【中小企特區】市面珠寶首飾琳琅滿目，但消費者總期待有獨一無二。Cloe?Jewelry?&?Art是澳門原創珠寶設計品牌，成立於一五年，提供量身訂製的個人化高端珠寶設計及珠寶維修服務。品牌設計理念強調獨特性，主打復古簡約風格，運用不同種類的天然寶石，打造不同的珠寶首飾。店主投資六位數字，每月大概有兩百張訂單，目前已收支平衡。

店主陳雅芳家族經營珠寶生意，自小對珠寶首飾耳濡目染。她認為現時金舖、珠寶店主要是一買一賣的銷售模式，欠缺內涵，希望透過重新包裝和定義，將珠寶設計年輕化，於是另立門戶創立品牌。從小有畫畫天賦，○二年正式學習珠寶設計，馬不停蹄到不同地方觀摩，還考取專業資格認證，包括英國寶石學協會主辦的鑽石學文憑課程及美國寶石學院的鑽石評級證書、珍珠文憑等。品牌成立初期以網店經營，一六年籌備兩、三個月後，實體店九月對外營業，現已運作大半年時間。　

舊首飾可重新設計

該店主要是私人訂製珠寶首飾和舊首飾重新設計、維修。前者配合該店的設計風格，根據顧客構思、需求打造專屬的首飾，需時由二十天到三個月不等，關鍵是雙方要協商首飾的設計。後者服務是指顧客可以將舊首飾重新設計，加入新理念和元素，舊物換新。該店提供舊珠寶維修補鑽、翻新、調整項鍊或手鍊呎寸等服務。此外，推出品牌系列首飾，大概每一季一期，包括耳環、戒指、項鏈、胸口針等。

雖然該店成立時間尚短，但市場反應不錯，訂單接踵而至。客源有本地，還有香港、曼谷、澳洲、美國等地，大學生、上班族、名媛太太等捧場客，人均消費約二千元，私人訂製人均消費六位數字。她認為，品牌優勝之處在於定位與一般珠寶金飾店不同，形象較為鮮明，走年輕復古路線，耐心了解和傾聽顧客的需求，具有穩定且質量有信心保證的貨源，首飾製作過程用心。平時的宣傳渠道為面書、instagram及工作室產品展示。該店有與電信商合作，推出優惠折扣。由於本地缺乏珠寶類專業人才，很多事情都要親力親為，店主工作量龐大。品牌網站正逐步建立起來，但解決網上支付問題頗為困難。

擴張業務引男士款

工作室位於文創村三樓，面積少於二百呎，只做預約客，其一是空間有限，其二是專心為顧客推介和普及珠寶基本知識。品牌團隊有七名核心成員，店主負責藝術設計，年輕藝術家百強為合作方，負責品牌包裝和宣傳推廣。他同時是一名設計師，日後將為品牌設計男士首飾，令品牌旗下的產品更多元。品牌業務已漸上軌道，現時正準備擴充業務，進駐關前街旗艦店。除了作為工作室，進行現貨展示，還會與另一個朋友合作，相輔相成。至於文創村原址會暫時保留，期望找到合適的負責人料理。

本報記者  何秀甄

聯絡方式：

聯絡人：陳雅芳

地址：文創村三樓AB3

電話：66157704

三個問題：

1、如何突出店舖優勢？

2、電子支付方面，如何便利海外消費者付款？（中銀專家）

3、如何解決人資問題？ 是否應該尋找志同道合的珠寶設計師合作？

了解需求制訂擴展方向

【青企診斷】澳門青年企業家協會表示，澳門獨立原創設計的珠寶品牌不多，但今期的個案已有本地和外地客戶，有鮮明的設計路線，讓客人可以有清楚的選擇方向，發展方向明確，就是定製、舊首飾重新製作和自身的季度設計系列。

雖然生意比較多，感覺有做不來情況，但在擴展前先做好客人資料庫，了解生意超出預期的是生客、朋友捧場、回頭客和人均消費等數據，了解客人需求才能知道擴展步伐和方式，究竟是擴大零售層面，需要更多銷售面積，還是要着重幫助客人重新設計舊首飾或獨家定製而需要搬到較有私隱的地方。

在澳門人資是十分嚴重問題，較難和大品牌比拼銷售量，所以把重心放在重新設計舊首飾和獨家設計訂造是比較合適。重點向客人宣傳自身家族的珠寶背景，有穩定和高質的原材料來源，因為信心在珠寶行業十分重要。現在主要做預約客人是否合適方面，主要看這模式能否達到預計的利潤，如果能夠則問題不大。和其他設計師合作方面，這個事前需要商量好分成的問題，並應該要堅持用店主本身的家族店的原材料來源，以確保品質和自身的品牌。

建網銷渠道信用卡支付

【中銀財務建議】中銀中小企服務中心表示，個案企業開業兩年取得不俗的成績，值得創業借鏡。從個案介紹，負責團隊以開創產品原創性、為顧客提供獨特性的商品，以設計立足，走輕資本運營的珠寶業務生意，從而在珠寶店林立的當下，找出發展空間與商機。反映了開創業務前要做好市場調研，走具市場需求的差異化路線是很重要。

目前網購非常流行，線上信息透明，消費者更具選擇和比較的空間，設計吸引力和對服務的評價，將對取得業務開展具有決定意義。但作為珠寶消費，店舖信任對很多人來說依然重要，如內地很多遊客喜歡到澳門購買珠寶，很大原因是對貨物的信任，因此個案企業在將來業務擴展上，可考慮增設實體店或與一些實體店建立合作專櫃形式，以增加消費者的信心，對品牌宣傳有正面幫助。

在網上支付方面，商戶只要有自己的網上銷售渠道媒介，便具備向銀行申請網上信用卡收單業務的基本條件。如銀行給予批辦，商戶在安排技術投入後便可實現，日後消費者就能通過信用卡作網上支付了。建議個案企業要有“自己的店自己經營”的理念，對商品推廣、企劃案擬定、進貨等都要全盤考慮，繼續以原創及差異化的商品吸引消費者。

增加培訓構建管理團隊

【生產力角度】珠寶設計定製服務採用預約模式運作是無可厚非，但若然工作室亦是銷售門市，沒有預約客人有被拒諸門外感覺，嚴重影響客戶對品牌觀感及引起負評。如果業務策略是“訂製”與“零售”雙軌發展，在文創室原址和關前街旗艦店作好業務運作分配。

珠寶設計定製服務已應接不下，為長遠發展，按部就班做好團隊建設及管理工作。這不單是指設計團隊，還有商品開發、生產和質量控制，以及營銷和銷售。以銷售為例，不能單靠店主，銷售人員除具備珠寶知識，也需要專業客戶服務和店管理技巧，可安排他們參與零售服務經營、銷售與衝突處理技巧、語言銷售藝術、前線管理、包裝設計、商品展示等培訓。

為令珠寶設計定製服務能精確瞄準具商業價值的客戶，應對現有和潛在客戶作分析和歸類，了解需要和期望，透過線上和線下宣傳推廣，吸納及培養高質量“粉絲”。除更好發揮Facebook 、Instagram 等社交媒體口碑行銷，建議建立品牌網站，向外界完整地呈現設計理念、商品和服務資訊。

跨界合作是珠寶設計定製服務的重要商業模式。可多參加鄰近地區的專業珠寶及佩飾展覽（例如香港的Fashion Access 時尚匯集），打響知名度及尋找長期業務夥伴；另一方面有效接觸到有定製需求的客戶群體，可考慮與婚禮統籌公司（定製婚戒）、嬰兒用品專門店（定製嬰兒紀念品）、商會（定製禮品）等加強合作。

案例點評：維持特色優勢逐步擴張

案例企業『Cloé Jewelry & Art』的經營者，本身有藝術天份與專業，同時又有家族資源，先天條件頗佳，此外，後天經營狀況也不錯。目前主要針對個人化量身訂製高端珠寶設計，以及舊珠寶首飾維修與翻新設計，加上部份限量現貨銷售。目前品牌特色鮮明，客源多元，國內外都有，銷售良好，開業約兩年，穩定收支平衡之外，都有盈餘，且已經回本，甚至接單還多到忙不過來，值得恭喜。

從市場營銷組合（marketing mix）來看：（1）產品（product）具有特色，舊珠寶首飾維修與翻新設計能凸顯出店舖的優勢，也就是個性化服務以及親切細心態度，加上品牌定位清晰，業務具有針對性，又採取預約制，所以形成供不應求的盛況，所以宜繼續保持。目前主要做預約客戶沒有不妥，恰好能讓人力資源作更有效益分配，也和其他專注遊客街客的高知名度珠寶品牌形成明顯區隔。當然業務興旺是拓展業務的好時機，但是要拓展，租金和人力成本都會上升，建議經營者精算一番之後，謀定而後動。如果有把握，不妨直接拓展擴張，如果有一些壓力，都建議穩健一些。尋找志同道合的珠寶設計師合作是一個解決人力資源短缺的方法，但這樣是否能維持品牌獨特競爭優勢，而保持客戶忠誠度，需要細細思量。（2）價格（price）合理，從市場實際反映和業績已經獲得支持。（3）渠道（channel）目前在文創村三樓，面積雖小但是符合實際運營情形，求精不求大，而且文創村知名度漸漸高，交通又方便，不用過度擔心。離大三巴牌坊約十分鐘路程的關前街和俊秀圍是澳門的新興文創特色區，所以『Cloé Jewelry & Art』準備擴充業務，進駐關前街旗艦店，也是合理的選擇。（4）宣傳促銷（promotion）方面，目前已經不錯，臉書、instagram及工作室都是標準作法，繼續累積良好口碑（word of mouth）就是。要迅速提高店舖在本澳的知名度其實也沒有必要，慢慢來即可，除非想忽然改變主要目標客戶群，否則有耐心多做三年先，到時再看情況。現在都已經做到客人排隊預約，人力資源比較吃緊，所以急速擴張未必是好事。選擇與其他公司合作，給予員工優惠是很好的做法。開拓這類商業對商業市場（business to business market），加強機構客戶群，一直都是澳門中小企需要多關注的部份。

長遠來看，如何善用經歷和資源，衝出澳門，或是吸引更多外地客人到澳門尋求專門服務，是一個挑戰，也是更大的機會和市場。目前外地客人到澳門，不見得特別關注澳門本土中小企新興品牌（尤其是澳門本土珠寶品牌），但是如果提供良好服務和親切態度，加上精湛工藝，那麼在澳門就屬於比較少見的優勢。除了本地市場，也要爭取認同澳門的顧客光顧，最終拓展國際市場則是更遠的事情。

澳門大學工商管理學院

企業管理與市場營銷系副教授 劉丁己博士