【企業診斷】四人斥三百萬賣生活用品

2019-05-05 23:59:52 364

    【中小企特區】近年追求生活品味的風潮興起,別具一格的生活雜貨店應運而生。森島選物是一間生活選品概念店,成立於一八年六月,十月開設第二間分店,全店有三千至四千種不同類別的商品。四人合伙共投資三百萬,每月營業額都有上升趨勢,深得街坊熟客支持,經常重複購買,現已收支平衡。該店希望提供熱愛生活、自由、追求品質與價格平衡的購物選擇。

   兩店八成貨市面無 

      該店負責人李德江指出,澳門購物選擇少,個人喜歡到外地旅行時“淘寶”,尤其對款式特別、價格合理、實用性強的產品愛不釋手,身邊朋友也有這購物習慣,四人認為澳門市場仍有空白,大有可為。儘管各人修讀不同科目,且皆不是工商管理類別,但可發揮所長。加上有家人有經商經驗,可給予建議。籌備兩個月,第一間店於黑沙環開業。貨物眾多,本來打算租貨倉,不料覓得一個較大店面,可實現上倉下舖,一石二鳥。數月後,第二間店於高士德附近開業。

       該店主要銷售各地品質優勝、設計特別、價格合理的生活用品,還有食品、文具、清潔用品等,七至八成來源於日本,還有台灣、東南亞等。產品種類多,質量有信心保證,基本上是店主親身試過,認為值得購買的。產品與一般零售店不盡相同,八成以上都是市面沒有銷售的,每周有新品推出,經常光顧都有新鮮感。店舖強調不會硬銷,會根據顧客需求推薦。每逢節假日推應節產品,如復活蛋等,吸引消費者。

     開業至今兩門市招攬會員近萬名,單筆消費滿兩百元即可成為會員。會員可享有正價貨品九五折外,還有消費積分兌換現金券。顧客涵蓋不同年齡層,多為附近街坊,走中低端路線,人均消費約二百元。主要利用臉書、instagram及微信作宣傳。開業至今,三個平台共吸納近五千關注人數,三成活躍用戶。

       全職經營無暇培訓

他坦言,最大挑戰是人資和租金。原本四人都有工作,後來均辭職專心經營。現時兩店四人主理,另聘兩名兼職輔助,但員工流動率大,計劃申請外僱。四人要不斷嘗試新產品,每月至少一次飛外地採購,會見不同廠商,還要跟進時下潮流趨勢。曾有博企邀請該店到員工後勤區做路演銷售,可惜人手不足,與商機失之交臂。黑沙環店面積為五百呎,另一分店面積近三千呎,有租金壓力。雖然打算申請青年創業援助計劃,但修法後須修讀培訓課程,四人均感應接不暇。未來會繼續拓展不同地方產品,有感環保產品具發展潛力。計劃引入本地文創品牌,冀能提升文創品牌知名度,同時達至互相支持效果。

視頻/圖文 澳門日報記者 何秀甄

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聯絡人:李德江

地址: 澳門士多鳥拜斯大馬路豐裕大廈旁、澳門黑沙環中街廣福祥花園第8座地下DJ舖

電話:62818321

三個問題:

1、如何開拓新客源?

2、同類型精品店越來越多,如何增強競爭力?

3、如何解決人資問題?

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   兩店銷售策略差異化

【青企診斷】隨著澳門市民收入越來越高,市面上多了很多不同類型的生活百貨店;今期個案主打日系商品。

經營方面,日系商品在整個大中華區都有極高的接受程度,但同時競爭也很大。尤其網購或代購行業十分盛行,很多年輕人的消費模式都是有需要才到網上選購,以至近年零售行業十分難做。根據資料,現在兩店地點在不同區份,不過客路都是本地居民為主,貨品擺設或銷售策略應該略有不同。

其中較大的店鋪,雖然人流不算太多,但處於學校區,可以主打零食類或年輕人比較喜歡的用品;另一間店在人口高度密集住宅區,可以主打生活應用百貨。經營生活百貨最大挑戰是買手如何能選購到比較獨特的商品供客人選擇,而且商品更新程度要非常快。一旦受歡迎其它店鋪很快會跟風入貨,所以入貨時既要留住本身受歡迎商品,也要不斷把不太受歡迎的商品淘汰和更新。

價格定位上,要巧妙地混合一些。利潤較低但預期銷售量較多和利潤較高的商品混合銷售宣傳,以平衡利潤率。在澳門經營生意人資和租金是最大問題,租金由市場調節,故應在貨品利潤率和貨品選擇方面下功夫;人力資源是整體政策問題,地勞動力十分不足是長久問題;申請外僱是現在唯一辦法。一盤生意不能只靠老闆打理,老闆需要在一些方向性和未來發展定位做決策,日常營運應該交給員工。流動性太大的兼職,也不能保持應有的服務水準。

開拓客源方面,現在兩個店鋪都在本地人消費區域,遊客比較少。店主要思考一下,究竟店鋪商品是否也適合遊客,還是未來發展主打本澳居民,則在開拓新店時也主要落在澳門的民生區域。

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   定期辦活動   網上直播多曝光

    【中銀財務建議】

1. “森島”兩間店舖皆位於租金較高的區域,其中連勝街店面積約三千尺,可作上倉下舖,黑沙環店面積約五百尺。森島主營生活選品行業,客戶著重貨品質量及親身體驗(網店不能提供的服務),建議森島定期舉行開倉活動,善用貨倉配以網上直播,增加公司知名度。

2. 網絡宣傳(IG,FB等)屬低成本,大部分公司都會採用;要突顯森島過人之處,可把店舖裝修成特色商店:如東南亞色彩等,森島七至八成產品均來至東南亞。亦可與文創品牌合作,每月或季提供文創產品推廣會,吸引更多客戶。

3.雜貨店競爭較大,需顯示森島的特點,吸引客戶眼球。森島優勢是價格走中低端路線及產品獨特,建議該司定期推行產品講座或產品試用會,讓客戶體驗新產品,若反應熱烈,能增加知名度。另森島可於出入境口岸或博企員工通道放置自動販賣機,販賣特定產品(產品選項以獨特為主)。販賣機亦可為澳門及其他公司宣傳,以代理宣傳費用減低販賣機營運費,則販賣機推廣該公司產品的同時,也達至減少人力資源的目的。

4. 森島有四位股東,兩名兼職輔助。六人需四出採購及管理兩間商舖,人資源缺乏。森島可與文創品牌合作,於店舖開立文創展區(如咀香園,港澳碼頭),文創公司員工亦可兼顧看舖職責,令股東們有更多時間出外採購及推廣。

*外僱員工有配額制度,以森島現時兩名兼職未必可申請有條件申請足夠外僱員工,另外僱員工薪酬亦不低。

5. 森島可設置我行知慧付,現推廣減價優惠(每日最多減MOP30元,至6月30日,或可與我行其他流動支付服務合作),為客戶提供消費立減服務,比森島提供的正價貨品95折及兌換現金券業務更有吸引力。

6. 森島有3千至4千種不同商品,種類繁多,建議借戶增加產品配套,把多類產品分成系列性,讓客戶能購買一系列產品而非單一貨品,同時亦可配以一定優惠,增加營業額。

7. 森島現主要提供實體店銷售方式,會員人數約一萬人,網上平台關注人數約5千人,可見以網店銷售為主,業務相對單一。建議森島可定期舉行開廠活動,善用該司貨廠,加大宣傳,待公司具一定規模及人力資源較鬆動後,再開立更多網點。

8. 若與大型旅行社合作,除了合作金支出較高,合作可能性亦較低。建議森島與小微型旅行社合作,提供特色(文創或環保)旅行一日遊,可以香港及東南亞自由行旅客為對象,這一類旅客相對喜歡深度遊,對特色店較感興趣;另可於出入境口岸派發傳單。

9. 展銷活動無疑能增加知名度,但參加展銷會的大都是公司客戶及遊客,對吸納大量本澳個人客戶的可能性有保留,另參加展銷活動需配合人力資源問題。

建議森島在人力資源許可的情況下,在博企員工後勤區做路演,多作特色產品推廣,以吸引博企員工眼球,成為該司的長期顧客。

10. 考慮澳門政府現大力支持環保及文創業,對大部分產品有提供資助,亦有設立酒店環保大獎,以鼓勵本澳酒店業推動環保,相信森島以環保及文創產品作拓展方向能增加自身知名度及營業額。

森島的貨品來源大都來自東南亞國家,購貨需以外幣支付,可能受到匯率波動的風險,建議森島就匯率方面多加注意,以免增加購貨成本。

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  分析銷售數據增加流轉率

【生產力角度】森島選物所以能成功吸引一大批顧客,短時間內做到收支平衡,主要依靠貨品的獨特性:八成以上貨品巿面上找不到。然而,該店售賣的貨品種類繁多,縱然獨特總有一些較受歡迎,而另一些則沒那麼受歡迎。建議通過銷售數據的分析,對貨品進行篩選,淘汰一些銷量不佳的,保留銷量較佳的,以增加流轉率。另外,亦可考慮以某一類產品作為店舖主打,重點加以推介,令顧客在需要這類產品時就會想起森島選物,使店舖品牌形象逐漸植根於顧客心中。

在零售行業,除了貨品獨特性,另一項能夠將自己和競爭者區分開來的元素就是服務。店舖會員數目已達萬人,在不同的社交平台亦得到數千人關注。現時,店舖已通過提供折扣優惠等方法維持與會員的關係,日後可考慮提供個性化服務。例如為會員尋找巿面上買不到的產品,力所能及地代購。這樣,一方面可以滿足顧客需求,另一面可以掌握更多產品訊息和巿場趨勢。

社交平台宣傳方面,建議除了推介新產品,應更多地介紹產品的功能和用法,以引發更多互動,從而凝聚更多人氣。社交平台應長期有專人負責跟進,並快速回應問題。

日常營運方面,目前主要由四位東主負責,難免佔用大量時間做一些日常瑣碎事,較少時間處理外部事務及思考經營策略。建議一方面根據各東主特長做好管理上的分工,另一方面聘請全職人員協助日常營運。人手增加意味著固定成本增加,經營者要做好盈利和固定成本預測,從而作出適當決策。

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案例點評:考慮高低定價法助轉型增收

澳門大學工商管理學院教授劉丁己博士

本次案例企業「森島選物」主營高性價比的中低端具設計感特色雜貨零售,從市場營銷組合(Marketing Mix)進行分析建議:

(1) 產品方面,主要零售各類高性價比的中低端但具設計感的特色雜貨,經營者認為產品優勢是種類多樣、價格實惠且商品具設計感,但其實類似商店也有不少,網路淘寶購物同樣選擇多又方便,所以要持續突出該項特點,需要經營者持續用心關注。

(2) 價格戰略是「森島選物」最值得進一步探討的部份。利潤等於收入減去成本,因為鋪租、人工加上進貨成本等等,加起來總成本不低,所以要維持一定量的銷售才能維持現金流順暢,在這情況下價格必須有競爭力,才能達到薄利多銷的效果。市場上有許多類似的競爭者同樣強調「價格實惠又有質感」的薄利多銷路線,如果市場夠大可以並存,但是澳門本地消費者基數不大,如果只是一路拼低價,最終大家都會很痛苦。一般走薄利多銷路線的中低端雜貨產品零售商,最常使用的有兩種定價法,一是全面低價法(everydaylow pricing),強調的是每一種產品都比其他競爭者便宜一點點,為的是希望在消費者心中建立「最便宜」的整體形象,但這條路比較適合具有資金優勢、能長期抗戰的連鎖集團,不是很適合一般實力有限的中小企;另一種是高低定價法(high-low pricing),也就是有的產品特別便宜,但有的產品其實沒有很便宜,甚至可能還比競爭者貴一點。由於「森島選物」未來打算多著重環保產品和文創品牌的銷售,所以可見部份產品銷售要強調「精緻特色但中檔」路線是必然的趨勢。在這個情況下,高低定價法比較有利於推廣更多高附加值的產品,同時也有利於「森島選物」的轉型和長期經營。價格對於澳門消費者不是問題,但需要的是有合理價值的優質產品。

(3) 銷售渠道部份,目前選址主要便利消費者,從數據來看也是如此。但是未來如果要想單靠本地零售業務維持足夠營收,會越來越困難,雖然經營者想適度拓展遊客生意,但本澳90%以上遊客都是中國人(包括大陸、香港、台灣),這些遊客到日本、台灣等地旅遊購物非常方便,沒有理由到澳門大買日本特色產品;所以要想開拓遊客市場,對於「森島選物」來說有一定難度。但目前有兩家店舖,有助薄利多銷路線,只要持續保持原先特色,應該能夠維持一定銷售。如有機會,適當開拓電子商務和網路購物是可能辦法。開發不同節假日的特色禮品套裝,也是「森島選物」考慮的作法。日系雜貨店在澳門已有不小競爭,要做到真正差異化且還要夠便宜,實在不容易,之後如何轉型,值得進一步思考。

(4) 宣傳和促銷方面,森島選物已經做的非常專業到位,主攻網上推廣與口碑宣傳是中小企標準作法,宜繼續維持。各類「主題式促銷」和「應景推廣」也都做的非常出色,不論是老會員或者新顧客,都對森島選物有較正面評價。