【中小企特區】近年越來越多人注重健康，有企業引入外國盛行的冷壓果汁，投資數百萬元於工廈設置工場，推出澳門製造無添加果汁，開業近三年，由最初定位不清晰，經調整策略主攻大眾市場，現時月銷約五千枝果汁，未來希望開設地舖。

Juice Ga創辦人馬澤鏗表示，當年在美國升學時，因為食物卡路里較高，當時想瘦身及為身體袪濕，但因為當地無中醫，故嘗試外國流行的冷壓果汁排毒法，效果很理想。因此，回澳後他便希望將此引入澳門，創業開設冷壓果汁公司，選址工廈作中央廚房，主攻網上接單送貨。

營養師調配材料

該店投資數百萬，單是冷壓果汁機器約60萬元，並購置除農藥設備清洗水果，確保蔬果食用時是健康，加上廠房裝修、租金、人工、成本等，開支不少，由於首次創業，開始時很多地方都失預算。最初市場定位亦出現錯誤，最初希望進駐酒店，與酒店餐廳合作，但由於成本較高，故後來調整策略面向大眾市場。

市場及推廣主任歐潔瑩表示，開業首兩年經營都較辛苦，因為並非很多人認識，開業初期每月僅銷售約200枝，現時主要透過社交平台作宣傳，漸有人認識，畢竟冷壓果汁在本澳屬新興市場，市場接受度仍不如香港或外國，所以尚需要時間去推廣。

現時客戶中主要希望購買排毒餐的客戶，即有瘦身排毒需求者為主。早前亦有與學校合作，免費提供予學生飲用，希望透過學生可帶動家庭飲用，亦吸引部分媽媽購買，該店果汁除了排毒功效外，亦有適合健康考慮。果汁材料經營養師調配，現時共有23款果汁，全部果汁是全天然、無添加，其實冷壓較平時攪拌機榨果汁更健康，因水果不經切割可更好保留維他命及酵素，營養不會流失。

減價推月費計劃

為了吸引更多客戶飲用果汁，早前重新調整價格，希望薄利多銷，如六枝排排套餐減價後收費為210元。至於單枝收費，三種以上材料的果汁由過去58元減至38元，兩種材料的果汁由42元減至28元。減價後客戶明顯增加，現時月銷近五千枝。最近推出“GA365”月費計劃，適合每日飲用一枝的客戶，購買時間越長，優惠越多。如購買六枝以上免費送貨，至於親自到工廈購買可提供九折優惠。

馬澤鏗稱，由於冷壓果汁仍要時間推廣，為了增加收入，去年於廠房內加開另一間公司－－尚品，主攻外國凍肉生意，銷售較特別的西式扒類和海鮮，開源後去年底正式收支平衡，爭取今年底可回本。

他直言，其實冷壓果汁成本較凍肉低，利潤更高，但現時市場認識的人不多，相信仍要時間令市場接受。現時亦正計劃與健身中心合作，寄賣果汁。展望未來，希望冷壓果汁品牌可以開設地舖，現時並無資金壓力，創業時有家人支持，並無貸款，未來擴張開零售店時相信需要向銀行融資及申請政府的中小企援助計劃。

　　圖文 澳門日報記者 楊冠傑

經營三問：

（一）該店如何增加更多客源和收入？

（二）開設地舖是否較合適？

（三）該店營運預算有那些建議？

聯絡地址：黑沙環魚翁街中紡工業大廈一座4B

電話：2871-7896

主攻送貨迎合本地市場

【青企診斷】 澳門青年企業家協會表示，冷壓果汁在外國已經流行了一段時間，但澳門還不算是很流行，估計和澳門本身的飲食習慣有關，今期的Juice Ga現在以送貨和套餐式客戶為主，在澳門比較少有。

在經營方面，現在很多客戶是購買排毒式的套餐客戶，以每天六瓶的形式銷售，建議可以多設計不同總類和功效的套餐，以讓客戶保持新鮮感，而且也可以以回收瓶子以換取優惠，一來環保，二來當空瓶變成有價值的優惠券之後，也可以刺激回頭的客人。在成本上，估計現在送貨也佔了一定的成本，但在澳門應該有效，因為很多顧客也不會特別到店鋪為了買幾瓶果汁的，所以送貨這個環節十分重要，而且可以主攻辦公室客戶，同地點的多個客戶也可以給予優惠；但在網上訂購方面，如果能夠增加網上付款則會更加方便，而且對於自己也是保障。

至於開設地舖方面，現在主攻的客戶都是本地客戶，而且也有配送的服務，宣傳也可以以網絡和口碑，地舖變得意義不太大，除非希望打開遊客這個市場，但要審慎，因為地舖成本會很高，旺區或旅遊區更甚，而且要備貨作零售，變成有機會會有壓貨或售不出的情況出現。在經營預算方面，由於水果是市場價食品，所以店主需要對於每種水果的價格都要十分留意，合季的則可以多推，來補充顧客購買不合時的產品所減少的利潤，而且由於現在很多都是接訂單生產，所以壓貨的情況會比較少。

增人資預算助拓展

【中銀財務建議】中銀中小企服務中心表示，冷壓果汁在澳門屬新興產品，因認識的人不多，容易讓人與一般鮮榨果汁混淆，成為拓展業務的阻礙，建議在宣傳推廣上加大力度以讓更多人認識。如以健身人士作為目標客戶群，可尋求與各健身房合作，在健身房中提供免費試飲、寄賣推廣，以讓更多目標客戶認識和增客戶量。亦可考慮以白領消費者為目標拓展客戶群，此類客戶不僅具較強消費力，平日亦因工作忙碌較少時間做運動或食蔬果，但又對健康、瘦身及排毒功效等的產品具有需求。此外，可與大型企業合作，為其員工推出優惠計劃，藉此增加客源及收入。 

目前，個案公司主要依靠網上接單送貨，銷售渠道較為單一。擴大營銷渠道，亦有利於拓展和維護目標客戶群。若個案公司在經營穩定的情況下，亦可尋求開立地舖，一來可以增加渠道為消費者提供產品；二來可藉門市銷售過程中，及時掌握消費者反應，以維護與消費者關係，降低流失率及開拓新客源。

對於業務的拓展，企業亦需公司營運及人力資源的支持，足夠的人力資源及專業的銷售技巧，亦是業務拓展重要的一環，故在營運預算上，需相應增加人資預算。若在拓展時碰到營運壓力，亦可向銀行尋求企業融資，以降低資金壓力。

參與中小企採購自我提升

【生產力角度】生產力暨科技轉移中心表示，宏觀地看，飲料行業的主流消費群體正逐漸從碳酸飲料向健康飲料過渡，但由於冷壓蔬果汁的價格定位較高，再加上在亞洲地區，喝果汁並不像在歐美那樣，是一種生活習慣或必需的家庭消費，是不容易取得廣泛的市場接受度。故此Juice Ga不能只是一間冷壓蔬果汁店 （市面上鮮榨的單一或混合果汁已有很多），而要成為一個健康飲食品牌。

專業性是打造一個健康飲食品牌其中一個關鍵因素。例如在推廣“排毒餐單”的同時，溫馨提示客人在進行果汁排毒方法前，要注意自身的健康狀況及平常飲食習慣，以免對健康構成不良影響。進一步來說，亦可與營養師合作，按照不同客人的身體狀況為他們度身訂做餐單。在宣傳及銷售渠道方面，除健身中心外，亦可與瑜珈中心、美容中心和素食餐廳加強合作，共同推廣健康生活意識。

有見廠房運作已漸上軌道，若產能及物流（尤其是冷藏儲存運輸）方面可配合，建議再考慮進攻商業客戶市場，例如以原創設計（ODM）形式為其他餐飲品牌生產，又或是參與各大綜合旅遊休閒企業的“中小企採購計劃”。

參與對“中小企採購計劃”對中小企來說，是商機亦是作自我提升的契機。在服務流程方面，這些國際大型企業會要求食品/飲料供應商完善報價、處理訂單、原材料採購、存貨，以至包裝、運送和售後服務的運作；同時為確保食品安全，亦會要求供應商實行一個食品安全管理體系；中小企業可先參考生產力中心所提供的“食品安全管理工具書”，然後按業務發展需要和自身管理成熟程度，進一步計劃推行“HACCP” 或“ISO 22000”等國際標準。

若真的選擇開設零售店，便要作好需求量不穩定而導致部份飲品未能在飲用期限前賣出去的風險處理。此外，亦建議採用健康飲食體驗店（例如冷壓蔬果汁配以素菜沙律）方式，而不是單純的果汁店，並在地點上盡量挑選商業區或年輕家庭較多的社區，因這區域的客戶會對蔬果素食有較大程度的支持。

案例點評：擴大銷售與市場多元化增營收

本次案例企業『Juice Ga』業務量上升，除了和零售價格降低有密切相關之外，網上接單送貨，為消費者創造了便利是主要賣點。冷壓果汁在本澳以外市場，的確走得多是中高價高貴路線。主要原因在於：第一，用料實在（以冷壓果汁高價品牌Blueprint為例，每16盎司果汁要使用6磅的蔬果去冷壓），所以材料成本高，當然是不是每一家都如此實在，需要進一步考察；第二，冷壓技術和設備本身也就比較貴（冷壓果汁機器、除農藥清洗設備、冷藏設備，冷鏈運輸成本高昂，物流運輸成本在果汁品牌商的成本結構中占比也高），所以冷壓果汁貴，其實是原料和設備技術的雙重原因，提高了製作的成本。

要增加更多客源和收入，建議（1）繼續採用薄利多銷穩定並開拓市場。在外國要喝到純天然蔬果汁比較不容易，而且主要包裝成時尚健康飲品，所以高價的冷壓蔬果汁較容易發展。亞洲人飲食內容本來就多蔬果，年長者也普遍注重飲食和養生，所以要用高價時尚路線進攻澳門市場，確實有一定難度。所以首要任務，是維持目前成功作法，繼續穩固現有顧客，讓企業現金流更加穩定。例如做到每月一萬支，連續兩年都如此，才算是比較穩定。（2）爭取更多合作夥伴來擴大銷售對象。穩住市場來不夠，要繼續開拓市場。毫無疑問，學校以及中產家庭有潛力，甚至還可以嘗試補習社、健身房、瑜伽教室等等重視健康和智力成長的市場。此外，每年多達三千萬的遊客市場不可忽視。和旅行社或是手信店的合作，值得規劃。之前嘗試過酒店餐廳效果一般，可以等未來再行考慮。（3）加強中性客觀的宣傳訴求，避免有爭議的賣點。宣傳促銷上，建議多針對時尚、便利、無添加、純天然和健康等客觀賣點宣傳，避免某些有爭議的賣點（例如：排毒、超高營養價值等等），業務可以走的更長遠。這兩年隨著多位好萊塢明星（Gwyneth Paltrow與Kim Kardashian等）帶頭喝冷壓果汁，所以冷壓果汁快速竄起，成為新的飲食時尚。其實冷壓果汁和前幾年流行的生機飲食，概念上有共通之處，那就是生機飲食提倡進食未經高溫烹煮的食物，並以蔬果為主食；冷壓果汁，則是在低溫下以高壓機將蔬果榨汁，聲稱比將切割之後的水果投入攪動時會產生熱力的榨汁機，較能完整保留營養素。根據許多專家和營養師的說法，其實最好是直接吃蔬菜水果，效果最佳。而且水果甜度都很高，飲用太多很容易過量攝取糖份。對於糖尿病或是血糖代謝有問題的人，不宜過度嘗試。同時，許多消費者其實都會問，高溫是否真的將營養素全部破壞？冷壓果汁營養價值真的勝於一般鮮榨果汁？香港營養師協會會長表示，高溫、陽光、空氣，都會破壞食物中某些營養素，但營養素十分多元，不可能全部消失。冷壓技術有助保留某些營養素，但某些營養素也會在冷壓製作過程中流失。所以說，在未來宣傳促銷上，建議多針對時尚、便利、無添加、純天然和健康等客觀賣點宣傳，避免某些有爭議的賣點。當然，時尚都有季節性，一個週期長則三五年，短則一兩年，如何持續發展，不要成為純粹概念炒作或時尚熱潮，不單單是Juice Ga的課題，也是所有冷壓果汁廠商的課題。（4）競爭一定越來越強，要邁向健康食品（甚至健康生活）解決方案供應商的角色發展。冷壓蔬果汁是一陣潮流，所以很多大品牌早己經加入戰局。例如可口可樂公司也早就收購冷壓果蔬汁品牌Suja 部份股份； 2012年底，星巴克以3000萬美金收購冷壓果蔬汁品牌Evolution Fresh；在中國，也有演藝圈人士投資大陸冷壓果蔬汁品牌 HeyJuice。各地的連鎖便利超商也逐漸引進並販售具冷壓蔬果汁概念的產品。要是哪一天，某個大品牌進軍澳門市場，那戰局就一下子改變了。所以說，經營者於廠房內加開另一間尚品公司，主攻外國凍肉生意，銷售較特別的西式扒類和海鮮，是明智之舉，不僅可以降低固定成本與開支，還可以拓展不同銷售收益，未來建議要邁向健康生活解決方案供應商的角色發展。

可開設地舖但需謹慎

目前以工廈為基地，採用中央廚房統一製作，主攻網上接單配送，是很好的做法，對成本控制是件好事。當然想要有間地舖，也是美好的夢想。能選在遊客如潮的觀光區（例如新馬路週邊、著名手信店旁、威尼斯人大運河等等熱門地段）鐵定能增加不少營收，但是開設之前宜三思，畢竟澳門人力成本緊張、地舖租金貴，除非真能保證地舖零售渠道的收益，可以負擔各項開支，否則開設地舖時，一定要謹慎。筆者也同意在熱門地段開店，有助於增加營收與創造品牌知名度，也大有益於開拓觀光客市場，是未來值得考慮的方向，不過決策之前一定要仔細算算成本，免得變成幫地舖業主打工。

澳門大學工商管理學院

企管與市場學系副教授 劉丁己博士