【中小企特區】近年居民越趨重視健康生活，追求健康飲食。有中小企目睹市場需求，考慮到本澳沙律店選擇較少，機緣巧合下認識到內地“蔬士沙拉”品牌，遂與該品牌合作。投資約六十萬元，今年初在本澳設立外賣店，平均每日都有二、三百份外賣訂單，現正計劃於氹仔開設分店，方便離島客人。

       合資六十萬三月開店

　　過去一直從事文員工作的曾小蘭，發現無論同事或朋友每逢到午餐都大感苦惱，因為上班族午餐大都選擇外食，但很少有健康飲食的選擇。一次偶然機會在珠海發現了“蔬士沙拉”這品牌，嘗試了解產品後，發現出品健康又豐富，是本澳較少的沙律專門店，遂與品牌負責人合資在澳門開設外賣店。該店今年三月正式開幕，投資了約六十萬元，開設外賣店可以方便更多上班族，迎合市場定位。

　　很多追求健康一族或男性都對沙律有猶疑，感覺不夠飽，但該品牌沙律由營養師搭配，出品會注重平衡不同元素，如會加入米飯或紫薯茸，增加飽肚感。又會有菜和肉，並且以烤的方式烹調肉類，無油少鹽。沙律亦有多款較特別的醬汁，任由客人自行搭配。不少客人的回饋都是健康又夠飽，所以累積了不少熟客支持。

　　推出以來反應都算理想，除了開業首月需要增加宣傳外，現時平均每日都有二、三百份外賣訂單，寫字樓、政府部門、醫護人員都是熟客，部分政府部門一次更訂數十個，反應踴躍。亦有公司客戶舉辦派對時，會訂購吐司或沙律作為到會食物，未來希望開拓更多不同市場。

　　外賣配送明年入氹仔

　　該店主要透過兩個外賣平台做配送，並提供一些優惠吸引客戶，平均每份沙律約五十多元。不過，如果平台車隊太繁忙，為了方便客戶，她都會親自送貨。目前已收支平衡，但利潤較微，因為食材注重新鮮，以牛肉為例，選用雪花肥牛並且會除去不好的部位，所以成本會較高，預計要兩年才回本。

　　她指出，餐飲業向來挑戰較大，所以該店很注重品質和創新，且健康食物都是大勢所趨，對前景都充滿信心。考慮到食客冬季會想品嘗溫暖的食物，所以最近特別推出暖沙律，配上溫暖的米飯或意粉，再配合熱湯，相信可滿足食客需要。

　　展望未來，她將與品牌負責人明年合資於氹仔開設分店，因為過去有平台車隊不太願意送外賣到離島，為了方便該區食客，所以有擴張計劃，屆時都會維持外賣店形式。

圖文/視頻 澳門日報記者 楊冠傑

聯絡資料

地址:關前街俊秀里仁康樓地下B

電話:6393-9584

經營三問：

（一）如何開拓更多客源？

（二）維持外賣形式是否適合？

（三）擴張時財務上需注意甚麼？

     自取給優惠依賴外送

    【青企診斷】澳門青年企業家協會表示，以健康輕飲食作為餐飲店開始流行，而且主打上班族，皇朝區和南灣區都有，但都是單店經營。今期品牌由內地引入，雖然不算是大型連鎖，但由於是鄰近地區的品牌，口味比較相近，所以本地市場比較容易接受。而且因為多店經營，在餐單設計、統一製作和標準化服務程序等，都可以分擔成本。

營運上，外賣店模式在澳門可以說是最簡便和最快開業的，配送上雖然能夠依賴門外賣平台，但收費不低。根據資料，店舖已經有熟客和每次訂單比較大量的客人，可以嘗試在外賣自取上給予優惠，以免過分依賴外送平台。

推銷上，可以盡量集中在某一區內做宣傳，例如南灣或皇朝的幾幢商廈，以方便自己配送。業務拓展方面，未來打算在氹仔開業，但要注意的是顧客消費時段。氹仔為住宅區，未來可能要調整氹仔店的營業時間來配合消費群。開分店選址時，可以找些兩層店舖，地面依舊可以作為店面銷售，樓上則可以作為中央備料中心，一般兩層店舖租金會比單一平面來得便宜。

    健康飲食活動拓寬客源

    【中銀財務建議】中銀中小企服務中心表示，近年都市人對個人生活與健康飲食日益重視，個案企業與內地健康食品公司合作在澳門設立沙律為主的專門外賣店，初步已成功建立基礎客戶群，現階段計劃在氹仔開設分店，方便接辦離島客戶外賣訂單開拓更大客源增加營收。

　　個案企業原銷售策略定位只外賣不設堂食，客戶服務對象為文員、醫護人員與社團到會，現時營銷途徑主力外賣，落單高峰時間多在午飯時段2-3個小時，營業收入存在局限，拓寬客源及時段有利突破局限。建議企業多參加本地衛生醫療機構主辦的健康飲食活動或主題為健康生活、食品的展銷會，建立企業在消費者心目中的形象，以及對企業所銷售健康食品的認知。此外，企業如計劃提供堂食，將帶來成本如舖租、工薪等增加，營業收入能否覆蓋必需審慎。

　　該店續有擴張計劃，財務方面應及早在銀行開立帳戶往來，運用銀行所提供的各種電子化服務進行結算，日常交易資料能在帳戶內留存記錄，有利企業擴張時方便向銀行辦理融資。

     建立忠誠度先了解滿意度

【生產力角度】生產力暨科技轉移中心表示，今期個案屬加盟店性質，從品牌策略到製作出品當受總店指引，但應有創新空間。該店專攻午餐外賣，目標客群明確──注重飲食健康的本地上班一族。本地顧客口味可能和品牌來源地顧客不同，必須清楚了解，創造出能迎合本地顧客的餐飲。該店開業不到一年，仍處於發展時期，建議對銷售數據追蹤和分析，掌握顧客喜好及當中的變化趨勢，對餐單進行適當調整。該店依托兩大外賣平台配送，應可從平台獲得相關數據。

企業能否持續獲得成功，取決於能否長期維持一群忠實顧客，尤其以上班一族為主要客群的店舖，培養顧客忠誠顯得至為重要。原因簡單：這群人相對固定，流失了就不容易補充。不像堂食餐廳，打開門有些生客光顧。因此，單有好出品並不夠，應深耕顧客關係，提高忠誠度。外賣店接觸顧客的時間很短，或沒有面對面的接觸（例如通過外賣平台配送），建議透過不同渠道了解顧客滿意度。例如透過社交媒體、網上平台等，定期進行問卷調查，並對完成問卷者贈送食物，以作鼓勵。

　　雖然是外賣店，但仍需注重食品安全，有必要全面監控從食材原料、烹調／製造、以至食品配送的流程。建議實行HACCP管理系統，在食材的供應和驗收、清潔洗滌、烹調方式、盛裝保存、配送等各環節設立關鍵控制點。生產力暨科技轉移中心設有相關食品安全管理課程供業界人士參與。

案例點評：優先完成外賣覆蓋全澳

本次案例業主『SAUCE Salaboratory 蔬士沙拉』所經營的業務是健康沙律外賣專門店，沙律材料配搭合理健康，雖然熱量低但營養夠且能飽腹，深受許多重視健康與身材的消費者喜愛，其中寫字樓、政府部門、醫護人員都是熟客，目前每天穩定有200-300份外賣訂單，單價平均50元，現金流順暢，業務頗為順利。短短創業至今，能有如此良好成績，歸功於市場定位正確、產品良好、外賣店符合需求且降低經營成本，先要為經營者點個讚。以下針對經營者問題回答：

外賣覆蓋全澳、配合季節產品開拓客源

這部份又有幾個重點。第一，午餐為主的澳門區外賣市場，做的不錯，所以要繼續拓展外賣分店到氹仔，才能更好的覆蓋到全澳外賣市場。尤其氹仔市場潛力大，相信一旦擴張至此，業績預計能增加三到五成。第二，要克服季節性問題，經營者提出要做暖沙拉，是合理作法，無須猶豫，可以進行。秋冬季節多宣傳有溫暖元素的新鮮熱辣啲甘荀湯，玉米黄能量汁，紫椰能量汁等，也是增加收益的好方法。第三，偶而推出食材升級或有搭配高級元素的創意沙律料理，也是適度提高品牌價值，且又不影響品牌定位的方法。例子一：經營者有推出小龍蝦包這樣的產品，就是不錯的嘗試。蝦肉蛋白質含量高，雖然價錢比雞胸肉高很多，但對於某些人來說，整天都吃雞胸肉也不是辦法，所以偶而推出這類限量產品（注意！一定只能限量推出）可以吸引眼球，也能創造驚喜。例子二：傳統健康沙律搭配魚子醬（一定也只能限量推出），或許能讓消費者感到新奇，但又不影響健康，還能提高產品價值，創造更高利潤。以限量發售的營銷方式，能顯出產品的稀缺性，也不會對原本的品牌定位產生壓力。

建議維持外賣專門店形式，未來生意超火爆才考慮堂食澳門本店運作順利，外賣業務良好，經營者會思考堂食業務，也能理解。但一旦開展堂食，雖然收入會增加，但開支也會增加，尤其服務人手與店舖面積需求，會讓經營的固定成本一下子上升許多，來去之間未必得益。何況本澳的沙律外賣專門店少，所以蔬士沙拉可以脫穎而出，但本澳提供咖啡簡餐輕食為主的咖啡廳卻很多，一旦蔬士沙拉開堂食店，立刻就會面對極為激烈的強大競爭。因此建議不論澳門或是氹仔，還是先以外賣專門店為主，才能維持良好的收益情況。經營者也談到，該店有擴張計劃，在財務上一定要注意不宜增加過多固定成本（如鋪租、人力支出），至於變動成本（如材料費、平台外賣費用）則是根據銷售量變動，比較容易控制，且提高變動成本如果有助銷售量上升（例如：用好的材料，做好的產品，雖然成本較高，但有助顧客購買），就值得投資。

拓展其他時段或是商業合作

目前看來，週一到週五的中午時段是黃金經營業時間。如何進一步增加營收，得尋找其他時段的銷售，例如：增加週末與夜間時段的銷售，或是與其他夥伴合作。其中，筆者尤其建議應該開發企業用戶拓展業務。不妨考慮和其他各企業用戶，例如和中高檔連鎖超市、企業訂餐服務、學校、健身房等等合作，無疑是考慮方向之一。拓展其他時段經營，牽涉到產品多元化，自己會非常辛苦，市場優勢定位也會失焦；但如果專注做好沙律外賣，但業務範圍進一步拓展，才是目前階段的真正王道。上述的中高檔連鎖超市、企業訂餐服務、學校、健身房，都是很明確的目標，如果可以成為穩定的企業或機構餐點上游供應商，業務與營收保證又要上升一個台階，到時一個月穩定銷售500到1000份都不是問題。與企業用戶簽約合作具有穩定業務和提高銷售量的優點，但是經營者要衡量自身供貨能力，畢竟蔬士沙拉也不是大規模工廠流水線或者中央廚房，可以每週幾千份、幾萬份的供應，但相信只要能擴張市場，找到客戶，蔬士沙拉在澳門也能借重珠海的生產能力，提供支援，所以說大舉開拓商業市場還是值得進行的。

澳門大學工商管理學院

管理與市場學教授 劉丁己博士