【中小企特區】昨天是母親節，不少子女用鮮花表達愛意。送上鮮花不僅是節日、特定紀念日的指定動作，也是生活的點綴。有愛花之人更捨棄博企的理想收入，創辦“春映花藝”花店。黃翠麗的店舖今年三月創辦，主要使用外國鮮花，款式配搭較內地鮮花多元化，但成本高約三成。目前主要靠舉辦工作坊及透過社交媒體讓消費者了解外國鮮花的優勢，爭取一年內做到收支平衡。

黃翠麗從事博企管理層多年，因緣際會認識一位持有美國花藝師協會認證會員資格的花藝師，遂跟隨對方學習各種花藝知識，自此對花卉產生濃厚興趣。

頂手花店活用花藝

本澳入口的鮮花主要來自內地，長期佔本澳市場約九成，直至一七年“天鴿”風災後，由於本澳受到嚴重影響，鮮花供應也受牽連，內地輸澳鮮花供應量祇及平時的一成。當時便開始思考本澳鮮花市場的供應渠道是否要更多元化，為消費者提供不同選擇。機緣巧合下，下環區一間花店負責人因私事將花店出讓，思考後遂於今年三月將店舖“頂手”，創辦“春映花藝”。

她希望活用自己的花卉知識及花藝技巧，提供傳統的花束、花籃等零售服務，甚至有櫥窗設計服務，一切與鮮花有關的業務都有涉及。為提高專業水平及增強顧客信心，計劃明年赴美國考取美國花藝師協會的認證。

她指出，與內地入口的鮮花相比，厄瓜多爾、荷蘭、肯亞等外國進口的鮮花品種、顏色、種類較多選擇，可以為消費者提供更多元化的配搭，凸顯個人品味，送禮自用或點綴生活皆可。但成本較內地鮮花高約三成，因此零售價也比使用內地鮮花的花束高約三成。內地鮮花有成本優勢，技術也在不斷進步，故外國鮮花難以完全取代內地鮮花的地位。她希望內地與外國鮮花的比例，長遠可改善至六比四。

網上宣傳辦工作坊

鮮花零售市場競爭大，但“各花入各眼”，消費者對鮮花有不同要求，故希望突出店舖的風格及花藝品味。店舖位置雖較偏，人流不多，但在社交媒體宣傳下，顧客也認識到該店，並透過社交媒體落單，成績比預期理想。適逢昨日母親節，除了子女訂購花束，也有企業特別訂購五百枝康乃馨，在母親節贈送給女員工。店舖暫時仍未做收支平衡，希望在一年內達到收支平衡並逐漸收回投資成本。

為提高消費者對外國進口鮮花的認知，店舖每次訂貨都會引入較為小眾的花卉，並會上載到社交媒體介紹，吸引花藝愛好者關注。另外，店舖會在特別的節假日或不定期舉辦花卉工作坊，教授花卉知識及花藝技巧。讓顧客加深了解外國鮮花的特點，並可將製成品帶回家中擺放欣賞。

視頻/圖文 澳門日報記者　黃思僑

聯絡方式：

地址：下環街12號信泰花園地下B(東望洋餅店側）

電話：6660 2344

負責人：黃小姐

經營三問：

1、欠缺成本優勢下，如何突圍？

2、如何提高大眾對外國鮮花認知？

3、花店建立品牌應如何入手？

 打造品牌設計更能引客

【青企診斷】在澳門做花藝事業並不容易，一來競爭比較大，二來市場份額太小。今期個案主要從外國進口鮮花，與大部分以內地鮮花為主的企業不同，因為成本比較貴，所以必須要有獨特吸引之處。

創業意念來自“颱風”，因澳門鮮花市場突然供應短缺，所以希望引入不同渠道的鮮花作為補充。如果因為這個想法而建立一盤生意，十分不切實際，因為這個情況不會時常發生。現在建立一盤新的生意要和現有的競爭者競爭，必須要有與別不同的產品。來貨渠道是其中一個元素，但不是主要讓消費者願意消費的原因，要造出與別不同的產品或在市場推廣上下工夫才能夠吸引客人。

問到沒有成本優勢怎能夠和同業競爭？首先店主要瞭解到自己進口渠道的產品和同業有什麼不同？有不同的話要加以宣傳；另外為了建立品牌在產品設計上也必須下工夫，例如應該有幾樣獨家的產品又或者有比較特別的包裝設計，讓消費者把你的產品和其他產品分別出來。

第二問怎樣才能夠提高消費者對於外國花的認知。這個問題幾乎與消費者沒有太大關係；因為消費者主要消費的因素：第一 價錢，第二品質，第三設計和品牌。價錢方面，外國進口沒有成本優勢，除非花擺放的時間更長，否則價錢上基本沒有競爭優勢。另外就是品質，外國花是否有更鮮豔的顏色和大小，這是消費者會比較的。

最後就是設計和品牌，店主比較容易控制的範疇，應該盡量在設計和包裝上下工夫，有獨特的設計或主色調，讓客人一看就知道是該店的產品。最後在經營上，現在主力進口外國鮮花，其實店主也知道內地鮮花價格和技術不斷進步，所以到最後哪裡進口不是一個主要吸引消費者的因素，而是整個品牌和設計。

澳門青年企業家協會

 通過服務效率突出優勢

【財務建議】在欠缺成本優勢下，可以通過服務質素及效率突出競爭優勢。由於價格根據成本，進口鮮花比內地鮮花貴約三成，同等情況下，消費者大多數選擇價錢實惠的內地鮮花。負責人可活用自己的花卉知識增加客戶的興趣，鮮花的歷史來源、花語寓意及其相關故事；同時通過花藝技巧，相襯的包裝和裝飾，吸引客戶眼球。效率也很重要，鮮花具有很強的時效性，不同季節不同花種，不同節日不同花語，加上鮮花生命週期短暫，時間性非常重要。引入適時適節的鮮花，快速包裝到位將有決定性作用。

2、外國特有的鮮花對客戶是新事物。一般人都對新事物存在好奇。二十一世紀是大數據時代，絕對部分的人都通過網絡增加對世界對生活的了解。負責人可通過社交平台，如Facebook、WeChat等社交軟件，宣傳花卉知識，店舖也可以貼上熱賣及時令花卉知識簡介，務求做到吸引客戶第一視覺。當然，最直接的是對每一個客戶都言傳身教，提高市民對鮮花的認知。

3、品牌建立來源於客戶的支持。通過優質的服務，讓客戶安心下訂單；通過高品質的鮮花保證，讓客戶購買鮮花時想起你；通過花卉知識的推廣，讓客戶有疑問時找你。讓客戶有涉及到鮮花時第一時間找你，讓客戶安心將你介紹親朋好友，讓客戶成為你的良朋知己，品牌效應自然而然生成。繼續保持優質服務，高效完成客戶訂單，及時更新普及花卉知識，加上多元化多品種優質鮮花，品牌將會建立成功。

   建立網店   計算損益平衡點

【生產力角度】生產力中心認同，要在競爭激烈的市場中保一席位，一家花店需要有獨特和鮮明的風格，但這風格除了反映經營者的花藝理念和品味外，亦要切合客戶的價值觀和需要。故建議經營者再審視一下花店的目標客戶群是否明確，而市場定位又是否具競爭優勢，以確保風格能觸動客戶心靈並形成消費行為。

在目標客戶群方面，除了個人客戶，企業客戶亦甚具發展潛力，例如花店可與婚慶公司、公關公司、會議展覽公司等活動服務提供者加强合作，提供花卉設計/佈置服務。此外，在一些重要節日亦可與商場、酒店等進行互補式行銷，使用它們的公共區域作花卉展示；對商場/酒店來説，這方式能為場地添上節日氣氛，對花店來説，亦有助品牌建立。

經營者現時已使用Facebook和Instagram這些社交平台進行宣傳推廣和簡單的接收訂單工作，接下來應部署建立網上商店，將客戶從社交平台引導至線上選購和支付，並與線下的取花或送花操作無縫銜接。目前已有不少網上工具可讓中小企業簡易和低成本地建立和管理一個網上商店，而生產力中心亦有專為中小企而設的“網絡營銷實務操作”課程。

最後值得一提的是，生意的持續經營亦需要有效的成本和利潤控制，尤其是在花店的經營中，一開始就要面對存貨控制的問題，而有時候部分進貨資金亦會被壓一段時間。經營者需要從銷售預測、進貨付款、貨物庫存、銷售收入、日常支出，以及賒欠等各方面去判斷花店的現金流量；此外，亦要更精確地計算損益平衡點，才可得知需達到多少營業額，才能與成本打平及有真正的利潤。

案例點評：強調產品特色並拓展商業市場

案例公司春映花藝Brimful of Flowers 於年初頂下前手店舖，開業至今僅幾個月，爭取在一年內達到收支平衡。目前專攻進口花業務，打算逐步加大內地鮮花進口的比例，有利成本控制。目前營運尚可，未來要讓業務增長，建議多加強宣傳產品的獨特性，並且考慮拓展至商業市場。

（1） 加強宣傳產品的獨特性：進口花卉有其獨特性，建議多加宣傳產品本身的特色，例如厄瓜多爾的玫瑰因為種植在赤道高海拔、長日照的環境，因此被公認為殿堂級最名貴的玫瑰品種之一，春映花藝可以多向消費者介紹其花朵大、顔色濃艶、花莖長，長觀賞期的特色。而非洲最大的花卉出口國肯亞，同樣因為地處東非高原，平均海拔1500米以上，赤道橫貫中部，加上土壤特性，種出來的玫瑰花顏色艷麗，從大紅色到鮮黃色，甚至還有嫩粉色，而康乃馨及夏季鮮花也都十分討喜。就連荷蘭這個全球最大花卉出口國都要向肯亞進口，其實歐洲35％的鮮花都來自肯亞，肯亞的花卉農業佔其GDP達25%以上，是肯亞主要收入來源，中國和肯亞也有邦交，購買來自肯亞的鮮花就是幫助非洲花農，這些都是很值得向消費者多加介紹的信息。當然中國雲南的內地玫瑰也很出色，但因為春映花藝主打進口花卉，所以要多向消費者強調進口花卉不可取代的特點和異國風情。

（2） 拓展至商業市場：建議推廣到本澳甚至是大灣區其他城市的酒店和商業機構的商業市場。只做本澳街坊零售市場可以維持運營，但要做大比較困難，本地街坊市場規模有限，一定要拓展至與酒店或活動的場地佈置和公司擺設等商業市場，簽訂固定供貨與服務合約，有助於穩定業務並擴大營收。大部分的花店都要有多元客源才容易生存。春映花藝除了零售市場的特殊節日（如母親節）是豐收季節之外，針對企業例行或特殊活動的季節佈置（如聖誕節、新年花藝佈置）更是大好商機。澳門各大酒店和渡假村都越來越重視視覺藝術，其中花卉佈置是不可少的元素之一，所以商業市場有較大需求，包括手綁花束，鮮花佈置，植物，美食和酒禮籃，水果，慶典蛋糕，節日禮籃，花卉和禮品設計，適合各種場合，如開業，會議，展覽及各類企業活動，也都有購買進口花卉和花藝佈置的商機。

（3） 善用「本地中小企採購合作計劃」與「持續進修計畫」：為配合澳門特區政府扶持中小微企政策，並協助中小企業開拓業務、尋覓商機，澳門中華總商會聯同澳門主要龍頭企業運營商，共同舉辦本地中小企採購合作計劃，至今效果不俗，建議春映花藝向本澳六間綜合旅遊休閒企業洽詢本地採購合作計劃的政策，有機會進一步拓展商機。另外春映花藝的經營者也有不定期舉辦花卉花藝工作坊，建議可以和專業進修機構合作，或是自行加入政府持續進修教育課程，不僅能推廣花藝並拓展客源，同時也能獲得政府持續進修計畫的財務支持，兩全其美。

澳門大學工商管理學院教授 劉丁己博士