【中小企特區】澳門美食選擇豐富，其中火鍋店林立，要得到顧客青睞，需有自家特色。“贏火鍋大排檔”醞釀開業已久，惜遇着疫情令一切暫停，終於在去年底正式開店。負責人吳洛年表示，自己對澳門餐飲業仍抱有信心，希望藉訪澳客量增加刺激生意，因此推出較新穎的菜式和湯底，為客人帶來“高級版大牌檔”的體驗。

   吳洛年表示，早在一九年已選定了舖位，決定在博企旗下的項目開店，只是遇上疫情，一切計劃需要暫停，期間舖位一直丟空，等待機會來臨。直至去年，看到訪澳客量已逐漸恢復，加上自己對本澳餐飲市場發展仍抱有信心，終於去年中着手裝修店舖，同年十一月中旬正式開業。

   火鍋湯底種類特別

   他在餐飲業發展已有一段長時間，在澳門、內地均有開店，因此今次選擇主打澳門特色。留意到現時澳門火鍋店舖雖多，不過純火鍋店較少，大部分較為傳統模式。自參觀了其他火鍋店後，希望在形式上有所突破，包括擺盤、菜式等，所以在火鍋湯底和種類都更特別，該店推出的燕窩椰青鍋底、海鮮和牛冬瓜盅火鍋套餐等，在市場上屬較新穎的口味。

   現時店內人均消費約一百二十至一百五十元，亦設有房間可容納八至廿二人。他稱，該店合共投資了五百萬元，主要用在裝修、設備及廚房，食材用料高級，即使投資成本高，但主打平民價錢，希望以“高級版大牌檔”定位引客。

   線上宣傳引本地客

   經營方面，他坦言較想像中困難。一來豪客不見，比之前構想的情況有着較大落差；而且疫後旅客消費降級，純粹以體驗為主，對堂食火鍋餐廳的需求減少。另外，意識到在餐飲業雖有經驗，但由於每間店的位置不一、客群不同，認為本地客亦是重要客源，所以在線上做了大量宣傳，包括推出特價菜和套餐，亦有邀請“網紅”到店打卡，拍短視頻宣傳引客。

   澳門美食眾多，餐廳競爭不小。直言競爭一直存在，現時更值“屠殺”階段，明年市場或未必能夠完全復常，但該店難以轉型，皆因店內硬件已齊備，只有着重出品和服務，才會有機會發展。

   至於內地不少火鍋店大搞噱頭吸客，他認為澳門與內地同類型餐廳難比較，但相信訪澳旅客大多想體驗澳門的特色，只要出品夠好、服務到位，客人自會感受得到。如今本澳餐飲業市場起了變化，但估計只是技術性調整，自己對行業仍有信心，未來待收支平衡後，或會計劃在氹仔再開分店。

   多渠道跨行業引客

   不少澳門品牌都有意進駐內地，不過該店期望在澳門打好基礎後再作考慮，深信澳門永遠是根。現時該店正尋求多渠道合作，例如到美容院消費的客人可獲得該餐廳的折扣優惠，希望跨行業引客。

澳門日報記者　周月華

地址：友誼大馬路2-4號，舊葡京東翼地下F鋪

電話：2885 2322

經營三問：

    1. 怎樣看該店的發展定位？

    2. 現時本澳餐飲業發展前景如何？

    3. 如何能吸引本地客留澳消費？

     青企：與博企合作帶來客人

  【青企診斷】澳門青年企業家協會對案例企業建議如下：

   餐飲業是一個歷久不衰的行業，但也會受到經濟周期、潮流、消費模式轉型等因素影響。今期的店舖是火鍋店，火鍋很受內地民眾歡迎，就算不同省份不同模式和口味的火鍋也在全國風行，而且有一定客源。不過火鍋店初期的投資比較大，所以選址和定位要做好計劃，否則要改變成本也較高。

   第一個發展定位：根據資料現在店舖開在博企的物業內，食材比較高級但定價相對平民，這樣的話需要用較多的客流量，即薄利多銷才能保持盈利，所以在宣傳上需要多下功夫，例如和博企或其他企業合作帶來客人。

   第二現時本澳餐飲業的發展前景；疫情後經濟結構轉變，整體的消費模式降級和民眾北上消費都會影響餐飲業的經營，不過由於旅客的數量逐漸增加及回到疫情前階段，所以無論在宣傳和針對性都應該放在旅客，因為未來的消費更多會集中在旅客身上。

   最後能夠吸引本地客人消費：這個最要理解為何本地客人會往外流的現象，除了價錢是一個重要因素之外，很多本地餐飲缺乏新鮮感，所以要吸引本地客人必須要引入或創造一些澳門比較少的菜品或菜式，但前提是盡量不要和內地的店舖有直接的競爭，因為和內地店舖比較價錢是比較困難，因為整體經營成本和市場大小都不同，建議可以引入一些外國食材，以做出自己的澳門特色。

     中銀中小企：細化不同平台宣傳策略

   【中銀財務建議】中銀中小企服務中心建議：

   根據資料，餐廳提供較好的用餐環境及高質食材，而定價主打親民路線， 預計餐廳的市場定位為澳門中產客戶群。 自餐廳開業後，筆者亦多次與好友同事前往用餐，總體來說性價比高。唯目前經營情況未有預期中理想，可能源於餐廳位於酒店內， 整體人流相對較外街少，高級的裝修格局，有機會讓消費者先入為主地認為餐廳定價較高。 雖然餐廳已善用網絡媒體作為宣傳渠道，拍短視頻宣傳引流， 但可以再細化不同線上社區平台的宣傳策略， 例如在Instagram及Facebook以港澳用戶為主的平台上，邀請本地KOL作為宣傳，以粵語拍攝宣傳片， 製作不同類型的宣傳圖片，吸引澳門本地居民；在抖音及小紅書上，邀請國內知名網紅作宣傳。 餐廳在明確的發展定位上，保持現有的出品和服務質量， 相信可以在短期內建立良好口碑。

   澳門餐飲業 雖然受到澳車北上及 居民消費力減弱的影響，但是隨著國內外遊客的回流，餐飲需求將顯著增加，特別是高端和地道美食的市場潛力巨大。澳門擁有獨特的美食文化，融合中西飲食特色，為餐飲業者提供了創新空間，相信澳門餐飲業在面對復甦機遇的同時，亦需靈活應對挑戰，通過創新和優質服務在市場中立足，實現可持續發展。

   餐廳應深入了解目標客戶群的消費習慣與偏好，為他們量身定製符合其口味和需求的菜品和服務，同時多創新菜單，提供市場上新穎的口味，如上文提及的燕窩椰青鍋底、海鮮和牛冬瓜盅火鍋套餐等，打造澳門 獨有特色， 多作不同渠道的宣傳，保持優質的出品及服務， 這樣才能吸引本地客留澳消費。

     生產力：打造特色新派火鍋店

   【生產力角度】生產力中心就本期個案提出如下建議：

   餐廳以“高級食材，平民價格”為賣點，結合精美擺盤、優質服務和用餐環境，吸引客戶光顧。為應對激烈競爭，店家研製多款味道新穎的火鍋湯底，為顧客帶來新鮮感。建議店家朝“澳門特色新派特色火鍋店”方向再作努力，持續累積良好口碑。

   如何兼顧本地客和遊客市場，做好分眾營銷是值得思考的經營重點。餐廳位處綜合度假酒店內且鄰近旅遊區，應好好把握自身優勢。在加強旅客業務方面，考慮與酒店或旅遊區商戶合作，為住客或光顧旅客提供到店優惠，持續引流旅客到餐廳消費。做好社交平台宣傳非常重要，特別是小紅書、抖音等內地旅客常用社交平台，以“來澳必吃特色火鍋店”作為定位吸引旅客探店用餐，拓展新客源。 

   本澳中小企在各項經營成本方面高於內地，在價格上或没有競爭優勢，因而更需要在質量和服務方面著手，著力培養熟客群體。時下消費者習慣參考網評而選擇餐廳，作為主打業務的特色火鍋，可透過平台定期推出優惠券、好評有禮活動去累積良好口碑；在非高峰用餐時段，可根據鄰近客群特點推出適切的午市套餐和配套組合優惠。另外，考慮增設會員制度，透過舉辦會員專享活動、平日優惠、消費抽獎活動等，給予會員折扣優惠、或贈送菜品供下次用餐享用，以持續提高顧客好評度和複購率。 

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   突出品牌IP並加強宣傳及推廣

   本次案例企業是 Arooma coffee and bar，位於雀仔園，外觀是灰色的舒適質感。店內有售特色咖啡與法式小甜點，同時也有堂食簡餐，位置適中，頗有風格。面對競爭激烈的澳門餐飲市場與北上消費趨勢，仍有不錯表現，有本地熟客群固定幫襯。目前爭取盡快收支平衡。未來要繼續成長，有不少挑戰，以下提出建議： 

   聚焦特色主題，建立品牌形象：跨文化交流平台是比較廣泛的概念，還要順便推廣咖啡文化，任務太重，負擔比較大。有時一個店放入過多不同元素，反而不利聚焦品牌特色。因此建議Arooma coffee and bar可以在品牌定位上更加聚焦，在多元文化中，專注自身最擅長或最感興趣的幾個領域（如：音樂？閱讀？攝影？性別研究？手工創作？影視？），先集中火力在特定領域打響名號，然後再慢慢擴展到其他領域，有利於品牌IP的建立。舉例來說，如果是聚焦古典音樂，那可以先和不同音樂人與專業樂評合作推出分享交流會；如果是聚焦文學，則可以和不同作家或青年創作者推出分享交流會。當然要長期靠自己組織各類主題活動也不容易，所以適度跨界與專業人士合作，也是可以考慮的方向。目前本地顧客是穩定主力，未來是否進一步拓展到遊客市場，暫時順其自然，等到品牌強大時，自然有機會讓遊客慕名而來。

   舉辦具影響力主題特色活動，突出品牌IP：目前Arooma coffee and bar與一般咖啡廳相比，具有一定差異特色與風格，但主打咖啡文化與藝文風格的店也不只一家，在眾多咖啡店中，創造獨特優勢談何容易，跨文化交流平台也是比較廣泛的概念，如前所述，先鎖定幾個主要領域，如果未來要持續發展，建議Arooma coffee and bar針對特定文化領域，舉辦有爆點、有質感的特色文化主題活動，爭取每年能主辦兩到三個具地區影響力的重要活動，可以是邀請重量級文化嘉賓，或是具知名度或票房的名人來店分享。目的是突出品牌個性與知名度，加速建立消費者心目中的獨特地位，有利提昇品牌知名度並增加銷售收入。

   加強推廣與跨界合作，吸引更多消費者：只靠本地消費者可能不足以支持擴大運營所需基礎，因此需要吸引更多消費者光顧。建議Arooma coffee and bar加強在Instagram、小紅書、抖音等社交媒體上的推廣，利用短視頻展示咖啡店的特色和環境，特別是針對喜歡探索澳門本地文化的年輕旅客群體。同時與當地旅遊業者合作，例如與有質感的民宿、酒店或旅行社合作推出咖啡體驗套餐，吸引旅客在行程中造訪咖啡店。

澳門大學工商管理學院教授 

劉丁己博士