【中小企特區】近年手工啤酒因口感層次豐富，風味多元，在市場上掀起一番熱潮，成功吸引一批愛酒人士青睞。PSST Saloon店主許捷航因自身喜愛品酒，並認為手工啤酒具有豐富文化內涵，值得推廣，便於二一年十月與友人合伙投資六位數開店。店舖主要售賣來自世界各地不同口味的手工啤酒，並搭配各種小食，豐富客人選擇。

   籌備兩月以酒會友

   許捷航表示，以往大部分澳門人對啤酒的印象，只停留在口感單一、價格親民的傳統商業啤酒。但其實啤酒具有數千年歷史文化底蘊，而近年興起的手工啤酒則較商業啤酒更有特色，從原材料產地、釀造過程、成品風味等已有不少值得探究的文化知識。他作為啤酒愛好者，希望以酒會友，認識更多志同道合的人士，共同在澳推廣手工啤酒文化。

   店舖從籌備至正式開業只用了兩個月，期間大部分裝修工作均是他與合伙人親自完成，特色小店落成，亦讓他們充滿成就感。店舖開張適逢疫情期間，多數居民集中在本地消費，初期店舖主要吸引附近街坊鄰里及上班一族，周末則有多些其他區域的居民以及大學生到店享受歡樂時光。

   疫情海外訂貨欠穩

   二人分工明確，許捷航負責手工啤酒部分，向客人介紹店內啤酒種類、背景資料等。合伙人則負責製作食物，包括烤雞、熱狗、雞塊等小食，讓客人品酒之餘，亦有豐富的“下酒菜”可選擇。

   初次創業難免碰到難題，由於手工啤酒款式多元，選擇進貨種類是困難之一。許捷航表示，時下不少手工啤酒來自海外，包括澳洲、德國、英國、美國、日本等多個地區，風味各異。但不少外國貨需提早半年與廠商確認下單，期間或會出現壓貨、影響資金流動的問題，加上疫情期間物流不穩定，不時會遇上到貨緩慢。不過香港亦有手工啤酒廠，且供貨穩定，價格更相宜，能夠在外國貨斷貨時作補給。

   隔周換款保新鮮感

   為保持客人新鮮感，店內每隔一周會更換一款手工生啤，即使生啤不符合客人口味，亦有罐裝、支裝的手工啤酒可選擇。店舖亦持續搜羅各地新品，希望讓客人找到自己喜歡的口味，同時認識手工啤酒背後的文化。

   他亦在通關復常後，頻繁到內地、香港探店，了解更多手工啤酒種類，以及學習他人店舖經營方式等。他認為，始終手工啤酒價格較傳統商業啤酒高，難被所有消費者接受，但外地啤酒文化已發展一段時間，消費者捨得並願意付錢購買。希望透過推廣背後的文化，讓澳門居民了解手工啤酒的價值所在，逐漸接受並喜歡手工啤酒，打開本地市場。

   他稱開店至今一年半，感到不少熟客對手工啤酒認識加深，即使在其他城市品嘗到一些有特色的手工啤酒，回澳後亦會與其分享，欣喜能與客人互相交流、學習。

   現時防疫放寬後，不少居民離澳遊玩，雖偶爾有旅客探店，但生意較疫情期間有所下滑。因此，計劃未來持續與其他行業合作，互相推廣宣傳，同時製作更多周邊商品，如啤酒杯、杯墊等。並希望能在今年內推出自家釀製的手工啤酒，並繼續研發更多種類食物供客人選擇，把店舖打造成本地品牌，推動手工啤酒文化深入民心。

   澳門日報記者　馮靖欣

經營三問：

1.如何提高店舖吸引力，拓展客源？

2.如何突出店舖特色，提升競爭力？

3.推出自家品牌及周邊產品需注意些甚麼？

地址：澳門雀仔園白灰街國東軒39A

電話：66525759

     青企：具整體方案才推自家產品

  【青企診斷】澳門青年企業家協會表示，今期個案是一間售賣世界各地手工啤酒和小食的小酒館，在傳統的民生區落地。疫情期間開業，疫情結束之後，旅遊區的生意以倍數上升，不過很多在民身區的店舖生意不升反跌，所以在經營上店主要調整策略，吸引探店的旅客。

   首先，經營。由於已經營一段時間，應該要拿捏好人均消費額、客人流量、成本收入和盈利的關係。由於資料只提及到店主如何希望推動到手工啤酒的文化，但一盤生意最為重要就是要產生盈利和能夠生存，所以必須要有回本、盈利和發展的計劃，當計劃時間表未有達到如此目標的話，則要調整策略和價格。

   其次，提高店舖吸引力。正如上述所說，現在由於疫情開放本地民生的消費往外移，所以必須要靠遊客來補充，宣傳上要多投放在遊客常使用的社交媒體；但要吸引遊客的話，必須要有一個獨特的文化氛圍，例如賣點是某一類口味的手工啤酒，或者策劃一些啤酒愛好者的活動，因為單靠自身的產品很難吸引到遊客，因為賣的就是各種不同地方別人的產品。

   最後，推出自家及周邊產品方面。推出自家品牌前，必先要規劃好未來的整體方案，例如品牌的概念、主打的口味、周邊產品種類的範圍等，要做好整體的方案才能一步一步地向前走。

     中銀中小企：辦主題活動增消費

   【中銀財務建議】中銀中小企服務中心對案例企業建議：

   1. 企業銷售特色的手工啤酒，具有一定特色，如希望進一步提高店舖的吸引力，建議可在店鋪內舉辦一些主題活動。主題活動可與節日、啤酒、或更多的其他特色主題，通過舉辦這些主題活動吸引更多的年輕人乃至遊客到店消費，並可以提升店舖的知名度一舉兩得。同時可以考慮與銀行合作，推出消費推廣優惠、優惠套餐等，通過有利潤有優惠的套餐組合吸引更多客戶團建或聚餐。

   2. 店舖的特色是由來自不同地區的啤酒，可以考慮從啤酒的國別、文化入手打造特色。同時舉辦不同國家的啤酒節等方式，通過啤酒文化特色、和活動特色吸引客戶，突出啤酒種類多樣的優勢。

   3.打造自家品牌要特別注意商標意識，因為澳門本地公司近年來才慢慢重視商標。品牌打造成功的話，產品具有品牌溢價，而且還可以未來吸引加盟。所以建議在品牌打造的初期即考慮先註冊商標，商標具有地區性，可考慮同時註冊周邊地區的商標。周邊產品也是可以篩選可以配套啤酒的一些食物或者物件進行銷售，提高利潤率。

     生產力：與廠家推 “澳門風味”啤

  【生產力角度】生產力中心對個案提以下建議： 

   一、 本次案例企業“PSST 酒館”是一家具備多款手工啤酒的特色小店，優勢之一是能提供來自世界各地、口味眾多且風味獨特的手工啤酒，這些都會較容易吸引到喜歡嘗鮮、以及一眾熱愛手工啤酒的消費者。然而，如要進一步提高店舖的吸引力、拓展客源，經營者不妨考慮兩個發展方向：一是與廠家合作推出屬於“澳門風味”的特色手工啤酒，以增加具吸引力的賣點和特色商品；二是主動參加由政府和機構舉辦的展覽及活動，以吸引更多本地居民及遊客關注，加深他們對手工啤酒品牌的認受性。

   二、 店舖想要提升企業的競爭力，要在本澳同行之間突圍而出，需要進一步鞏固市場地位，提升在本澳市場的知名度，成為 本地手工啤酒具特色的品牌之一。在這方面，建議針對目標客群採取精準營銷策略，使其成為忠實粉絲，可結合數碼營銷工具、線下推廣活動等實現該目標。例如透過定期舉辦主題活動或嚐酒工作坊吸引手工啤酒愛好者、感興趣人士參加，有助進一步鞏固複購客群。其次，為手工啤酒注入品牌故事，創造消費者與店舖之間的共鳴感，打造店家的品牌印象。

   三、 隨著品牌知名度的穩步建立，建議經營者之後要增加銷售渠道。例如，可以透過與餐廳、酒店或超市合作，為其提供酒類貨源的供應，增加店舖銷售量。對此，建議可考慮申請商品條碼拓闊銷售渠道。現時不論是電商平台或線下銷售點如超市，紛紛將商品條碼視為上架的必要條件。因此，企業為商品申請條碼將會有利於長遠業務發展。最後，當店舖品牌在市場上已有一定認識，先再考慮推出自家品牌的周邊產品，這樣才能有效發揮出產品的附加價值。在推出時應要注意到幾點，包括經營理念與品牌形象、標誌等是否相符，以及品牌的商標註冊等等。

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     案例點評：打造「手工啤酒聯合國」的品牌特色

   第一，強調手工啤酒聯合國的獨特賣點

   本次案例企業“PSST Saloon”主要販售世界各國手工啤酒，同時搭配食物銷售。如果要增加銷售，建議要加強宣傳，強調自己是本澳蒐集世界各地手工啤酒最齊全的「聯合國」或「集合店」，有利於吸引喜歡啤酒的發燒友或探店遊客，專程造訪。這可以是有別其他競爭者的市場賣點，尤其對於年輕族群與中產階級等消費者有一定效果。其實有不少旅客都有希望嘗遍世界各地手工啤酒的願望清單，因此強調「手工啤酒聯合國」，對於打造“PSST Saloon”的專業品牌形象。

   第二，加強結合時事和熱點，多搞營銷推廣活動

   要能吸引眾多消費者造訪，就要建立市場知名度並多搞主題活動。建議針對不同新聞熱點和關鍵時事，多舉辦主題營銷推廣活動，有助吸引消費者。尤其有大型體育賽事或重大熱點時事時刻，可以舉辦主題特定活動。能有效提高銷售。同時吸引喜歡嘗鮮的消費者、更能吸引一幫精釀啤酒發燒友，有助建立專業社群，鞏固忠實消費者群體。好比最近可以主打「烏克蘭手工啤酒」或是「瑞士手工啤酒」，能吸引關注新聞熱點時事的目標顧客。 

   第三，加強與內地品牌合作

   除了世界各國的手工啤酒，建議可以適度引進週邊國家地區或內地省份的手工啤酒品牌，不僅能降低成本，也能加強供貨穩定性以及價格競爭力。一般啤酒要增加銷售，主要靠增加銷售量，高價啤酒要做到大量銷售有一定難度，除了搭配食物銷售增加收入外，適度銷售中價手工啤酒也是一個辦法。同時，在本澳也可以和其他餐廳合作，作為商家的供貨商或買手，開發除了啤酒零售之外的代購或代理商機。

澳門大學工商管理學院教授 

劉丁己博士