【中小企特區】生蠔風氣近年吹襲港澳，生蠔外賣店或餐廳選擇增加。有年輕人合資創辦蠔場生蠔外賣專門店，負責人庄佳龍介紹，店舖創辦近兩年，主打法國生蠔，有十五款生蠔品種。最初市場選擇不多，且居民接受程度高，生蠔愛好者相對多，開業第三個月已開始盈利，惟至今尚未回本。近期競爭加大，增長空間逐漸收窄。

    多元生蠔可訂海鮮塔

    庄佳龍介紹，創辦生蠔外賣專門店源於一次朋友自助餐聚會，雖然自助餐有生蠔選擇，但款式不多，未能滿足顧客多元化需求。故與朋友靈機一觸，不如嘗試創辦生蠔外賣店，遂着手搵舖及建立貨源供應渠道，最後與香港供應商聯絡取得貨源。最終與朋友合資約三十萬，於一七年四月創辦蠔場，至今經營近兩年。當時市場競爭不大，開業第三個月已有盈利，但至今尚未回本。

      該店主要供應法國生蠔，因法國生蠔味道由清淡、鮮甜到較濃重的都有，能夠滿足顧客不同口味。曾經嘗試進口愛爾蘭、南非、日本生蠔，但始終沒有法國生蠔受歡迎。

    除了生蠔，店舖也接受預訂法式海鮮塔，最多可設三層，至少提早兩天預訂。近年針對消費者不同配搭口味，增加刺身食品。本地居民對生蠔不抗拒，愛好者回頭率高，平日可賣出十多打生蠔，節假日銷量比平日多五倍，平均每周要返貨兩次，生意尚算理想。不過，近年生蠔外賣及餐廳選擇增加，店舖雖然保持利潤，但增長空間縮小。

      散客七成旅客待發展

店舖設有外賣自取及外賣送貨服務，高峰時十五名兼職車手負責送貨，全部由店舖直接送貨，因生蠔最佳嘗味期在開蠔的一小時內，如與外賣機構合作，擔心影響品質，故寧願自己送貨，確保新鮮。此外，與餐廳、社團、機構合作推介生蠔，成功開拓一定客源，現時散客與機構業務比例約為七比三。店舖每年都會參加展覽活動，現場介紹生蠔的優點，推廣生蠔文化，拓展客源。

    雖然澳門有龐大的遊客市場，但以內地客為主，對生蠔接受程度較低，試過入店後要求熟蠔，雖然積極介紹生蠔特點、優勢，但內地客始終不接受，以遊客作為突破暫時有難度。倘未來市場競爭繼續加大，利潤可能更難以維持。

    該店即將營運滿兩年，但未有計劃申請政府中小企貸款，因始終要還款，且目前未有資金困難，故不打算申請。除非打算擴展外賣門市，就會計劃申請貸款，增加流動資金。

    圖文/視頻 澳門日報記者 黃思僑

聯絡方式：

地址：東望洋新街松129號松?苑

電話：2833-0668

負責人：庄先生

經營三問：

1、當生意遇上增長瓶頸，如何克服？

2、針對內地客推廣有何建議？

3、如何提高顧客回頭率？

       聚焦本地客  增加食材選擇

    【青企診斷】澳門青年企業家協會表示，近年澳門以生蠔作主題的堂食或外賣店越開越多，因澳門居民消費力越來越高，對食物要求尤其由外國進口的食品會有更大興趣；另一方面，由於博企進口大量外國食物，更多食品入口商願意進軍澳門，讓進口食品種類增加。

　　今期個案從一七年開始營業，至今已近兩年，最近發覺盈利增長有下降跡象。鄰近地區如香港，很多開在中產社區的店舖，只做生蠔甚至沒有主食也能生存，因香港有歡樂時段。在澳門經營不能夠只做生蠔，要加入其他品種或主食變成正餐，因澳門客人比較懶惰，不會一間叫生蠔，另外一間食正餐或其他食物。

　　根據資料，店舖現可提供魚生或其他海鮮類食材，但很多時要客人預訂，對即興客人較不方便，建議備貨可以增加多一些。另外，店主也提到希望擴展遊客生意，這比較困難，打開遊客市場要在宣傳上多下工夫，但能夠針對遊客的宣傳方法比較昂貴，且遊客對於外賣店的接受程度不如實體店或餐廳高，遊客訂外賣也主要靠外賣平台。

　　建議主要針對本地的中產或以上客戶，聚焦本地客人的宣傳，可以增加回頭率。除了宣傳費投入，還可以給予不同優惠，這比針對或開拓遊客市場更好。根據資料，機構客只佔總體生意三成，這部分客人可加以開發和投入宣傳，這群客戶消費能力更加強。

      內地社交軟件平台推廣

    【中銀財務建議】中銀中小企服務中心表示，當生意遇上增長瓶頸，應該審視自身經營環境和狀況，深切分析自身實力，結合自家產品特點，剖析現有市場趨勢及探討開發新市場的可能性，掌握市場動態和市場特徵，改造或新增產品去迎合市場口味，找準切入點進入新興市場。

　　隨着內地改革開放和經濟發展，年輕一代大都接受過高等教育，對新事物的接受程度較高，沒有太重的傳統觀念，不太像老一輩較為抗拒“生冷”食品，反而對刺身、生蠔等食品追捧。故針對內地客的推廣活動應當對準年輕人市場，加強利用內地較受歡迎的社交軟件等平台作推廣，亦可考慮邀請內地知名網紅來試食，借用其知名度出推文和短片，打造出澳門旅遊不可錯過的美食之一。另一方面，人比較容易受身邊人的影響，從內地年輕一代打開缺口，讓他們影響老一輩的觀念，踏出嘗試的第一步。可先推出一些半熟食食品，如用火槍燒製而成的食品，借此吸引上年紀的客戶群。

　　對於要提高顧客回頭率，筆者認為可嘗試以下三點：首先，要保持產品安全衛生及高質量，不可“以量為先”，要“以質為先”銷售產品。其次，要做到差異化服務，以“人冇我有”、 “人有我優”的理念進行經營，推出自身特色產品。最後，保持對市場觸覺的敏銳性，因應市場發展趨勢作出及時應對，調整銷售和產品發展戰略。

      做好管理打造“食得安心”形象      

    【生產力角度】生產力暨科技轉移中心表示，生蠔、刺身等生食海產屬高風險食品類別。坊間一旦出現食品安全事故，客戶腦海中有關店舖及食肆難免受“牽連”；客戶會自然傾向選擇一些能令他們覺得“食得安心”的店舖，故此經營者要防患未然，一方面加強從採購食材開始做起的食品安全風險管理；另一方面，採取一些恆常宣傳推廣手段（例如在門市和社交網站播放該店衛生處理海產的視頻、刊出海產的衛生證書或檢測報告等），日積月累地建立和增強客戶的信心，成為客戶心目中“食得安心”的店舖。

　　經營者對高風險食品供應商要有嚴謹要求。入貨前應了解清楚食品產地來源等資料，確保適宜供人食用，例如每批生蠔應附有出口地區提供的衛生證明或檢測報告；收貨員工要懂得閱讀證書，並小心核對資料和檢視來貨，保留來貨單據及銷售記錄。

　　處理和運送食品過程中，應實施良好衛生規範(GHP)，適時引入危害分析重要管制點(HACCP)管理方法，盡量降低對食物安全構成風險。經營者可多加使用市政署食品安全廳和生產力中心提供的各類訊息 （尤其有關食品安全預警訊息）、培訓課程（例如食品安全與環境衛生基礎班、食品衛生督導員課程）和參考資料的支援（例如處理生蠔的衛生指引、食品安全管理工具書等）。

　　為應對日益激烈競爭，多元化食品 （例如延伸至其他類型的急凍食品、調味料、自家配製的特色醬汁等）去吸引和留住客戶可能無可避免，經營者亦應着手加強貨源及供應商管理。

案例點評：產品線戰略微調有利增營收

澳門大學工商管理學院教授

劉丁己博士

以下根據案例企業『蠔場生蠔外賣專門店』的問題，主要從生意遇上增長瓶頸的角度，提出增加營收和開拓市場的建議。大家都知道一般企業營收的基本公式，就是：營收等於數量乘以價格（Revenue=price*quantity）。對於『蠔場生蠔外賣專門店』來說，數量就是顧客數量，價格就是顧客消費單價，因此要突破成長瓶頸增加營收，就要：

（1） 增加顧客數量，所以要留住舊客、開發新客。其中，就牽涉到（a）產品線適度調整以及（b）宣傳促銷。先看（a）產品線適度調整。之前只主攻各式進口生蠔，頗受好評，但目前市場遇到一定瓶頸，所以進行產品開發，推出法式海鮮塔以及刺身，屬於合理方向，可以繼續，不過畢竟本澳市場有限，加上其他競爭業者也有類似新產品，有些也外賣，有些能堂食，所以要單靠這樣的方法大舉提高舊客回頭的消費數量，效果可能也有限。因此除了上述產品線，可以考慮增加搭配沙拉、龍蝦、魚子醬等，適度調整為『以生蠔領軍，搭配部份精選高級海鮮的主題外賣店』，或許是個可行方向。畢竟某些食材可以協助消費者提高等級但又替商家創造高利潤。好比龍蝦與魚子醬被認為是傳統高級食材，但其實龍蝦的產地價格未必十分昂貴，而魚子醬也有很多種，在法國超市也能找到平價的產品。澳門本地內需規模還是比較小，只靠生蠔打天下有點吃力，但是適度放寬到精品主題海鮮，應該足以支撐業務。至於如何打開遊客新市場，可能需要一定妥協。內地客人如果有些對生蠔接受不高，那就主推其他海鮮（例如剛剛提到的龍蝦和魚子醬），然後配合份生蠔。至於如果內地客人一定想要熟蠔產品，那就看經營者是否願意妥協。業者和顧客都沒錯，你愛生蠔他愛熟蠔，你愛紅酒他愛白酒，青菜蘿蔔各有所好，互相尊重和氣發財。你可以教育顧客吃生蠔的好處，顧客也可以維持自己的偏好，所以業者可以繼續堅持生蠔路線沒有問題，或者適度少量專門為特定顧客需求提供客製化的熟蠔產品，其實也是可行方案。再看

（b）宣傳促銷。如何吸引目標消費者嘗試生蠔配酒的優雅飲食，需要比較有質感的宣傳方式。要吸引客戶成為固定客戶，甚至忠誠顧客，重點要建立目標消費者之間的良好口碑，除了宣傳之外，其實還是要回到最根本的問題，就是如何提供高品質的產品，以及促成良好顧客體驗的服務。有機會的話，教導生蠔或海鮮和精品酒的良好搭配（marriage）的飲食體驗活動或課程，是一個常見的方法，不妨考慮。邀請熟客一同參加『飲食分享會』，交換美食心得，促進互相認識，形成一個中高級『吃海鮮飲美酒』的社群是很好的推廣方式。不僅推廣精緻飲食文化，也能給『蠔場』帶來正面影響。

（2） 價格方面，則希望提高顧客消費總價。目前產品定位不容易大幅調高產品單價，因此維持目前價格路線合理，但是可以通過新產品來刺激多單消費。陸如剛剛提到，除了生蠔、海鮮塔、刺身之外，其他新的產品或許有機會讓消費者多買一些，這樣積少成多，也能提高顧客消費總價。例如比較平價搭售的沙拉或是小食，通常能為利潤帶來不錯貢獻。主力產品搭配小食的『捆綁銷售』與『套餐組合』是常見作法。生蠔是小眾市場，要衝利潤其實最好是靠酒水，但『蠔場』重點不在此處，因此只好靠其他成本較低但利潤較高的相關產品來突破。