【中小企特區】近年社會掀起有機生活風潮，銷售天然有機產品的店舖遍地開花。盈然有機專門店成立於一五年，由商場舖轉戰地舖，專營歐洲有機天然護膚品零售及代理，所有產品均獲國際有機認證，經由意大利、匈牙利、俄羅斯等地直接進口。銷售近三十個品牌，其中約十個為獨家代理。投資過百萬元，已回本並達收支平衡。店主希望透過店舖宣揚環保、愛護動物的理念。

　　商場轉地舖增客源

       店主張盈大學修讀臨床心理學，畢業後曾任職學校、機構，亦曾做過商業工作。個人喜歡嘗試新事物，不欲一輩子安穩打工，希望由自己掌控生意，於是只作短時間籌劃便創業。首先看中白馬行的商場舖並投資十多萬元，但人流太少，生意未如理想。得知附近內巷有地舖出租，再三考慮決定遷出。常言道有危就有機，搬到地舖之後逐漸累積到街坊客，生意漸有起色，後來再搬到現址。

    她表示，店舖銷售濕疹護理用品，天然有機面部、身體用品等，優勢在於不會推銷產品，會因應顧客需求提供意見。由於有機產品保質期短，會提醒顧客有需求才購買。品牌主要來自歐洲，如瑞典、瑞士等，亦有美國、澳洲等地產品。除參加展會獲取供應商資訊，還有經朋友介紹，有時供應商亦會主動上門聯繫。店內所有產品經由非動物測試來證實其安全性，傳達愛護動物的訊息。

    經營困難在於同行競爭，偶爾會受到網絡惡性攻擊。現時網購方便，雖然有很多外國購物網站，但欠缺售後服務，產品質量良莠不齊。然而消費者不理解因運費、租金等開支，實體店需面對較高的經營成本，導致價格比網購高。她認為做零售行業要懂得守業，因銷售有周期性，產品銷量有時會受到新產品上市的影響，選擇代理的產品要看其長遠發展潛力。

　民居人均消費千元

　 位於雅廉訪的街舖有兩層，約七百呎，店內有四隻貓店長和貓店員，時常走動，為店舖增添不少生氣。店主還為牠們設置了一個休息室，不少愛貓人士會特意過來探望，但亦有小部分客人對貓敏感或害怕貓。雅廉訪住宅密集，中產人士居多，匯聚了不少零售店，性質相若的有機產品零售店一條街不下三間。她相信是百花齊放、各有各做、公平競爭，不會造成負面影響。

　　該店顧客年齡層在三十歲左右，部分是濕疹患者，通常是喜歡動物、主張環保理念的人士。人均消費過千元，平時主要透過微信、臉書、instagram等社交平台宣傳推廣，亦會參展提高店舖知名度。目前有兩名員工，日後計劃申請中小企業援助計劃。未來將開放二樓，銷售天然有機食材，或會提供香薰治療服務。個人是運動愛好者，日後都會考慮銷售運動相關產品。

圖文/視頻 澳門日報記者 何秀甄

經營三問：

1、店舖選址適合嗎？

2、如何開拓新客源？

3、類似店舖越開越多，怎樣突出優勢？

聯絡方式：

聯絡人：張盈

地址：澳門雅廉訪大馬路41-41C家和大廈地下A舖

電話：63861437

       塑主打品牌   貓可成吸引點

     【青企診斷】澳門青年企業家協會表示，近年打着有機旗號的產品越來越多，由食物到護膚用品，今期個案以護膚品作招徠。澳門同類型店舖越來越多，單以“有機”已經很難吸引新客人幫襯。

經營上，由於已有同類型產品，各店舖盡量尋找獨特的產品給客人，所以要讓客人記得，須有主打產品或品牌，店主需要從眾多產品之中選出主打，再配合重點宣傳，才能帶動整體銷售。現在坊間產品選擇太多，沒有重點很難吸引客人到來。

店內有貓，雖然未必人人喜歡，但應加以利用作宣傳。鄰近地區也有店舖以貓店長作吸引，變成打卡點。

未來發展方面，很多時候生意漸上軌道時有開分店的想法，但開分店前要了解客人的消費模式，究竟是慕名而來，還是流動客人多？是本區客人還是跨區客人多？一直以來有否記錄客人的購買資料，例如設立會員制度幫助入貨，要先了解好以上才考慮應否把生意擴展。擴展生意也要考慮小舖搬大舖，還是設立分店。因澳門比較小，有時候一間大舖比分店經營有優勢，除非店主在管理上已有一套特定的銷售和管理標準，打算未來作為區域性發展或連鎖經營。

    完善網上支付拓客源

  【中銀財務建議】中銀中小企服務中心表示，個案商戶開業三年，位於雅廉訪傳統商住區，附近住宅林立、店舖亦不少，對於零售店較為有利。樓上尚有一層，建議可先集中運用好自有舖位，再逐步部署新店及規劃零售其他產品類型。配合業務發展必定需要資金周轉，商戶可多利用銀行資源、申辦融資貸款及利用政府中小企優惠和扶持政策（如企業融資利息補貼、信用保證計劃），在資金有限下通過多方面融資方式  以開拓新業務，對其持續經營應有一定幫助。

　　宣傳方面，已有透過網絡社交平台及參展推廣，建議可多聯同鄰近其他商戶（美容院或健身房等）作產品及服務互聯推動，亦可參與大型企業合作計劃，如銀行卡戶或企業員工優惠平台。商戶可藉此增加知名度及推廣優惠措施，同時起到宣傳及銷售作用；另外可透過開立網站，完善網上支付系統及網站設計、產品介紹等，以開拓更多本地及海外客源。

　　目前商戶已有清晰定位及目標客戶群，面對競爭，不要自亂陣腳，應維持自身產品的特色，做專有機天然護膚品銷售，維護好產品獨家代理權，做好售前售後服務，服務是留住消費者的關鍵。

     增加互動提升品牌黏着度

    【生產力角度】生產力中心表示，近年本澳市場出現不少天然有機護膚品店，銷售外國品牌、也有自家品牌商品。要保持競爭力，建議店主着力加強顧客對個案品牌（而不是對個別商品品牌）的“黏着度”。

　　顧客對公司品牌的“黏着度”主要來自認同和信任。首先，要只銷售和推薦值得信賴的商品，包括謹守嚴選天然和有機商品的原則，以及加強自身和店員對有關認證及標誌的認識。在銷售過程中以誠實為上，除如店主所說，按顧客需要推薦適用商品，也要誠實面對和告訴顧客不同品牌的優點和缺點。此外，隨時與顧客保持聯繫，不論在購買過程又或購買後，顧客時常會對商品產生疑問，店主要及時處理和回應查詢。

　　為進一步提升品牌在顧客心中的地位，為顧客創造附加價值，例如可教育顧客有關選擇天然和有機商品的知識。在上述各方面，店主應更好利用Facebook等社交平台，除發佈新貨到店訊息，建議增加“教育性”、有助顧客解決問題和提升生活質素內容，令觀看者更樂於與個案公司互動，跟其他人分享。最後，要確保公司由內至外，包括品牌理念、商標樣式、包裝等，均傳遞“天然、有機、環保”訊息，使顧客知道能以環境無負擔的方式得到美麗和健康。

　　日後業務的發展，適宜檢視現行多品牌經銷模式所造成的品牌間競爭和分薄行銷資源的問題，以及在實體店基礎上增設網店的線上線下聯動效應。有關經營策略查詢，可聯絡生產力中心之中小企服務。

案例點評：開發遊客與商業市場，走入大灣區增銷售

澳門大學工商管理學院

企業與市場學教授劉丁己博士

案例企業『盈然有機專門店』主要是代理並銷售各類經國際有機認證且安全可靠的濕疹護理用品、個人美容護理、清潔、衛生等相關的有機品牌。從市場營銷角度來看，目標消費者是重視健康生活以及有機美容保養護理的特定街坊中產消費者，女性居多，經多次嘗試，零售業務在目前店址取得良好成績。隨著健康意識抬頭與經濟成長，這個市場的規模預期將擴大，不過競爭對手不少，百花齊放，要在市場一支獨秀，並不容易。根據盈然有機專門店的品牌形象與販售商品可以發現，盈然的定位（position）在市場上屬於中高檔。從市場營銷組合（marketing mix）來看，產品（product）部份，產品線與產品類別明確清楚具有一定特色，於市場上具有一定差異化；價格（price）與品牌定位相符，定價方式還算合理；宣傳（promotion）以網路和口碑營銷為主，雖然需要時間較長，目前也已經累積不少固定客源。銷售渠道（place）方面，店舖位置經過多次轉移，目前十分理想。總體來看，目前盈然有機專門店獲得一定澳門固定客戶支持，穩健經營，但仍有進一步突破空間。針對增加客源和為生意增值部份，其實目前產品類別已經足夠，要想在極短時間之內快速增加客源，難度不小，想要通過擴充產品類別來增加銷售，也比較辛苦。天然有機食材和香薰治療產品屬於相關產品，可以嘗試，至於銷售運動產品，和有機產品本業較不相關，倒是不建議開拓業務。如果經營者希望開拓新客源，可能要從市場開發考慮，以下是建議：

（1）開發遊客市場：澳門每年三千多萬人次遊客，哪怕只要吸引萬分之一的人購買，就有三千多人次。當然盈然做的是特定市場生意，不宜用這種方式計算，但如果盈然可以在場上，建立獨特的品牌形象，讓遊客知道盈然是「澳門第一的全球專業有機濕疹護理用品銷售點」，相信還是有機會吸引某些遊客慕名而來，甚至專程造訪。畢竟許多大陸遊客對於港澳地區的藥店和有機產品銷售店，還是十分信賴，因此用些心思開拓遊客市場，相信會有不錯銷售增長。

（2）開發商業市場：除了街坊零售業務之外，可以多和社團或專業人士合作，通過辦理工作坊或和各大企業的人資部門或者福利委員會合作，將有機護膚美容服務或產品，當成對員工福利計畫的一部分，這是一個很大的商機，也是開發商業市場的好方向。初步先嘗試爭取這些大客戶半年給一次訂單，就是好的開始，一旦累積到一定數量，業務將穩定成長，長期做下去也十分可觀。

（3）進軍大灣區市場：與其考慮在澳門開設分店，不如將分店拓展到大灣區市場。如上所述，吸引大陸遊客是一個辦法，但如果大陸遊客短期不來，那就自己走進去大灣區市場。可於大灣區適當地點開設分店，在不影響區域代理權的情況下，採取地點零售兼區域代購方式，拓展業務。大灣區市場常住人口將近七千萬，怎樣都比本澳六十多萬人口多個至少一百倍。雖然大灣區不同地方的消費模式和偏好都各有不同，但是同樣位於廣東南方，面對溼疹的症狀以及某些有機護理產品的需求，確有共性，因此相信會有一定市場潛力。珠海和中山消費者對澳門都比較熟悉，有機會搶佔市場；而惠州或肇慶則離澳門距離稍遠，但中長期規劃可以好好考慮，因為惠州或肇慶等地中產階級的市場，潛力很大，不要小看這些發展迅速的成長中城市。想想深圳就是最好的例子。要是搭上成長列車，未來業務必然蒸蒸日上。