【中小企特區】近年本澳新開的餐廳如雨後春筍，然而可成功留下來的為數不多。對美食有追求的年輕人，於三年前投資四百萬元設立One and Only餐廳，定位經營高質美食餐廳，開業一年半已回本，並進軍大灣區市場。再投資四百萬元於深圳開分店，預料一年半至兩年回本。

One and Only負責人志賀進一表示，自己對美食有追求，喜歡四處尋找特色美食和品酒。在加拿大讀書時，對外國美食都有研究，因為與拍檔理念一致，便萌生了創業計劃。三年前與友人合資四百萬成立該餐廳。拍檔在英國讀書，在英國、澳洲、台灣、香港都曾經學廚，出品有保證，至於他則主攻業務拓展和洽商。

 重整定位市場反應好

餐廳定位提供高質素美食，無論是輕食或高質類西餐都可提供。初期都曾經有迷惘期，定位不夠清晰。經過半年重新包裝，明確餐廳目標是提供高質美食，希望可以滿足懂得品嘗高質美食的客人，希望可彌補這部分市場。所以會嚴選貨源，如六十個月的黑毛豬火腿、地中海紅蝦、澳洲M7戰斧扒，以及取得巴塞羅那球隊出品的酒品代理，滿足市場需求。雖然成本可能略高，但可以提供市場缺少的元素。

澳門店舖選擇在東北區創業主要考慮到新區發展具潛力，現時澳門居民收入理想，很願意在美食消費，晚餐人均消費約八百元，生意反應理想。開業一年半已經回本。回本後便計劃開分店，雖然不少朋友建議他在氹仔開分店，但有感澳門市場細，再開一間如同“自己打自己”，所以寧願“走出去”，進駐大灣區市場。

深消費力高擬再開店

澳門以外的首站，他決定投資落戶深圳福田商業區，餐廳定位屬新派餐廳。深圳人的接受程度較高，且離香港近，貨源供應有保證。去年十二月與內地拍檔合資四百萬人民幣開設One and Only分店，面積達五千平方呎。當地消費能力較澳門為高，中午人均消費都有四、五百元，晚餐消費達到一千二百元，反應較預期理想，預計一年半至兩年內可回本。

不過，首次進軍內地市場都需要摸索，如內地員工對服務業認知度不足，且到時間便會收工，要花較多時間做內部培訓。而且內地營商在財務、稅項上與澳門很不同，需要時間適應。在福田店基礎打穩後，希望在深圳的南山區再開一間分店，深圳客人的消費力相當強勁，深圳可以容納更多分店。

長遠目標希望內地每個省市都有分店，不排除將來會開放加盟權，但品質及內部管理都會由他與拍檔共同監督。但會穩步拓展，確保餐廳出品高質美食，並尋找合適的管理人才會開拓。

澳門日報記者 楊冠傑

經營三問：

（一）該店不在澳門開分店，進軍灣區適合嗎？

（二）分店擴張有哪些需注意？

（三）內地營商財務上哪些要留意？

聯絡資料:

地址:黑沙環中街海天居地下UV舖

電話: 6613-3399

跨區用餐不多 可考慮氹仔擴充

【青企診斷】澳門青年企業家協會表示，澳門過去經濟發展迅速，但經營餐飲不易，既受到人資制約，又承受來自博企補貼餐飲經營的市場競爭。但一旦品牌建立起來，再往外發展例如大灣區，則比較有利。今期個案的餐廳開業一年已回本，經營上已摸索到成功模式，往後就是能否保持水準和新鮮感給客戶。

擴展上，澳門可以再開分店，因現在客人選擇很多，跨區用餐的不多，除非具有非常特色而且非去不可，所以現在澳門一間，氹仔也可以考慮，但選擇地點要較小心，因距離博企的旗艦很近，顧客選擇會很多。而且氹仔中產消費模式和澳門東北區不一定一樣，可先摸索不同區域的消費，再選擇擴展地點。

現在店主考慮將北上灣區開業，無疑是長遠發展的正確考慮。澳門市場比較小，非常受外地的經濟環境影響。在灣區中，深圳是接受新事物較高的城市，擁有全國不同地方的人群，經濟活躍度非常高，是非常好的選擇。

內地創業要特別注意稅務問題，相比起港澳，內地稅務非常複雜且比澳門高，做預算時要特別注意。另外要注意政策變動，內地對於外地食材的檢驗檢疫比港澳嚴格，所以要多花時間和成本處理稅務和進口食品的問題。

內地餐飲市場大  進軍前先了解

【中銀財務建議】中銀中小企服務中心表示，“民以食為天”，隨着本澳經濟發展，居民消費力提升，年輕人及中產家庭比過往更願意在餐飲上消費。因此，本澳市場對於提供高品質食材的餐廳具有一定需求。是次個案的商戶正屬於此類型餐廳，故此，有關個案存在很大拓展空間。

商戶負責人將餐廳定位提供高質素美食，筆者十分認同。定位清晰有助從本澳衆多食店中脫穎而出，對該店打造品牌形象有很大幫助。商戶負責人及拍檔在國外的經驗及明確分工，能夠不斷注入新元素，讓顧客對餐廳保持新鮮感。

對於商戶負責人不在澳門開分店，而是進軍大灣區的深圳市，筆者認同商戶負責人的發展方向。一八年，中國的餐飲業市場規模已達3.9萬億人民幣，隨着國民的收入逐漸提升，中產家庭的增長，內地的餐飲業市場將進一步擴大。另外，全國食客對食材新鮮、餐廳環境衛生條件等越來越着重，選擇進駐深圳有非常大的發展潛力。但須注意內地食客的口味與本澳有所不同，未來到內地擴張時，需要了解當地市場的實際情況，必要時可作市場調查，有助掌握。另外，本澳人士到內地創業，在稅務、制度等必須先做好功課。畢竟澳門與內地相比，稅制較為簡單，創業前先規劃好內地的稅務成本，以免誤墮法網。

內地拓展做好商標註冊

【生產力角度】生產力中心表示，今期個案是青創成功案例之一。該餐廳定位清晰，瞄準高消費的年輕客群，提供有別於傳統中西餐飲風格的出品，在競爭中站穩腳跟，並已走進大灣區，還計劃擴展到全國不同城巿。餐廳成功的關鍵除明確定位，另一個因素是東主其中之一在不同的國家和地區學廚，故能創出獨特菜色。再者，餐廳在顧客關係上也做得十分到位。

對於經營者有意在內地開分店或連鎖加盟拓展，有以下幾點建議。第一，做好商標註冊和保護。以往曾有本地品牌被別人在不同地區搶先註冊，為企業發展帶來不利。建議在不同的地方（尤其目標巿場的中國內地）做好商標註冊。第二，發展核心能力。餐廳主要能夠創造出別人難以模仿的菜色。今後如何保持、發展這種能力是餐廳持續成長的關鍵。就連鎖加盟而言，這種能力還要複製到不同的加盟店。

第三，強調餐廳品牌源自澳門。從內地來澳旅遊人士數量龐大，澳門餐飲在內地知名度大增，加上創意城市美食之都，澳門已是很好的餐飲品牌。故此，推廣時強調品牌源自澳門，為餐廳品牌加分。第四，做好巿場研究。內地不同地區的消費能力、顧客喜好等有一定差距，宜對目標城市認真分析，才決定進軍與否。

作為餐飲企業，應特別注意食品安全。建議實行HACCP管理系統，在食材的供應和驗收、清潔洗滌、烹調方式、盛裝保存、配送等各環節設立關鍵控制點。生產力暨科技轉移中心設有食品安全管理課程供業界人士參與。中心更可協助業界考取相關認證。

案例點評：市場營銷組合維持高品質定位

本次案例公司『One and only』在餐飲市場競爭激烈的澳門，依然作到快速回本且穩定發展，實在難得，值得鼓勵。同時行有餘力，也在深圳擴張分店，成績不俗，足見經營者對於美食品質的堅持以及商業戰略規劃有良好平衡。從市場營銷組合來看，建議一定要維持高品質出品的賣點，便有機會在不僅大灣區，甚至各個省份都有機會插旗。

以下建議One and only：

（1）產品：產品質量受好評，黑毛豬火腿、地中海紅蝦、澳洲M7戰斧扒，以及西班牙優質酒都具有一定口碑，雖然也有不少其他餐廳能提供類似產品，但是One and only能集其大成，以高質量獲得市場肯定，滿足本澳和深圳注重品質的消費者需求，一定要保持下去。一般餐廳都希望留住老顧客，並且開發新顧客，但是在開發新顧客的同時，不免會有調整，調整過程中又不希望流失老顧客，取捨之間考驗經營專業。根據Oneand only的情況，建議暫時維持主力產品，新產品只要適度推出即可，經營者如果有足夠精力，適度推出新產品可以進行，但前提是不要因此影響原本主力產品的出品質量就沒問題。新餐廳品牌一定要『做精、做專、做強』，一開始採取集中式、重點式經營模式還是比較好，包山包海啥都做的西餐廳，有很多最後都做不好，不倫不類難以控制品質，也不容易在消費者心中建立明確形象，所以產品多元化適度就好。

（2）價格：以中高檔美食餐廳來說，在澳門和深圳兩地的差別定價法，也屬合理，都在目標消費者能接受的範圍，因此經營穩定，擴張順利，如要進一步採更進取的定價戰略為時尚早，建議等到有至少五家分店，並且形成良好品牌口碑之後再說；

（3）渠道：地點也很適宜，本澳東北區紮根，深圳福田商業區開花，兩地均結果，堪稱成功，未來第三家店在深圳的南山區相信也不會有問題。深圳市場夠大、消費水平足可以支持多一家甚至更多家分店，市場渠道的擴張和延伸，值得進一步關注。分店擴張是經營關注重點，這裡多講兩句。澳門的新企業和新業務要想做大做強，拓展到大陸市場絕對是重要關鍵。拓展之前一定要瞭解消費者需求，舉例來說，雖然粵港澳大灣區裡九市二區具有不少共同點，但是不同城市消費者就有很多差異，對口味偏好、價格接受區間等等，都有細微不同。何況如果要擴展到大灣區以外城市。以進入障礙來說，大灣區城市較低，起步較為容易，但是競爭也已經很激烈，粵港早有不少成功餐飲強勢品牌，稱霸華南甚至全大陸，所以如何脫穎而出，需要強調差異化特色，這部份One and only做的不錯，一定要繼續維持前面說到的高品質出品，因為對美食有要求的客人，如果認定了某家不錯的餐廳，就可能會重複消費，但是對於不好的餐廳，去過一次就絕對不會再回頭，所以說品質是延續One and only經營和進一步拓展分店的命脈。以市場細分來說，拓展至大灣區之外的地方，雖然物理距離較遠，技術難度大，消費者口味差異多，但是如果能夠克服，可能會有意外驚喜。這部份要看經營者的資源和整體戰略考慮，建議還是先在大灣區市場（尤其深圳）站穩腳跟之後再說。

（4）宣傳：市場成績就是最好印證，口碑良好反映在舊客人回頭、新客人嘗鮮的良好銷情。

澳門大學工商管理學院教授

劉丁己博士