【中小企特區】夏日炎炎吃杯冰凍雪糕令人透心涼。近年港澳地區新興的泰國炒雪糕，深受年輕人喜愛，但口感油膩。去年開業的澳義炒雪糕創辦人劉志輝與女友經過長時間鑽研改良，想出炒乳酪雪糕更加美味健康，更希望創出屬於澳門人的餐飲品牌，進軍內地、東南亞巿場。

    製作需時公仔機留客

    劉志輝與女友首次創業。他表示，概念來自泰國炒雪糕。雪糕要炒到卷狀，需要使用全脂奶提高雪糕的黏性，所以炒雪糕的脂肪含量較普通雪糕高很多。澳門人愛美食同時又注重健康，經過一年多時間改良，決定以酸酸甜甜的低脂優酪取代全脂奶雪糕，並為店舖注入新元素，出售多種口味的雞蛋仔和飲品。

    兩人前期投資約四十多萬元，用於購置機器和店舖租金。雪糕即點即做，等候需時，為了幫客人解悶，店內又再增置夾公仔機，加上其他開支，累計投資已有六十萬元，現已回本。炒雪糕除了要味道好，賣相相當重要，製作需要一定技巧。兩人透過互聯網自學炒雪糕，之後購入機器經常練習才可上手，再將技巧教授員工，平均培訓需時一個月才正式合格。由於店舖靠近學校，客源學生佔四成、旅客二成，其餘則是街坊。除了受年輕人歡迎，亦有長者食過返尋味，帶同孫仔孫女再次光顧。

    初創撞板多吸取經驗

    談到經營難題，他感嘆做老闆並非想像中易，許多問題都需要“一腳踢”，包括店內電器、水管維修都要親自解決，但堅持無申請政府資助，希望將資源留給有需要的人。由於乳酪需要每日新鮮發酵，絕不能隔夜使用，剛開業時預備食材曾遇過份量不足問題。亦曾試過投資失誤，誤購入煎餅機打算在冬天製作熱食售賣，可惜油煙四起，最後只能將機器塵封。為了增加收入，又曾經嘗試兼顧外賣炒雪糕服務，但因無添加防腐劑，雪糕融化速度較普通雪糕快三倍，送到客人手上已幾乎融化，吸取教訓後決定放棄外送服務。

    客人評價對該店相當重要，開業第七天已有客人在社交平台上批評炒雪糕賣相不佳，對他們打擊很大。為平息風波馬上向客人道歉，幸好能化敵為友，從批評中學習改正，希望以誠意感動客人。

    至於未來發展方向，曾有十多位投資者希望加盟品牌，被他一一婉拒，現階段希望先做好品牌及雪糕質量。不過，他有興趣在內地、東南亞開分店，早前已有朋友希望合作在北京開店，至今仍在考慮。主要擔心步伐太快，未能做到長線發展。最希望令更多本地人認識炒乳酪雪糕，真正做到店內所題的詩句，“澳門石墨千秋畫，義風光耀萬古賢”，即世世代代做得更好，把澳門文化發揚光大。

     圖文 澳門日報記者 周月華

高士德賈伯樂提督街70A

63971388 劉先生

經營三問：

1.炒雪糕店在澳門發展前景如何？

2.該店在經營上還需注意甚麼？

3.打入內地巿場，是否打造澳門品牌的好方法？

     繁忙時段推套餐加快流程

    【青企診斷】澳門青年企業家協會表示，炒雪糕一直都有，但主打炒乳酪比較少，今期個案以炒乳酪作賣點，和其他炒雪糕店區分。根據資料去年底開業，現已回本，非常成功。接下來要繼續保持客人新鮮感，分析客人的口味變化、消費模式、店舖位置等，再考慮擴展。

　　經營方面，店舖位於學校和住宅區，生意額四成來自學生、四成來自其他本地客人、兩成來自遊客，所以年輕人和本地客佔大部分。但是要注意到，炒乳酪是現場即做，需要時間，學生客人光顧往往一窩蜂，如何讓這類學生客人等候的確要花心思。可以考慮在一些非常繁忙時段推出套餐式優惠，把口味和選擇集中在某幾款，可以把繁忙時段的流程加快，服務更多客人。

　　擴展方面，可以選擇在澳門不同地區多開一兩間分店，才選擇在內地或外地擴展；因為在澳門，不同地區客人有不同的反應和生意額。例如在學校區，學生佔了近半生意，如果在寫字樓區或商業區將會怎樣？旅遊區除了租金比較高，硬件配置是否需要增加以配合客人流量？經營上的不同因素需要靠經驗累積，要在內地和外地發展，要先鞏固好澳門品牌，有了良好的基礎才對外擴展比較安全。

    研新產品打造差異化

  【中銀財務建議】中銀中小企服務中心表示，炒雪糕是近年在東南亞風行的消暑冰品。經營上，炒雪糕行業進入門檻不高，市場上亦有不少替代品，若要長線持續經營，需要定期為產品注入新元素及發揮差異化。個案公司以低脂乳酪取代雪糕，比傳統雪糕做法更新鮮健康，建議個案公司未來可循這一方向進行產品開發及研究，成為公司獨特品牌。

　　個案公司總投資約60多萬，至今已回本，說明本澳對炒雪糕這類產品有較高的接受程度，但要留意以下3點：1.冰品生意有季節性周期，個案公司曾嘗試購煎餅機於冬天做熱食，雖不成功，但成功者亦不少，建議及早進行秋、冬季產品的構思，減緩受季節周期的影響；2.現時4成客源來自學生，踏入暑假生意難免受影響，建議加大對外宣傳力度。尤其針對旅客提高曝光率及知名度，對日後進軍內地市場亦有很大幫助。3.個案公司成立不足一年，經營還有待觀察，待完善產品研發、生產流程、品牌管理及員工培訓等方面後，對於日後發展加盟經營或進軍內地市場更為有利。

　　由於人力資源緊缺，銀行可為企業提供現金管理、收單服務、網上銀行及代發薪金等電子化自助服務，節省處理現金的時間及風險。同時，企業可參與中銀商戶優惠推廣計劃，透過銀行平台進行推廣，進一步提升知名度，增加客戶量。此外，及早與銀行建立往來關係，藉此在銀行建立現金流，令銀行掌握企業經營狀況，對日後融資業務擴充有很大幫助。

         拓闊定位免受潮流影響

　　【生產力角度】炒乳酪雪糕無疑能將個案企業與其他乳酪雪糕店或一般雪糕店區分，再加上消費者可自行配搭乳酪雪糕及配料，獲得不同的購買體驗。但不應忽視消費者一般會將乳酪雪糕歸類為潮流食品，為確保生意免受潮流起跌的影響，應加以思考食店的長遠定位。在保留炒乳酪雪糕特色之餘，是否適度拓闊為一家“乳酪優品店”、“健康雪糕店”，甚至是一家“健康輕食店”？

　　若以“乳酪優品店”定位，可考慮開發其他乳酪食品或飲品（尤其現場製作時間較短的出品），推出更多以健康、減壓為主款式；若是“健康雪糕店”可考慮引入其他國家的獨特雪糕（如土耳其、意大利、韓式雪糕等），並加以改良；若作為“健康輕食店”而主要消費群又是學生和家庭，在出品開發上更要崇尚天然、低脂、低糖及低鹽，可參閱教育暨青年局對學校食物的營養指引。

　　為令消費者“食得開心又放心”，員工培訓的內容應包含食品衛生和安全知識；在這方面，民政總署食品安全中心與生產力中心合辦有“食品衛生督導員課程”，免費供業界從業員參與。由於乳酪雪糕是較容易滋生細菌，可考慮導入“HACCP危害分析及關鍵控制點”管理模式，以便在材料選購、貯存、食品配製等各個環節中能更有效控制可能出現的食品危害。

　　有關在澳門以外開設分店，建議先集中檢討和改善現行的運作和業務模式，包括分析消費者的購買行為和不同類型食品的銷售情況、食品製作流程、前線服務應對，以至店面裝修和設置等，從中理解能獲利的關鍵；接下來，可先在本澳開設分店，以衡量有關運作、管理和業務模式能否有效地被複製。

案例點評：宣傳強調差異化及高品質助擴張

本次案例公司『澳義』主打炒雪糕以及炒低脂優酪，強調無防腐劑健康概念，主要年輕人喜歡，以學校附近的學生和住宅區街坊客為主，少量遊客為輔，價錢居中檔到中高檔路線，不走便宜平價路線，還有夾公仔機供等待客人解悶，除主打產品外，也有輕食（雞蛋仔、香腸卷、雲吞撈等）以及各類飲品（咖啡、綠茶、酸梅湯、薏米水）供應，根據產品特性捨棄外賣與其他產品（如煎餅）。目前經營順利，為了擴展生意，也考慮向外拓展。考慮澳門發展前景，以及以澳門品牌進軍內地巿場。以下針對問題建議：

（1）短期穩步拓展澳門遊客市場，長期放眼內地：先看澳門前景與對外發展，如果長期只在澳門發展，小本經營持盈保泰應該可以，但是如果希望有更進一步發展，一定要擴大遊客市場，不然市場容量有限。因此，短期內可以堅守澳門，家家宣傳，希望逐步吸引更多遊客造訪；長期來看，前往內地市場發展是合理趨勢。如果進軍內地，要慎選合作夥伴，畢竟目前定位在中檔到中高檔路線，宜選擇定位接近、格調類似的品牌或銷售渠道合作為宜。

（2）強調獨特品牌價值才能在內地發展：進軍內地或東南亞市場是好事一件，是中長期發展的必然方向。不過每個市場都有競爭，做為新品牌，要強調品牌的獨特性以及差異性，才容易有較大成功機會。主打『來自澳門』可以考慮，但不一定是最好的訴求，畢竟一般消費者心中對於雪糕和優酪等乳製品，更多認同的是歐美、新西蘭、澳大利亞等品牌。目前『澳義』在市場上並非強勢知名品牌，因此要擴張之前，可以好好思考品牌與市場定位。不論加盟也好、和其他夥伴合作也罷，重點是自身的產品是否夠好，以及宣傳的品牌定位是否具競爭力，最好要良好建立起自身的知名度和美譽度，才能在對外擴張時，取得更好發展機會。同時，在市場擴張的過程中，如何同時在主打產品（炒雪糕、炒低脂優酪）的品質控制上，保持一貫的高標準，也是重點。當然強調表演成份也是一個特色。雪糕或優酪的製作和炒製，得要有店家專業人員親自主理，需要格外小心，才不會砸了專業招牌。

（3）提高品牌知名度和品牌特色：必須先建立消費者對該品牌的認識，然後同時努力宣導獨特的品牌特色的概念。是『健康雪糕』？或是『來自澳門』？或是強調『新鮮現做』？還是『精彩的炒雪糕表演』？還是『年輕潮流的複合輕食店』？畢竟品牌經營不僅單一賣點，所以可以想想對外擴張石，要用什麼樣的姿態閃亮登場。茶飲、輕食、咖啡、雪糕等等，都是長盛不衰的產品，在這幾年也有很多新興品牌出現，深受年輕人和家庭客喜愛，預計這股熱潮還會持續較長時間。宣傳時，究竟要突出哪一個重點，才能走得長遠，持續發展，是思考重點。雪糕一直被認為是比較不健康的食品，所以經營這改用『雙線經營』，提供雪糕和低脂優酪現兩個選擇，是很好的妥協。畢竟『健康、低脂、純天然、不含凝固劑、不含防腐劑、不含人造色素』的低脂優酪，深受養生族青睞，但是傳統雪糕即使高糖高脂，但又有其不可抗拒的美味誘惑，所以兩種選擇都有，值得繼續，同時也是一個在同業中的市場差異賣點。

（4）網路宣傳是王道：具體宣傳方法，則要善用口碑營銷，網路宣傳以及手機社交網路通訊平台。在網路社會，一傳十、十傳百，只要東西好，正面口碑很快就能傳開，形成非常有效的宣傳。在進軍外地市場前，就要先將宣傳搞得轟轟烈烈，畢竟消費者都會上網看評論，建立品牌知名度不是一時半刻的事情，一時轟動或許容易，但長期經營則需要真正實力。全球各地市場的國際化程度越來越高，內地消費者也經常出國見不同世面所以要獲得消費者認同，最重要的還是產品的品質。具有差異化特色以及高品質的產品是關鍵。

澳門大學工商管理學院

企管與市場學副教授 劉丁己博士