【企業診斷】日式雜貨店轉戰地舖抗網購

2018-12-03 00:18:31 editor 81

    【中小企特區】日本是熱門的旅遊目的地,當地日用品雜貨店深受顧客青睞。Cuckoo Japan是一間專營各種日本美妝小物、香薰、家居生活用品的日式雜貨店,全店有逾百種不同產品,所有貨品從日本直接進口。該店成立於○八年,一直在商場經營,直至今年五月才搬到地舖,個人累計投資過百萬元。

    負責人楊存菁表示,以前中區商場人流暢旺,年輕人聚腳地;時移勢逆,網購大行其道,代購遍地開花,居民消費模式改變,商場人流逐漸減少,營商氣氛欠佳,舖位十室九空。中區越來越多旅客,本地居民節假日都盡量避免到旅遊區、購物區,不願與旅客擠在一起。眼看經營環境每下愈況,經過全盤考慮後,決定搬至地舖發展。

 全部日貨主打香薰

      店舖主要銷售市場少見且代購難以買到的產品,如CT觸媒人造盆栽、卡通人物系列產品、香薰、圍巾、雨傘等,其中主打的香薰有逾百種味道供客人選購。該店優勢在於產品種類多樣,價格實惠,顧客進店有種在雜貨店尋寶的心情。產品不僅具有實用性,更是作為送禮的不錯選擇。除會因應節日推出禮品套裝,還提供禮物包裝服務。

      採購優質產品是一種能力。她稱,採購時會考慮個人喜好、市場需求、普羅大眾對價格的接受度等。個人很喜歡日本的雜貨店,裡面有很多新奇發現,如日本產品重視包裝設計,既精緻且產品效果好,服務又貼心,深受本澳居民喜愛。每年大概會去日本兩次與供應商溝通和發掘新產品,當初跟日本公司合作主要是透過電郵聯絡,但隨着科技進步,雙方語言溝通比以前更順暢。

      她坦言,產品運送成本高、利潤微薄,若是新入行的店舖須懂得挑選適合本地市場的產品。雖然市場上有類似店舖出現削價競爭,但該店已經營多時,累積了一定口碑和客源,對未來發展有信心。

 租廉人旺卻難泊車

    店舖位於永樂戲院附近,面積有八百呎,冀客人在寬敞空間可慢慢挑選。雖位於橫街,但租金相對低廉,附近有民居、學校等,有人流量,但難泊車。由於地勢較低,會受到水浸危害,早前颱風“山竹”襲澳,店面亦深受其害,造成一定損失並需花費很長時間整理。

       現時主要客源為女性,如白領人士、太太、學生等,VIP會員有約兩百名,大部分為之前累積的熟客。產品走中價路線,人均消費約三、四百元。人手充足,有三名員工。宣傳渠道包括網上推廣、口耳相傳。由於店主為港人,無法申請中小企業援助計劃。加上擔心水浸侵害,未來計劃另覓店面經營,以策安全。日後會繼續引入更多新產品,尤其是季節性產品,以滿足市場需求。

圖文/視頻 澳門日報記者 何秀甄

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經營三問:

1、店舖地舖選址適合嗎?

2、如何開拓新客源?

3、日式雜貨店在澳有否競爭力?

聯絡方式:

聯絡人:楊存菁

地址:澳門蘇亞街10-A

電話:28321308

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     加入手作量產貨抗網店

    【青企診斷】澳門青年企業家協會表示,經營雜貨店生意,要選擇合適地方。既要有人流,因一般雜貨店每件貨品單價都不會太高,所以流量要大;更要有空間感,客人逗留選擇貨品,需要有舒適的空間,才會留下來慢慢選擇。很多時候這類客人沒有特別目的,也不會事前計劃好購買清單。最後,地方租金要合適,太旺地區市民或遊客太多,就會過門不入,而且租金也會很高,雜貨一般毛利較低。

今期個案主要經營日式雜貨,已經有十年經驗,也有一定熟客量。但由商場搬到其他區份的地舖半年左右,要重新適應新地方和儲新客人。隨着在網購和到日本旅行太方便,絕大部分貨品都能網購得到,所以經營上首先要有舒適感,售賣的貨品要和網購平台有差別或網購比較難感受到的貨品,其中香薰就比較合適。既然選擇中價市場,則可以入一些手作品或產量較少的產品,以抗衡網店。

最後,提到打算再搬店以避開水災,一搬再搬對於店舖來說不是一件好事情,因小店一般宣傳渠道不多,變動會流失客人,讓客人覺得店舖不穩定。

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    建立有網上支付銷售網站

    【中銀財務建議】中銀中小企服務中心表示,個案已建立了穩定客源基礎及市場口碑,業務得到持續發展。現階段,商戶需要考慮市場競爭正不斷增加,同類店將越開越多,提高自身競爭能力及優勢。

經營銷售方面,首先地點及店舖空間比較重要,目前店舖環境條件及空間不算大,可能局限業務擴展,建議可增開分店又或另覓更適合及空間更大店舖,當然要照顧現有的基礎客人,盡量原區內覓選。如可在鄰近有學校、商場等人流較多的地點,店舖空間更大及舒適,易吸引更多顧客進入消費。又要考慮成本及因應自身資金投入能力,若條件許可下,可透過往來銀行申請工商貸款協助解決。

顧客類型方面,售賣貨品對象主要是女性,可以嘗試增加採購時下男生喜愛的貨品, 如護膚清潔用品、模型玩具及電子產品等,提升客源基礎。另外,可考慮增設網店,建立有網上支付功能的銷售網站,網上支付業務亦可透過合作銀行申請網上收單服務辦理,增加商店銷售的宣傳渠道。

貨源方面,建議商戶負責人與日本供應商加強溝通,保持良好及緊密合作關係,當有新貨就可第一時間掌握,提升新貨品登場的優勢。另外,建議商戶與銀行加強往來,建立更多業務合作,如透過銀行卡的業務合作進行優惠折扣推廣,吸引更多消費者,更可以協助商戶起到更多宣傳效果。

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    搬遷非唯一辦法  可裝防洪門

【生產力角度】生產力暨科技轉移中心表示,今期個案特點有兩個:一是售賣日本潮流生活小品;二是主打市場少見且代購難以買到的產品。該店能維持10年經營,相信是由於能長期保持自己的優勢。建議繼續緊貼潮流,尋找顧客需要但又不容易在巿面上買到的產品,進一步把自己與競爭者區隔開來。

    經營環境不斷變化是永恆的規律。網購、代購盛行,商場人流減少,迫使該店由商場遷往地舖。主要顧客是本地居民,新址位於居民密集的地區,但也有缺點,例如位於較狹窄的街道,人流較少等。當下流行的O2O的經營模式正好能克服這些缺點。所謂O2O,就是在線上營銷(甚至包括線上銷售),再把顧客引導到線下消費。

從本澳環境和成本來考慮,該店或許沒有必要搞網售,但做好線上營銷,對線下銷售應有幫助。該店有在社交媒體作推廣,並藉此與顧客互動。單靠社交媒體的宣傳力度並不足夠,建議設立專屬網站。擁有自己網站的好處是:一、可以更容易地在網上被搜索到,有助吸引外地客;二、可以有系統和更完整地介紹店舖和商品,突出店舖的形象和特色;三、網站可以和社交專頁互相連結,產生更大的推廣效應。

店舖受水患困擾,搬遷不是唯一的解決辦法,企業主可考慮安裝防洪門及(或)防浸升降台,有關資助計劃正接受中小企業申請,詳情可瀏覽生產力暨科技轉移中心的網站。

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案例點評:大幅開拓客源不易,建議適度轉型

澳門大學工商管理學院

企業與市場學教授劉丁己博士

適度調整市場營銷組合

本次案例企業『Cuckoo Japan』主營日式特色雜貨零售,從市場營銷組合(MarketingMix)進行分析建議:

(1) 產品方面,主要產品包括美妝小物、香薰雜貨、家居生活用品等等特色雜貨商品,雖說經營者認為產品優勢是種類多樣、價格實惠且商品在市場上少見,但其實類似商店也有不少,網路更是方便,所以要持續突出該項特點,需要經營者持續用心關注,維持至今,值得鼓勵。說到尋寶,日本的平價雜貨店「唐吉訶德」是公認各地顧客最喜歡去日本尋寶的地方,但Cuckoo Japan和唐吉訶德資源不同、規模不同、經營手法也不同,難以模仿其成功手法,所以是否維持這樣的品牌定位,值得進一步探討。

(2) 價格部份,因為鋪租、人工加上高額運費,所以價格要取得較大競爭力,有一定難度,雖然已經很用心挑選合適的產品,但不可否認,市場上有類似的店舖削價競爭,長期來看,Cuckoo Japan經營者處在比較被動的位置。「價格實惠,市場上少見」代表走的是「薄利多銷」路線,但澳門消費者基數不大,建議要轉向「精緻特色但中高價」的高附加值定價路線,較為有利長期經營。何況經營者在澳門無法申請中小企業援助計劃,要是遇到其他競爭者打價格戰,時間一長,對Cuckoo Japan不是很有利。既然主打的是定價實惠的日本特色產品,就應該在這個獨特賣點上多做功夫,強調這些日本品牌的設計和價值,讓消費者願意多掏一點錢,有機會的話,價格存在上調空間,還是不宜訂的太低。價格對於澳門消費者不是問題,但需要的是有合理價值的優質產品。

(3) 銷售渠道部份,最早在商場內經營,近年受網購與電子商務影響,商場人流減少,導致銷售效果漸差,後來將店舖搬到永樂戲院附近,面積八百呎,優點是租金低廉,但缺點是難泊車以及會受到颱風水浸的危害。建議經營者(a)如不搬遷店舖,請做好防水浸工作,以減少損失,例如先自行添購擋水閘門。因為政府大規模建設防洪閘門與擋水閘,需要一定時間,中間難保不會再有意外天災出現,所以要減少損失,建議做好自我準備。(b)如要搬遷店舖,建議同樣選擇鋪租較低但沒有水浸擔憂的地方,當然好地方需要耐心尋找,但幸好貴賓會員有約兩百名,大部分為熟客,應該不會因為店舖搬遷而大量流失,只要持續保持原先特色,應該能夠維持一定銷售。(4) 宣傳和促銷方面,主攻網上推廣與口碑宣傳是中小企標準作法,宜繼續維持。但除此之外,還是要突出特色,推出「主題式促銷」,才能在類似競爭者中脫穎而出。定期推出「有特色又划算的特色家居小物」來推廣,吸引新顧客,引發消費者來店選購的意願,可以是個不錯點子。日本的雜貨店喜歡按照季節推出各種主題,例如週年慶、感謝祭之類的,Cuckoo Japan可以順應澳門一年十二個月不同特色,推出相應活動,例如十一月和十二月的「國際美食祭」、「大賽車祭」、「煙花祭」、「國際藝術祭」、「聖誕祭」等等,都是合理作法。

建議順勢而為,適度轉型

要強調的是,電子商務和網路購物是無可逆轉的趨勢,如要想單靠本地零售業務維持足夠營收,會越來越困難,雖然經營者想適度拓展遊客生意,但本澳90%以上遊客都是中國人(包括大陸、香港、台灣),這些遊客到日本旅遊購物非常方便,沒有理由到澳門買日本特色產品;所以要想打開遊客市場,其實對於Cuckoo Japan來說難度很大。建議轉型專做特色禮品店,主力放在開發不同節假日的特色禮品套裝,相對更有特色。畢竟日式雜貨店在澳門已有不小競爭,要做到真正差異化且還要夠便宜,實在不容易,轉型會有一定難度和過渡期,但不轉型的話長期恐怕難以繼續良好經營,取捨之間,建議經營者要好好思考。