【中小企特區】中醫藥歷史悠久，藥性相對溫和，除年長一輩信賴，近年越來越多年輕人利用中醫藥調理身體。達安養生堂中藥房負責人龔沛銘承繼家業，與太太共同打理，未來希望繼續做好中醫藥業務，同時在海味零售生意上進一步拓展，例如向大企業供貨等。

       龔沛銘與太太廖少鳳都是註冊中醫師，家族一直經營中藥房，自己對中醫藥頗感興趣，畢業後選擇繼承家業，一一年起持牌執業踏上中藥師之路。現時該店業務範圍有中醫診斷、中藥和海味零售等。中醫業務佔八成，兩成為海味零售。客群由嬰兒至老年人不等，涵蓋所有年齡層。

       競爭加劇利潤偏低

       該中藥房屬老字號，在澳已有三十三年歷史，做熟客生意為主，收費大眾化亦成為優勢。他認為，現時澳門居民對中醫信任度頗高，店舖屬於家族物業，無租金負擔，經營順暢，加上不少街訪早已認識，接手後經營較為容易，無需再為重新建立品牌而費神。

       不過利潤較二十年前更低，原因是競爭加劇，超巿、診所、藥房等越開越多，生意不似以往好做。經商需要自負盈虧，藥品批發價漲、人資成本高但消費力弱等，這些因素都需要兼顧。目前經營困難主要是人手不足，始終中小企工時、假期、薪酬都難與大企比較，人手不足局限了業務發展。想開設網上零售店，但缺人手，只能一直拖延，遲遲未能做好。當有員工離職，較難短時間內找到合適人選補充，只能抱謹慎態度看待日後發展。

      監管嚴難善用空間

       政府對於有牌照場所監管嚴格，他以自己店舖作例子，現時規定接待病人場所樓高要達兩米六，該店閣樓差十公分不合規格，只能作倉庫，針灸治療診斷不能在閣樓進行，僅可使用店面一層做相關業務，這對於寸金尺土的澳門來說相當可惜。未來希望政府給予指引，提供協助，好讓店舖活用現有空間。另一方面，巿面上的西藥房可銷售中成藥，但中藥房卻不可銷賣任何非處方西藥，例如感冒藥等，對客人較為不便，值得研究。

       未來發展方向希望繼續做好中醫藥業務，海味零售也希望有進一步突破。雖然渴望與博企合作，例如透過採購計劃購買中藥入菜等，自己亦曾叩門自薦，可惜門檻較高。大企較傾向與批發供應商合作，非批發中小企較難達要求。未來將繼續與更多中小企合作，包括酒樓、供貨線上零售等。

視頻/圖文 澳門日報記者 周月華

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地址：澳門柯高街11-12興盛樓B座地下（雀仔園賣花街側）

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經營三問：

1. 如何宣傳、開拓海味零售生意？

2. 能否爭取放寬場地條件限制？

3. 外僱試用期短請人難，如何填補人手？

   拓海味批發  預先浸發吸客

【青企診斷】澳門青年企業家協會表示，中醫藥房是傳統行業，今期個案在澳門已經有三十多年歷史，雖然經營壓力不大，但根據資料狀況不比以往好，主要原因除了競爭激烈，因應顧客群改變而微調產品方向也是必須注意的。

年輕客戶不一定願意煲中藥，很多比較新式的中藥診所除了幫煲，還會分成小包多次，客人只需要加熱就可以服用。以上只是其中一個比較流行的做法，但主要還是要抓住消費群的消費方向，即追求方便和快捷。

店主也理解到，現在海味生意只佔兩成，所以有大大提升的空間。很多中小企業都向博企採購埋手，但門檻不會太低，所以建議批發業務可以先從中小企入手，例如提供一些浸發海味服務，甚至供應烹調好的海味等。除了可以推薦給零售客戶，批發客戶如中餐廳也可以推薦。因為中小型餐廳不一定會預先購入大量海味貨，很多時候接到宴會時才購入。但浸發海味需時，所以個案企業有這類供應會有較大優勢。零售海味可以嘗試小型包裝，因為單價較小，新顧客會比較容易接受。

   改革考核福利制度留人才

 【中銀財務建議】中銀中小企服務中心表示，今期中藥房生意能保持穩定，如拓展海味零售市場，可利用中藥房客群購藥及就診，享購海味折扣優惠；另一方面，利用中醫學知識，就身體狀況給出建議合適的食材配搭，以達客戶最佳的補身效果。雖然藥房未能成為博企的供應商，可考慮與大企建立合作夥伴，給予員工相對應的優惠等，以增加中藥房及海味生意的營業額及收益。

就政府對接診地方的相關限制，相信政策不會有較大的改變。民眾對中醫針灸的治療方法認可度較高，拓展針灸治療等業務有利增加中藥房的生意，建議物色購入合適物業作長遠發展較為穩妥。購入物業可建議於銀行融資，減輕資金壓力。如購入物業首期資金方面未能配合，亦可考慮租用物業，以作中長期的發展考量。建議中藥房要及早與銀行建立良好的業務往來關係，盡可能在需要融資時能得到銀行的資金支持。

中小企薪酬福利與大企業有較大差距，要留住人才，建議績效考核及福利制度適當改革，給予有貢獻的員工額外花紅，同時增加福利，比如為員工購入醫療保險，提供退休公積金等。外僱聘請需對專業性作嚴格上崗前考核，不能在試用期慢慢試驗，以提高外僱招聘的實用性。為節省人力資源，可為剛畢業的醫學大學生提供實習崗位，盡社會責任亦提高知名度，有助紓緩人力資源缺乏。

   中藥融生活  顛覆傳統形象

【生產力角度】生產力中心表示，傳統中藥房角色或功能已逐漸從治療演變成食補養生，要把握好天然、保健、養生的市場趨勢，中藥房需要加入現代化管理元素、提升服務品質、重視環境衛生及安全，改善經營模式，才可跳離傳統形象，符合現代消費者的要求。

借鑑鄰近地區中藥房成功轉型經驗，經營者均着力於將傳統中藥材融入日常生活，推出不同功效的漢方衍生商品，如把養生中藥與茶飲結合，調配各式東方草本養生茶包和零食蜜餞，轉型成“東方茶飲專賣店”；又或中藥調製的酸梅湯、四物飲、火鍋用的湯底包和藥膳湯包或料理包等，這些商品有特製包裝，隔水加熱使用，免去熬煮麻煩，方便團購；此外，更有經營者為與年輕消費者拉近距離，將中藥房和咖啡店來一個crossover，推出八角Latte、花椒Latte，顛覆傳統中藥房陳舊形象。有見今期個案經營多年，建議店主不妨參考上述轉型經驗，並按自身條件適當改善經營模式。

宣傳推廣方面，不論是線上或線下，可運用其中藥專業知識和能力進行“內容行銷”，定期向消費者提供有用資訊，例如簡單辨識中藥材品質的冷知識等，以配合大眾的養生訴求，增進對店方的信任和忠誠。經營管理上若需要進一步的輔導，可聯絡生產力中心中小企諮詢服務 （電話：2878-1313）。

案例點評： 擴張海味銷售，考慮轉移店舖

澳門大學工商管理學院

管理與市場學教授 劉丁己博士

從市場營銷組合(Marketing Mix)進行分析建議：

（1） 產品方面(product)，達安養生堂中藥房主要營收八成來自中醫業務，兩成來自海味銷售，目前看來因為場地限制（樓高限制不能進行針灸服務）和競爭激烈（超巿、診所、藥房等越開越多，生意不好做），中醫業務比較難爆發性突破，所以（a）如果要繼續在原址經營，則可以考慮加大海味銷售的比例。海味店現在於澳門市場，已經有不少成熟領先者，品牌戰略也做的很好，甚至不少都已經從零售晉升為批發商（或者很多其實根本是批發出身），要正面競爭，其實也不容易。如果達安養生堂要在海味銷售進一步擴張業務。

建議可以從擴大目標顧客基礎著手。擴大顧客基礎是指除了傳統年長顧客之外，要多開發重視養生保健的本地年輕族群，這部份一定要好好維持，做好顧客關係管理，因為這些人將是穩定的營收來源。另外『企業客戶』當然是重點，但如果你是大型企業、博彩公司或是貴賓廳、當然也會選擇大型批發品牌商，而不是走平價路線中小型老字號，所以這部份達安養生堂沒有明顯優勢。第二是遊客市場，但是同樣的，不少海味品牌早已經以拓展分店與結盟超市的方式進行，未來達安養生堂除非能夠和現有強勢手信業者攜手，否則機會也不大，何況強勢手信業者自己都有自己貨品，所以這部份達安養生堂更沒有優勢。第三個可能的顧客群，則是『私人訂製市場』，這是達安養生堂比較有機會的市場。對於勇於嘗鮮的本澳年輕消費者來說，某些中醫養生品只要不是天價，都願意嘗試這些『負擔得起的奢侈品』。（b）如果有機會換店舖經營，請看後面關於銷售渠道部份的分析與建議。

（2） 價格部份(price)，因為店舖沒有租金負擔，同時又是以街訪熟客為主，所以走收費大眾化的路線，現在這是達安養生堂中藥房的競爭優勢，「薄利多銷」路線目前還可以，但澳門消費者基數不大，長遠來看，這樣的經營方式未必有利於品牌經營。畢竟三十多年的老字號，其實應該發揮品牌優勢調整價格，尤其還要應付原物料上漲、人資成本高等等因素，對於小本經營的達安養生堂都是越來越大的挑戰，加上澳門中醫藥產業未來的發展，一定是朝向越來越集團化、企業化、資本密集化的方向前進，所以像是達安養生堂這樣的小店，建議可以考慮轉向「精緻特色但中高價」或是「精品高端店」的高附加值定價路線發展，較為有利長期經營，並且在收費上，盡量朝向中高端路線考慮。何況達安堂目前屬於參與政府醫療補貼計畫的私人衛生單位，已經有政策支持，在價格上可以更加進取。

（3） 銷售渠道部份(place)，現有店面因為閣樓高度不合規格所以營業空間大大受限，而網路經營又遲遲無法開展，本人認為，這是目前限制達安養生堂中藥房發展的最大原因。與其等待政府指引或修改法律，不如主動出擊，大膽嘗試，可以考慮將目前店舖出租給願意付出高價承租的客戶（例如現址位於中國銀行附近，人流不少，其實可以租給某些熱門茶飲品牌店），然後在附近區域另外找尋樓高符合政府標準、更適合同時進行中醫診治（包括針灸）和產品零售的營業空間。何況一來一回之間，說不定還能賺到租金差價。這樣的作法短期來看有點麻煩，但是長期來說，不失為一個走出困境的方法。經營者如不希望搬遷店舖，希望堅守原址經營，那就必須守法，閣樓只能用作倉庫，有關針灸治療的診斷就無法開展，實在可惜，要在有限空間內大展拳腳，難度就會比較高。

（4） 宣傳和促銷方面(promotion)，主攻口碑熟客宣傳是老字號中小企標準作法，宜繼續維持。但除此之外，還是要突出特色，針對部份具有潛力的新客群，推出「主題式促銷」，才能增加新客源，增加營收。中醫藥按照季節推出的各類主題活動，基本都大同小異，要在不同季節通過不同方法食補養生的方式，每一家中醫院也都知道該如何推廣。所以說達安養生堂如何通過訂製化諮詢和量身打造的中高端精品全套服務，或許可以是之後宣傳和促銷的重點。