【中小企特區】將糧食跟花瓣加好酒麴一起發酵，既有花的芳香，又有酒的特點，“澳門花酒”是以與澳門密切的荷花、荼薇花提香所製造的純糧釀造白酒，屬於澳門品牌、澳門製造、澳門設計，負責人陳耀光冀“澳門花酒”立足澳門、走進灣區、拓展大中華市場。

   包裝美觀訂價親民

   國家註冊釀酒師、澳門花酒酒業有限公司創辦人陳耀光介紹，企業一三年成立，主要從事酒類生產和酒類貿易。美酒配佳餚，作為酒的愛好者，設酒廠初衷是研發本土佳釀帶給消費者；另外，十年前澳門手信業興旺，希望為旅客提供餅食以外的手信產品。

   澳門花酒採取與澳門有淵源的荷花、荼薇花創造獨有香型，再結合高粱打造一款高度酒，試產反應熱烈，遂批量生產。為展現澳門特色說好品牌故事，包裝花心思，瓶身設計以中華文化為主題，配合葡式青花工藝，彰顯澳門中西文化交融特色。“澳門花酒”定價親民，市面零售價一百毫升小花酒，至五百毫升青花高粱酒，價格在二十多至三百元。

   面臨人資倉存壓力

   談到在澳營運酒廠，陳耀光指出，酒廠投資約二百萬，最貴並非廠房、生產線，而是存酒。由於高度酒生產後需要存放一年以上，且每年貨量遞增，這是一筆巨大資產。除了投資，營運過程亦遇到不同挑戰，“原料進不來、產品出不去”，原料進口手續繁複，產品出口內地更歷時十八個月始成功；另一方面，在取廠房工業准照過程中，因經驗不足，且難參考案例，消防環節以極高的標準來做，兩度裝修，耗時一年多才辦妥。再者，實業工廠普遍面臨人資緊張、倉存壓力。不過，現階段總體向好，政府扶持實業。另外，利用CEPA，澳門製造產品到內地能免關稅，間接減成本、增競爭力。

   品牌創立以來銷量樂觀，雖疫情令增長停滯，但疫後近月銷量反彈，估計今年銷售較去年遞增三倍。當前，在本地的零售銷售點擴展到一百多個，涵蓋超市、手信店、博企。另有內地企業尋求代理銷售，形容迎來“小爆發”。隨着旅遊業復甦，加上內地社交平台的宣傳效應驚人，澳門花酒品牌知名度增加，正大量進口原料加大產量。

   他續指，澳門釀酒市場曾相當蓬勃，高峰曾有五十多家酒廠，隨着市場開放、人資、廠房租金等各項成本上升而式微。如今酒廠營運不能再依靠過去出口、代加工模式，客源重心應放內地市場。內地單是白酒市場疫前規模達八千多億，有大批追捧者，但因市場大競爭激烈，品牌質量良莠不齊，因此堅信憑藉自身真材實料，能取得消費者認同，特別是澳門品牌有稀缺性，且澳門製造能給予消費者貨真價實的信心。

   擬深合區大展拳腳

   陳耀光看好前景，如今酒廠正處疫後復甦，希望穩打穩扎。酒產品不能急，若銷售急增會頭痛，暴增更可能導致斷貨。曾考慮擴大規模，但選址澳門成本會相當高，一條生產線人工都要十萬，且未必請到人，密切關注深合區政策。若橫琴深合區工業園能提供支持就能大展拳腳，既可分流工作到內地、且減低倉存壓力。不論如何，企業未來將抓緊機遇立足澳門、走進灣區、拓展大中華市場，用好澳門優勢。

   澳門日報記者張麗真

經營三問

1. 如何擴大品牌在本地、內地知名度？

2. 大量訂單難應付，擴產風險增，如何平衡？

3. 如何更好利用橫琴、灣區優勢降本增效？

聯絡人方式

聯絡人：陳耀光

電話：63882818

地址：澳門青洲里62號青洲工業大廈5樓D座

     青企：若要大發展　應設內地廠

 【青企診斷】澳門青年企業家協會表示，近年以澳門作為品牌的酒廠不少，無論是啤酒、氈酒或今期的中國白酒都以澳門為品牌賣點，和數十年前澳門酒廠做代工生產有著很大分別。

   首先，經營者創辦酒廠已經有十個年頭，也經歷了澳門最高峰和最低谷的時代，一直存活證明品質和品牌已經漸漸形成。根據資料現在似發展到某個瓶頸位置，不擴大發展的話，可能未能滿足到未來銷量，但擴大的話也遇到其他風險問題，例如澳門本地的生產成本高昂。

   其實先要定好自己的銷售市場，如果未來是以國內客戶為主的話，可以考慮未來深合區設廠，利用深合區內的澳門監製加強澳門的品牌化，但如果是打算出口到國外的話，監製則未必能起到作用。

   無論如何，要再有大發展的話，在內地設廠房是必然之選，但澳門廠房應該保留作為精品酒廠或示範區，專門製作限量版的產品。未來在品牌發展上，需要開發新的產品，例如不同口味的酒，或和其他本地品牌製作短期的聯乘產品，以加大聲音和知名度。

     中銀中小企：參加大型會展推廣品牌

   【中銀財務建議】中銀中小企服務中心建議：

   1.近年本澳不斷有本地酒類品牌創立，公司主要銷售本澳製造之花酒，白酒市場更適合內地，要從多個品牌脫穎而出，需增加自身品牌知名度，可透過在本地及內地參加大型會展活動，推廣澳門品牌、特色花酒產品，並透過會展活動期間，獲得與經銷商的合作機會，將澳門特色帶進內地，進一步開拓內地市場。另外，可在包裝設計上開設誇張及年輕化路線，吸引眼球，令本地及內地消費者有深刻印象，提升特色品牌形象。

   2.本澳大多廠房面臨租金貴、面積小，人力成本大，且流失率高的難題。酒業在存酒上所需位置更大、時間長，花酒結合了特色與傳統，需技術性員工。目標市場面向內地，可選擇灣區增設廠房，擴產及人力資源較本地容易控制，從而應付大量訂單需求。酒類在內地有龐大的市場，定能在大灣區發展中尋找到新機遇。

   3.內地市場發展無限，透過走進大灣區擴展業務，可考慮臨近本澳城市如橫琴，增設廠房可減少人力及空間成本，物流便利，位置臨近澳門，更容易了解兩地情況，降本增效。大灣區消費力比本地市場更強大，現時中小企走進橫琴深合區提供了更多的優惠政策。

   生產力：申請M嘜增顧客信心　

 【生產力角度】生產力中心建議，本周個案企業“澳門花酒”產品以白酒為主，如要在本澳拓展市場，建議經營者可考慮先從做好品牌形象建設、數字化管理以及精準定位目標客群三個面向加以發展，對此，生產力中心提出以下建議：

   一、在品牌建設方面，建議經營者在宣傳推廣上強調“澳門製造”或“澳門原創品牌”作為市場賣點，再結合澳門本土元素，說好品牌故事﹔此外，企業可考慮申請M嘜澳門產品優質認證，藉此提高顧客對產品的信心。對本澳大眾而言，會對本地品牌產生親切感，而對內地顧客來說，也能提供信心保證，讓他們更放心選購澳門優品，結合M嘜產品的宣傳計劃，對於日後幅射粵港澳大灣區其他城巿將更有助益。

   二、至於面對人手不足、倉儲成本高、供不應求等現況，如何在解決日常營運問題同時，又可以持續拓展業務，吸引新客源等方面，建議經營者可以加入數字化工具來協助內部管理以及進行網上營銷推廣。企業可以利用數據分析對庫存進行分析和預測，實現庫存優化和管理。例如，可以判斷出哪幾個月份是旺季或淡季，以調整工廠生產的效能，減少囤貨的機會，同時讓貨流更順暢；其次，透過數字化營銷工具針對性地推出節日優惠推廣、聯乘活動，吸引潛在新顧客的關注同時也可以加深現有用戶黏度，以進一步提高產品銷售的效果。

   三、如要進一步發展和鞏固銷售，要做好精準目標客群定位，適時調整銷售策略，做好有效資源配置。另外，不妨結合澳門美食之都的定位，與餐飲共同進行新式聯乘合作，如推出特色調酒會、餐會及品飲工作坊等，透過合作活動除了可加深兩個品牌之間的合作關係之外，亦能吸引更多目標顧客認識和參與。

   生產力中心面向企業提供M嘜澳門產品優質認證申請以及營商、管理一系列課程報讀，詳情可致電28781313‬或瀏覽中心網頁www.cpttm.org.mo查詢。

    案例點評：定位澳門小茅台，爭取內地遊客青睞

   定位「澳門小茅台」，是來澳門必嘗的白酒

   案例企業「澳門花酒」是少見澳門本地白酒品牌，目標是希望在內地八千多億白酒市場中，能佔一席之地。想法和方向都很好，內地白酒市場有成熟的規模、氣候、習慣，無須解釋，只要品牌定位準確，中小品牌有機會突圍，尤其澳門花酒是澳門品牌、澳門製造、澳門設計，在市場上有一定的差異化與獨特性。建議澳門花酒精準定位，在宣傳上可強化澳門品牌定位，推廣「澳門小茅台」的形象，以「來澳門必嘗的白酒」作為方向，打造相關宣傳活動。有機會吸引來澳龐大內地遊客中的一部分品嚐購買。

   根據定位制定價格戰略

   如果主打「澳門小茅台」的品牌定位與形象，那定價就可以更進取。如果希望加快推廣，可以在較高的價格基礎上給予活動優惠，而不是一開始就在定價上，將自己定在和小茅台不相襯的位置。建議澳門花酒根據品牌定位，考慮在定價戰略上重新思考，找到和主要品牌定位更相宜、更匹配的價格區間。新品牌的定位一定要準確，才容易在龐大消費市場中，找到最合適的市場。當然，如果澳門花酒想走的是年輕化路線，走類似像江小白的路線，那就是另一件事情，在包裝、推廣渠道、價格等等，須有較大幅度修正。

   加強通過軟性文化渠道，在有潛力的內地市場推廣

   由於白酒的特殊性，要將白酒賣到世界其他地方，有一定難度。因為中國糧食白酒的文化穿透力和口味，不是所有人都接受，而且要消費者認定這是「代表澳門的白酒」，同樣需要一段時間才能接受，銷售酒之前，其實更重要的是銷售一種文化和對這種文化的認同，這攸關來源地的文化是否足夠強勢且具有跨國穿透力。例如歐洲舊世界紅葡萄酒與白葡萄酒、蘇格蘭威士忌、日本清酒等等，在世界各地都很受到肯定，原因就在於，消費者認為這些特定地方生產的特定酒類，具有良好的傳統和歷史文化，通過來源國（地）的文化優勢，可以讓銷售更加順利。所以目前看來，主要白酒市場還是在內地。建議「澳門花酒」在資源配置上做好調整，優先將廣告預算和資源投放在能增加內地消費者知名度的推廣渠道，例如爭取在影視作品、美食節目、或是其他軟性文化類推廣作品中亮相，更有機會獲得消費者認識與肯定。例如，要是澳門花酒有機會在類似賣座電視劇「狂飆」的作品中亮相，那就會一炮而紅。

澳門大學工商管理學院教授 

劉丁己博士