【中小企特區】居民收入水平提高，對營養、健康日益重視。有年輕人就合資成立營養保健品公司，代理銷售外國營養保健品牌。營養家(NUTRIHOME)行政經理容碧儀表示，該店成立約兩年，最初設有地舖，及後因成本考慮，主攻網上銷售平台，收支情況改善，目標是重開地舖，在全澳開設四至五間銷售門市。

    容碧儀表示，與拍檔籌備大半年後，於一六年下半年創辦該公司，主要代理及銷售多款外國的嬰幼兒、男性、女性、長者的保健營養品及護膚品，顧客年齡層以二十至三十歲的年輕人為主，其中以女性較多。

    外國品牌借澳攻內地

    向外國品牌接觸申請代理時，對方多數對澳門感到陌生，但她認為反而是一個機會。雖然澳門市場細，外國人即使不熟悉澳門，但也認為是拓展市場的時機。且澳門是內地的一個平台，透過澳門可推廣內地市場，最後成功取得產品的港澳代理。倘銷情理想，更可把產品銷售到內地市場。

    該店最初於一六年底在雅廉訪區設置地舖，推廣及銷售產品，並在社交媒體開展宣傳工作，並設有網頁介紹公司業務及產品特色。雖然設置地舖有助提高顧客認受性、信心及知名度，但租金佔整體經營成本逾半。另一方面，設地舖每天平均營業十二小時，且需聘請全職及兼職銷售人員，才可配合業務需要。以本澳人資短缺的情況看，招聘、調配人手並不容易。經過內部檢討及綜合考慮後，一七年中決定撤銷地舖，集中社交媒體拓展業務。

    現時公司除了在網頁推介，還在臉書、微信及IG設置專門賬號，同時投放資源進行宣傳推廣。透過社交媒體與顧客互動，提供健康諮詢服務及建議，並接受顧客訂單，以物流配送產品到顧客手上。撤銷地舖後，由於成本開支減少，收支情況逐漸改善。

    線上宣傳破地域界限

    與傳統宣傳方式相比，線上宣傳可打破地域局限，除了澳門居民看得見社交媒體的宣傳，香港、台灣等都可看到廣告，有港台居民就因看到廣告而主動聯絡，購買產品。

    外國營養保健品十分流行，歐美人士亦十分接受，每年的消費當中，有逾一成用於營養保健品，可見市場相當龐大。香港、台灣居民也十分接受營養補健產品，當地產業已有一定規模；澳門市場則較慢熱，尚在起步階段。考慮到澳門居民收入普遍提高，故相信本澳營養保健品市場仍有發展空間。

    為推廣產品，公司每年都會因應節日、特定季節推出促銷推廣優惠，吸引顧客關注。目標是重新設置地舖，雖然澳門市場不大，但相信可容納四至五間地舖，澳門半島三間、氹仔兩間。

    圖文/視頻 澳門日報記者   黃思僑

  經營三問：

 1、地舖與網店經營需注意哪些問題？

 2、澳門市場細，初創中小企爭取外國品牌代理有何建議？

 3、營養保健品眾多，企業應如何突出產品特色？

聯絡方式：

聯絡人：：容小姐

電話：2845-2536

網址:nutrihome.co

   全面保健特色突圍

  【青企診斷】澳門青年企業家協會表示，以保健產品來招徠的店舖越來越多，且大一些大牌子也進駐澳門，生意變得難做。今期的個案先以地舖起家，再取消地舖變為網絡銷售，未來再打算重新佈局地舖。

    在經營上，這類型產品需要有地舖作為展示或宣傳，因消費者對保健產品的消費會較謹慎，同時也較願意花錢，故“信心”對這類產品非常重要，合適的銷售地點除可作為展示、增加信心之外，還可搞活動來聚集潛在消費者，例如一些產品講解、說明會或試用會等。由於現在已有網絡基礎，再重開地舖應較順利和容易，只需在地點上做好選擇，例如選擇一些地舖加閣樓的店舖，樓下主力做銷售，樓上則主力做活動，這樣的舖位由於有樓上的關係，租金一般比一平面的舖位要便宜。

    現時市面上保健產品總類繁多，要突出，就要做好所代理產品的組合，最好可有由頭到腳、由內到外的全面性產品，再突出全面性保健店的特色為招徠。

    最後，在爭取品牌代理方面，雖然澳門市場較小，但可接觸的客源面可以很廣，可以澳門每年接觸的旅客來爭取代理權，且內地客對在港澳地區購買產品尤其保健產品的信心非常大，應不難爭取代理。

     線上線下宣傳雙劍合璧

    【中銀財務建議】中銀中小企服務中心表示，個案之前地舖在雅廉訪，結合現階段的實際情況。首先要定位，即決定商舖位置，黃金地段人流量多但租金相對高昂，租金便宜的相對人流量亦成正比。地舖有助提高客戶認受性、信心及知名度，好的地舖是一種致勝利器。要留意該區人流、消費能力及消費群類型，視乎該區能否吸引目標客戶群。網店方面，通過網絡宣傳吸引顧客，首先宣傳要到位，產品有對應的目標客戶群，應集中資源在目標客戶群推廣，同時要注重口碑，保持高效高質量。網購要確保以最短時間供貨，要確保客戶到手貨物的質量，提供一定限量的售後服務。配合地舖雙劍合璧，相輔相成。

    其次，澳門市場雖然細，但背靠內地這龐大市場，且澳門是很多外國品牌打入中國的好機會。如外國品牌在接觸申請代理時會對澳門陌生，但澳門對他們也有巨大吸引力。因此本着合則兩利的方針，代理其產品可讓澳門人更認識他們的產品，再通過澳門為其打開更廣闊銷路。

    此外，市面上營養保健品眾多，要突出產品的特色，就要找準客戶。不同客戶有不同需要，企業應根據自己產品的主要銷售對象作有效推廣。市面上同類型保健品不少，如何更科學，同通俗的讓客戶理解，就靠企業的專業性，首先要自己專業理解才可讓別人接受及理解。另外要捉準客戶心理，提供顧客所需，知己知彼方百戰不殆。

    擴大客群  增長者產品

    【生產力角度】生產力暨科技轉移中心表示，今期個案放棄地舖後，經營狀況反有改善。一方面是因現今舖租太貴，撤銷地舖省卻大筆租金；另一方面是當下線上購物成風，透過網店銷售，正好迎合年輕顧客（包括嬰兒／兒童的父母）的需要。正如經營實況所反映，該公司主要客群是二十至三十歲的年輕人。

    對網售公司來說，網站的設置和安排十分重要。瀏覽該公司的網站，有需要改善之處。首先，首頁頂部菜單的文字顏色和底色沒有形成強烈反差，令菜單文字不夠清晰（手機版沒有這個問題），建議改變文字顏色，以增加文字清晰度。其次，商品目錄編排混亂，建議以“健康產品”（用於進食）、“護理產品”（不可進食）、“嬰兒／小孩產品”等作為大類，下面再作細分。另外，Facebook專頁的公司標誌沒有使用網站及原店舖招牌所使用的顏色，建議統一使用，以增強公司品牌視覺效果。

    至於重開實體店，建議考慮兩個問題。一、擴大非本地客群。本地人口有限，實體店除服務本地人，還應面向旅客，尤其是佔比例較大的內地旅客。由於租金問題，店舖不一定要位於旅遊區，可善用線上營銷，引客到實體店。二、增加面向長者的產品。該個案目前該類產品數量偏少（網站找不到長者產品的專門系列），未來可重點開拓。由於人口老化加速，無論本澳或內地，銀髮市場還在成長階段。這一客群越來越關注自身健康問題，且具有一定消費能力，有較大發展潛力。

案例點評：澳門代理信心保證，本澳製造借力CEPA增銷售

澳門大學工商管理學院

企業與市場學教授 劉丁己博士

本澳消費者關注健康，越來越重視營養保健品的補充攝取，人均壽命在全球各地也是名列前茅，有鑑於此，營養保健品在澳門的市場可說是越來越蓬勃，雖然目前營養家（NutriHome）在市場上不是最強勢店舖，但其中代理及銷售多款外國產品，也頗有競爭力，抓住了一定的利基市場（niche market），尤其改成網上營銷之後，成本大幅降低，現金流變得比較穩定，有利持續經營。相信隨著澳門消費者健康意識抬頭與整體經濟持續成長，這個市場的規模會逐漸擴大。以下進一步提出經營方面的建議：

清晰定位具獨特性站穩澳門

澳門市場細小，初創中小企爭取外國品牌代理時，最好要引進清晰定位具獨特性的產品或服務，才容易在市場上產生差異化效果，也才容易針對特定客群銷售，在比較小的市場站穩腳跟。例如本澳只有65萬左右人口，規模不大，而且營養保健品的現有實體商家和電商已經很多，加上本澳民眾經常出國，到不同地區旅遊順便購買，也是常態，營養保健品眾多，競爭也大，本澳企業銷售的產品或服務，一定要具有差異化特色，並且符合市場需求，才能銷售長紅。例如，在港澳說到跌打損傷的藥油，一定就想到黃道益活絡油；在全球市場提到抗敏感牙膏，一定會想到舒適達 (Sensodyne)；一說到防脫髮的洗頭水，在大陸市場就想到霸王。以上例子說明的是，雖然小市場規模總量不一定很大，但是只要產品或服務的品牌維持清晰定位，突出特色，就有機會成為小市場第一，只要抓住其中一個市場，就能形成特色和差異化。例如現代人整天滑手機，很容易出現眼睛疲勞和肩頸酸痛兩大毛病，這方面的營養保健品需求必然越來越多；而本澳熟齡人口越來越多，相關的營養保健品也一定很有市場。營養家宜繼續突出部份特色品牌的賣點，

澳門代理信心保證，本澳製造借力CEPA增銷售

同時，不僅僅只瞄準澳門市場，未來有機會，可以多往大灣區其他城市發展，擴大業務量。畢竟「澳門代理」對於大陸消費者來說，也算是一種「信心保證」。如果進一步發展，營養家未來有自行生產的產品，還可以借力政策優勢擴大銷售。例如，澳門和大陸有簽訂「內地與澳門關於建立更緊密經貿關係的安排」（Closer EconomicPartnership Arrangement，簡稱CEPA）。CEPA中針對貨物貿易、服務貿易及貿易投資便利化等三項內容，對澳門進行優先開放措施，而貨物貿易零關稅實施、貨物貿易原產地規則、開放服務貿易領域具體承諾、服務提供者定義與相關規定、原產地證書簽發和核查程式、及貿易投資便利化等六項規定也行之有年，CEPA對澳門經濟有非常正面的幫助。根據CEPA，在澳門製造的產品可以自然舒服地以零關稅方式，延伸到具有一億人口規模的大灣區市場。所以營養家除了代理之外，與其將資金用在擴增地鋪，不如將考慮將資金用在投資生產設備，研發技術，在未來考慮自行加工生產，創造自有品牌。

適度拓展商業市場

除了持續在社交媒體和網站上推動之外，建議可以和各大企業的人資部門或者福利委員會合作，將營養保健品銷售的業務，推廣成為員工高端健康福利計畫的一部分，這是一個很大的商機，也是商業市場（business to business market）的合作方向，不管從企業社會責任角度，或是天然健康角度出發，嘗試爭取這些大客戶訂單，是好的方向。至於希望短期快速地增加客源，為生意增值，難度較高，畢竟如上所述，線上線下都有不少同類型競爭者，所以業務增長需要一定時間，可以考慮增加老顧客的忠誠度，並且通過老顧客的口耳相傳，加強對新顧客的吸引力。例如顧客忠誠計畫（Customer Loyalty Program）是一個很常見的市場營銷手段，這種計畫的主要方式是給予忠誠消費者一定的回饋並藉此鼓勵顧客重複購買。『獎勵計畫』（RewardProgram）或者是『熟客計畫』（Frequency Program）都是常見作法。另外，如有老顧客推薦，則新老顧客皆能享有一定折扣的優惠方案，也是常見的促銷方式。