【中小企特區】即食生蠔，往往要到高級餐廳或自助餐才有，且生蠔選擇種類不多，價格貴，難以滿足愛蠔人士的需求。三位年輕人認為生意大有前景，去年底於北區開設生蠔速遞公司“天蠔薈”，以價格實惠、貼心服務作招徠，成功引起關注。他們表示，未來希望引入更多高級生蠔品種來澳，更好地帶動食蠔文化。

   三位年輕人Nick、Kenny、Garfield喜愛吃生蠔，但巿面上選擇不多，認為行業具發展前景。機緣巧合下，去年底決定投資數十萬元開設生蠔速遞店。他們表示，數十萬元投資主要用在貨源，每天返貨生蠔品種有十多款，每周合共有二十多款，主要來自愛爾蘭、法國等地。因應季節及生蠔的質量調整返貨，希望更?重品質。不過，生蠔在歐洲入貨成本貴，且鮮活海產消耗量大，蠔場上水後，運送過程中可能會死亡變壞，是難以預計的風險。生蠔價格每隻二十多至六十多元不等，視乎品質，同時配售能送生和海鮮的精品酒。

　每月營業額六位數

   開業大半年，近月開始收支平衡，每月營業額達六位數字，比預期中好。客人對食蠔的接受度較預期快，外賣到會形式佔多。但是人資不足是中小企普遍面對的困難，該店在處理生蠔、包裝、送貨等方面需要很多人手配合。曾考慮與本澳一些專門負責外送服務的公司合作，評估後認為收費太高，對於中小企而言，一來難以控制成本，且負擔很大。日後計劃招聘兼職幫補人資壓力。此外，資金亦是困難，因進口生蠔屬於高級食材，每周都要購入新鮮生蠔，返貨次數多也令入貨資金變大。

  　博一博北區開店

    身邊不少朋友認為，北區開高檔食店難以經營，但他們偏偏看中租金低的好處。起初只是抱?博一博心態，後來發覺北區客人消費力都頗高。可能不少人以為食生蠔是高端客的專利，但該店堅持高級食材走中價路線，高成本、低利潤，深受客人欣賞。

    但是，意識到日後競爭可能會增大，因此策略上希望以服務取勝，做好售後服務，定時詢問客人意見，交流飲食心得。例如可按照客人喜好推介適合的生蠔，建議客人由淡到濃品嘗生蠔的鮮味等。宣傳方面，除了透過社交平台宣傳，亦希望客人能一傳十、十傳百。未來發展考慮再開分店，包括堂食店和外賣店，更好地帶動本澳食蠔文化。

    圖文 澳門日報記者　周月華

聯絡方式：

電話:28413278/65511116

地址: 澳門中心街樂富新24號地下S舖

經營三問:

1. 該店在澳門的巿場前景如何？

2. 如何以低成本吸納更多新客，同時又能留住舊客？

3. 怎樣做好宣傳工作？

      開拓批發降低貨價

    【青企診斷】澳門青年企業家協會表示，生蠔並非必要食材，價格比較高，消費者對於不同品種的生蠔認識不深，很多時想食生蠔會首先考慮酒店的自助餐，所以單靠生蠔零售，澳門市場細經營比較困難。

　　建議可以嘗試開發批發業務，同時零售和批發給餐廳，這樣可以比較大的取貨量來盡量拉低來貨價格；零售方面，除了生蠔，還可加入其他海鮮類產品和酒類等周邊產品搭配，比較明智，也讓客人有更多選擇。還可以同時售賣搭配不同海鮮的醬料增加收入。

　　宣傳方面，澳門天氣比較炎熱，個案企業如何保鮮和運送產品，是客人選擇購買的主要原因，也能給到客人信心。前景方面，隨着澳門中產消費群擴大和收入增加，高端食物如生蠔有市場，但要做好做專。例如可以在客人購買前後多加說明，不同地方的產品特性和口味，讓客人覺得購買的除了是食物，還有知識。

　　店主有意開分店和堂食，外賣店可以考慮在氹仔區，因為年輕和高消費客戶群比較多。堂食方面則要多加考慮和準備，因為澳門申領牌照手續一般比較長，成本也較外賣店高很多。

     網上收單配合速遞業務

    【中銀財務建議】中銀中小企服務中心表示，“澳門”與“蠔”自古結下不解之緣，澳門曾以盛產生蠔聞名而稱為“濠江”。時至今日，生蠔已成高級食材，個案商戶主營生蠔零售及配送服務，去年底成立至今已收支平衡，可喜可賀。對於商戶日後經營，有以下建議：

　　生蠔保鮮期較短，由運抵到出售配送，要做好冷凍存放，避免變壞，○八年港澳區生蠔集體中毒事件對行內打擊巨大；同時可考慮與本地其他餐廳及行家合作，提高出貨率，降低損耗；此外，生蠔白酒是完美組合，商戶可在顧客選購生蠔時，為顧客配搭白酒，除可令食材更添美味，更可提高利潤點。

　　近年網上銷售模式已成大趨勢，建議商戶可先構建門戶網站，張貼產品資訊，亦可分享不同生蠔產地的資料及分享開蠔技巧等。銀行可配合商戶業務發展的需要，提供網上收單服務，增加交易便利性，更能配合生蠔速遞的業務發展。

　　商戶業務主打生蠔外賣配送，未來若要擴大規模，開立分店，可考慮工廈。一來可附設較大的冷凍庫，增添其他高級海鮮或肉類品種；二來租金相對便宜，有利控制產品價格。

　　由於海鮮價格波動較大，價格受當地匯率、出口政策及產量影響，尤其生蠔屬高級食材，成本較重，對資金需求較大，建議商戶與銀行盡早建立業務關係，在銀行建立現金流，中銀可為合適的商戶配置透支額度，能使業務運轉暢順。

　　宣傳方面，商戶可參與中銀商戶優惠推廣計劃，透過銀行的平台進行推廣，進一步提升知名度。

       保留貨單出口商衛生證明

　　【生產力角度】生產力暨科技轉移中心表示，經營即食生蠔等貝類海產的安全風險尤其高，店主須從危害關鍵控制點的角度去不斷完善食品安全管理。首先，入貨前應了解清楚食材產地來源等資料，確保適宜供人食用，保留來貨單據及銷售記錄。

　　即食生蠔只要求供應商提供一份生蠔檢測報告未必足夠，建議歐洲入貨時向出口商索取當地官方衛生證明書，確保來自“A區”（即污染程度低，可直接上市及供人直接食用），不是“B區”或“C區”。貨到後運輸、儲存，開蠔前後處理和外送要嚴格把關，要對員工提供足夠工作指引和培訓。門市和社交網站播放急凍海鮮衛生處理視頻，增加信心和認同感。

　　業務策略全盤考量，不宜只着眼拓展堂食店、外賣店等。目標市場除了個人及家庭，適當時可拓展至商業客（如兼做開蠔教學班和配酒班）。當競爭日益激烈，產品多元化或無可避免，如延伸至其他急凍食品、調味料、自家配製的特色醬汁等，故應着手加強貨源及供應商管理。為控制毛利，可能採用買期貨鎖定成本。考慮到人力資源及實體店的經營成本，建議維持以客戶自取及送貨為主，同時開展網售；若選擇店面，可能要以較平的工廠大廈、樓上舖等為對象。

　　鞏固客群及提升人氣，可定期推出不同食品折扣優惠、生蠔試食，建立會員制並鼓勵會員分享或推薦朋友加入。社交媒體上可多發佈生蠔選擇、食用、烹調創新配搭訊息，吸引潛在顧客關注。此外，重視及收集顧客或網上意見和數據，改善銷售策略。

案例點評：維持中檔定位，產品適度多元

本次案例業主『天蠔薈』所經營的業務是中高檔國外生蠔速遞店，搭配精品酒，兼做堂食與外賣。純粹吃生蠔配精品酒的餐廳，在歐美雖有成功案例，但也不算太多，本人在美國、香港、澳門都有去過生蠔主題餐廳專門吃蠔，也有一定認識；但是平心而論，生蠔專門店在亞洲算是小眾市場，尤其是澳門，人口基數少，更不容易支持特定小眾市場。澳門經濟規模與消費者人數始終無法和國際大城市相提並論，因此面臨競爭時，自然有較大衝擊，何況本澳五星級豪華酒店的餐廳，常常都有生蠔主題的季節促銷。中高消費的特色餐廳在澳門並不難開張，但是要長期穩健經營，就要一定本事。一般前提是餐廳經營者必須有雄厚的財力支持，或是有獨家競爭優勢。絕大部分在澳門取得成功的高價餐廳，都是設在娛樂場附屬的酒店裡。在娛樂場經營者的補貼，以及娛樂場高消費客人以及可報銷的商務人士的幫襯下，這些高價餐廳取得不俗的經營成績。就算賺不了錢也無妨，反正娛樂場有補貼。案例『天蠔薈』經營者可以考慮是否在結構性因素上進行調整轉型。 轉型之前要先考慮經營者提出的幾個問題。從標準市場營銷組合分析現行作法和可能發展方向分析：

 產品（product）宜適度多元化。只主攻生蠔和精品酒，市場有限。何況經營者走高成本、低利潤路線，面對小眾市場比較辛苦。因此除了生蠔和精品酒，可以考慮增加海鮮、並搭配沙拉、蔬果、龍蝦、魚子醬、調料等，調整為『以生蠔領軍，搭配部份精選高級海鮮的主題餐廳』。某些食材可以協助消費者提高等級但又替商家創造高利潤。好比龍蝦被認為是傳統高級食材之一，但其實最近產地價格並不昂貴，就是不錯的考慮。澳門近年的經濟發展和國際化程度達到一定水平，但規模還是比較小，只靠生蠔開拓市場有點吃力，但是適度放寬到精品主題海鮮小館，應該足以支撐這個精品業務。

價格（price）至少堅守中檔，不宜走低成本路線。經營者提出希望『以低成本方法，吸納更多新客，同時又能留住舊客』這是有矛盾的作法。堅持中檔路線比較合理。雖然要進一步往更高價市場前進，難度不小；但是要往中低端市場前進，又會破壞市場定位，所以建議，生蠔部份繼續維持目前中檔定位與定價，維持老顧客；但可以在部份其他新開發的相關種類（沙拉、蔬果、龍蝦、魚子醬）推出相對平價組合，吸引新客。之後再通過『捆綁銷售』、『套餐組合』或是『升級消費』來增加利潤。精品餐飲要賺錢（尤其又主打生蠔小眾市場），主要還是要靠酒水，不宜只靠成本較高的主力產品衝大量。

銷售渠道（place）可以進一步拓展：海鮮容易腐敗，建議還是主攻堂食，外賣業務不是很建議大量拓展。不過如果進軍餐廳、超市，打入商業市場（businessmarket）倒是不錯得選擇，另外替高端顧客代購高端海鮮的服務，也可以考慮。如果打算與其他商家合作也是合理作法。但一定要注意，在合作商家的選擇標準上，應該選擇在品牌定位和形象上，至少定位相等或更高水平的夥伴，才有助於維持『天蠔薈』的定位。如果打算找連鎖超市合作，必須格外小心，免得出現貨源重複，價格不一的潛在競爭局面。

促銷（promotion）則持續推廣。如何吸引目標消費者嘗試首次嘗試生蠔配酒的優雅飲食，需要比較有品味和質感的宣傳方式。網路能吸引不少客人，請繼續維持。至於要吸引客戶成為固定客戶，甚至忠誠顧客，那就不是只靠廣告促銷或傳統宣傳可以達到。重點要建立目標消費者之間的良好口碑，除了宣傳之外，其實還是要回到最根本的問題，就是如何提供高價位、高品質、高附加價值的產品，以及促成良好顧客體驗的服務。教導生蠔和精品酒的良好搭配（marriage），是一門學問。可以嘗試考慮推出類似的『品酒課』或『高級海鮮飲食搭配體驗班』，甚至邀請顧客一同參加『飲食分享會』，交換美食心得，促進互相認識，形成一個中高級『吃海鮮飲美酒』的社群是很好的推廣方式。

不僅推廣精緻飲食文化，也能給『天蠔薈』帶來正面影響。另外如果能夠和博彩業的人力資源或員工福利部門取得合作，則可以適當提供價格折扣優惠，絕對有助於進一步推廣。

澳門大學工商管理學院

企管與市場學副教授 劉丁己博士