【企業診斷】生蠔外賣競爭大 增長空間收窄

2019-02-04 12:27:17 editor 139

     【中小企特區】生蠔風氣近年吹襲港澳,生蠔外賣店或餐廳選擇增加。有年輕人合資創辦蠔場生蠔外賣專門店,負責人庄佳龍介紹,店舖創辦近兩年,主打法國生蠔,有十五款生蠔品種。最初市場選擇不多,且居民接受程度高,生蠔愛好者相對多,開業第三個月已開始盈利,惟至今尚未回本。近期競爭加大,增長空間逐漸收窄。

    多元生蠔可訂海鮮塔

    庄佳龍介紹,創辦生蠔外賣專門店源於一次朋友自助餐聚會,雖然自助餐有生蠔選擇,但款式不多,未能滿足顧客多元化需求。故與朋友靈機一觸,不如嘗試創辦生蠔外賣店,遂着手搵舖及建立貨源供應渠道,最後與香港供應商聯絡取得貨源。最終與朋友合資約三十萬,於一七年四月創辦蠔場,至今經營近兩年。當時市場競爭不大,開業第三個月已有盈利,但至今尚未回本。

      該店主要供應法國生蠔,因法國生蠔味道由清淡、鮮甜到較濃重的都有,能夠滿足顧客不同口味。曾經嘗試進口愛爾蘭、南非、日本生蠔,但始終沒有法國生蠔受歡迎。

    除了生蠔,店舖也接受預訂法式海鮮塔,最多可設三層,至少提早兩天預訂。近年針對消費者不同配搭口味,增加刺身食品。本地居民對生蠔不抗拒,愛好者回頭率高,平日可賣出十多打生蠔,節假日銷量比平日多五倍,平均每周要返貨兩次,生意尚算理想。不過,近年生蠔外賣及餐廳選擇增加,店舖雖然保持利潤,但增長空間縮小。

      散客七成旅客待發展

店舖設有外賣自取及外賣送貨服務,高峰時十五名兼職車手負責送貨,全部由店舖直接送貨,因生蠔最佳嘗味期在開蠔的一小時內,如與外賣機構合作,擔心影響品質,故寧願自己送貨,確保新鮮。此外,與餐廳、社團、機構合作推介生蠔,成功開拓一定客源,現時散客與機構業務比例約為七比三。店舖每年都會參加展覽活動,現場介紹生蠔的優點,推廣生蠔文化,拓展客源。

    雖然澳門有龐大的遊客市場,但以內地客為主,對生蠔接受程度較低,試過入店後要求熟蠔,雖然積極介紹生蠔特點、優勢,但內地客始終不接受,以遊客作為突破暫時有難度。倘未來市場競爭繼續加大,利潤可能更難以維持。

    該店即將營運滿兩年,但未有計劃申請政府中小企貸款,因始終要還款,且目前未有資金困難,故不打算申請。除非打算擴展外賣門市,就會計劃申請貸款,增加流動資金

    圖文/視頻 澳門日報記者 黃思僑

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聯絡方式:

地址:東望洋新街松129號松?苑

電話:2833-0668

負責人:庄先生

經營三問:

1、當生意遇上增長瓶頸,如何克服?

2、針對內地客推廣有何建議?

3、如何提高顧客回頭率?

       聚焦本地客  增加食材選擇

    【青企診斷】澳門青年企業家協會表示,近年澳門以生蠔作主題的堂食或外賣店越開越多,因澳門居民消費力越來越高,對食物要求尤其由外國進口的食品會有更大興趣;另一方面,由於博企進口大量外國食物,更多食品入口商願意進軍澳門,讓進口食品種類增加。

  今期個案從一七年開始營業,至今已近兩年,最近發覺盈利增長有下降跡象。鄰近地區如香港,很多開在中產社區的店舖,只做生蠔甚至沒有主食也能生存,因香港有歡樂時段。在澳門經營不能夠只做生蠔,要加入其他品種或主食變成正餐,因澳門客人比較懶惰,不會一間叫生蠔,另外一間食正餐或其他食物。

  根據資料,店舖現可提供魚生或其他海鮮類食材,但很多時要客人預訂,對即興客人較不方便,建議備貨可以增加多一些。另外,店主也提到希望擴展遊客生意,這比較困難,打開遊客市場要在宣傳上多下工夫,但能夠針對遊客的宣傳方法比較昂貴,且遊客對於外賣店的接受程度不如實體店或餐廳高,遊客訂外賣也主要靠外賣平台。

  建議主要針對本地的中產或以上客戶,聚焦本地客人的宣傳,可以增加回頭率。除了宣傳費投入,還可以給予不同優惠,這比針對或開拓遊客市場更好。根據資料,機構客只佔總體生意三成,這部分客人可加以開發和投入宣傳,這群客戶消費能力更加強。

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      內地社交軟件平台推廣

    【中銀財務建議】中銀中小企服務中心表示,當生意遇上增長瓶頸,應該審視自身經營環境和狀況,深切分析自身實力,結合自家產品特點,剖析現有市場趨勢及探討開發新市場的可能性,掌握市場動態和市場特徵,改造或新增產品去迎合市場口味,找準切入點進入新興市場。

  隨着內地改革開放和經濟發展,年輕一代大都接受過高等教育,對新事物的接受程度較高,沒有太重的傳統觀念,不太像老一輩較為抗拒“生冷”食品,反而對刺身、生蠔等食品追捧。故針對內地客的推廣活動應當對準年輕人市場,加強利用內地較受歡迎的社交軟件等平台作推廣,亦可考慮邀請內地知名網紅來試食,借用其知名度出推文和短片,打造出澳門旅遊不可錯過的美食之一。另一方面,人比較容易受身邊人的影響,從內地年輕一代打開缺口,讓他們影響老一輩的觀念,踏出嘗試的第一步。可先推出一些半熟食食品,如用火槍燒製而成的食品,借此吸引上年紀的客戶群。

  對於要提高顧客回頭率,筆者認為可嘗試以下三點:首先,要保持產品安全衛生及高質量,不可“以量為先”,要“以質為先”銷售產品。其次,要做到差異化服務,以“人冇我有”、 “人有我優”的理念進行經營,推出自身特色產品。最後,保持對市場觸覺的敏銳性,因應市場發展趨勢作出及時應對,調整銷售和產品發展戰略。

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      做好管理打造“食得安心”形象      

    【生產力角度】生產力暨科技轉移中心表示,生蠔、刺身等生食海產屬高風險食品類別。坊間一旦出現食品安全事故,客戶腦海中有關店舖及食肆難免受“牽連”;客戶會自然傾向選擇一些能令他們覺得“食得安心”的店舖,故此經營者要防患未然,一方面加強從採購食材開始做起的食品安全風險管理;另一方面,採取一些恆常宣傳推廣手段(例如在門市和社交網站播放該店衛生處理海產的視頻、刊出海產的衛生證書或檢測報告等),日積月累地建立和增強客戶的信心,成為客戶心目中“食得安心”的店舖。

  經營者對高風險食品供應商要有嚴謹要求。入貨前應了解清楚食品產地來源等資料,確保適宜供人食用,例如每批生蠔應附有出口地區提供的衛生證明或檢測報告;收貨員工要懂得閱讀證書,並小心核對資料和檢視來貨,保留來貨單據及銷售記錄。

  處理和運送食品過程中,應實施良好衛生規範(GHP),適時引入危害分析重要管制點(HACCP)管理方法,盡量降低對食物安全構成風險。經營者可多加使用市政署食品安全廳和生產力中心提供的各類訊息 (尤其有關食品安全預警訊息)、培訓課程(例如食品安全與環境衛生基礎班、食品衛生督導員課程)和參考資料的支援(例如處理生蠔的衛生指引、食品安全管理工具書等)。

  為應對日益激烈競爭,多元化食品 (例如延伸至其他類型的急凍食品、調味料、自家配製的特色醬汁等)去吸引和留住客戶可能無可避免,經營者亦應着手加強貨源及供應商管理。

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案例點評:產品線戰略微調有利增營收

澳門大學工商管理學院教授

劉丁己博士

以下根據案例企業『蠔場生蠔外賣專門店』的問題,主要從生意遇上增長瓶頸的角度,提出增加營收和開拓市場的建議。大家都知道一般企業營收的基本公式,就是:營收等於數量乘以價格(Revenue=price*quantity)。對於『蠔場生蠔外賣專門店』來說,數量就是顧客數量,價格就是顧客消費單價,因此要突破成長瓶頸增加營收,就要:

(1) 增加顧客數量,所以要留住舊客、開發新客。其中,就牽涉到(a)產品線適度調整以及(b)宣傳促銷。先看(a)產品線適度調整。之前只主攻各式進口生蠔,頗受好評,但目前市場遇到一定瓶頸,所以進行產品開發,推出法式海鮮塔以及刺身,屬於合理方向,可以繼續,不過畢竟本澳市場有限,加上其他競爭業者也有類似新產品,有些也外賣,有些能堂食,所以要單靠這樣的方法大舉提高舊客回頭的消費數量,效果可能也有限。因此除了上述產品線,可以考慮增加搭配沙拉、龍蝦、魚子醬等,適度調整為『以生蠔領軍,搭配部份精選高級海鮮的主題外賣店』,或許是個可行方向。畢竟某些食材可以協助消費者提高等級但又替商家創造高利潤。好比龍蝦與魚子醬被認為是傳統高級食材,但其實龍蝦的產地價格未必十分昂貴,而魚子醬也有很多種,在法國超市也能找到平價的產品。澳門本地內需規模還是比較小,只靠生蠔打天下有點吃力,但是適度放寬到精品主題海鮮,應該足以支撐業務。至於如何打開遊客新市場,可能需要一定妥協。內地客人如果有些對生蠔接受不高,那就主推其他海鮮(例如剛剛提到的龍蝦和魚子醬),然後配合份生蠔。至於如果內地客人一定想要熟蠔產品,那就看經營者是否願意妥協。業者和顧客都沒錯,你愛生蠔他愛熟蠔,你愛紅酒他愛白酒,青菜蘿蔔各有所好,互相尊重和氣發財。你可以教育顧客吃生蠔的好處,顧客也可以維持自己的偏好,所以業者可以繼續堅持生蠔路線沒有問題,或者適度少量專門為特定顧客需求提供客製化的熟蠔產品,其實也是可行方案。再看

(b)宣傳促銷。如何吸引目標消費者嘗試生蠔配酒的優雅飲食,需要比較有質感的宣傳方式。要吸引客戶成為固定客戶,甚至忠誠顧客,重點要建立目標消費者之間的良好口碑,除了宣傳之外,其實還是要回到最根本的問題,就是如何提供高品質的產品,以及促成良好顧客體驗的服務。有機會的話,教導生蠔或海鮮和精品酒的良好搭配(marriage)的飲食體驗活動或課程,是一個常見的方法,不妨考慮。邀請熟客一同參加『飲食分享會』,交換美食心得,促進互相認識,形成一個中高級『吃海鮮飲美酒』的社群是很好的推廣方式。不僅推廣精緻飲食文化,也能給『蠔場』帶來正面影響。

(2) 價格方面,則希望提高顧客消費總價。目前產品定位不容易大幅調高產品單價,因此維持目前價格路線合理,但是可以通過新產品來刺激多單消費。陸如剛剛提到,除了生蠔、海鮮塔、刺身之外,其他新的產品或許有機會讓消費者多買一些,這樣積少成多,也能提高顧客消費總價。例如比較平價搭售的沙拉或是小食,通常能為利潤帶來不錯貢獻。主力產品搭配小食的『捆綁銷售』與『套餐組合』是常見作法。生蠔是小眾市場,要衝利潤其實最好是靠酒水,但『蠔場』重點不在此處,因此只好靠其他成本較低但利潤較高的相關產品來突破。