【企業診斷】二人創珠寶網店反應佳

2019-02-11 01:41:25 editor 160

      【中小企特區】珠寶首飾深受女性喜愛,隨着經濟發展和互聯網影響,消費者日益追求精緻及個性化首飾,除了傳統知名品牌,價格親民、款式精美的新興品牌亦深受年輕消費者歡迎。Preti Jewelry是本地新晉珠寶品牌,去年四月成立網店,主打與眾不同、藝術美學珠寶,標榜每件珠寶都有其獨特故事,且皆由具備多年經驗的珠寶工匠人手製作。前期籌備兩至三個月,二人合伙投資六位數字,已經回本,平均每月訂單額達五位數字。

       兩名合伙人志趣相投,均從事珠寶行業超過十年,具有豐富的專業知識和較強的營運能力,其中一名負責人商棋棋更獲得英國寶石協會DGA鑽石鑑定師、美國寶石協會GIA AJP寶石專家、Gubelin古柏林寶石學院專業寶石學等專業資格。她指出,澳門市場有各式各樣的珠寶店,但鮮有將藝術和珠寶結合,意欲打破一買一賣的傳統銷售模式,銳意將對藝術見解融入珠寶設計。兩人經過短時間籌備,開設網店試水溫,沒想到市場反映比預期理想,證明本地消費者對珠寶美學、藝術有要求。

     設計製作一條龍

  本澳珠寶首飾店成行成市,要脫穎而出並不容易。商棋棋說,店內每件珠寶既有寓意又堅持原創,設計靈感來自希臘神話、藝術畫作等藝術品,以及親身遊歷不同國度,將意大利文藝復興時期的藝術、東歐的波西米亞風、西歐的巴洛克風、二十世紀的裝飾藝術風等融入珠寶設計,風格多變,綻放異彩。

  品牌走中高端路線,目前是雙線發展,即訂製和零售,提供由設計到製作成品一條龍服務。產品集中在香港和內地生產,以確保質量。材質包括純銀鍍k金和18k金,並配以不同種類的天然寶石。優勢在於與別不同,性價比高,全人手製作,迎合客戶要求之餘,亦會突出設計師的理念。訂製需時大概一至兩個月,零售現貨不多,每個系列只有幾件,每月有兩個新系列推出市場。

  至於消費者對網購珠寶的信心,她坦言店家與客戶互相信任很重要,因雙方透過網絡聯繫、快遞送貨,基本上不會碰面。大部分顧客都是經人介紹,留意面書一段時間才決定下訂單。

  人均消費三千元

  現時團隊有七至八人,包括精工師傅、臉書小編等,直言聘請具珠寶知識的從業員比較困難。主要客戶是三十至四十歲具一定經濟能力的白領人士,人均消費約三千元。宣傳靠臉面書和顧客間的口耳相傳,八成客源來自本地,亦有香港、內地顧客。目前業務穩定,沒有打算申請青年創業援助計劃。未來計劃開設實體店拓展客源,準備在店內分享相關珠寶歷史、藝術故事,提高市民涵養和藝術造詣,增加顧客的消費體驗。但仍在籌劃中,未有開店時間表。

     圖文/視頻 澳門日報記者 何秀甄

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聯絡方式:

聯絡人:商棋棋

電郵地址:jewelrypreti@gmail.com

經營三問:

1、如何開拓新客源?

2、珠寶網店有什麼優勢?

3、如何開拓旅客市場?

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      商廈或樓上舖增接觸

    【青企診斷】澳門青年企業家協會表示,現時高中檔珠寶首飾都被品牌佔去大部分市場,價格也越來越昂貴,今期個案則以訂製作招徠,負責人均有珠寶行業經驗,亦已經回本,現在則面對擴展和繼續吸引客戶的分叉路口。

在經營上,現在只有利用社交媒體作銷售途徑,對於客戶來說宣傳還可以,但這種沒有成本的網店很難大量吸引到真實買家,因為珠寶這種中上價產品,客人在網購前還會多作考慮,所以現在不直接接觸客戶的經營模式在未來有需要改善。

根據資料,現在商品都是訂製且有故事在產品當中,所以直接和客戶溝通是一個非常重要的環節,未來開設實體店是必須的。如只是停留在網店層面,訂單的平均單價很難上升。店舖可以考慮設在商廈或樓上店舖,一來租金比較便宜,二來可以盡量避開現在連鎖珠寶店舖的競爭,三來由於是訂製,商廈或樓上店可以讓客人和設計師有更私密和良好的溝通。一旦有實體店舖,客戶信心加強,可以嘗試更高價錢的珠寶類型。

另外,如果打算擴大客戶群,就需要有更多的零售貨品,所以開實體店前,良好的財務準備非常重要。

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      擴大宣傳渠道  增外語描述

    【中銀財務建議】中銀中小企服務中心表示,個案兩位店主憑個人在珠寶行業的經驗,以及對藝術珠寶兩者的獨特見解成立工作室,開業未夠一年已回本,證明網上經營成功。 實體店提供空間讓客戶在購買前觀賞貨品,可達宣傳目的,但實體店經營成本較高,如果網上經營取得成績,建議將資源集中在產品設計及宣傳方面,省卻無謂的開支。

現時個案商戶集中本地客,需要拓展海外客源才能增加品牌知名度。因產品主打珠寶與藝術結合,有相對鮮明的形象,對品牌宣傳有幫助。可惜店方現時以港澳較普及的社交媒體作宣傳和售賣渠道,未能有效接觸內地客戶。

產品描述亦只有中文,國外客戶較難理解。建議先從以上兩方面入手,增加宣傳途徑,擴大客戶群。可以考慮贊助藝人及活動,讓更多人認識品牌及產品。

以往網店遇到的困難主要是客戶信心不足,因網店一般為新成立,客戶在購買時亦未能見到實物。經過多年發展,網上購物平台興起,大部分客戶已有網購習慣,商戶口碑亦如本個案一樣,靠顧客口耳相傳。可是遇上較貴重的珠寶等商品,商戶亦可以考慮開放工作室讓有意購買的客戶面談,增加成功銷售的機會。

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       爭取平台寄賣 建立跨界合作

      【生產力角度】生產力暨科技轉移中心認為,現階段與其考慮將有限資源投放在經營成本頗高的實體店,更適宜思考如何以較低成本加強品牌建設和提升品牌知名度。

       個案品牌是以一群愛典雅藝術、愛與別不同、可以感受商品內在情感的人為目標客戶。首先,要善用社交媒體和建立品牌網站去把設計靈感來源,以及對商品的情感描述放上互聯網,令目標客戶接觸到設計背後的故事,更深入認識品牌的個性。考慮到客戶可能更喜歡接觸實物,經營者可爭取將商品放在澳門時尚廊、澳門設計中心等綜合銷售平台寄賣;此外,可透過快閃店或參與文創市集和展會等直接獲得市場對商品的反應。

        經營者應將客戶分類,及時推送珠寶專業資訊和新商品訊息,建立起高質素的“粉絲”群,透過他們進行口碑行銷。要拓展客源,跨界合作是不可忽略的商業模式,例如透過與婚禮服務公司、嬰兒用品店等合作,分別接觸到訂製婚戒、生日禮品、紀念品等潛在客戶。

        從以上可看出,設計創業最大挑戰是要在“藝術”和“經營”之間取得平衡。獨立設計品牌賣點是設計師的自身風格和創意,但也要根據市場需要去開發商品,經營者對材料成本、售價和市場反應等亦需拿捏準確,才能令業務持續營運。

       換言之,創業設計師需要學習如何經營一盤生意,尤其是品牌在市場要怎樣定位、如何配合客戶推出符合市場需求的商品和服務、如何運用收支平衡分析,為設計服務和商品定價、如何接觸目標買家及推銷商品給他們,以及如何利用科技去提升營運效率。

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案例點評:珠寶網店省成本,國際擴張增營收

澳門大學工商管理學院教授

劉丁己博士

短期暫無需實體店

本次案例企業『Preti Jewelry』品牌成立將近一年,業績不錯剛剛回本,成品銷售和私人訂製的雙線發展,是正確方向。初期發展以網店經營有很多好處,一來減輕成本壓力,二來塑造良好品牌定位,三來面對正確且具購買力的目標顧客可以精準營銷,作法恰當。在澳門要將珠寶首飾生意做大,重點在品牌建設和獨到設計,而經營者想要拓展更多私人訂製客戶,同時希望開店,也是合理方向,但都需要較長時間的品牌投資建設,投資額預計不低,建議業主在時機更成熟之後再行動。成立品牌專賣實體店,是許多珠寶設計師與品牌商的夢想。建議目前不急著成立實體店,不然固定成本支出一下就大幅提高,因為澳門店租很貴,租金、店舖裝修與人員成本都是很高的開支,建議還是先維持網店模式,直接和熟悉的客戶直接交易,維持量身訂製和系列零售的雙線發展,等到業務和業績都非常穩定成熟時,再考慮是否開設實體專賣店。目前的重點還是要放在專注品牌設計和加強宣傳工作,並且嘗試和更多優質業者合作拓展業務。

開拓旅客與國際市場有賴合作夥伴

澳門的品牌形象目前對於珠寶品牌並沒有直接加分,也就是說要強調『來自澳門』可能不是很吸引人,但是長期來看,本澳的高端文創與設計品牌,有很大的發展空間。

本地市場有限,與其爭取更多澳門的顧客光顧之外,更要考慮國際顧客市場,依照『Preti Jewelry』經營者設定的中高段路線,要想開拓遊客市場,具體的建議包括:與博彩運營商、高端酒店、或貴賓廳業者加強聯繫,先拓展中高端博彩客人與渡假客人的禮品市場,是比較好的出發點。 加強設計、和國際潮流接軌、打造品牌形象、和國際精品品牌合作(如採用國際品牌的材料,和國際設計師合作等等)等等,都是合理的方式。

嘗試參加國際認可、具真正含金量的時尚展或設計展,爭取獲獎或肯定。目前『Preti Jewelry』主要通過網路、臉書等方式和顧客交流產品設計和理念,除了主觀的偏好之外,如果有客觀國際的承認,那對於『Preti Jewelry』的品牌就有很大的加分。好比在電影圈不少裡也有一些小眾獨立製片,這些影片不是特別容易獲得大眾市場青睞,若一旦獲得某些專業獎項肯定,甚至是主流獎項的肯定(例如:坎城影展、威尼斯影展、甚至奧斯卡獎),就一下不同了。『PretiJewelry』也要尋求珠寶設計界中的這些獎項肯定,就有較大機會可以衝出澳門,擁抱全球市場。

目前外地遊客對澳門本土珠寶品牌不是特別認識,但是對本澳博彩品牌和酒店品牌的認同度就非常高,所以說,針對遊客市場(主要是中高端遊客市場),如何主打有價值且有品味的設計產品,並且與上述本地合作夥伴的配合,就是發展的重要關鍵。終極目標要讓『Preti Jewelry』成為一個源自澳門的國際品牌。