【中小企特區】鮮花可以點綴空間，增添生氣，亦能送給愛人，以表心意。愛花之人梁展豪(Chilam)一四年創立花店，由網店至實體店，專注做進口花，冀藉花店擴大澳門鮮花種類，為澳花迷提供更多選擇。

梁展豪介紹，創立“秋水花卉”的過程。最初起步時，主要針對特定節日提供一束束的“成品花”，因節日有相應的花種，而且主要是男士購買，只要在特別節日想到該店即可，舖面是其次，故一三年尚未盛行時已開網店，及後設小型工作室，透過低成本起步試水溫。經營兩至三年漸見成績，反應理想，自己也愛花，希望能用更靚、更多元的鮮花作素材，可當時澳門進口鮮花並不普及，以用家身份來看，缺少進口花元素。為帶給客人更多選擇，又讓插花的“花迷”平日可買到更多鮮花種類，開始籌備開店專注做進口花。一七年投資四十至五十萬，創立“秋水花卉”。現時已回本，日常經營已收支平衡。

鮮花直抵澳損耗小

該店主要做進口花的零售，也有批發，客源有居民、花店，優勢是鮮花會直抵澳門，損耗小，加上能節省轉運時間，且有好的存放環境，擺放時間相對長。花店產品種類按季節不同有變化，每周會在盛產鮮花中挑選五十至一百款不同類型花，價格按市場需求決定。不過，經營進口花挑戰大，一來檢疫程序繁複，起初亦經歷跌撞，需逐步了解熟習。

而且鮮花是消耗品而非必需品，故不斷有客人購買才能支持營運，鮮花有期限，不能等，要施盡渾身解數在短時間內快速售出，絕非易事。再者，鮮花選購非常主觀，各花入各眼，這周好賣不代表會繼續好賣，這周不好賣亦不代表一直不好賣，市場規律要不斷揣測。

冀接企業單開分店

店舖瓶頸在於難以接到企業訂單，坦言大型企業基本已有固定供應商，要開拓企業訂單，需時摸索。同時，受制於條件局限，像香港市場進貨量大，有花墟，進貨簡單，惟澳門貨量細，難調動貨源。他坦言，經營花店有別傳統普通零售，需要照顧及考慮眾多細節，掌握門路需要花費大量心思，非外人想像般“咁易做”，現時傳統花店競爭激烈，市場有限，競爭者不斷出現難免分薄客源。網店雖成本低，可維持收入困難，尤其做成品花，有實體店相當重要。

梁展豪指出，目前進口花競爭相對細，雖然澳門進口花數量多，可是市面一般大眾難接觸，通常於酒店內見到，故該店有一定競爭優勢。下一步計劃，希望更多與內地合作，並續拓分店，一方面擴大銷量貨量及種類，另一方面降低成本，讓更多進口花能被普羅大眾所購買。

澳門日報記者 張麗真

經營三問

1. 倘以此模式複製到內地有何建議？

2.企業若有意到大灣區如何發展？有何優惠政策、稅務優惠？

3. 有何到內地營商的融資或財務建議？

聯絡方式

地址：澳門三盞燈生果街中段

聯絡人:梁先生

電話：66134443

      發展品牌　爭取長期客

　【青企診斷】澳門青年企業家協會表示，現時在澳門經營鮮花的花店並非容易的事情，除了因為市場太細，傳統的花店已經有固定的客源，包括一些企業的客戶。

　　今期的個案店主以進口的鮮花作賣點，把自己和一些傳統花店區分出來，不過這種一買一賣或者進口貿易的生意很容易會被抄襲。

　　經營上必須要發展出自己的品牌，除了在進口的貨源選擇上要比較獨特之外，貨到了澳門後要怎樣加工或包裝，以發展成自己的品牌，這個店主必須要加以思考。在批發業務上，寧願犧牲一些利潤也要爭取一些比較長期的客戶，或肯簽約的客戶，這樣對於將來發展時融資有很大的幫助。

　　店主希望進入內地的市場，首要的任務是預先要把澳門的品牌經營好，要不然進入到內地也沒有特別的優勢，反而競爭會更加激烈，其次就是要了解好內地市場和政策，尤其是內地檢驗檢疫和進口的程序，稅務方面的政策，這兩方面和澳港地區會有很大的出入。

　　未來由於整個粵港澳大灣區的融合，將會有更多的優惠政策給予港澳地區的創業人士，甚至乎現在大灣區內已經有很多為企業孵化的基地，提供一些價錢很低或甚至乎免費的臨時辦公地點，也提供很多諮詢性的服務，例如法律或會計。建議進入內地或灣區初期可以盡量利用，以減低自己的創業成本和風險。

    從網店入內地   手續稅務先了解

 【中銀財務建議】內地的市場雖然比澳門的大得多，但競爭同樣激烈，而且鮮花的保存期一般較短，需要對內地市場作精準的營銷策略。如店主想在內地發展，需要先對相關市場進行市場調查，準確了解內地對進口鮮花的需求，建議先從網店入手進入市場。

    剛剛出台的《粵港澳大灣區發展規劃綱要》定立了大灣區的發展方向，但相關落地政策仍不太成熟，包括店主關心的區內人流、物流、資金流和信息流的流通情況和支持港澳中小微企業在內地發展的計劃仍在討論當中，建議現階段先靜觀其變，待相關政策成熟後再作出部署。現時外資企業進入內地市場均有所得稅減免的措施。

　　另外，進口鮮花到內地時是需要繳交進口稅，且需提前做好進口備案，國外供應商提交官方檢測報告、衛生證書、原產地證書等資料。

    無論店主想繼續於本澳發展或進軍內地市場，都要求企業需要有充足的資金周轉能力，今期個案經營多年相信已有較穩定的現金流水，可通過穩定的銀行現金流水帳向銀行申請一個透支額度，如店主名下於本澳持有相關物業，可透過中國銀行的中小企便利貸款提供相應的資金需要，為企業的日後持續發展打好基礎。

     做好數據分析訂營銷策略

　【生產力角度】生產力中心表示，經營者表對鮮花巿場的規律難以掌握。然而，鮮花的銷售畢竟與季節、節日有關，故建議做好銷售數據分析。具體做法包括：以電腦軟件把不同月份、不同節日、不同花類的銷量記錄下來，累積到一定數據量之後，將之加以分析。

分析方法一般有：環比分析(如今年三月和二月的對比)、同比分析(如今年二月和去年二月的對比，今年某節日和去年同一節日的對比)。無論是整體的銷量抑或是某一花種的銷量都可以進行比對分析。幾年下來，應可總結出一定的巿場規律，例如，甚麼月份、甚麼節日、甚麼品種銷量較好(或較差)，從而作為制訂營銷策略的參考。

經營者提到難以接到企業客戶的訂單，建議善用澳門特區政府鼓勵博彩企業向本地中小企採購的政策，包括利用網上系統自我推薦、參加博企的中小企採購洽談活動等。澳門生產力暨科技轉移中心的網站載有六家博企的採購專頁，本地中小企可便捷地獲取相關資訊。值得一提的是，要獲得博企、大企的訂單，供應商除了要主動接觸之外，還要強化自身的管理和服務水平。就鮮花業務而言，除了營運管理規範化之外，鮮花的品質、設計、包裝、配送等每個環節都至關重要。

至於進入內地巿場，澳門的經營模式未必能成功複製。因此，建議做好幾方面的前期工作：一是清楚了解花卉進口的清關和檢驗、檢疫手續(內地進口花木的檢疫措施十分嚴格)；二是做好巿場研究，從而確定地域(一線城巿還是二三線城巿)、主要的業務類型(零售還是批發)，以及目標客群(個體的客人還是團體的客戶)。另外，內地線上下單、支付、配送以及個性化的服務已經十分成熟，競爭也十分激烈，這也是需要考慮的因素之一。

案例點評：拓展商業市場增加花卉銷售

案例公司AO flower秋水花卉由網店轉型實體店至今，不僅回本，且能收支平衡，專攻進口花的業務營運頗受市場肯定。未來要讓業務增長，除了澳門本地進口花零售業務之外，建議拓展至商業市場。其中又分為兩部份：

（1） 拓展澳門的商業市場：建議推廣到酒店和商業機構的商業市場。只做本澳街坊零售市場可以維持運營，但要做大比較困難，畢竟本澳街坊市場規模有限，所以一定要拓展至與酒店或活動的場地佈置和公司擺設等商業市場，簽訂固定供貨與服務合約，有助於穩定業務並擴大營收。大部分的花店都要有多元客源才容易生存，對於B2B（商業對商業）以及B2C（商業對顧客）兩方面都間故事比較穩妥的方法。針對企業例行或特殊活動的季節佈置（好比聖誕、新年花藝佈置）是最能賺到錢的商機。這也可能是AO flower銷售的突破點。澳門產業目前強調非博彩元素，各大娛樂場和酒店運營商更加重視中場顧客與多元化活動，多家路氹的新場都走超高端奢華優雅路線，因此對於花卉的佈置，有相當的需求。另外會展、旅遊、演唱會、婚禮旅遊、員工招待、家庭活動，等等以非博彩為重點的不同類型活動，也都有購買進口花卉和花藝佈置的商機。此外AO flower也可以考慮和其他業者合作，拓展產品能見度和可能商機。好比固定將花藝作品，通過適當合作方式展示在咖啡廳、和花藝相關的生活精品業者、藝文書店、鋼琴教室、高級日本餐廳和法國餐廳、等等潛在顧客會出現的場合，這樣也是一個新的銷售和宣傳渠道。同時，也可以反向合作，就是讓上述商家提供一定優惠條件給想買進口花的潛在顧客，達到雙向合作。

（2） 拓展大灣區城市的商業市場：走進內地開分店，的確有助於擴大花卉採購的貨量及種類，同時還可以降低單位成本，當然花的進出口業務必須遵守澳門和大陸海關的相關法令，例如植物活植物(包括根)、鱗莖、塊莖、種植用種子、果實及孢子，進口或直接轉運時，須受衛生檢疫制度約束。在大灣區市場，建議要瞄準中端以上的消費者為宜，才有效果。目前宣傳渠道主要是網路，包括FB、Instagram等也是正規作法，既節省成本又有效果，宜繼續保持。如果進軍內地則要開拓其他網路宣傳渠道。

（3） 澳門的零售市場也可以加強：如果還想加強本地業務拓展，AO flower也可以考慮開辦花藝課程或工作坊。自己主辦或是和專業進修機構合作，開花卉興趣班教學，也是一個辦法。建議未來加入政府持續進修教育課程。開設花藝工作坊教授這是花藝，不僅能推廣花藝並拓展客源，同時也能獲得政府持續進修計畫的財務支持，一舉兩得。當然，要投入多少精力在花藝教學上，需要經營者衡量分析公司的資源。如果想賺大錢，經歷應該多放在商業市場的推廣，如果只是想過過小日子，加強推廣花藝生活，那就可以投入更多精神在花藝工作坊教授課程。

澳門大學工商管理學院教授 劉丁己博士