【中小企特區】近年不少青年人喜歡自己動手創作心水皮革用品，送禮實用有心思，很多皮革興趣班應運而生。Craftsman Ship匠舫是一間皮革工作坊，主營皮革用品的私人訂製，風格簡約。業務包括現貨銷售及開班教學，店舖更銷售手錶及文創產品。今年四月正式營業，兩人投資四十萬元，預計一年半能回本。負責人期望在保留傳統工藝的同時加入新元素，把品牌推廣至其他地方。

舊區開店本地客主

該店負責人盧嘉輝、蔡堯祺表示，四年前接觸皮革，一四年與幾名好友開設了網店“業餘製作”一同兼職經營，並積極參與藝墟，累積人氣。盧嘉輝幾年前在工廈經營手錶零售生意，後來搬到商場店面，去年底第二間分店開張，提供手錶帶訂造服務，其中皮革手錶帶頗受歡迎，遂萌生建立皮革品牌念頭。與拍檔蔡堯祺商議後一拍即合，經過兩個月籌備正式營業。他們直指該店是“業餘製作”的延伸。

店舖產品包括卡片套、銀包、手袋等，堅持用意大利和英國進口的頂級植鞣牛皮確保質量。店舖位於關前後街，樓下面積約七百五十呎，寬敞舒適，充滿文藝氣息，閣樓暫時用於存放雜物，日後可能用作教學場地。客源主要為年輕人，人流量七至八成是遊客，但九成生意額來自本地人。訂製與教學的收入比例為三比七，零售生意佔整體營業額的一成左右。訂製提貨時間大概為二十日，由於生意剛起步，訂單不多，需時較一般皮革店短。全店由兩人打理，既是導師亦是店員，人資充足，每日最多接待六名學生。

開班教學爭團體客

收費方面部分產品較市場稍貴，主要依據皮革用品的複雜程度和所需時間作考量，卡片套製作所需約三小時，收費四百至五百元，收費以產品為標準，毋須在規定時間完成製作。同一件產品，顧客自己做和訂製價格一樣。其他皮革工作坊要集齊一定人數才開班，但該店一人亦可，兩負責人常駐店舖，有時不用預約都能直接上堂。

盧嘉輝認為皮革行業在澳門尚未飽和，仍有發展潛力。現時本澳開設店面的皮革店較少，大部分工作室開在工廈裡。雖工廈的租金便宜，但相對隱蔽；地舖租金雖然較高，可以做零售生意增加收入，平衡開支，且顧客更容易找到。他直指澳門文創氛圍與香港、台灣不太一樣，除了市場細，年輕人對文創產品的接受度較低。經營困難主要是教學所用的時間未把握好，每次教學皆要吸收經驗。其次是關前後街一帶平日人流稀少，欠缺商業元素。他指出，該店開張短短兩個月，臉書便累積逾二千人讚好。坦言因從事零售行業，累積了宣傳方面的經驗。又強調要以服務為先，與顧客保持良好關係，能因應顧客的需要調整教學時間，歡迎顧客閒時到店喝咖啡，閒話家常，打造成一個聚腳點。

目前店舖資金運作正常，未來計劃申請青年創業援助計劃和文產基金，並以教學為主，鞏固客源。開業兩個月已接到兩單商業活動，日後將主動與博企聯繫，爭取員工教學活動，同時加強與社團、公司、學校等合作，拓展業務。

圖文 澳門日報記者  何秀甄

聯絡方式：

聯絡人：盧嘉輝

地址：關前街俊秀圍24號祥熙大廈地下A座

電話：66806319

經營三問：

1、品牌若想走出澳門需要作什麼準備？

2、如何開拓遊客市場？

3、商業教學活動是否應作為未來發展重點？

       開發另類產品　找出代表作

    【青企診斷】澳門青年企業家協會表示，類似的皮革文創用品個案過往都有做過，但由於澳門租金比較貴，且這類產品比較難大量生產，所以比較難賺錢，很多也會兼營教學，讓客人親手製作小皮革製品。但這類型學生在澳門不會很多，而且也不穩定，很難預計收入。

　　今期個案應該也會遇到以上問題，不過地點而言，擁有地舖會比在工廈經營類似店舖好。地點設在關前街，雖然人流比大三巴區少，但該區不少文創小店，正在營造主題街道的氣氛。而且由大三巴、白馬行區去也不遠，喜歡漫步的客人也容易經過店舖。

　　經營上，建議在產品上多花心思，因為現在市面上很多類似的產品例如手袋、皮包、男士錢包、卡套等產品太多，消費者選擇也不少，多開發些其他另類產品例如檯、杯墊、收納小電線的工具、電話套、充電器等比較少以皮革製作的日常用品吸引客人。為了加大生意額和增加比較穩定的收入，可嘗試多和團體、比較大的企業合作，生產皮革製的公司紀念品，擴大市場。

　　最後談到品牌經營和走出澳門，雖然現在每個產品都是手作產品，但要活化品牌和走出去，則需要有特色的主打產品，一個能代表品牌的產品或者顏色，讓顧客想起某種產品或顏色就會想起個案公司。

      參加不同展覽推品牌

     【中銀財務建議】中銀中小企服務中心表示，現時本澳較少有同類型店，故有一定的市場發展空間，現有如下建議：宣傳推廣方面，建議持續現時開班教學的形式，除可推廣該行業以增加人們的認識和興趣，提高對文創產品的接受度。亦可透過人傳人方式將該品牌不斷延伸出去，營造品牌效應。此外，該公司可透過參展本澳旅遊局及貿促局每年在本澳或外地舉辦的推廣活動或會展，推動該品牌的獨特性，吸引來自世界各地參展商對該品牌的了解及進行推銷，亦可透過自設網站，在網上播放一些簡單的皮革製造影片，吸引更多人對該品牌製作及認知。

　　該公司現址因商業元素較少，較難聚集人流。如該公司有意吸引更多零售客戶，可考慮開設位於商業區及較多文創藝術集中的地方，具有一定人流、交通便利、環境較舒適。但需慎重結合考量租金成本和日後的發展方向。

　　此外，可盡早與銀行建立緊密的往來，善用銀行不收費的電子設備處理日常營運資金，除了有助企業便捷管理日常資金流量，更有助銀行掌握該公司經營情況，企業將來需要在銀行辦理融資業務時，就能更便捷和容易獲得貸款批給。此外，企業亦可考慮參加銀行的商戶優惠計劃，透過銀行的資源提高店舖知名度。

     商城建網店推客製化

    【生產力角度】今次個案產品有三大特色：一是私人訂製，做到按顧客要求，製造出獨一無二的產品；二是顧客可親手製造，以便在製作過程中獲得滿足感；三是所有皮產品均為手工製作。從細分市場的角度看，店舖是瞄準追求個性化的年青客群。目前顧客九成是本地人，原因很可能是訂製需時，只有本地人才有時間等待或親手製作。到店的人流卻大部分是遊客，如何把遊客轉化為顧客值得思考。建議保持手工製作特色的同時，製作更多自家品牌成品，供遊客選購。

      推廣方面，主要以面書(Facebook)作為推廣平台。本澳遊客大部分來自內地，面書不是他們日常能使用的社交平台，建議同時利用內地居民常用的社交平台推廣。外地顧客能否通過網店訂製也值得探討。建議考慮加入本地公司開設的網上商城，建立真正網店(即顧客可以在網上與店主互動、訂購產品和完成支付的店舖)。一來以售賣製成品，二來可實踐一下能否通過網上提供客製化服務。技術、設計和管理的提升方面，店主如有需要，可參加生產力中心開辦的課程：“皮革處理訓練”課程可增進皮革處理的知識及提升技術，如皮革洗水、皮革製品維修與保養等；“皮革數碼設計及製作”、“皮革及寶石飾物製作”等課程教授如何利用皮革配合數碼印花技術和利用寶石混合，設計不同皮革產品，增加產品多樣化；“廣告招牌設計”、“商品展示”、“禮物包裝”等課程可協助店主改善店面裝飾、產品包裝、商品陳列等，吸引消費者目光。

案例點評：創造差異化，開創更大市場

『Craftsman ship匠舫』主營『皮具製作教學』與『個性化為顧客私人訂製』，加上『現貨銷售』三大業務，基本上與絕大部分澳門手工皮革業者一樣，其中，Craftsman ship匠舫的教學業務佔營收七成左右，算是順應澳門市場特色，也表示消費者頗為肯定。經營者兩人同心經營，校長兼撞鐘，倒也不至於過度緊張，值得寬慰。經營者對於業務有深刻瞭解與良好分析，十分清楚顧客組成和產品銷售比例狀況，是一件很好的事情，代表對於市場也有敏銳觀察。手工皮具的製作，如同許多高價手工藝品一樣，必須走較高附加價值的精品路線。針對經營者的幾個問題分析。

（1）店舖選址和客源問題。店舖位於關前街沒有問題，未來仍有潛力，無須擔心。根據目前經營情況來看，遊客逛得多買得少，產品主要還靠本澳消費者幫襯，這也不用擔心。這樣的情況很普遍，畢竟手工皮革產品在週邊國家地區到處都有，品質也都不錯，何況澳門的也不見得特別，或是在價格上有優勢，所以觀光客愛看不買，也能理解。如何增加產品的獨特性，是未來長期發展的方向。

（2）市場飽和問題。本人認為，如果指針對本澳消費者，則市場確實很快有飽和的可能；但要是放眼全澳遊客市場，那又還有巨大發展空間。所以還是要回頭看如何通過真正具有特色和競爭優勢的產品，爭取更廣大客群的青睞和消費。

（3）關於競爭優勢，還是要回到市場學最基本的差異化問題。差異化可以從幾個方面出發，例如（a）產品差異化就是要提供與眾不同的獨家產品（如：有沒有獨特的皮革產品設計？）中小企業一定要靈活運用產品差異化戰略，才有機會在資金和人力資源的雙重限制下，突出重圍，取得市場成功並實現發展。或者，（b）品質差異化戰略是從產品質量、性能等根本性質方面，下足苦工，真正做到質量過硬，凸顯自身企業與其他競爭對手之間實質性的差別，尋求產品與眾不同的特徵，Craftsman ship匠舫目前做的不錯，但可以繼續加油。舉例而言，品質差異化戰略是日本企業占領國際市場的重要原因之一。第二次世界大戰前後的那段時間裡，『日本製造』曾經是劣質貨的代名詞。為改變這一狀況，日本企業引進美國質量管理專家，開始推行全面質量管理運動，大幅改善且持續改善產品生產。先從模仿開始，然後自主創新，之後不到二十年時間，日本產品依靠優異的質量，迅速佔領了美國、西歐等國家的消費市場，直到今日，『日本製造』已經成了品質保證，大批觀光客到日本採購生活用品、藥品、小家電就是最好的例證。又或者（c）服務差異化戰略也是可能方向，當一家企業所能提供的有形產品從本質上講與競爭者差異不大（即難以差異化）時，競爭成功的關鍵就在於確保基礎服務品質的同時如何增加更有價值延伸的差異化服務。例如Craftsman ship匠舫的教學課程頗受肯定，或許真可以從這方面多下功夫，多多擴展商業教學活動，是可以考慮的重點。

（4）之後發展路線。宣傳目前主要靠網路途徑和口碑傳播，是標準作法，宜繼續保持。目前皮具製作教學的營收比例大於皮具銷售，從收入結構來說，短期可以接受，但長期不是非常合理，長遠來看是一個值得注意的情況。畢竟這並不是一般手工皮具店的常態。如果有一天澳門鼓勵終身學習以及資助持續教育課程的熱潮退去，是否依然能夠保有此番榮景，就需要更進一步的規劃和應對了。

（5）局勢應對。現在皮革手作品牌在澳門不止一間，競爭也越來越激烈，不同業者也都有各自風格，澳門大部分時間氣候潮濕炎熱，而且年輕消費者一有放假，也經常到臨近國家地區觀光旅遊，週邊的香港、台灣、泰國、馬來西亞、韓國、日本等地，也都有各自為數不少的手作皮具業者。手作皮具是否澳門當地真的有足夠大的市場可以支持這麼多獨立業者發展，未來還有待觀察。經營者如何極大化競爭優勢，提供高品質獨特產品或服務，擴大本澳之外的市場，進一步學習更專業的皮革製作知識，以及強化豐富皮革製品的設計，是毫無疑問的正確方向。

澳門大學工商管理學院

企管與市場學系副教授 劉丁己博士