【企業診斷】創花紋設計品牌 轉實體店增收

2018-09-24 01:09:46 93

【中小企特區】時裝設計、室內設計大家接觸較多,花紋設計又有否聽過?大學時在英國選讀花紋設計的Jovin,創立主打花紋產品的品牌——Stardust Journey,兩年前與朋友合資兩萬元從網店開始創業,直至數月前正式開設實體店,產品亦由絲巾、飾物,增加了更多自家設計的花紋家品,生意額有明顯增長。

兩萬開網店找廠商難

Jovin回澳後最初在時裝公司任買手,但依然鍾情花紋設計的她,在朋友支持下,二人合資兩萬元,於一六年底開始網上創業,她設計花紋後,再經杭州的廠房印成花紋絲巾。當時遇到不少困難,該店每款絲巾最多祇能訂五十條,避免庫存,但內地廠房訂單量大,動輒數千條,經幾游說廠房才願意為她印製,不過每款花紋打版都要上千元,連同其他成本,絲巾定價很難太低,售價約三百多至七百多元,視乎大小。

最初除了網店外,亦有參加藝墟,藝墟反應相當理想,又可讓消費者對品牌有認識,後來亦有在時尚廊寄賣,希望增加更多零售點以帶動生意。直至今年四月,受到貿促局邀請,跟隨到香港參加家品展,當時她已經有意發展家品市場,香港參展正好可以試驗市場。她設計花紋後,印成咕▲(口臣)和地毯,地毯售價都是七百元以下,反應超出預期理想,很多客人會購買家品作送禮,客源亦拓闊。

開工作坊增外賣飲品

數月前投資二十萬元開設店舖後,為了令更多客人認識花紋創作,該店增加了工作坊,每位六百八十元,包括一條客戶創作的花紋絲巾及棉巾;二人同行有九折,最多每堂四人上課。該店客人以本地在職女士為主,她累計設計的花紋有近四十款,希望未來可以開拓遊客市場,目前亦有設計以澳門元素的產品。由於該店位於葡駐澳總領事館後方,在政府宣傳下,由望德堂至領事館後方一帶,打造成文創地帶,所以吸引部分文青遊客到店內消費。

開始店舖後生意額明顯增加,由數千元增加至兩萬多元,目前收支平衡,現時售賣產品和工作坊收入各佔一半。開設店舖後,因為考慮到很多客人都喜歡飲咖啡或下午茶,所以特別申請了外賣牌照,為客人提供外賣飲品,又可適量增加收入。

直言最初與朋友對營商不太了解,後來專門報讀課程,增強營運財務會計知識,預料約兩年才可回本。下一步,她希望可以開拓海外市場,透過外國網站銷售產品,亦希望可到德國、法國參加設計展,讓外地客商了解其產品,藉以開拓外銷市場。

本報記者 楊冠傑

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經營三問:

(一)該店如何增加生意?

(二)該店怎開拓海外市場較容易?

(三)財務上有那些需注意地方?

地址: 澳門醫院後街5號(葡國領事館後面)

電話:66861684

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着力產品設計建品牌

【青企診斷】澳門青年企業家協會表示,今期個案為本地文創品牌,最近由網店發展成實體店加工作坊。根據資料,經營上現在產品售賣和工作坊的收入約各佔一半,未來要想辦法大幅增加產品售賣方面的收入,因為開辦工作坊是有上限的,而且比較難由第三方代勞,但設計後的產品則可以由第三方代工生產,發展可以很大。所以應該花更多時間在產品設計,除花紋絲巾為主,更應延伸到其他應用性範疇的產品,例如家品開發、家居佈置產品,讓品牌定位更清晰,讓客人除了想起花紋而想起品牌外,想起應用性產品時也會想起該品牌。

在設計上,除花紋外,更應該開發出有品牌獨特性的顏色和格調,例如淺湖水藍色則會讓人想起一個珠寶品牌等。打造主打產品和設計,即客人想起一個顏色、一種類型產品例如絲巾、澳門特定的景點相關產品,便會想起品牌。

開拓市場方面,要利用好政府對於文創、會展業方面的大力支持,盡量參與在本澳和外地舉辦的展覽會,增加品牌的國際性,也可以嘗試聯絡澳門其他品牌做交叉合作,增加協同效應。

財務方面,雖然收支平衡,但似乎未有把自己工資、設計費用等打進成本,這需要更正;另外,為了應付未來有機會增加的訂單,可以預先和銀行商談接到單後用作周轉資金貸款預備額度。

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開帳戶反映收支助融資

    【中銀財務建議】中銀中小企服務中心表示,花紋設計最重要是品牌。品牌要經過時間的洗禮才能獲得消費者的認可。個案公司能在兩年達到收支平衡已很不俗。

  由於產量的關係,令產品價格居高不下,局限了消費群類。目前單靠一店零售,營業額難以突破,經營者可考慮與一些品味格調相符的商店合作寄賣產品,增加銷售量。產量增加亦可有助調低售價,增強競爭力。經營者兼售咖啡,除非此項有很高利潤,建議還是專注本業的發展。

  經營者要提高品牌知名度,除現今流行的面書、微信作宣傳外,可多參與由本地政府或機構舉辦的商業活動,甚至遠赴海外參展,這對開拓海外市場有很大的幫助。

  財務方面,由於經營成本的考慮,很多時都放棄聘請會計,自己“一腳踢”包辦。正正如此,極力建議經營者必須於銀行開立往來帳戶,令日常收支能從銀行帳戶中反映,這對商戶日後融資起關鍵作用。現時銀行的電子設備已能為客戶提供便捷的銀行服務。

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收集意見作設計依據

【生產力角度】澳門生產力暨科技轉移中心表示,花紋設計屬於綜合性設計,生活上許多產品,從茶具、居家佈置、時尚織品,到室內設計如牆紙圖案、邊框花紋等,都看到花紋的蹤影。今期個案的產品由服裝服飾花紋設計,拓展至花紋家品設計,是很好發展方向。

建議日後多從品牌建立的角度去考慮,專門研究開發能代表自家品牌的標誌性設計,並將之長期運用到某一類產品上(例如服飾),使特定的設計風格深入人心,令顧客見到這一設計就會聯想到這品牌。當然並不妨礙設計師不斷開發新的設計和新產品系列。

建議在不同的推廣和銷售活動中收集顧客意見,加以分析整理,了解顧客需要和喜好,作為產品設計的依據。收集意見渠道包括社交媒體、展銷活動(例如藝墟、大型家品展、時尚廊的展銷等),最客觀和最有用的數據應是銷售記錄。建議借助電腦系統做銷售記錄,便於分析處理。

公司剛開設實體店不久,建議報讀生產力暨科技轉移中心的一系列有關創業/中小企經營系列課程,如零售管理系列的銷售技巧、營銷攻略及互聯網貿易實務,以及財務管理,為日後店舖營銷及開拓外地市場作好充足準備。此外,建議參加中心舉辦與時尚有關研討會及講座,如時裝品牌如何開拓外地市場等。中心不定期邀請服裝及時尚業界專業人士或經營者分享創業及經營心得,有助營銷之道。

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案例點評:進軍國際市場,增加銷售量

案例公司的自有品牌『Stardust Journey』設計極具特色,有強烈風格,目前仍處於創業發展初期,拓展到地鋪之後,生意轉好,目前工作坊和成品銷售業績各半,但是長線來看,本澳市場有限,何況工作坊一期最多四人,成效也有極限。建議應該衝出澳門,往國際市場前進,才有衝高銷售量的機會。出於澳門本土的文創設計產品還是要得到國際肯定,比較容易成功。另外,經營者談到希望改進財務狀況,主要應該要從增加銷售量著手。以下提出建議。按照案例企業的產品和品牌特性,如果希望增加銷售量,比較合適的辦法,應該是:

(1)往國際市場前進,衝大銷量,降低單位成本。往香港、法國、德國等地參加設計展、加強外銷市場是非常正確的方向,要打造成為國際品牌,才有機會讓廣大消費者認同,也才有機會增大銷售量,所以建議一定要走出澳門,多多參展提昇國際能見度。內地廠房訂單量大,動輒數千條,所以只靠澳門本地市場,根本沒辦法消化可能的龐大生產量。一定要開過海外市場,將銷售量衝上去,才能通過大銷量把固定費用(花紋打版)攤平,降低單位生產成本(unit cost),進一步創造更大的價格彈性。

(2)加強訂製業務與銷售渠道。例如和大型企業或商業機構推出訂製化紀念品,或是與觀光客或遊客量較大的博物館或是美術館合作,這樣可以維持品牌價值和定位,同時又增加銷售量。目前品牌在時尚廊寄賣,希望增加更多零售點,也算是現階段希望衝高銷售量、增加品牌知名度的合理選擇,如果之後案例企業品牌進駐海外更高價值的銷售渠道,再回頭於大中華地區銷售,便更有品牌優勢,消費者也會更加認同。大中華市場的大城市,國際化程度高,喜歡受到國際肯定的作品。筆者看『StardustJourney』的網站、IG、FB等等宣傳渠道與產品樣式,走得也是國際文青路線,所以有機會衝出澳門開拓市場時宜把握機遇,一旦受到國際市場和專業人士肯定之後,會更容易得到澳門各界甚至大中華地區消費者的青睞。

(3)咖啡廳業務短期可行,長線宜多考慮。開設店舖後希望通過咖啡、下午茶、外賣飲品來增加收入,短期來看可以,但是澳門咖啡店實在太多,競爭實在激烈,要做的成功也不容易,雖說能適當增加收入,但也會讓經營者分心,何況業務重點還是應該擺在花紋絲巾和設計產品在海外市場的拓展和銷售,在本澳開設飲品店,看來實在也是因應局勢的折衷方案,長線雖不建議,短線可以接受。

(4)是否一定堅持地鋪經營,未來可以再議。其實作為設計店,經營地鋪不是必要條件,因為地鋪雖然帶來更多零售銷售和收益,但成本當然會隨之上升,經營實體店舖固定成本高,店舖租金和現場銷售人員都是成本,消費者也沒有專門到文創店大量購買的消費模式,一般經營者為了彌補舖租支出,只好盡力做到業務多元化來增加收益,工作坊和咖啡廳的業務,除了迎合市場需求,大概也是為了增加收益而產生的,好處是收入增加,但經營者勢必分心。不過既然經營者已經確定租了地鋪經營,那就建議根據上述方向,努力前進,至於未來是不是要繼續維持品牌實體店這件事情,可以再議。

  澳門大學工商管理學院

  企業與市場學教授 劉丁己博士

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