要懂得控制成本，由於繪本種類繁多，建議店主定期檢討繪本的銷售情況，統計本地客戶較喜愛的主流繪本，以減少現金流出及存貨積壓。此外，澳門特區政府為鼓勵澳門青年實踐創業理想，在工商業發展基金下設立了《青年創業援助計劃》，可為本地青年提供一筆免息援助款項，協助他們減輕創業初期的資金壓力，商戶可因應自身條件及能力向相關部門了解申請。

   在宣傳方面，除了利用現時流行的網絡宣傳途徑外，亦可參與中銀商戶優惠推廣計劃，透過銀行的平台進行推廣，進一步提升知名度，從而增加客戶量。此外，由於現時本澳人力資源緊缺，銀行可為企業提供現金管理、收單服務、網上銀行及代發薪金等電子化自助服務，節省處理現金的時間及交易風險。藉此在銀行建立現金流，令銀行掌握企業經營狀況，對日後融資作業務擴充有很大幫助。

    辦工作坊提升閱讀興趣

   【生產力角度】生產力中心表示，兒童產品的使用者主要是兒童(當然，也有家長和兒童共同使用的)，但作出購買行為卻是父母或家中的成年人。作為專門售賣繪本的書屋，要喚起家長對培養小朋友閱讀興趣的重視，激發潛在需求，從而將這種需求轉化為購買行為，才有望增加繪本銷售。有見書店經常舉辦不同活動，建議多舉辦專門針對家長的工作坊，講解閱讀對兒童將來發展的益處，教導家長如何培養兒童閱讀的興趣。

   本澳舖位租金高昂，對於一些盈利能力有限的業務來說，遷移至人流不多，但租金相對便宜的地點營業，也是維持生存的其中一個方法。現今網上營銷大行其道，這可以在某種程度上彌補較為偏僻的店舖的不足。然而，當大家都在做網上營銷的時候，如何得到更多潛在客戶的關注是經營者要思考的問題。

   鞠智繪本屋一直都有在社交平台專頁作宣傳，而且內容有不斷更新。為了進一步凝聚人氣，有以下幾方面的建議：第一，在“關於”繪本屋的描述中增加內容，更多地介紹店舖提供的產品和服務；第二，通過所有可利用的渠道推廣店舖的社交平台專頁(或帳號)；第三，決定甚麼圖書或服務是要重點推介，並重視內容的撰寫，使內容更具吸引力；第四，在預算許可的情況下，適當地在特定平台做些廣告。

   該書屋設有會員制度，但目前只有三十個家庭會員，應該還有很大的擴展空間。建議檢討會員制度，適當放寛入會的條件，以擴大會員人數。另一方面，建議多加強與會員的互動，瞭解他們的需要(例如代購等服務)，並設法加以滿足，藉此增加會員的忠誠度。

   案例點評：多辦活動帶動繪本銷售增營收

   本次案例企業是經營Cuchi-Cuchi Bookhouse 鞠智繪本屋，主要業務包括銷售不同類型的繪本，期望大人和小朋友可以選購並閱覽繪本。同時也舉辦各類相關工作坊。按照問題，對該公司未來發展提出以下建議：

   （一）市場營銷強調繪本賣點，加強團體客戶合作：從市場營銷的角度來看，通過繪本進行親子互動和學習，具有很好的賣點，但是一般大眾和家長未必了解，所以可以多加推廣，強調繪本對於小孩潛力開發、人格養成、以及自我認識的種種優點。全世界許多地方的閱讀風氣都因為時代改變而遇到挑戰，澳門也不例外，所以推廣繪本閱讀有一定難度，所以雖然說要從上述賣點來推廣繪本閱讀，似乎有些過於功利，但是為了讓家長和孩子更樂意接觸繪本，也是需要適度妥協，進一步加強推廣，方能持續發揚光大。當然，如何將繪閱讀教育方式進一步將理念引入其他澳門托兒所、學校、教育中心，讓更多教育工作者和家長接受，就是第一要務，這樣才能先讓通過繪本啟發教育的教學方式進入主流體系，成為受重視的教育輔助元素之一。

   （二）多舉辦活動帶動繪本銷售：可以自行成立社團爭取補助，或者和現有相關社團進行合作，在澳門以及大灣區其他城市舉辦夏令營、冬令營，以及不同的相關工作坊，暑期的一週、兩週、等等不同類型的短期課程，非常受歡迎，是很大的商機。以活動為主，帶動繪本的銷售，在活動中通過不同類型的教育方式，加強繪本閱讀的推廣，這樣才有一個更好的平台去推廣繪本閱讀。只是待在店裡不容易吸引顧客，所以要更多走出店舖，主動出擊，這樣雖然比較辛苦，但是如同社工的工作一樣，必須不斷地走出去，才能爭取主動，避免被動。澳門政府對於優質社團的活動有一定支持，這對於經營者有直接助益。行有餘力的話，還可考慮邀請國內外繪本或教育相關專家來澳演講並舉辦研討會。除了本澳，之後可以考慮將業務拓展到週邊地區，例如大灣區鄰近的珠海、中山等地。初期方式可以是和當地教育單位或家長團體合作，進行繪本相關的教學方式的推廣，讓大灣區更多小朋友也有機會獲得閱讀優質繪本的樂趣。

澳門大學工商管理學院教授

劉丁己博士