【企業診斷】投資20萬 網絡飾物店走向實體

2018-11-12 00:15:48 72

【中小企特區】女孩子天生愛打扮,尤其對琳瑯滿目的飾物愛不釋手。現今網購盛行,飾物專賣店買少見少,然而仍有年輕創業者逆流而上。Simple Chic網店經營一年多,今年六月轉戰實體,全店有六百多款飾物,包括耳環、耳夾、頸鏈、戒指等,走甜美路線。貨源及款式多樣,四成產品為自家設計及製作,還可提供客製化服務。兩人投資約二十萬元,希望為顧客提供多元化購物體驗。

  定位開拓中檔市場

  該店負責人古小姐和林小姐都是剛步入社會的“新鮮人”,她們在學生時代就對飾物深感興趣,一早便下定決心要開設實體店。兩人首先從經營網店入手,測試市場水溫,發現本地消費者對中檔路線的飾物有需求。網店生意不俗,但始終網店發佈款式有限,只有圖片參考但無法摸到實物,故客人每次購買數量不多。經過一年多時間耕耘,店舖累積了一群熟客,業務漸有起色,於是轉戰實體店。

 她們認為,澳門飾物市場走向比較極端,要麼是名牌高檔貴價首飾,像金飾、鑽石、珠寶等,要麼是檔次較低、質量欠佳的飾物,中檔價位需求往往被忽略。店舖主打款式多樣、性價比高的飾物,貨源地包括韓國等地,無論是上班、上學、宴會等不同場合穿戴的飾物都一應俱全,同時亦是佳節送禮的不二之選。

 該店位處高士德內街,位置不太顯眼,人流量不大。“瘦田無人耕,耕開有人爭”,店舖開張之後,附近也有類似飾物店出現,坦言競爭激烈,唯有不斷調整營銷策略,適應市場變化。店舖面積約三百呎,有特別“打卡位”讓顧客影相打卡,“打卡位”背景會定期轉換,主要是希望營造舒適休閒的購物環境,顧客在店內可自由選購,又可坐下來休息拍照。她們希望與顧客建立朋友關係,進店挑選飾物成為一種課餘、工餘的娛樂活動。

   四成產品自家設計

 目前店舖有六成飾物從外地進貨,四成則是自家設計、製作,客製化訂單佔整體生意約四成。此外,她們會緊貼潮流動態,不定時到外地採購新穎的原材料,如水晶、蛋白石、滴膠玻璃等,製作不同系列的自家產品。為了豐富業務,該店還製作永生花配搭飾物的禮盒,供顧客送禮選購。

  店舖主要客群是大學生、二十至三十歲的白領人士,九成顧客是女性,現時有約五十名會員,可享八五折消費優惠。產品價格適中,人均消費三、四百元。兩名負責人均屬兼職經營,聘請幾個大學生兼職打理店務。除了利用社交媒體宣傳,店舖也與本澳高校學生團體合作,推出學生優惠,亦會贊助學校活動。未來會拓展更多高校社團合作,提供消費優惠。亦會不斷擴充貨源,提供更多產品選擇。會更專注發展自家品牌產品。未來亦打算申請青年創業援助計劃,以取得更多流動資金。

圖文/視頻 澳門日報記者 何秀甄

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聯絡方式:

聯絡人:古小姐

地址:澳門僑樂新街1-A容樂A室

電話:66544563

經營三問:

1、店舖選址適合嗎?

2、如何開拓新客源?

3、主打本地設計飾物有否競爭力?

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      推節日季度限量商品引客

  【青企診斷】澳門青年企業家協會表示,主打經營飾物的店鋪以往比較流行,但自從全球各大品牌的“快時尚”服裝店越來越流行,低價且款式轉變化快和多,使到很多服裝和飾物小店經營困難。

  現在很多年輕人追求與別不同,所以今期個案經營飾物店,要維持或吸引更多顧客,應該要有更多的客製化和自家設計的款式,盡量不直接在價錢、客源上和大品牌競爭,因為很多時候大品牌會把資源投放在特定客戶群把利潤最大化,所以小店需要抓住餘下的小眾客戶群。

  在經營上,經營好一盤生意應該全情投入,兼職營運十分困難,而且未來店主打算申請青年創業援助計劃,更應該花更多時間投入。推出節日和各種特別版本的套裝必定會增加生意額,但要預計好投入成本是否能夠收回,例如售出的數量能否收回設計禮盒、包裝等方面的成本。所以現在新的生意模式是推出預先訂購的限量版本,即收集好一定數量的訂單再生產,這樣在計算成本上比較容易。

  同時在宣傳上,建議推出以季度、月份為主題的產品,務求讓客人可以保持對店鋪的注意度和追逐產品。最後,提到開拓遊客市場方面,產品對於遊客要有紀念性,例如一些能夠代表本地特色的產品,才能吸引到遊客市場。

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     與機構合作引新客

 【中銀財務建議】中銀中小企服務中心表示,該店舖位於高士德附近內街,地點相對較偏,人流量不多,客戶較難發現,但優點為租金較低,對於剛創業的企業較為合適。現時以熟客為主,客戶對象為大學生,亦有二十至三十歲的白領,相信品牌偏向青年人。因此在開拓新客源方面,建議可拓展中學生及剛畢業工作的年輕人。可透過網絡平台、網店及相關的其他優惠平台,例如可與銀行,學校或其他機構合作,透過優惠吸引新客戶。亦可宣傳店舖品牌,由於店舖地點偏僻,裝修要定期轉換打卡點,要有特色,從而吸引客戶。

  品牌方面,首先要有針對性,就要通過特色來吸引客戶。產品有特色,客戶能有什麼好處?企業一定要有自已的清晰定位,把自己同其他競爭對手區分。本個案主要客戶對象為大學生及白領等年輕人,此類型客戶通常消費力不高,所以建議不要追逐大品牌,要主打本地設計,塑造企業品牌,打造出本地品牌知名度。

  此外,建議盡快與銀行建立聯繫,開立帳戶、網銀'收單等服務,之後可向銀行申請相關融資服務,從而有更多的流動資金。

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       系統收集意見完善設計

  【生產力角度】女士愛俏,新穎別緻的小飾物永遠深受歡迎。以飾物設計零售為主打的商戶為數不少,市場競爭頗為劇烈。店舖以年輕女性為目標客戶;要突圍而出,建議先打造自家創作品牌,針對目標客群的需要和期望推出優質商品系列,優化客源,為品牌定位。

  宣傳推廣方面,店主應更充份利用各類社交媒體去加強與客戶的互動和交流,亦可因應特別節慶推出當下流行的送禮佳品,以保持新鮮感和刺激消費。有見店舖目前已有一批固定會員,建議可透過填寫商品意見表方式去系統性收集消費者對商品的喜好及意見並加以分析,從而令日後所推出的商品,在設計概念上能更以市場為導向,吸納不同類型的消費客群。至於店舖位置,雖然位於內街,但由於鄰近校網區,兼且常與大專學院舉辦活動,推行學生優惠,故應從人力資源及租金方面慎重考慮應否搬遷。

  若要拓展客源和品牌知名度,店主可放置商品在澳門時尚廊、澳門設計中心等綜合銷售平台寄賣,也可考慮開設教授創意飾物設計的工作坊,以及與本地時裝設計師聯動合作,共同發揚及推動本澳原創設計精神。此外,澳門特區政府亦推出不少措施支持本地文創和品牌發展,鼓勵店主爭取機會參與各類型展會。除文創市集,也有澳門國際貿易投資展覽會之“澳門中小企業展區”、“活力澳門推廣周”等引客來澳和協助本澳企業“走出去”的活動;財務方面則有“青年創業援助計劃”和“中小企業援助計劃”等;培訓方面,生產力中心亦設有飾物製作和創業/中小企經營系列課程,店主亦可按營運需要多加使用。

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案例點評:獨特自家產品與精準宣傳吸引新顧客

澳門大學工商管理學院

管理與市場學教授劉丁己博士

本次案例公司Simple Chic飾品配件零售店的情況,可以從市場營銷組合(Marketingmix)做分析和建議。

獨特自家產品吸引外地新顧客

第一,是產品(product)方面,從Facebook上面的介紹發現,Simple Chic確實主打中檔品牌定位,與一般高價奢華品牌與平價潮流飾品店有區別,所挑選之款式與搭配否有特色,反映經營者的心思與品味,不是隨便混。中價位的時尚飾品,確實也符合本澳中產階級居多的顧客結構。六百多款飾物之中,六成來自採購,四成來自自家設計,未來宜逐步提高自家設計產品佔銷售的比例,更有利擴大利潤空間和市場差異化。性價比高的現貨採購考驗經營者眼光,採購者往往要在外地眾多商品中,趁促銷時或者去某些特價專賣店去採購一些被低估的好貨,然後通過眼光或是適當搭配,到適當的地方(例如澳門實體店)提高一些價格之後出售,這需要對時尚和品味有著非常高的要求。採購者的工作不僅僅是純粹鑑賞時尚潮流,還要考慮市場偏好。同樣的,自家設計的產品更容易控制品質,也更容易創造獨特性。甚至在某些採購回來的半成品上,加上自家後期加工,便有機會成為市場特色產品,也才有機會吸引外地遊客專程拜訪。

第二,價格(price)部份,主力品項價格屬於中檔次,對於認同經營者品味的目標消費者來說,產品價格依然在可接受範圍,而如果和一線時尚品牌相比,就顯示出該店的價格競爭力;但對於平價飾品店來說,Simple Chic就稍稍貴了些,幸好Simple Chic的定位很清楚,所以有捨才有得,專注中間市場,強調性價比和獨特設計,有助於提高部份產品價格,增加銷售利潤。目前的目標消費者應該是較具有個性、較具有獨特品味要求、重視價值但不一味只追求浮誇的中產消費者,至少從平均消費金額看來,應該是這樣,那麼說明價格本身不是問題。如果要加速資金流動性,那可以更多考慮在價格上,偶而進行特定促銷調整,也能更多吸引新客人的眼球。

加強宣傳遊客市場,強調本澳最具品味的中檔次時尚飾品店

(3)第三,從渠道(place)來說,該店舖地址位於高士德附近的內街巷弄,雖然週邊整體環境不是非常顯眼,沒有辦法和歐美大都市的精品區環境媲美,但高士德人潮也不少,對於本地顧客來說,前往選購還是很便利。附近有其他店家競爭有好有壞,好處是形成聚落效應,壞處是類似店家直接比較容易加大競爭。但是搬遷店舖是件大事,建議目前一動不如一靜,維持現狀繼續經營。店內裝修讓人感覺舒適,配合商品陳設,整體氣氛合宜,如要吸引新顧客來訪,澳門地方小交通方便也不是太大問題,因此地點問題目前不用過度擔憂。另外,網店的潮流是很難抗拒的,Simple Chic原本也是成功網店起家,因此Simple Chic如果能繼續維持在網店有一定銷售,也是拓產本澳之外市場的好方法。畢竟現在經營商業都講究線上線下結合,網路銷售本身也可以是實體店的加分夥伴,與其抵抗,不如進一步擁抱。網店可以視為實體店的延伸,更能為業績銷售打開多一條通路。

(4)第四,從宣傳和促銷(promotion)來說,Simple Chic主要通過Facebook做主要宣傳渠道,加上會員老顧客口耳相傳,形成口碑效應,這個作法符合本澳中小企初步發展的正規模式,尤其是針對澳門街坊消費者尤其如此,但如果要開發新顧客、新市場,這方面就有進一步發展空間。例如,如果要進一步拓展本澳中產階級以外的消費者,例如比較重視時尚與品味的年輕大陸自由行客人或許是一個機會,但是這些人在大陸無法使用Facebook,所以必須運用新媒體進一步讓宣傳更加強大,例如微信公眾號、抖音、快手、梨視頻等等大陸年輕人關注的宣傳渠道,尤其是針對Simple Chic自家設計的品牌產品推廣宣傳,進行更為精確到位的促銷和宣傳,是一定要做的下一個重要事項。當然,如果要進一步拓展除了本澳中產以外的客人,那就要仔細思考其他可能客群,但本澳人群畢竟有限,所以建議開拓遊客市場是未來重點。要在宣傳時,將Simple Chic定位宣傳為「本澳最具品味的中檔次時尚飾品店」,並且針對這些客群進行重點宣傳。