【中小企特區】摺扇在中國古代被喻為“懷袖雅物”，除有扇風作用，亦能擔當承載文化、藝術和宣傳功能。南薰樓是全澳唯一的扇莊專門店，創辦人周玉玲表示，用心造扇，期望以高質量產品延續行業生存價值。

     在現今，扇的功能開始轉變，變成裝飾及承載內容工具。周玉玲八十年代曾經創業並離澳，作為土生土長的澳門人，一直想為澳門作貢獻，遂回澳利用自身對藝術畫畫的興趣尋找市場空白，最後決定“賣扇”。扇具備中國文化內涵，且載體內容相對多，可題字、畫畫。 

     因應材料高至數千元

      南薰樓○三年創辦，現時主要業務是扇訂製、批發、零售，每把扇價格由數十元至數千元不等，主要按照不同材料而定，如真絲、仿絲、紙料等。一把高質量扇有紀念收藏價值，機構、企業可用作宣傳、送禮，收禮人亦不捨扔棄。周玉玲最初以零售扇、買賣字畫為主，轉捩點是開業四個月後接下首張訂單，便決定在珠海自設製扇工廠，並將員工分成兩批派往浙江，一邊做男扇，一邊做女扇。再後來選擇與相熟造扇工廠合作整合資源，經營至今十五年頭。憑藉多年來的經驗累積，對造扇每個工序相對熟悉，質量有保證。 

       扇並非必需品，雖堅信每家店舖都有自己的生存空間，但生意確實不易做。周玉玲說，年輕人對扇需求不大，緃然會使用時尚面料、設計新穎款式，可大多數人都認為扇“落後、老套”。周玉玲坦言，懂得欣賞扇的受眾並非主流，受制於市場環境及澳門文化氛圍，相對難做，傳統手藝行業日漸式微，卻堅信正因式微才有生存價值。

可是理想、現實仍有差距，現時主要走批發、訂製路線，更計劃撤出實體零售店，專心“做好訂單”。不過周玉玲強調，僅是重整經營策略，並非結束，多年來憑口碑儲下外國、香港企業熟客，未來仍將積極參與港澳展覽，開拓客源。

除了生意，周玉玲承認面對挑戰重重，包括真絲染色公司少、排期長有交貨壓力，其次若數量少，難有公司願意承接。另外，出口阿拉伯國家需要產品來源證，仍需要深入了解。

  非奢侈品體現用心

    對於行業前景，她仍稱看好。因每家企業、機構其實都可以選擇以扇作為宣傳表達方法，扇非奢侈品，可卻是用心產品，有記憶的產品，不受經濟環境影響。扇具備中華文化內涵，深受外國、香港企業欣賞，期望澳門政府、各界能多關注本地傳統工藝企業，更希望透過扇讓大眾了解中國扇文化，讓文化不斷傳承下去。

圖文/視頻 澳門日報記者 張麗真

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聯絡人:周小姐

電話:28523217

地址 澳門美的路主教街8號A，同益大廈地下BB舖

網址：www.namfanlou.com

經營三問:

1 、如何擴大客戶群？

2、如何開拓本地企業機構客戶？

3、如何低成本增加宣傳作用？

寄賣或合作銷售增曝光率

    【青企診斷】澳門青年企業家協會表示，傳統藝術工業在澳門市場很窄，今期個案在澳經營15年，相信已經十分了解整個市場運作，現在經營以企業客戶爲主。店主打算撤出零售實體店，以便專心經營批發企業客戶。澳門租金和人資成本高企，要經營實體零售一是靠流量行業，一是靠高利潤行業，兩者都不能達到的話，比較難在澳門生存。如果要擴大客戶群，必須要有非常高的曝光率，所以在退出自營實體店後，還是建議以寄賣或和其他主題相關的藝術品銷售店舖合作，又或者伙拍商業客戶如酒店，除了為他們做訂單，還可以合作嘗試在酒店的商業空間銷售，以保持品牌效應。

在宣傳上，建議考慮一些新鮮的手法，例如和一些網紅藝術家合作，設計產品和在網絡作軟性宣傳，以增加曝光率。未來宣傳和市場不應側重澳門，畢竟澳門市場太小，要以灣區市場作為短中期發展目標。

與塗鴉師等合作  改變形象

    【中銀財務建議】中銀中小企服務中心表示，扇子源自中國，有深厚文化低蘊。隨着科技發達，扇子功能被便攜式電風扇取代。然而日本發展出獨特的扇文化，送禮或自用均受大眾歡迎，這對於本地扇子企業的發展應有很大的啟發。若本澳先天條件缺乏，個案公司便應從產品功能定位、設計及目標客戶群等制定銷售策略，以產品自身吸引力彌補產品文化意義上的空泛，提高銷量。

    扇子於本澳人心目中主要有兩種觀感：第一、以傳統文化標榜，尤其年輕輩感到“落伍”。第二、市面上質量、設計較優的扇子通常“藝術性”多於“實用性”。個案公司產品以功能性為主抑或藝術收藏，對銷路均有影響。從目前店舖設計、產品定位來看，筆者認為更傾向於後者。

    個案公司可考慮先從產品設計着手，設計是否時尚、新穎是非常主觀的，但可藉着與第三方合作如本地藝術家、塗鴉師，或知名時裝品牌合作設計推出產品，提高產品知名度，又可刺激銷量。利用產品吸引度去改變扇子在人們心目中的固有形象，令扇子成為如手袋、飾物般的穿搭配件。

    另扇子因扇面圖案多變，送禮可有不同寓意，個案公司可考慮針對高端送禮市場與有關企業合作，增加收入來源，提高利潤。本澳有許多文創企業，個案公司可考慮以寄賣形式存放店舖，增加銷售渠道，提高產品曝光率；另亦可以利用社交平店，尤其如Instagram等營造時尚感，達到宣傳目的。

批發訂製按潛力作出側重

【生產力角度】生產力暨科技轉移中心表示，隨?時代變遷，摺扇已不再是大眾日常用品，而是含有藝術創作元素的產品。現今這產品主要滿足愛好者需要，或者公司、機構作為禮品餽贈他人，或作表演用。這細小巿場自有其好處，競爭者很少（就澳門本地而言，可能幾乎沒有競爭者），只要服務好特定客群，就有望進一步發展。由於顧客數量不大，經營者有足夠的條件來提供貼身服務，滿足不同的需求。

今期個案作為全澳唯一專門經營摺扇的店舖，在內地有合作工廠支援設計及生產，開業15年來積累一批熟客，目前批發、訂製並行路線是可取的。批發業務數量較大，但價格較低；訂製業務數量較少、對質量和創作要求較高，但可作較高定價。在批發和訂製兩者之間，要視乎巿場潛力，有所側重，以爭取較高收益。另外，建議嘗試與不同機構和學校進行跨界合作，例如舉辦摺扇製作工作坊等，吸引新生代接觸、學習這一傳統工藝，承傳中國傳統文化藝術之餘，亦可帶動他們把創意注入傳統手作。

宣傳推廣方面，建議因應實體零售店的撤出，加強網上社交媒體的宣傳和考慮建立自家網站，整合產品和服務資訊，擴闊巿場營銷渠道。建議利用澳門作為中國與葡語國家經貿合作平台的優勢，以及抓緊國家“一帶一路”建設機遇，積極開拓海巿場。另外，還可多參與大型綜合推廣及展覽活動，例如“活力澳門推廣周”、“澳門國際貿易投資展覽會”等，以便在不同的巿場推廣業務。

案例點評：著重商業市場並考慮適度轉型

澳門大學工商管理學院

企業與市場學教授 劉丁己博士

隨著政府鼓勵經濟適度多元化的政策推行，越來越多本地中小企業在澳門誕生，逐漸成為澳門經濟發展的一股新生力量。但對於起步階段的中小企業而言，知名度不高是打開市場的一個難題。本次案例企業『南薰樓』主要業務是扇子訂製、批發、零售，這個業務在澳門極為罕見，可說是澳門絕無僅有的扇子品牌。

澳門市場有限，建議考慮轉型

姑且不論產品定位是否合適，或是澳門本地究竟有沒有市場，目前『南薰樓』決定撤除實體店，改為經營訂製特殊訂單，其實就意謂面對經營成本壓力，只好放棄零售市場，改為專供商業市場。宣傳、送禮當然是商機所在，而香港、外國顧客也有一定支持，但是長期來看，暫時看不到短期重大突破機會。建議考慮轉型，例如和國內扇子製造廠商建立更緊密合作關係，共同拓展海外市場；或是轉為銷售包括扇子在內的各類高品質文化禮品，更有利於銷售業績的成長。

中小企宜選擇適合自己的宣傳推廣方式

2011年一份針對澳門中小企業做的問卷調查顯示，95%的中小企業把缺乏人力資源視為市場推廣的最大困難，而82%的企業則表示宣傳費用是第二大困難。在2016年澳門創業指數調查中，也有發現類似的情況，可見中小企業如何做好宣傳推廣，是一個長期存在的問題。由於澳門舖租貴、人力成本高等情況，中小企業在維持基本運營上已有較大困難，宣傳費用和人力的投入就令相當多企業難以承擔。雖然新媒體的宣傳費用相對傳統渠道會低廉許多，但聘請相關運營人員也是一筆新開銷，不少企業也因為憂慮成本問題而不敢嘗試新的宣傳方式。然而，這種節流不開源的運營思維，只會導致中小企業越來越嚴重的生存困境。一般中小企常用的推廣方式，包括：（一）社交媒體、（二）視頻網站、（三）交通工具廣告、（四）、報章雜誌、（五）廣播廣告、（六）傳單廣告、（七）戶外廣告，等等。案例企業『南薰樓』如果繼續要在零售市場耕耘，那上述幾種方法都可以考慮；但如果決定撤除實體店，改專攻商業市場，那或許更加適合的宣傳推廣方式，則是參加會展、參加設計展、等等。

製扇文化工作坊推廣教育或許可行

扇子的零售業務雖然有限，但或許製作扇子的教育課程或工作坊，短期或許有生意。與社團、教育機構、企業合作開辦製作扇子的教育課程或工作坊，也是增加社會影響力、推廣品牌知名度、以及增加紙扇文化愛好者的好辦法。某些參與者未必喜歡扇子，但是對於各類手工製作課程，倒是很有興趣，所以某些扇子製作的工作坊，可以考慮。讓『製扇工藝』有機會變成更專業的『製扇藝術』，同時讓消費者親身參與，是進一步拓展商機的可能，經營者可以爭取申請加入政府提供的『持續進修教育』課程認證，也會有助增加營收。雖然政府和機構主辦許多免費、廉價的興趣班，但是作為中高端文化品牌，還是應該收取合理費用。